开盘前销售执行方案(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上二期开盘前销售执行方案由于本案预热时间短，在项目开盘前对市场及客户的反应情况无法做到透彻了解，因此，利用市场反馈意见指导本案销售策略的思路在实施上受到一定限制，并且客户的蓄集量也不足，因此，在开盘前的销售执行上要步步为营，稳扎稳打，在现有的条件下创造最有利的销售环境，化被动为主动，尽可能地用最短时间、最快速度使1#、2#楼销售去化，并为3#、4#、5#楼做客户蓄水。销售执行形式：以开盘时折扣优惠+活动再优惠+售卡的形式，直接采用大订的方式，确定客源，引爆开盘的同时，蓄积3#、4#、5#楼的客源。一、销售步调及时间划分原则上开盘前之销售工作分三步走，每一个阶段作为后续销

2、售工作的铺垫和服务，最终引爆开盘热销局面。1、预约阶段（4月8日前）2、公开认购阶段（4月15日至开盘前）3、开盘期5月16日二、销售策略执行细案 （一）、预约摸底目的：1、 通过预约手续初步了解市场对本案的接受度及对各种不同面积、不同朝向产品的喜好程度。2、 利用预热为项目公开时价格的制定和调整起到指导性作用。具体操作：1、 销售人员对来客进行详细的项目介绍，在与客户的沟通中了解客户对某种产品的接受和意向程度，由销售人员自行作初步登记。2、 有意识地向客户引导，选择中间户型的在价格方面会比两端头的优惠很多，以此拉开客户层，把不利的户型尽快去化。3、 对客户不作任何形式的登记和许诺。（二）、公

3、开认购形式：1、直接采取大订的形式，与客户签署购房意向书，明确客户意向，并有相应的优惠举措。2、售卡：世纪精英钻石卡说明：此卡在制作上表现精良，它只有在1#、2#号没选上满意的物业时，可以购买此卡，享受3#、4#、5#楼开盘时的优惠，并以卡号前后顺序，具有优先选房权。发放数量：世纪精英钻石卡200张。发放时间：4月15日起，钻石卡标有顺序号，所有在1#、2#楼无法购买到心怡物业时，可购买此钻石卡，先买先得。卡的购买及价值：世纪精英钻石卡每张收10000元订金，开盘购房时可抵20000元，订金可以退还。卡的使用期限：如客户在一组团1#、2#楼无法买到心仪的产品，则可以买卡保留至3#、4#、5#楼

4、公开时使用，届时并享有优先选房权，对于没有买到所认购房型的客户，可退卡，公司如数退还订金，不能转交它人使用。二期一组团1#、2#楼购房操作流程：好户型预销控内部关系户购买优先安排元宵节登记客户率先通知摸底，找出钉子户钉子户优先通知选房签购房意向书售楼部正式对外发布公开认购信息客户到售楼部选房并签定购房意向书，并通知开盘来正式签约，并有更多的优惠活动确定预售证取证时间1、 看准户型选房号（销控跟踪）2、 客户资料登记表填写、签认购意向书，交钱认购。3、 现场财务开盖有财务公盖的收款收据。4、 在1#、2#号楼公开时选不到合适的房子时，可在售楼部直接买卡，以购卡的先后顺序享有3#、4#、5#楼公开

5、时优先选房权。5、 认购金20000元6、 在优惠期限内（4月15-18日）来订房的客户，由售楼部开出一式两份优惠券，客户留一份，售楼部留一份，客户凭此券在开盘签合同时享有购房总价相应的优惠。项目正式开盘大订客户转合同4月15日（发布内部订购信息）至18日，在这个时间段来售楼部购房时，享有开盘时一次性付款9.6折、按揭9.7折（适当地给售楼部一点权力，售楼部置业顾问要反复对客户强调此信息，让客户明白在此期间来订房，就享有开盘时的优惠，超过时限，不享有此权力。）超过此期限的，价格调整为一次性付款9.8折，按揭9.9折。1、 开盘时，客户到售楼部签订合同时，出示优惠券，并给予总价优惠。2、 开盘时

6、，举行掷骰子优惠游戏活动。骰子做得大大的，点数设2、2、3、3、4、5六个点数，最高5点优惠4999元,依次4000、3000、2000元优惠，每组客户仅限一次。活动仅限开盘当日有效。注：1、 以上限时订购及掷骰子活动的宗旨就是充分利用人们的趋利心里，设定时间，在有限的时间内有效，以造成紧迫感，促使客户尽快下决心订房。2、 认购与售卡相结合的目的就是尽可能地留住潜在的客户，尽快去化1#、2#楼的同时，为3#、4#、5#楼蓄积客源，直接留住准客户。3、 认购及售卡的合法性问题，由瞿董出面与当地房管局、工商作关系。附：项目规划改变及元宵节客户登记事件初步解决对策1、 原则上不对项目规划变动向客户作

7、刻意的解释，以顺推为主。2、 在正式内部订购前，将关系户及元宵节钉子户问题先摆平。3、 钉子户的解决：划出部分楼层户数，让钉子户在规定的时间内优先选房，如果在售楼部划出的楼层中选不到满意的户型时，可告知其购卡，保留后面的购房优先权。 4、 在项目规划变动前，即沙盘模型未调整时，选择1#、3#楼15层以上的客户，提前通知其来看房，更换房子，并告知相应的售卡信息。5、 销售代表要充分保持耐心和专业服务，尽可能地把项目的优惠信息传达给客户，并有意识地引导客户向1#、3#户型中间选择。销控安排：总则：用系数表的方式表示1、 原则上对1#楼不销控，层高、位置及采光的影响，使1#楼的销售难度相对会大一些，

8、所以力求在最短时间、最快速度去化。需要销控时，选择两端头东南、西南朝向进行部分销控。2、 对2#楼高层进行部分销控。2#楼的销控以位置为主，即楼层和朝向两要素进行控制。层高在12层以上、东南、西南两端头朝向进行控制，端头房子与中间房子形成一定的价差，以分流客户阶层。端头与中间的价差形成在300元/平方3、 以层高10层作为标准层，标准层以下的，价格往下减，这样起价就会低，有利于后面的提价空间。4、 建议均价2600元/平方，楼层垂直价差10层以上一层价差为50元/平方；10层以下一层价差为30元/平方。5、 具体销控房号为：出师表：先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋

9、也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，

10、远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。专心-专注-专业