国药展会执行方案(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目录展会申请表一、关于展会展会名称：第51届全国新特药交易会 暨2016中国药店采购供应博览会 暨中国家庭医疗用品展览会展会地点：贵阳国际会议展览中心展位面积：18平方米展会时间：2016年7月8日-10日展位类别：四类展位展会主办方提供的工具及服务范围：桌椅板凳水电，用餐茶水电话等二、参展目标首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效）。本次展会的可选择目标如下：1、 收集新客户资料100人；2、 提升企业形象；3、 与顾客互动；4、 产品展览；5、 获取竞争对手的情报；6、 提升士气；7、 获

2、取战略合伙人订单2单，销售金额60万； 8、分销商8单，40万。三、参展准备（一）参展产品1、展品选择考虑的因素（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范；（6）摆放主次位置；（7）样品运转情况；（8）样品的运输；（9）布展及撤展时间。2、确定展品的选择（1）能量养生舱4台。 （2）足浴桶2台，颈椎康复枕10个，面膜10盒，蓝白油各5盒。（3）理疗垫，肩颈伴侣，减肥腰带各40个。 （二）参展服饰直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装。男士白衬衫，黑裤，黑皮鞋，女士统一套装。（三）宣传资料宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查

3、阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。宣传单张1000张。招商手册200本。（四）关于礼品展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及其它小礼品。纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历等等），其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历等。礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。注意事项：手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客

4、户。（五）展台设计1、展位设计原则（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。2、展台设计要求（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。（2）展会是发布产品的好机会，企业的最畅销产品应当在展台上有所体现。（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。3、展位设计（略）4.展台搭建：预计费用15000元（六）参展人员参展职员职责包括：布展、撤展，参

5、展安全、后勤，展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。人员：6人参展（七）人员培训 培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。 4.展会负责人：黄楠四、开展前期的工作准备（一）展台的布置建议：选用少量、大幅的

6、展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。 （二）前期工作准备1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。（3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、合同条款以及各设备工具等。

7、3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。（三）客户邀请与信息搜集委派销售人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：1、邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。五、展期工作及人员安排（一）工作内容1、迎宾（1人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。2、产品介绍员（2人）：派发产品

8、说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。3、谈判员（2人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。4、信息搜集（1人）：参加展览过程当中收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。（二）人员名单迎宾（1人）：产品介绍（2人）：谈判（2人）：信息搜集（1人）：注意事项：1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预

9、约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽，邀请到公司参观或参加招商会。2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有咱们公司的详细概念。3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，媒体里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。六、

10、会后总结展会的收尾工作内容如下：1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会结束后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可多待几天，去拜访他们。七、参展人员及展品统计参展人员： 6名公司整体形象喷画（加展架）： 6套公司产品的广告宣传册、展会赠品：100个名片（参展销售人员每人4盒）公司宣传袋： 60（个）文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： 按实际需要参展用设备：笔记本2台数码照相机1台八、费用预算展位费用：（8100*2+800 ）*1.06（税）=18020元展位

11、搭建费用： 12000元展览物料费用：约1000元交通费用（人员）：6*342（高铁票）*2=4104元相关礼品的准备（资料袋）费用：约1000元参展人员的住宿饮食费用：3*200*4=2400元应急开支：1000元总预算费用：约4万附一：一、每日工作流程7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质8:30：准时到达布展地点9:00-11:30：招商工作进展11:30-13:00：负责人安排轮值午餐13:00-17：00：招商工作进展17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作二、展示会中的接待步骤1、登记（到会客户的姓名、单位部门

12、、联系电话、落实责任人等）2、现场演示讲解3、介绍公司及产品背景4、展示其他样品5、将意向客户请至洽谈区6、如有客户当场签单交定金，尽力渲染，制造高潮7、发放资料、礼品8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次沟通时间9、到签到处记下客户意向及责任人附二：一、展品信息统计表产品型号颜色规格数量销售价格打折范围最终价格备注二、会客登记表公司名称客户姓名单位部门（职位）电话/传真手机号码备注三、展会客户信息归纳表填写人： 填写时间：客户名称联系人单位部门（职位）电话/传真类别（A、B、C）备注备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。四、每日工作统计表日目项期X月X

13、日X月X日X月X日X月X日总计意向客户成交量利润附三：一、参加展览纪律1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊情况可向负责人请假。2、客户到展位三步间隔，必需微笑相迎。3、有顾客在展位的环境下，不得占坐顾客欢迎位。二、参展人员的行为规范1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。三、参展的注意事宜1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，给目标

14、买家留下较深的印象。2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片，数量以每日100-200张准备。3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规。5、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现

15、特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。6、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。7、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者

16、提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。8、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。 展 会 申 请 书申请人黄楠部门渠道发展部申请时间2016年6月8日联系方式展会名称第51届全国新特药交易会2016中国药店采购供应博览会中国家庭医疗用品展览会举办时间/地点2016年7月8日-10日贵阳国际会议展览中心本次展会概况本次展会由国药励展博览集团主办

17、，是国内最大的医药保健行业博览会，历届参观人数都突破10万人，参展商为，医药保健品生产企业，医疗器械生产企业，医药保健品总代理商，国外同行业展商等。参观人员有医药公司，连锁及个人药店，保健品批发商，医疗器械经销商等.本次参展预测本次参展会有家庭医疗用品展会，预计会有家用医疗器械代理商，保健品代理商，药店，及个人代理商了解我们产品及项目，据过往经验，能收集客户资源100人，成交10人.申请理由陈述1. 中国家庭医疗用品展览会与我们理念契合；2. 参观人员是康复理疗行业人员；3. 展会招商效果有保障，能为公司会议公关招商会提供优质资源客户；4. 此展会是医疗保健行业盛会，广告宣传效应不容低估。展位预订计划展位类别四类标准展位展位面积3*3*2（平米）展位金额8100*2+800（注册费）*1.06%（税）=18020元车旅费6人*342（高铁）*2=4104元房费3间*200*4天=2400元其他费用约3000元展台搭建 公司装修 15000元经费预算总计40000元备注：三类标准展位，费用约4.8万，四类展位费月4万，五类展位费3.7万。五类展位位置较偏，为公司形象及招商效果建议放弃；三类位置靠近特装区，位置较优，展位费相对贵一些；四类展位能保障效果，建议用4类展位审核： 复核： 审批： 专心-专注-专业