“80后”购房心理与房地产营销策略(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上“80后”购房心理与房地产营销策略 提要 本文从我国“80后”这一特定社会群体的界定及购房目的入手，在对其购房心理种种表现分析基础上，结合营销组合理论，探讨企业开展营销活动的对策。 关键词：“80后”；购房心理；购房选址心理 中图分类号：F293.3 文献标识码：A 收录日期：2015年9月28日 一、“80后”的界定及购房目的 “80后”消费者是指20世纪80年代10年间出生的人，随着该群体消费心理及行为发展的逐步成熟，正越来越成为国内外营销界所关注的对象。近年来，我国学者结合中国的国情，也逐渐从经济、社会、心理等方面探讨这一特定的群体，并为企业开展营销活动提供理论

2、支撑。 有关权威机构在对出生于19801990年的消费者置业状况调查发现，该类消费者中60%以上的人都明确表示购房主要目的就是想拥有自己的城市根据地，从而为自己的城市人身份贴上物质标签，以获得精神的归属感与身份的优越感，这种观念在来自农村的“80后”人身上表现得尤为突出。 二、“80后”购房心理分析 （一）购房选址心理 1、城市闹市区。“80后”的人喜欢过繁华热闹的生活，为此购房时首选的目标就是闹市区，纵然在这些地区的房子面积小、价格高甚至是二手房也不在乎。 2、高校附近地带。“80后”社会群体大学期间为逃离校园的束缚常在校外居住，但同时又对大学里的体育活动、直奔食堂吃饭的生活方式及校园周围的

3、休闲娱乐活动习以为常，因此也希望通过在高校周围购房为后代子孙创造更多的生活便利。 3、区位适于上班和出行。“80后”正处在家庭汽车时代，为了上班和出行的方便，他们往往把交通便利作为购房考虑的重要因素。即便城市中心地带和高端校园的房价难以承受，他们也会把交通便利作为选房的重要条件。 （二）首次购房的产品选择心理 1、户型选择上的求实心理。有关调查显示，“80后”在首次置业时偏向于中小面积，80%的人都把购房面积锁定在40100平方米之间，而尤以6080平方米、80100平方米为主。之所以做出如此选择，主要是基于他们的求实心理。他们认为中小型的户型就能满足他们的需要，他们拒绝求大求奢，更关注在实用

4、的小天地里装饰出符合自己的品味和情调。 2、置业时对产品会做多方面的理智判断。“80后”的置业人群属于理智型消费者，他们不会过多的纠缠于房子的艺术情调，对于景观、开发商品牌、社区规模和楼盘的广告形象等不会过多关注。购房时会从方便、质量、价格、升值等方面进行综合判断，绝对不会为了符合自己形象的广告，在艺术情绪的支配下去买单。 3、对产品本身追求健康舒适的心理。产品本身包含的因素很多，而“80后”的人从身心健康的角度出发，最关注的是房屋的通风采光、空间利用率与朝向。对景观、赠送面积的要求不高。通风采光、朝向等直接影响业主的生存质量和身心健康，格外受到“80后”首次置业者的关注。同时，在户型内部的设

5、计上，如飘窗、夹层、收纳空间、卫生间等设计，“80后”也希望有限的空间尽可能被利用，从而发挥无限的使用功能。 （三）房款支付方式心理。据国内有关权威机构调查显示，62%的“80后”购房首付款得到了家庭的支持，其中10%的购房者首付由父母完全承担，53%的购房者首付得到了父母一定的支持。由此看来，“80后”在购房上财力不足，家庭经济状况好的“80后”多采取一次性付款的方式，而家庭背景较差的“80后”仍需按揭的方式来购房。 （四）对所购房屋有无装修的心理。有关对“80后”买房是否带装修的调查显示，有一半的受访者接受带装修，而38%的人认为无所谓，12%的人不接受。接受装修的主要原因是方便省心，不接

6、受装修的原因则有很多：或者是因为装修模式千篇一律，不能体现自己的风格；或者是因为担心开发商偷工减料，质量不好，宁愿自己装修；或者是认为装修性价比太低，等等。 三、房地产营销策略 通过以上对“80后”在选址、产品选择、房款支付、房屋带装修的要求等方面的心理分析，房地产企业就可以结合这一特定社会群体的心理与行为特点，制定出符合其心理和行为特点的营销策略意义。 （一）产品策略 1、楼盘的开发应突出个性化。“80后”是非常个性化的一代人，追求时髦新潮是他们共同的心理特点。为此，开发商就应迎合“80后”的心理特点，在小区布局、建筑外形、色彩、楼层、阳台、内部结构等方面力求突破雷同，突出居住者个性。 2、

7、以小户型为中心进行开发设计。在经济上对父母的依赖性决定了“80后”首次购房时往往会先选择小户型作为过渡型住房。但这并不意味着他们只会考虑低档小户型，他们在社会化程度、消费理念、财富增长速度等方面都有很大的潜力，为此开发商应在小户型的开发上重视品质和档次。 3、售出的房屋以毛墙毛地或简单装修为主。经济上的局限性和个性化决定了“80后”的置业者对带装修的房子期望值不高。为此，开发商可针对他们的爱好，交房时选择可以不做装修，以毛墙毛地方式交接，或者推出带简单装修的小户型。 （二）价格策略 1、价格制定要体现合理性。对“80后”而言，他们常把购置的城市楼房作为自己财富和地位的象征。但基于收入水平的限制

8、，高档、高价的房子又遏制了他们的购房欲望。他们在楼房的选择上，希望购到价格合理、同时又有升值空间的小户型。为此，开发商应针对“80后”心理，设置能被他们接受的价格。 2、付款方式要灵活。“80后”的群体，事业刚刚起步，较弱的经济实力导致了较低的房款支付能力，这就要求房地产开发商在房款支付上要体现灵活性。例如，一些企业采用分期付款的方式，消费者首期只需付30%，入住时再付清全部余款，这就缓解了购房的压力。 （三）渠道策略 1、宣传渠道要多样化。楼盘的宣传应采取多样的宣传渠道。首先，应把发行量大、印刷质量好、图文并茂的报刊和杂志作为重点的宣传渠道；其次，重视网络通道。“80后”中的初次购房者，钟爱

9、在网上先看楼评，然后选楼，最后到现场看楼，并且喜欢在网上交流看房心得。开发商可针对此特点，建立网上虚拟售楼厅，降低购房者的出行费用和时间消耗，从而提高房屋销售的效率。 2、积极构建团购平台。“80后”的置业者是改革开放后出生的一代人，独生子女的特殊身份和互联网的广泛普及，造就了一大批的宅男宅女。这些人喜欢在网上冲浪，现实中的社会交往不多。因此，网上团购会对“80后”产生极大的吸引力。房产开发商可以通过团购平台的构建，既可让年轻的购房者加强沟通与联系，又可让他们获得多渠道的信息，从而为推动楼房销售提供新的契机。 （四）促销策略 1、利用名人效应开办各种公共娱乐活动。“80后”多是追星族，对有名人

10、明星参加的各种歌舞欢庆活动有着极大的兴趣，愿意感受热闹场面，体验与明星互动的感觉。因此，定期或不定期的组织此类活动，无疑能增加人气，增加开发商的知名度和产品的市场竞争力。 2、开展各种各样的现场文化促销活动。“80后”对社会文化有着自己独特的见解，用文化的力量激发他们的购买欲望将会带来较好的效果。如，一些楼盘项目举办“模特大赛”、奇石展览会、鸡尾酒晚会、名车展等都引起了热烈的反响。 3、以试住或租售相结合的方式开展体验式营销活动。对于“80后”群体中急于购房而又犹豫不决的人，可以通过提供试住机会来影响他们的购买情绪。试住期间他们会逐渐产生美好情绪体验，直至产生占有欲望。此外，还可以实行先租后买的销售方式，允许他们在出租到期之日再决定是否购买。如购买，就将前期租金计入总房价；如不购买，租金将不能退回。这样可以让他们的选择更灵活，并且往往在一段时间的感情积累之后，购买者往往占多数。 主要参考文献： 1钟晓明.我国房地产市场开发商的行为分析D.南京财经大学，2007. 2万浩华.我国房地产市场的结构和行为分析J.江西社会科学，2006.6. 3房地产市场青年刚需客户心理及行为分析.产业网，2014.3.专心-专注-专业