修改后的策划书(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上经济与管理学院第七届“银鹭杯”模拟与实战营销大赛策划书参赛团队：鹰啸队 队长：董建威 联系方式： 目录前言.1一、 团队介绍.2二、 团队成员及分工.2三、 市场分析.3四、 销售策略.4五、 效果预测.5六、 问题诊断.5七、 方案调整.7八、 结束语.7前言参赛背景：11月21日中午12点，经管学院第七届“银鹭杯”模拟与实战营销大赛在许昌学院沁园春东面广场正式启动。校团委书记张鹏辉、学生工作部副部长周银超、经管学院党总支副书记王宏伟、银鹭集团企划部袁经理、社团指导老师赵国党、海泳、潘经强老师等出席本次开幕式。我与几位同学为了锻炼自己的实战营销能力，组队参加了此次大

2、赛！参赛目的：锻炼我们的营销实战能力，激发创新思维，提高自身综合素质，提升就业市场竞争力能够更早地接触社会，在实践模拟中磨砺自我、提升自身的综合素质，为未来的就业打下扎实的基础。培养实践能力，为自己将来的生活、工作提供珍贵的实践经验，相信通过此次大赛的锻炼，我们定能展翅高飞，在未来的日子更加充满自信，勇往直前。一、团队介绍我们的队名是取谐音“营销”二字而定为“鹰嘨队”，同时也寓意本团队在此次“银鹭杯”模拟与实战营销大赛中像苍鹰那样展翅高飞，一飞冲天，一鸣惊人，鹤立鸡群！我队的口号是“相信自己，相信团队”，这也是我们参加这次活动的初衷，我们要通过这次活动来提高我们的自信心，培养我们的团队精神。我

3、们始终相信自己能做到最棒，始终一致认为我们的团队是优秀的！二、团队成员及分工（一）、团队成员电气信息工程学院：董建威、唐林超经济与管理学院：张继平、李永伟、王善立、王月月、张亚鸽、张旭音乐学院：刘华杰（二）、队员分工董建威：负责全组销售细节，沟通团结成员，货物管理和促销。张继平、李永伟、王善立、王月月、刘华杰：负责在寝室楼推销张亚鸽、唐林超：负责拍照，促销。张 旭：负责记录小组销售情况，账目管理。三、市场分析（1）行业分析：“银鹭”系列饮品在大众之间的知名度极高，较受大家的认可，大学生之间更是如此，因此银鹭饮品的销售市场非常广泛！但我们主要针对本校在校大学生，原因诸多：首先可以不用大费周章，“

4、近水楼台先得月”；其次，较容易销售，在校大学生素质较高，也了解大赛内容，愿意支持我们的销售工作；当然还有其他等原因！（2）竞争者分析：红茶、绿茶、百事可乐、王老吉、哇哈哈等系列产品。当然更多的竞争压力来自于其他优秀的参赛小组（3）消费人群：定位于大众对象，作为健康青春饮品，我们将目标瞄准年轻人群。80后，90后是我们的主要市场。而大学校园充满了活力无限，激情四射的大学生，因此我们将目标锁定在校大学生。我们的产品主打的就是“营养健康”，因此正处在成长发育阶段的儿童，和身体虚弱的老年人也是我们的消费对象。（4）调查结果：虽然竞争对象多，但人们购买瓶装饮料时还是注重品牌消费意识，品牌是企业的产品生命

5、，银鹭已经塑造一个坚强而绵延的品牌形象。所以推销时比较容易。大量的消费人群意味着广阔的市场，但由于很多优秀、极具竞争力的参赛小组的存在，分割了大量市场，造成一定压力。四、销售策略经过全队成员探讨，我们队对市场的定位：每一位本校学生都有可能成为我们的顾客，但其中以大一新生为主！我队营销创意是访销加创意促销，即深入宿舍之间进行销售，并向潜在顾客介绍我队促销策略：买两瓶以上我们的产品有精美礼品（手机链、纸巾、法式蛋糕、五角餐票等）相送！这将会激增销量，带来大量利润！将不同产品进行绑定，给消费者带来实惠，所有产品一律可调可退，当然是在完好无损的前提下!让消费者买了放心，我们也卖的顺心！例如，将不同价位

6、的产品，进行价格上的组合，使组合后的整体商品比市场价格低，而又使我们卖出之后，比单买某一产品的利润要高，这样在销量提升的同时，利润也随之提升！我们还会通过以下活动来促销。（一）、试饮：主要地点：新餐厅；老餐厅活动时间：主要地点在每周五设促销员进行促销。（二）、买赠活动：活动地点：（1）小区、公园（2）新餐厅、老餐厅活动方式：设点进行促销活动准则：（1）活动地点由多名促销员相互协助促销。（2）顾客买银鹭花生产品任意一件者优惠1元和赠送小礼物一个。（3）消费者在买任意两件或两件以上者优惠2元和赠送饭盒一个（4）逢节庆时，买银鹭花生牛奶两件者均送节庆礼包一个。（三）、游戏活动：通过活动来促销活动地点

7、：新餐厅、老餐厅活动形式：抽奖、唱歌，答题比赛等游戏活动活动准则：（1）凡参加唱歌活动者均赠送纸巾一包。 （2）仅购买产品者才可参与抽奖活（3）参加答题比赛且答对一题者送礼物一个，答对两道或以上者送250ml银鹭花生牛奶五、效果预测通过大量的宣传活动，将提高“银鹭”系列产品的认知度。我们团队也将获得利润，并得到一次难得的，宝贵的锻炼。六、问题诊断在销售之前，我队成员已提前分析了销售中出现的问题！首先，是产品分销分配问题，全队通过表决，达成一致：平均分配！带销售一段时间后，在进行适度调配！其次，如何确定销售范围，达到最大销量！最终确定了宁园静庐两大战略销售点！当然还有其他问题！优势：渠道：由于大

8、家都是在校学生，课余时间多，在校园里人脉较广，可借助同学的力量挖掘更多的潜在消费客户。价格：我们采取10元3瓶和买5瓶送一包纸巾的方法，来间接降低价格。大大地低于市场价3.5元一瓶。劣势：随天气转入冬天，天气变凉。人们对饮料的需求降低。销售场地收到限制，销售途径单一。机会：复核蛋白饮料竞争者少现代消费营养观念强威胁：大量参赛团队造成压力作为早餐，大学生更愿选择牛奶、豆浆。七、方案调整如果没有大的意外，本队将严格贯彻执行既定营销计划！古语有云：“计划总是赶不上变化快”！商场如战场，战场上的一切随机而动，随时而变，市场也是捉摸不定的！本队成员也不会墨守成规，会根据实际销售中出现的问题对先前的营销计划进行修订、调整！变化不是为了求得最好，而是力求更好！九、结语要想在饮品行业里长期发展下去，实现“百年银鹭”的梦想，塑造一个深入人心的品牌，大力的广告宣传是不可或缺的。切不可“小富即安，不思进取”，要勇于尝试新的营销模式，不断地改革创新。小胜靠智，大胜靠德，在市场中最重要的还是产品的竞争力。祝银鹭：越走越远，实现“百年银鹭”之梦！团队名：鹰啸队时间：2011年12月8日专心-专注-专业