db组训基础教材5增员辅导之农网增员38页ppt.ppt

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站,农网增员,目录,*保险 服务*,目录,*保险 服务*,一、农村市场环境特点,资讯相对封闭，对新事物持怀疑态度市场空间大，竞争相对不激烈重人情，重情感因素家族、宗族文化的作用男权主义的影响影响力中心的作用口口相传的广告效益,目录,*保险 服务*,在当地要有一定人脉关系、威望较高、组织管理能力较强，为人豁达、 有亲和力的人员。只要符合条件，均可成为增员对象。,二、农村增员的对象和标准,年龄适中（已婚人士较合适）身体状况良好口碑好，为人豁达，有亲和力有一定的社会阅历，心理承受能力强,增员标准,农村增员的对象,干部(村长、书

2、记、会计、妇女主任等)及其家属信贷员乡村医生退休教师农资部、百货店老板摆事的人经济领跑人家族核心成员,二、农村增员的对象和标准,1、干部(村长、书记、会计、妇女主任等)及其家属（1）具有权势（2）有很强的号召力（3）值得信赖,二、农村增员的对象和标准,2、信贷员 （1）在村里威信比较高， （2）掌握绝大部分村民存款。有较高的存款余额），能较快形成产能。,二、农村增员的对象和标准,3、村医生（1）流动性强（2）所从事行业与保险有关联性（3）有一定的文化水平（4）值得信赖,二、农村增员的对象和标准,4、退休教师 （1）有素质，形象好；有人脉，可信度高 （2）人脉广，准客户多,二、农村增员的对象和标

3、准,5、农资部、百货店老板（1）生意经，具有较高的赚钱意识（2）对本村的人员都比较熟悉，关系处理很好，有服务意识,二、农村增员的对象和标准,6、摆事的人：红白喜事主持人、邻里纠纷调节人、政府机关跑事人等具有影响力人（1）影响力强（2）活动能力强（3）沟通能力较强,二、农村增员的对象和标准,7、经济领跑人（1）具有一定经济实力（2）客户群较好（3）影响力较强,二、农村增员的对象和标准,8、家族核心成员（1）具有中心影响力（2）有威信（3）有一定的沟通能力,二、农村增员的对象和标准,中国保监会主席助理陈文辉 我认为，不能只看营销员的学历是高中毕业还是大学毕业，关键要看营销员在当地村里是属于哪一类人

4、。目前的农村营销员有许多在过去都是村干部、教师、医生，他们的素质比较高。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,点燃思考,您认为在当地还有哪类人可以作为准增员对象？并说明原因。如果有成功案例可以一并分享。,二、农村增员的对象和标准,目录,*保险 服务*,1、增员面谈的重要性2、增员面谈前的准备事项3、增员对象需求分析4、面谈的要点5、常见问题处理,三、增员面谈,1、增员面谈的重要性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、增员面谈,通过面谈使准增员对象更新思想 启动从业意愿，激发成功欲望，增强自信心，能够参加面试与创业说明会通过面谈使准增员对象自我认知 可了解被增

5、员对象是否适合从事保险营销行业，同时其本人也对自己进行行业选择的认知与判断,2、增员面谈前的准备事项,三、增员面谈,心态准备：自信、谦虚形象准备：大方得体工具准备：公司介绍、行业书籍、新闻报刊 法律法规、理赔案例、工资条等话术准备：讲行业、讲公司、讲发展,面谈对象的个人信息姓名、年龄、个性家庭成员、年龄人际关系以前从事行业,相关分析是否适合寿险销售可能有的意愿或担忧是否适合团队生活了解是否有过销售经验,注：尽可能对其信息了解并加以对比分析，按照接触面谈流程，进行问题准备，为接触面谈做好准备！,2、增员面谈前的准备事项,三、增员面谈,3、增员对象需求分析,个人收入,业：外出打工收入不错吧？客：一

6、般吧。业：那您的收入满足将来孩子教育结婚和自己养老应该都没问题吧。客：可能不够。业：有一份工作，付出您相同的努力，却可能有您现在三到五倍的收入，您要不要考虑？,三、增员面谈,渠道多,正当公平,越多越好,晋升空间,业：您干村会计几年了？客：三年多了。业：您觉得您会一直在这工作吗？客：没想过。业：如果有一份工作，发展完全凭自己，不用靠关系，您会考虑吗？,三、增员面谈,3、增员对象需求分析,人际关系、自身努力,专业知识，学历技能,自己说了算,时间自由,业：在外打工还好吧？客：哎，马马虎虎吧。业：常年在外，没有时间照顾家人？客：可不是嘛！业：如果有一份工作，既能在家照顾家人，又能有不错的收入，而且能学

7、很多东西，你会不会考虑？,三、增员面谈,3、增员对象需求分析,8小时、自己定,多陪家人、多享受,自己说了算,三、增员面谈,4、面谈的要点,*为什么要走进农村？驻村专员的工作是什么？你将得到什么？为了帮助你，我们会做些什么？,4、面谈的要点,三、增员面谈,在建设社会主义新农村的主题下，受国务院和国家保监委的指令，要求中国*全国系统以市场化运营方式，协助地方政府完善农村新农合、新农保保障体系。中国*业务发展的需要村民对保障的需求,*为什么要走进农村,三、增员面谈,4、面谈的要点,在公司划定区域宣传公司文化和保险知识；收集整理准客户信息并定期组织产说会；为客户提供销售及售后服务；参加业务会议、培训及

8、公司组织的其他活动,驻村专员的工作是什么,三、增员面谈,4、面谈的要点,你将得到什么,收入和工作的机会村民的认可旅游和物质奖励自我提升完善的福利保障,三、增员面谈,4、面谈的要点,提供培训学习帮助你开展工作帮你在村里召开推介会和产说会工作和生活上的帮助我会关注你的成长,为了帮助你，我们会做什么,三、增员面谈,4、面谈的要点,三、增员面谈,5、常见问题处理,我嘴笨，没经验 嘴笨?其实大家都一样，我刚进公司要上台自我介绍时，紧张的不晓得说什么好，但通过公司的培训之后，现在你看我和谁说话都不会紧张了。 所以口才是练出来的，何况公司有负责培训的老师会教您，而且做保险不是全要靠口才好，还要心地好、人缘好

9、就可以了，您看您心地好，认识的人又那么多，那您不做保险可惜了！ 没经验？有什么事是我们出娘胎就有经验的？没有，对不对？所以人生是不是有很多的第一次，第一次走路、第一次上学、第一次干农活总之，在人生中有很多事我们都要去尝试。再说您又不是第一个做保险的，已经有几十万人在从事这个工作，您的第一次并不是这个行业的第一个，没经验没关系!保险是求人的，我拉不下来脸 当然面子是很重要，但是面子是靠自己争取的，就算我们干其他工作，难道就不求人吗？我们到城里卖瓜需不需要拉下面子吆喝两声。何况从事保险我们是帮助别人。所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，当您将保险赔款送到客户家里时，客户不知道会有多感

10、激和尊敬您呢,三、增员面谈,5、常见问题处理,家人不同意 您家人不会反对您有钱吧？很多人在您没有成功前都会向你泼冷水，等到您成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？以前我的家人也特别反感保险，更反对我做保险，但是现在我成功了，证明我当初的选择没有错，我的家人也就不再反对什么了，反而很支持我的保险工作。 所以，无论做什么事情，当您成功的时候，家人自然以你为荣，也没人会再反对保险了，您的家人只是不了解保险或是怕您失败才会反对。保险不好做 那您觉得什么样的工作比较好做呢？ 任何一个行业都有做的好的，也有做的不好的，没做过，怎么知道自己就做不好呢？ 小孩子本来也不会拿筷子

11、，但是慢慢的学不是也会了吗？我们本来也不会走路的，后来也会了？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊! 您没试您怎么知道您能不能成功！反正就让自己尝试三个月，就算最后做不成，也对您没有任何损失。而且，农村咱老百姓投保率低，市场潜力更大。,三、增员面谈,5、常见问题处理,没兴趣 您对什么有兴趣呢？对钱有没有兴趣？兴趣是可以培养的。就像有的人本来是不打麻将的，后来却变成了赌徒! 所以关键是您愿不愿意，其实你只需要花三个月的时间来给自己机会试试看是否适合做保险，成功了就可以继续下去，不成功您你也没有任何影响，以后有人向您和您的家人推荐保险时，您就可以自己辨别险种的好坏，何乐而不为呢。现在做太

12、晚了 做保险不会有早晚，就如同街上开店，早开不一定赚钱，晚开也不一定亏本，况且现有做保险正是时候，农村老百姓手中有钱，投资意识也强了，保险公司产品也越来越多，现在做正是时候可谓天时、地利、人和！ 买保险就像穿衣服，买了一份保险就只有一件衣服，一件衣服可以穿一辈子吗？或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上*是国有公司，国家政策支持，会让我们比以前更容易做,演练说明 两人一组演练 反馈,演 练,三、增员面谈,场景设置,案例一:赵某，村会计，40岁，高中文化，18年工作经验。全家5口，母亲身体有病，常年卧床；妻子在家务农。儿子，16岁，高一学生，身体健康，学习成绩优秀。案例二：王某，以前是信贷员，53岁，性格开朗，口才好。三个孩子，小孩子还没有结婚。现在做一些零工。案例三：李女士，41岁，高中文化，身体不错，自己经营一个杂货铺，由于资金短缺，品种短缺，效益不理想。全家四口人，父亲单身投靠，需要李女士养老送终；丈夫做杂工，月收入1800元.女儿，16岁，高一学生，身体健康，学习成绩优秀。,增员做得好发展后劲足,