银保工作述职报告.doc

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1、银保工作述职报告银保工作述职报告 20_年按照山东分公司党委、班子分工我分管全省银保工作。一年来在总、省公司党委、总经理室的正确领导和大力支持下山东银保统一思想认识团结一致戮力同心攻坚克难面对银保市场发展转型、外部监管日益严格、同业竞争日趋激烈、销售模式及产品结构调整等诸多因素面对银保业务发展前所未有的挑战认真贯彻总部发展决策牢牢把握“攻坚克难稳中求进奋力拓展”的总基调。紧盯业务目标奋力夺取“三分天下有其一”的市场地位周密组织全年发展工作狠抓渠道代理积极拓展渠道业务；狠抓队伍基础建设积极探索销售模式转变；狠抓业务结构调整加强业务转型增效；狠抓管理基础夯实提升风险防控能力。积极践行山东分公司建设

2、效益幸福型精品公司战略目标全省银保业务的各项工作取得了长足进步现总结汇报如下： 一、20_年山东银保业务发展情况及各项工作措施 根据20_年财务口径数据统计山东银保达成首年新单保费22.89亿元达成总公司预算任务78%；首年期交达成4.15亿元达成总公司预算的115.26%；标准保费达成7438万元达成总公司预算95.36%。截止十一月底山东银保首年新单市场份额30.83%期交市场份额33.38%两项指标持续保持同业第一。根据总公司11月22日的全国银保保费排名中山东银保首年新单和首年期交保费分列全国第16名和第12名。 回顾全年银保工作山东银保大力弘扬科学发展观积极贯彻总公司银保各项任务要求

3、组织全省银保条线加快业务进度着力优化业务结构确保银保业务健康、持续发展。全省银保各级管理干部靠前指挥扎实推进积极营造银保渠道发展的火热氛围在工作上采取了以下措施： （一）细致部署严密组织狠抓节点落实大力推动银保业务发展 一是抢前抓早快速启动“开门红”业务发展。山东银保坚持“早规划早准备动手快强推动”的发展思路。在“开门红”启动前认真组织渠道、队伍、产品、培训、启动等工作切实保障“开门红”业务发展：在上年末就组织了与省农行、省工行的联合启动会。并协调各家银行分别下发了劳动竞赛方案细化各代理渠道任务分解；分管总经理深入基层深入团队深化推动。全省银保各级管理干部不断加强服务支持争取业务发展主动渠道、

4、自营两线作战多措并举奋力实现上年业务收官与“开门红”银保业务启动的无缝衔接。新年伊始全省银保战线积极搭建业务快速推动平台充分发挥全省开门红视频会议、内网微博的推动作用通过银保网站、每日战报及时更新业绩积极营造“开门红”热火_的发展氛围确保20_“开门红”、“红开门”。 二是再接再厉奋力夺取“五六联动”发展目标。在总公司二季度整体发展思路指导下山东银保认真贯彻“稳中求进奋力拓展”的总基调坚决实施“积极进取”的竞争策略明确发展目标大力发展高绩效、高标保业务确保“三分天下有其一”的市场地位加强统一全省发展认识。在开门红战役尾声阶段即要求全省银保渠道“人不卸甲马不离鞍”进一步加快银保业务发展。省公司多

5、次组织召开全省业务发展视频会突出 工作重点破解发展难题指导地市工作。通过会议组织运作对全省市场份额的巩固、业务保持市场领先产生良好的效果。全省银保渠道大力发展高绩效、高标保业务截止“五六联动”活动结束山东分公司趸交业务中六年期业务占比63.4%（去年56.1%）较去年增长13%；期交业务十年期期交占比62.2%（去年43.7%）较去年增长43.2%。各项指标呈现健康、快速发展。在五六联动与重庆的对抗中山东银保趸交领先14993万元领先率5.95%期交领先2034万元领先率9.51 %。 三是团结奋进成功实现“鑫泰”战役胜利。三季度按照总公司业务发展“消负”目标的要求全省银保渠道坚定发展信心迎难

6、而上采取了积极有效的措施。在“鑫泰”专项销售活中全省银保条线紧紧围绕公司“消负”目标勇担公司发展重任。银保渠道发动全员、力争业务“短、平、快”全省银保伙伴率先垂范、抢先达标。在全系统上下掀起了“鑫泰”销售的热潮短短20_省共销售“鑫泰”保费2.69亿元达成率107.6%顺利达成总公司下达目标在全国系统鑫泰销售排名第三为公司保费“消负”做出了积极贡献。受到了总、省公司领导的肯定也引起了同业公司的密切关注和研究。 四是一鼓作气冲刺年终业务收官。为确保达成总公司全年考核目标 山东银保认真分析当前发展形势在下达四季度任务过程中以达成总部考核为前提认真测算目标任务差距在政策导向与资源配置上给予基层有力的

7、支持充分激励各地市发展意愿科学制定四季度冲刺方案。及时组织召开了全省业务发展分析会具体部署四季度业务发展工作根据全省各地发展进度给予基层明确的目标指导鼓励单项指标发展进度较快的单位多做贡献对发展好的单位采取“缺什么补什么”的原则促进指标全面达成。省公司及时与工行、中行、农行分别召开了确保任务圆满收官的联合推动会协调“四行一邮”下达推动方案明确国寿代理任务指标。特别是在12月11日启动的“冲刺20天”活动中全省银保加快业务冲刺银保首年新单保费收入1.4亿元。不仅保持了各银行渠道冲刺的业务发展势头而且为新年开门红渠道代理打下了扎实的基础。 （二）密切联系深化合作加强主渠道发展渠道代理工作全面推进

8、一是调整发展战略优化代理渠道。山东分公司认真测算与各代理渠道手续费支出成本针对工、农、中、建四大行及股份制银行现行合作手续费支出成本较为合理的渠道在合作上进行了深化；对成本支出较高业务发展合规问题较多的邮政渠道战术上按照行业协会要求暂停与其合作。深化发展优良的代理渠道对发展四大国有银行渠道起到积极的促进作用。现邮政已经认识到国寿在合作中的重要地位认识到国寿对其代理业务的关键作用山东邮政制订推动方案明确代理国寿保费目标双方已经恢复合作。山东银保成功运用合作策略 也得到了监管部门和同业的一致好评。 二是深入渠道推动坚持多级发展。山东银保坚持多元化的渠道合作策略省公司牵头强化同各代理渠道的关系全省深

9、入贯彻层级沟通。以“总对总”、“省对省”联合活动为纽带加大渠道的经营投入。一方面与工行、农行、中行、建行联合开展了期限各异、目标多样的业务推动活动千方百计巩固主渠道进一步稳固公司在各代理渠道的领先优势地位。尤其是在传统的四大国有银行渠道尽管同业竞争愈演愈烈但我公司仍然保持渠道份额“三分天下有其一”的优势地位。另一方面大力开拓新兴渠道。在加大对招行、交行、中信、民生等渠道维护力度的同时年初与山东省农村信用合作社、昆仑银行、长安银行签订长期合作协议。与各股份制银行联合举办了多期培训及形式多样的业务竞赛活动。在总公司支持下与省农信社开始搭建银保业务销售集中处理上线平台在农信社合作构架要求下目前全省通

10、过各县公司陆续与农信社签订银保代理协议成功开拓山东农信社渠道为全省银保下一步发展争取主动夯实了渠道代理基础。目前全省各代理渠道业务发展渐趋平衡渠道的经营成效明显提升渠道发展均衡度日益趋于期望效果。 三是加快新产品的转型做好银保通系统上线维护工作。为保证银行渠道出单高效、及时确保交易安全、便捷。充分彰显国寿公司实力山东银保加快银保通系统上线进度加强与各行的沟通、协调。截止目前山东省已成功实现四行一邮在内的九个银行渠道银保通上线出单。按照总公司新鸿泰金典、美满至尊、安心无忧、康欣等四款新产品的销售要求 山东银保积极加快新产品上线工作为加快营造新产品热销氛围实现快速占领市场的目的省公司充分与各渠道沟

11、通及时组织银保通系统产品上线的测试确保新产品销售通路顺畅。目前除康欣产品外其他产品均通过系统测试实现稳定出单。 四是加强省级集中管理实现代理手续费支付省级集中。根据总公司及监管部门对银保业务代理手续费集中支付管理要求山东银保高度重视此项工作积极与合作渠道进行协调。在实现建行、邮政渠道省级集中支付之后及时总结经验形成工作流程完善相关制度。充分发挥省级集中支付的作用进一步提高了全省手续费管理水平降低了手续费支付的风险给基层公司带来了极大的方便。今年在财务管理中心及相关部门的支持下于11月底全面实现了主要合作渠道手续费的省级集中支付。 五是加强渠道合作交流不断探索新型合作模式。为强化与各代理渠道的关

12、系在合作中积极传播国寿公司企业文化持续推广国寿销售模式不断提升公司形象加强渠道对国寿的认同在众多同业中独树一帜。山东银保充分发挥祥峪培训中心企业文化宣传阵地的天然的环境和地理优势以国寿“黄金搭档”、“1+N”合作模式的推广为抓手以加深双方各级人员关系为纽带组织代理渠道召开联合会议、培训、户外拓展等形式多样的活动得到了各代理渠道的一致认可和好评。截止11月银行保险部在教育培训部的大力协助下成功举办了与工行、中行、农行、建行的联合会议和培训创造交流机会创新合作发展。在联合活动中激发工作思路在交流沟通中提升影响为渠道建设工作的加强奠定了良好的基础。 （三）夯实基础强化培训提升队伍建设银保队伍综合实力

13、显著提升 一是加强日常管理稳定队伍根基。20_年山东银保切实加强队伍建设借助基本法持续加强队伍制度经营转变管理方式提升管理水平。特别是加强对地市公司基本法、BMIS系统的考核。通过修订基本法、续期费用支付等手段形成稳定销售队伍的长效利益机制巩固队伍发展根基。在山东寿险行业银保遭遇负增长7%的不利局面下山东省公司采取有效措施稳定队伍稳定销售。首先按照总公司银保续期佣金管理办法大幅提高了销售人员续期二、三期佣金发放比例充分的调动销售人员的积极性；其次大力引导销售人员大力开展网沙、黄金搭档以及自营销售等多种方式提升业绩、提高收入；第三不断提升销售人员对满期客户资源开发的重视程度大力推动满期转保工作及

14、时培训转保技能、技巧进一步提高客户资源利用效率。截止12月31日全省银保渠道在职客户经理1314人理财经理661人。客户经理人均产能126.72万元理财经理人均产能 129.15万元。全省银保自营业务累计59324.1万元（去年34909.1万元）自营业务占比 27.85 %（去年 11.4%）。分别较去年增长了 69.93%、144.29 %。 二是拓宽培训思路加大培训力度。全省银保渠道在销售队伍培训组织上深入思考、扎实落实。在销售队伍的知识教育、技能提升、销售模式习惯养成等方面提供多角度、多元化培训。采取“送出去、请进来”的方式深挖全省优秀人员的销售经验积极借鉴兄弟公司经验聘请外部优良师资

15、对全省银保管理人员、销售队伍进行综合培养。全年组织了银保客户经理团队、理财经理团队销售技能提升及新产品培训等共计11期；及时帮服基层的新人的培训工作迅速培养新人的销售技能让新人尽快成长带动新单业务增长。并且持续开展了针对主管队伍的技能提升培训、针对基层团队负责人开展“赢领121”销售团队负责人训练营活动。 为落实基层培训及时提供培训支援今年山东省公司实施了“送培训到一线”活动。突出实战操作突出技巧练习突出渠道竞争力。根据各个销售团队自身培训需求自由选择课程采取深入职场、现场视频相结合的模式进行授课既满足了一线团队的培训需求又确保了培训覆盖面。“送培训到基层”活动加强了省、市公司互动联系提高销售

16、人员网点经营意识及技巧拓展销售视野为提高国寿银保的渠道竞争力打下了坚实基础。 三是激发队伍活力强化素质提升。山东银保通过竞赛、活动的组织开展营造氛围激发团队发展动力。在总公司竞赛活动的推动下全省细化落实活动方案以竞赛促士气以竞赛调动销售队伍的参与热情以竞赛提升队伍的销售能力和绩效水平以竞赛提升队伍整体素质。全省国寿E家出单的理财经理已达297人；新增理财人员119人激活、引进同业人才168人。山东银保在全国夺PAD活动中累计有581人赢得总公司PAD奖励综合排名第三；全省有4人成功入围“欢聚青海湖”活动奖励。 四是业务推动有力评先争优取效果明显。山东银保按照全年发展节点分别出台了四个季度银保业

17、务推动方案、五六联动特别方案和四季度补充方案全方位、多角度、多层次推动通过财务杠杆“撬动”基层业务发展充分调动了全省银保管理干部和销售人员的积极性；通过全年30强单位排名、个人业务排名推动全省业务提速截止12月31日三十强单位合计业绩14.73亿元在全省占比64.35%创先争优评选取得实效；通过考核人力发展有效促进人力、业务齐头并进；通过标保、期交、总量业务协调发展网点活动与人力增长协同进步强化发展基础与业务提升紧密结合促进全年银保业务有序、快速发展。 （四）明确重点细化工作提升销售支持服务基层水平不断增强 一是加强银保信息化工作提高销售支持水平。在总公司及信息技术部的大力支持下省公司银保部不

18、断加强银保信息技术支持力度对全省银保信息查询系统（银保8080网站）不断开发、完善积极做好银保通系统、BMIS系统的运维工作。目前银保通系统已经承担了全省业务70%的出单规模系统运行稳定、畅通、高效；银保查询系统已经实现人员管理、业绩查询、活动管理数据分析、市场份额等多项功能各级银保管理干部只要登录系统即可查询相应的数据极大的方便了银保管理工作为业务发展提供有力的数据支持。 自总公司推动银保渠道国寿E家平台上线以来山东 银保部积极联系总公司及时处理使用问题成功申请使用人员权限共计721人及时保障了各单位出单的时效性。借助总公司“快乐e家夺Pad行动“业务竞赛活动深入推广广泛动员组织人力分赴各地

19、市进行宣导现场解决操作、使用的问题现场演示出单过程。在全省范围内迅速掀起“国寿E家”使用的热潮。在竞赛活动短短一个月时间盘活了队伍发展了队伍激励了理财队伍的士气。目前“国寿E家”推广、使用在全国综合排名第一。 二是及时准确完成业务数据分析为业务发展提供支持。银保部每天坚持编发业务战报做好数据统计工作将每日业绩及完成情况及时进行通报全年共计制作战报334期银保五六联动“亮剑争锋”特别周刊6期“鑫泰”专项销售战报23期。通过战报这个信息化交流平台对各地市公司在销售过程中取得的成绩、做法和存在问题及时总结传递并时时传达总公司的各项政策及精神指导为业务发展起到了良好推动的作用。 三是加强保险兼业资格管

20、理为网点经营打开通路。山东银保认真做好保监局对于保险兼业代理管理的相关文件的贯彻、执行认真、细致的完成了各代理银行网点的保险兼业代理证的申办工作。积极沟通山东保监局理顺保险兼业代理证管理的工作流程努力提升办证工作效率。面对基层、渠道的要求及工作中的难点及时与保监局取得联系尽全力争取工作进度。按照保监局要求全年完成全省各市申报的63家银行机构的保险兼业代理资格证申报其中56家银行机构已经领取到新的代理资格证。 四是推进规范经营步伐建立银行合作协议档案库。山东省公司银保部归档整理了近年来银保渠道与各银行之间的合作协议将电子版及纸质版分类存档以方便快速查询。目前已完整整理了各地市与各家银行之间的合作

21、协议、银保通上线协议及各种补充协议。为银保三年来规范经营建立了合作协议的档案使今后签订代理协议有据可查。 （五）防控风险综合治理严防销售误导依法合规经营水平上台阶 一是在监管要求下积极规范中介代理业务顺利开展综合治理销售误导工作并取得实效。有效提升全省银保防治销售误导的能力和水平切实杜绝银保渠道销售误导风险在销售资格、培训、宣传材料、销售行为、客户投诉及销售品质共六大方面39个风险点开展自查工作并逐点形成整改措施。 二是业务清理自查自纠顺利开展建立业务规范的长效机制。全面清查了全年与我公司有合作关系的保险代理机构进行了代理资格确认、手续费支付等相关规定的自查和自纠工作。并将潜在退保风险排查作为

22、一项长期工作来抓；积极开展了失效保单清理工作狠抓提升银保客户回访率及保单填写质量。 三是积极配合内控、审计工作加强风险管控。完成了银保渠道内控系统上线的测试非IT中期测试穿行测试缺陷排查以及各类检查报告。通过以上工作系统梳理了银保工作的各项规章制度使业务发展风险得到有效降低风险因素得到控制积极促进业务发展合规健康。 二、20_年工作中存在的问题 今年山东银保业务发展和管理工作取得了一定成绩但仍然需要高度重视发展中存在的问题： （一）加快销售转型业务发展需进一步提速。 在宏观经济形势总体趋势不发生大转变的情况下今年全省银保业务发展压力依然较大要求我们需进一步加强对市场的分析、判断合理应用销售策略

23、销售方式需要加快创新以适应市场竞争财务支持政策需要合理资源配置并运用到位对产品推广、销售推动要行之有效。 （二）队伍建设需进一步加强理财队伍需加快发展。 纵观全年各项业务推动活动取得了不俗的成效山东银保两支队伍都实现了较大的进步。特别是在总部“夺PAD”活动的带动下理财队伍规模迅速发展。但在目前严格监管形势下特别是取消驻点后客户经理的网点活动率同比去年仍然下滑7%队伍人力、人均产能都遭遇了巨大的挑战。这些问题提醒我们要保持清醒头脑在销售管理和队伍建设工作上要下达力气不断提升银保渠道整体实力。 （三）在抢夺渠道网点竞争主动能力还需提升。 尽管山东银保在今年缺少邮政渠道代理的不利形势下业务规模和期

24、交保费始终保持市场双第一但从各地市公司市场份额排名情况来看目前仍存在市场份额第二、第三的地市市场份额等均有待进一步提升表现在网点活动率过偏低网均产能、人均产能下滑。究其原因一是渠道发展不均衡对渠道的沟通、维护工作力度有待加强；二是对网点的销售推动能力较弱推动手法单一销售队伍抢占网点的意识和技能水平较低。 对上述存在于山东银保的难题在2021年需要我们认真研究着力破解加快实现山东银保持续、健康发展。 展望2021年山东银保要牢牢把握“攻坚克难、稳中求进、奋力拓展”的总基调全面履行“保稳、促调、增效”的渠道责任突出全年保费预算刚性执行细化落实各项业务发展举措。一要统一思想步调一致集中精力抢抓业务进

25、度。全年要认真做好“黄金联赛”推动确保顺利实现银保全年预算指标。二要强化沟通协调到位积极抢夺渠道业务发展。不断夯实代理关系争取合作资源。切实强化渠道专业化经营能力提高网点的举绩率和网均产能。三要维稳提质扩量增效强化销售队伍建设一方面坚定不移的抓好“511”和“黄金搭档1+N”工作模式的落实严格执行活动量管理；另一方面加强教育训练工作。加强客户经理应对网点竞争的能力、提高理财经理队伍专业化水平。四要紧盯同业守土有责。特别是在主渠道要加强稳固主导地位坚决捍卫优势地位。用不懈的努力为山东国寿“效益幸福型精品公司”的宏伟蓝图画上浓墨重彩的一笔！ 以上是我的述职汇报不妥之处敬请批评指正。 第 15 页 共 15 页