树立营销新理念实施营销新策略-探析新形势下电力市场营销的现状概要(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上155中国商界2010年 5月总第 198 期 是现代市场专业化分工协作的要求,同时也为中小企业的发展提供 了 现 实 的 路 径 。(六准确把握市场变化,实施灵活多变的营销策略。没有一成不变的需求,也没有永恒不变的市场。市场风云瞬息 万变,今天在市场上称王称霸的商品,明天或许就俯首称臣,成了昔 日黄花。因此,中小企业要想在市场竞争中不被淘汰出局,只有不断 迎合消费者需求,善于识变、应变,在变化中求生存,图发展。与大企 业相比,中小企业在资金、人才、技术、管理等方面存在着比较明显 的劣势,但是机制灵活、组织结构高效、船小好调头等也是中小企业 明显的优势,这使中小企业能

2、够形成对市场灵敏的反应能力。因此, 中小企业要充分利用这些优势,把握时代脉搏,不断改进产品,方能出 奇制胜。凡事预则立,不预则废。经营环境的变化可谓日新月异,市场行情 此一时彼一时,谁能经常调整经营的方式方法适应这种动态变化,把握先机, 先发制人,谁就能争得经营主动权,使自己处于生产、消费的主导地位。因 为中小企业“船小掉头快” ,能及时对市场变化作出灵敏快捷的反应,赶在 时间前面,赶在别人前面,抢占先机市场,开创无人能及的经营制高点。因此,在新的历史条件下,我国的中小企业要想在市场上占有一 席之地,以求得生存和持续的发展,就必须立足现实,全面、正确地 分析和评价自身的优势和劣势,并准确地为未

3、来的发展定位,掌握市场经济及社会发展的各种规律,运用一定的方法和制度激励全体企业 员工的积极性和创造性,不断提升他们的整体素质,增强他们的凝聚力 和协调工作的能力,在此基础上充分而灵活地运用各种营销策略不断 地拓展市场空间,以求企业更好的发展。只有更好地发挥中小企业主 力军的作用,才能为我国的国民经济发展作出更大的贡献,为社会创 造更多的财富。参考文献1徐俊. 中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择 .生产力研 究No.8.20072杨富贵. 营销的策略 . 中国乡镇企业会计.2007年5期3王昌龙. 我国中小企业营销策略探讨 科技信息2007年第28期 4陈育文. 我国中小企业营销策略的

4、探讨 .经济师.2005年07期 5邓久根. 差异化营销策略的实施 .特区经济2005/066于凤枝. 差异化营销-现代企业制胜之道 .决策探索.2007年05A期 7韩英. 浅析差异化营销策略商品储运与养护.2007年第 5期 8(美菲利普 科特勒著. 营销管理 .上海。上海人民出 版社.2006年在市场经济导向下,电力营销工作的好坏成为电力企业生存和 发展的关键,电力营销工作应该作为供电企业的主营业务,供电企 业的生产经营活动等都应服从和服务于电力营销。为了使我国电力 企业走上健康发展的道路,我们需要认真发现当前电力市场营销中 普遍存在的问题,以便为建立新的营销理念和策略奠定基础。目前,影

5、响市场营销正常运行的因素有:一、供电设备陈旧,线路老化,配电网络不够完善, 满负载或超负荷运行当前,客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但有些地区因 电网建设资金短缺,电网建设滞后,结构不合理,电网的配套工 程上不去,没有足够的资金加以改造,经常出现超负荷烧保险丝的 现象等,阻碍了电力市场的开拓和发展,成了制约电力市场营销的 瓶 颈 。二、 电力企业管理体制落后, 营销人员素质有待提高供电企业的管理模式比较陈旧,管理手段落后,对内缺乏有效 的激励考核机制,考核集中于年终内部市场的综合考核上,缺乏超 前控制和同步控制的战略意识。我国电力企业营销管理系统存在一定的风险:电力营销信息管 理系统不稳定

6、或不安全漏洞较多;电力市场的监测手段落后,没有 建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自 动化,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、 漏抄等现象时有发生。供电企业对客户服务的衙门作风、官商作风、服务意识淡薄等 问题依然存在。没有真正从服务客户的角度理顺生产与服务的关 系,在客户工程的设计、安装及材料购置上垄断服务,业扩过程 手续繁琐复杂,在停电预告通知上,没有按照法定的规定时间和程树立营销新理念实施营销新策略探析新形势下电力市场营销的现状及营销策略张凤义 /国电双辽发电有限公司【摘要】 电力改革的新形势对电力市场营销提出了更高的要求,电力市场营销关系到电力企业的生

7、存与发展,已经成为电 力企业的核心。因此,非常有必要探究分析目前电力市场营销现状存在的不利因素并制定适应市场经济的营销策略。 【关键词】 供电不完善落后不够灵活序,营业厅人员的服务态度不够热情周到,服务的内容没有真正落 到实处。营销人员素质不高,营销人员结构不合理。有些营销人 员年龄偏大,文化程度偏低,不能熟练的操作新设备、使用新技 术 , 工 作 消 极 。三、电力价格机制不够灵活,降低了电力企业的市场竞争力我国的电力市场竞争比较激烈 由于国家推广清洁能源,居民用 电市场存在着巨大的发展机遇,也面临着严峻的挑战。电力作为环 保型能源,缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电 价,使得

8、电力缺乏竞争力,造成客户流失,使客户选择了其他能 源。我国大部分电厂没有实行竞价上网,电价居高不下,加之层 层用电加价,更加剧了用电客户的负担。供电企业无法根据市场需 求的变化,对电价作适当的浮动和调节。四、电力营销观念落后,销售服务体系不完整。长期以来实行的“统收统支,收支两条线”的经营管理模式, 致使供电企业缺乏应有的经营自主权,电力产品销售困难、供电服 务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这 些都使得电力企业在市场竞争中处于劣势,严重妨碍了供电企业以 经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。目前用电业务流程环节太多,程序复杂,与当前电力营销信息 化建设要求不相适应。加之

9、基础管理工作薄弱,现有用电客户的一 些营业档案和基础资料不全,直接导致一些业务传票无法正常传 递,有关信息也无法得到共享。对用电市场及用户消费需求、心 理预期、用电潜力分析不够,电力市场开发的深度和广度不够; 同时,对用户用电变化不能及时掌握,也不能及时了解用户生产经 营情况及设备的增减容量情况,对用户用电潜力挖掘深度不够。156 中国商界2010年 5月总第 198 期以上因素严重制约了我国电力企业市场营销的正常运行,可以 通过以下策略进行突破:(一加速电网改造进度,完善技术支持系统。电力营销的开展应遵循“电网是基础,技术是支撑,服务和 管理是保障”的原则。电力企业要充分利用市政建设、电网建

10、设 等机会,加快电网建设和改造步伐,做好配电网络和设备治理的整 体规划,逐步提高配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水 平,加强可靠性管理,运用先进的通信、网络、计算机技术,为 客户提供高效的、全方位的优质服务,满足各类用户日益增长的用 电 需 求 。完善技术支持系统,提高营销在线监控和信息自动化采集水 平,建立客户服务信息管理系统,加强对市场分析和预测工作。以 严格规范的管理对各项业务进行监控,实现电力企业的营销目标。(二树立以客户需求为导向的销售服务理念,构建新的营销体 系。树立崭新的营销理念,建立适合当前市场需要的营销体系是电力 企业在新的形势下的必然选择。建立以市场为导向的管理体制和

11、机 制,为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。 转变观念,增强电力企业职工的服务意识,提高服务质量。提高企业 的信誉,增强企业的竞争力,进而扩大电力消费市场。供电企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营 销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。采取立 体的、多方位促销方式,加强与电力用户之间的双向信息沟通,向用 户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息,建立和完善各种社 会关系,增强用户对电力企业的好感和信任,塑造电力公司的良好形 象。强化全员营销观念的更新、合理设计营销组织体系,保证各项 营销策略落到实处。加强对市场需求预测的研究,搞好市场调查

12、和 市场预测,提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪 分析,开发并形成目标市场分析软件系统。强化电力营销策略的落 实,运用先进的通信、网络、计算机技术,为客户提供高效的、 全方位的优质服务,以严格规范的管理对各项业务进行监控,实现 企 业 的 营 销 目 标 。(三实行优质服务,拓展营销市场。电力企业要利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服 务质量和效率,同时企业内部的机构设置、业务流程能够满足顾客 的需求,并尽可能借助社会化服务体系,在最大限度满足客户服务 需求的同时,尽可能降低服务成本。供电企业应改变等待求助为上门服务方式,公开办事程序,公开 社会承诺,采用调压或补偿方式提

13、供优质电能服务,采用双电源、双 回路和环网形式提供可靠电力。深入开展用电市场的调查,了解供电 区域内经济发展的走势,准确预测电力供应的需求情况。规范用电报 装工作流程,强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用 电报装服务方式;逐步实行电话报装、网上报装,上门报装,提供多 渠道、多层次的优质服务方式。大力提倡电费储蓄、银行代收、网上 电费支付等缴费方式,实现多渠道缴费。电力企业要,及时与客户进行沟通,用自己的优质服务,改善当 地的投资环境,通过配合政府职能部门的工作,共同推动当地经济的 发展。利用政府的效应,做好电能的替换工作,扩大电能在终端能源 消 费 中 的 比 重 。在宣传电力安全

14、可靠,保证供应的同时,广泛宣传电能优点, 引导用户用电,增强人民的环保意识。同时提供技术咨询,介绍 安装、使用中的注重事项,还应根据用户需求,装设漏电保护器等, 以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户,鼓励使用价格低廉 的低谷电能,最大限度的减少企业成本和用户负担。(四加强营销队伍管理,构建先进的营销体系。电力企业必须制定有效措施,既要进行营销理论的系统培训,又 要在营销实践中加大考核力度,使职工在思想认识上更加以客户和 市场为重点,为客户提供更优质的服务。同时,电力企业要不断提高服务水平,使每一个部门,每一个员 工都对企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观念。积极在营销 系统中推广新技

15、术,提高营销的自动化水平, 。要充分利用当前成熟 的计算机和通信技术,建设和完善电力营销管理系统,以新技术的应 用带动管理水平的提高。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理 系统,进行数据共享,实现营销在线监控和营销信息自动采集,实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。要进一步完善客 户满意度指数测评体系,对窗口人员的服务质量、服务态度、业务水 平进行综合评价,全方位提高客户服务质量。(五加强电费监管,推行弹性电价政策。电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查,禁止乱收费 和“搭车收费” ,严肃查处窃电行为,保障国家的电费回收和用户的 利益。积极响应国务院 2号文件精神,实行同网

16、、同质、同价,实现发 电企业竞价上网,促使企业降低成本。对于供配电工程贴费,电力部 门可采取分批收取,对于经济确有困难或社会效公益事业,贴费采取 “减、缓、免”的政策。实行电价听证制度。按价格法规定对上网 电价建立和实行听证制度,以利于使电价决策形成多方制约的格局。积极推行新的电价政策,处理好电度电价和基本电价的比例关 系,在电价中考虑充分考虑各类费用因素,建立灵活弹性的电价体系, 通过电力用户市场细分,掌握市场负荷的变化规律,研究不同客户不 同时间的用电规律和发展需求。在此基础上,采用灵活的电价政策, 对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格,而对购电量大而稳 定的用户应对其实施数量折扣,

17、以充分满足不同用户的需求,扩大电 力销售。总之,电力企业机遇与挑战并存,为了确保企业的可持续发展, 电力企业必须审时度势,更新观念,加强市场营销管理,努力提高营 销水平,不断扩大市场份额,为客户提供更优质的服务。参考文献1曾洁.当前电力营销面临的市场环境及对策探讨J.云南电力技术. 2002(22马占国.电力市场下的调度运营J.中国电力企业管理.2002.(6. 3王运明.浅谈供电企业电力营销管理总体策略J.广西大学学报(自 然科学版 .2006(314陈乃昊.关于电力营销策略的思考J.电力需求侧管理.2006(2 5孙裴.供电企业营销管理现代化建设方法探讨J.中国电力.20056王军关.电力营销渠道和售电市场的开发J.电力需求侧管理.2005(3 7骆志华.供电企业电力营销管理策略与实施J.科技资讯.2006专心-专注-专业