重庆啤酒进军海南的市场分析报告(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上重庆啤酒进军海南的分析报告酒，作为餐桌文化的生活载体，已是生活中不可或缺的部分。正如诗句所云“相逢不饮空归去”，足见酒对人们生活的影响，其重要性也就不言而喻了。现代生活中，啤酒作为千百年来，中华名族酒文化传承重要载体的组成部分，在炎炎夏日，其重要位置更是其他酒类无法替代，因而使其成为各个重要场合的必备佳酿。 重庆啤酒，重庆本土最有影响力的酒，对于山城人民来说，这个生活的“主打歌”，“老山城”情结早已深埋于心。山城啤酒，似乎已经成为游子们，思乡感情的寄托，让人振奋、回味。 走在海南，每每走到酒楼、餐厅、饭店以及夜场，提及山城啤酒、重庆啤酒，却无一有售，知晓者却颇众。为此

2、深表遗憾，遂生将山城啤酒引入海南的想法。调查了海南的风土人情，走访了酒楼餐厅，每一次的深入都感觉到山城啤酒在海南的巨大潜力，其可行性也越来越明显。现将社会调查及一些不成熟意见汇报给领导，望能得到大力支持。一来作为重庆人对山城啤酒作点微薄贡献，二来希望能够将重庆文化在海南这片美丽富饶的土地上广泛传播。我将分析如下：一、 海南啤酒行业运行状况目前，在海南主打啤酒有力加，青岛，燕京，虎牌等几个品牌，每年几个品牌总共销售量在100万吨左右，消费市场各领风骚。终端销售中，推广意识差，局面未能打开。销售体系混乱。这对于有着优秀销售体系的山城啤酒，一旦进入市场运作，那将是十分具有竞争力的。二、 海南啤酒行业

3、优势。1、 气候优势：在海南，对于啤酒来说，没有淡旺季之分，基本上是一年四季都饮用的是啤酒，白酒基本没有市场。2、 品牌优势：重庆啤酒，虽然在全国啤酒行业当中算不上最好的品牌，但是在全球，中国重庆作为最年轻的直辖市，在世界人民心里还是相当具有知名度的，同时，重庆啤酒，对于国内外的游客朋友来讲，也并不是个陌生的名词。其实在海南这个当地没有相当过硬品牌优势的城市，一个旅游资源非常丰富的城市，那么在这里，谁能抢占终端销售点，建立严密广泛的销售网络，谁就能拥有消费市场。重庆啤酒在这个城市立足是个相对比较顺利的事情。那么在众多的啤酒当中，为什么选择我们重庆啤酒来做。首先，就前面所提到的“山城情结”，作为

4、重庆人，喜欢重庆酒，喜欢重庆的酒文化和重庆人的豪爽和耿直。二、 在海南，山城啤酒目前还未进入市场，也就是市场占有率目前处于零状态，这让所有居住海南的重庆人、旅游在海南的重庆人深表遗憾，遗憾在偌大个海南没有家乡美酒销售，不能畅饮家乡美酒。生活在他乡，要是能有重庆啤酒，或许能解思乡之疾。三、 在海南呢，绝大多数的大排挡都是重庆人开的，这部分人有厨师，有老板，有原料供应商，重庆啤酒也是重庆人最喜欢消费的产品之一，他们传递着重庆人的习性及文化。四、 目前、海南省委领导以及旅游局领导对重庆啤酒进入市场有着浓厚的兴趣，也表示能够大力支持，可以保证在夜场，大排档，酒楼，可以迅速得到普及，因此我有足够的信心把

5、重庆啤酒推向海南。打入海南市场以后,将工作分作如下几步走（一）、市场工作1、营销过程的品牌建设（1）、终端售点的产品堆码、冰冻设施的产品陈列、促销资源（张贴画、展架、桌牌及公益宣传资料等）的使用、售点广告的制作等有具体明确要求，并做到该项工作日常化、周检查、月考核，发现问题予以及时整改。（2）、标准小超市的建设，小超的选择、门头的制作、产品的陈列等设置统一标准，各区域市场尽可能遍地开花。（3）、对产品所覆盖市场的沿途公路、中心场镇户外、墙体做一些户外广告。（4）公司自购运输车辆车身广告制作与发布。（5）、积极参各种宣传性商贸活动。2、品种结构的优化与调整（1）、“梳理产品结构、精简产品线”选择

6、一两个品牌进入市场建立完整销售体系，逐渐推出一些适应当地消费习惯的品种。（2）、品种酒的销售工作日常化，并在工资考核、市场资源等方面予以重点倾斜，品种酒的销售任务年下达、月分解、日监控，做到了业务代表、各级客户人人有指标，有目标（3）、对低价产品进行了限时、限量、定点投放，既达到了保护市场、又确保了企业收益的双重目的。（4）、根据特殊市场实际情况，因地制宜地采取定点投放特殊产品的策略，达到了打击竞品的目的。3、网络渠道的建设（1）、对一级城市渠道进行了重点建设，打造二级渠道。（2）、强化二级渠道的掌控，对全市场二级渠道的周、月销量数据、网络分布等进行了动态管理与分析。（3）、 “划片统一分销”

7、、“区域市场经营自治”。（4）、对竞品网络渠道进行瓦解和收编工作，提高市场占有率。（5）、对部分区外市场，渠道建设作为日常重点工作，根据不同市场，因地制宜地采取垂直渠道与扁平渠道并举的渠道策略，不断壮大网络渠道实力，提高市场份额。（6）、建立各区域市场一级客户定期会议制度，加强区域市场各客户的沟通与协调能力，提高通路成员分析问题、解决问题的能力，提高公司各项销售政策传达的及时性与准确性。（7）、建立各级市场对一、二级渠道的定期拜访制度，理货、产品堆码、陈列工作日常化，融洽客情关系，提高发现问题、解决问题的反应速度。4、终端售点的开发与建设（1）、抓好终端的开发工作，对终端的争夺寸土必争；坚持将

8、竞品终端由专销变混销，由混销变我司专销的工作思路，坚持不懈、持之以恒的开展终端开发与抢夺工作。（2）、定期对全市场终端进行全面清理，做好终端合作的谈判与协议签订（或续签）工作，不给竞品留下任何机会。（3）、现饮终端与非现饮终端的开发与掌控并重。（4）、在抓好终端开发的同时，加强终端的维护与服务工作，做到清货、理货、产品堆码、生动化陈列、促销资源的维护等工作日常化、表单化。（5）、强化终端的动态管理。5、价格体系的维护与管理（1）、产品价格审批的程序化、规范化管理。（2）、产品各级分销价格的制定建立在大量收集、整理、分析、评估市场竞品价格体系及自身成本的基础之上。（3）、严格产品各级分销价格体系

9、的执行与监控工作。（4）、明确市场费用与价格的关系，严禁以折扣、赠酒等形式做低、做乱产品价格体系。（5）、定期与不定期收集竞品与我司产品价格情况，对价格体系的维护与管理工作做到日常化。6、产品物流管理（1）、采取代办运输与客户自提相结合的第三方物流方式，确保公司产品物流的畅通。（2）、完善物流管理制度，采取区域市场合同客户与公司签定物流管理承诺书，收取物流管理诚信保证金等多种方式，约束客户的窜货行为。（3）、坚持对重点品种进行区域市场分别喷码管理制度。（4）、坚持对重点区域市场、重点客户产品进行特殊喷码制度。（5）、加大对物流管理违规行为（尤其是：1、一级客户的恶意窜货行为；2、各级分销客户向

10、竞品客户供货行为）的处罚力度。（二）、内部管理1、营销团队的建设（1）、重视团队的需求与思想动态管理，并在此基础上制定激励措施。（2）、员工个人工作绩效评估体系的建立，激励先进、鞭策后进。（3）、问责制的建立，使员工明确各自工作指责，较好地解决团队的执行力、执行效率与执行效果问题。（4）、助销员转岗机制的建立，达到沉淀层的目的，提升团队整体竞争能力的目的。2、建立建全各项配套管理文件 。（1）、建立建全各项配套规章制度，做到事事有章可循，减小 管理难度，提高工作效率。（2）、使各级人员明确每天的工作内容，让员工知道干什么及怎么干，减少工作中的无目的性与低效性问题。（3）、强化各级人员对各项配套

11、管理文件的执行情况监督与考核，避免管理流于形式。3、强化销售费用的预算管理。（1）、坚持以“预算管理”为核心的费用使用与管控制度，强化预算管理，科学分解年度销售费用，实行费用总额与项目明细的控制考核办法。 （2）、完善各种促销费用、经营性费用的使用、报销与管理，坚持挂量考核与定额补贴的考核办法；优化审批程序，提高工作效率。（3）、强化考核，考核办法。 （4）、加强对市场费用使用的有效性评估与管理。4、员工的安全教育与管理工作。（1）、进行员工的日常行为规范管理及安全教育工作。（2）、建立与完善突发事件应急情况处理预案，并强化对各级人员的培训。综上，将重庆啤酒推向海南市场，前景广阔。专心-专注-专业