触控体验式营销策划书(共14页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 触控体验式营销策划书 （概要） (Touch the world, Touch your heart) 策划人：李斌斌 策划时间：2012-07-21 1 触控体验式营销策划书 一、计划概要 触控体验是用户在手机功能体验、智能体验上的进一步发展，触控手机极大的改进了人机交互的方式。在触控产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。本方案以体验式营销为核心，针对当前市场及SWOT分析，做出了相对应的营销策略和具体行动方案。 体验营销是1998年美国战略地平 线LLP公司的两位创始人B josephpine和Ja

2、mesHgilmore提出 的。体验营销通过看（See）、听（Hear）、 用（Use）、参与（Participate）的手 段，充分刺激和调动消费者的感官 （Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、 行动（Act）、关联（Relate）等感性 因素和理性因素，重新定义、设计的一 种思考方式的营销方法。他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是产品推广与企业品牌经营的关键。 二、市场分析(一)背景分析 目前，触摸屏已能广泛应用于智能手机、平板电脑/电子书、笔记本电脑等领域。从出货量来看，全球有2/3的触摸屏应用于手机，是最主要的应用领域。20

3、10年苹果iPhone 4智能手机以及iPad平板电脑的成功应用，带动触摸屏产 2 品爆发式成长。其中，iPhone出货4749万台，同比增长89.28%。预计2011年手机触控使用比例为1/3，至2014年将达到50%。智能手机快速提升是推动手机触摸屏快速增长的主要驱动因素，2010年智能手机出货2.97亿台，同比增长72.09%。2011年1季度智能手机渗透率已达23.6%，预计2011年智能手机将出货4.68亿台，同比增长57.66%；至2015年出货将达11.05亿台，2010-2015年复合年增长率达30%。 触摸屏智能手机是带动触摸屏快速增长的主要终端市场之一。从出货量来看，201

4、1年一季度全球智能出货量达9970万台，同比增长80.0%，渗透率持续提升至23.3%。其中，诺基亚、苹果、黑莓、三星、HTC位居前5位，市场占有率分别为24.3%、18.8%、13.9%、10.8%、8.9%。(二)目标市场分析 1、目标市场 我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。 公司职员和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力一般在2000元左右。 2、消费偏好 3 消费者普遍容易接受中档产品，喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络

5、，工作需要和顺应流行趋势；然而，伴随触控时代的来临，手机的生活运用也逐渐受到用户的关注。 3、购买模式 普通大众更换手机的时间是1年左右；通常在专卖店或大卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品成了我们连锁企业的优势。 4、信息渠道 消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。 (三)竞争分析 我们的竞争对手前两类主要是，一种是手机品牌专卖店，另一种是苏宁、国美等各大卖场

6、。手机品牌专卖店在体验式营销方面已经取得了一定的优势，然而品牌单一则是其天生的不足之处；大卖场虽然有一定的信誉保障，但其销售方式较为传统，且大卖场相对缺乏专业性。 我们的第三类竞争对手是，同样的3C卖场；此类对手经营模式变化较快，学习能力强，然实力不足。针对此类对手，我们必须以快取胜，要求我们的体验式营销方案要快速实施树立品牌。 三、市场营销战略(一)产品定位 4 以触控体验为卖点，以体验式营销的方式，建立触控体验式营销体系，推广产品并树立企业品牌。 (二)项目实施 1、树立“顾客导向”的全面体验营销观念 2、制定体验营销战略，实现体验营销立体化 3、体验营销的策略组合 四、机会与问题分析（S

7、WOT）(一)机会与优势分析 1、技术优势 中博手机城连锁集团设有十八家手机售后维修中心（“手机医院”），技术力量相当雄厚，使中博手机连锁集团的售后得到有力的保障。 2、规模优势 中博手机城连锁集团的手机及各类卡销售总量已稳居福建第一，被誉为“福建手机航母”，拥有“手机专家”和“低价英雄”的美誉。 3、时代机会 可以说目前的手机已经进入了触控的时代，然而相对应的营销策略并未完善，触控体验式营销是在功能手机体验式营销和智能手机体验式营销的基础上进一步发展而来。夺得触控体验式营销先机，是产品推广和企业品牌建立的关键。 5 (二)威胁与劣势分析 1、营销观念的滞后 消费者消费观念的改变，购买力的提高

8、已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然以突出产品特色（功能手机体验式营销）和功能（智能手机体验式营销）为主的传统营销观念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。 2、体验营销存在认识误区 在具体实施中，把体验营销作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要为：一方面，为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行；另一方面，由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。 3、顾客参与度仍然相对较低 顾客的参与度仍

9、处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与的体验体系需要系统的建立。 4、产品品质差强人意 产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。 五、具体行动方案 (一)建立团队，普及体验式营销理念。我们销售不仅仅是产品，更是传播 一种生活方式。 6 (二)起步营运，划出区域，设计卖场。以触控体验吸引顾客，以普及UC必备软件运用为起点，逐步建立体验式营销模式。下图为体验店实施流程。 需求解析 创意沟通 设计实现 方案确认 安装施

10、工 物流配送 制作生产 报价审核 人员培训 活动执行 照片备案 提交报告 (三)稳步经营，内训团队成员，逐步划分职能。深化与手机软硬件厂商的合作，进一步提高体验服务。体验营销体系建立为策划的关键。 体验式营销体系： 一、产品体验： 1、外观； 2、功能：资讯、社区、娱乐； 3、品质； 例如：1、智能手机娱乐运用展销策略 2、智能手机安全与保护 7 二、环境体验； 三、服务体验； 1、如附件，以体验式销售话术引导顾客消费； 2、以良好的售前、售中、售后服务推广企业品牌； （四）扩大业务，跳出单纯销售手机的盈利模式，进一步扩展到手机软件及配件的推广和其他触控产品的营销。 六、附件（智能手机体验式营

11、销策略）第一讲：智能手机系统 1、安卓(ndroid)系统手机应该如何卖 2、Windows Phone系统手机销售秘诀 3、iphone系统手机销售策略解密 4、智能手机系统相关销售工具 第二讲：智能手机基本操作 5、手机物理按键如何解说让顾客更喜欢 6、如何让顾客体验手机触控操作 7、如何让手机反馈模式影响顾客的感官判断 8、手机界面基本操作演示技巧 9、如何使手机基本参数的介绍更有意义 10、手机基本功能体验销售要素 11、如何借助常用快捷操作体验让顾客爱上手机 12、手机特别功能体验销售攻略 13、智能手机基本操作销售工具 第三讲：主流类别手机应该怎样卖 14、3类智能手机如何进行体验

12、式销售 8 15、音乐类智能手机怎样进行体验式销售 16、拍摄类智能手机如何开展体验式销售 17、商务智能手机应该怎样操作体验式销售 18、时尚定位智能手机体验式销售策略 19、平价智能手机体验式销售话术 20、老人机体验式销售专业话术 21、女性智能手机主推策略 22、智能手机类别定位相关销售工具 第四讲：不同品牌智能手机销售之道 23、三星智能手机专业体验式销售 24、智能手机科学的体验式销售 25、联想智能手机体验式销售破解 26、国产智能手机体验式销售思路 27、智能手机体验式销售工具 第五讲：不同价格手机销售点悟 28、低端智能手机销售实战策略 29、中端智能手机销售实战经验 30、

13、高端智能手机快速成交精髓 31、智能手机价格销售分析工具 第六讲：手机网络制式在销售中推荐技巧 32、电信智能手机销售话术 33、联通智能手机销售话术 34、移动智能手机销售话术 35、多模智能手机销售话术 36、运营商产品销售分析工具 第七讲：手机外观解说策略 37、直板机如何解说 38、翻盖机怎样解说 39、滑盖机这样解说 40、其它外观手机解说思路拓展 9 41、手机外观解说分析工具 第八讲：手机软件安装与体验式销售 42、官方软件的安装与卸载 43、非官方软件的安装与卸载 44、如何借力第三方软件市场 45、手机软件在体验式销售中的应用策略 46、手机软件安装与体验式销售工具 第九讲：

14、手机固件升级在销售中的体现 47、手机固件升级的解说技巧 48、手机固件升级的演示技巧 49、手机固件销售工具 第十讲：智能手机个性化设计 50、基本常规设置演示技巧 51、桌面管理与设计演示 52、个性化墙纸设计演示 53、字体设置演示技巧 54、铃声设定演示与体验 55、手机特别外设在销售中的增值 56、影响顾客感观好坏的功能设定 57、智能手机个性化设计销售分析工具 第十一讲：同步与备份的演销实操 58、使用91手机助手同步演示 59、备份与还原数据演示 60、网络备份与还原演示技巧 61、ndroid系统手机的钛备份 62、同步与备份销售分析工具 第十二讲：智能手机通信功能与销售技巧

15、63、智能手机短信增强工具与介绍技巧 64、智能手机通话增强工具与解说技巧 65、手机输入法在销售中的应用 10 66、智能手机通信功能销售分析工具 第十三讲：智能手机商务办公与购机价值塑造 67、个人信息管理在销售中的体现 68、个人学习管理在销售中的应用 69、个人移动办公管理在销售中作用 70、智能手机商务办公功能销售分析工具 第十四讲：智能手机娱乐应用展销策略 71、智能手机音乐功能如何科学运用体验式销售 72、智能手机拍摄功能如何巧妙运用体验式销售 73、电视电影随身看体验式销售策略 74、游戏功能如何运用体验式销售策略 75、特色游戏介绍 76、智能手机娱乐应用销售分析工具 第十五

16、讲：智能手机生活应用演销策略 77、提醒功能应用情景式销售 78、网上购物功能情景式销售 79、查询搜索功能情景式销售 80、网上预订功能情景式销售 81、更多生活助手功能情景式销售 82、智能手机生活应用销售分析工具 第十六讲：智能手机网络功能体验式销售详解 83、网络连接演示与介绍 84、网络浏览器解说细节 85、网络社交体验式销售策略 86、即时通信功能如何实现体验式销售互动 87、新闻资讯随时掌握 88、智能手机网络功能销售分析工具 第十七讲：智能手机配件销售 89、如何销售机身美容保护类产品 90、附助通信类产品销售技巧 11 91、手机伴侣类产品推荐策略 92、手机配件销售技巧与时机 93、智能手机配件销售分析工具 第十八讲：智能手机数据类业务应用 94、认识智能手机数据类业务 95、如何销售智能手机数据类业务 96、智能手机数据类业务销售分析工具 第十九讲：智能手机安全与保护 97、恶意软件的防范与提醒 98、隐私保护与销售技巧 99、手机延保服务销售策略 100、智能手机安全与保护销售分析工具 12 专心-专注-专业