推销的关键在于成交(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上老临沧茶马驿站销售员培训资料推销的关键在于成交一 成交时的三项错误不能犯1永远不要和顾客发生争执2不要批评我们的竞争对手3不要对顾客说你没有办法做到的承诺二 处理抗拒价钱的五种方法1不要与旁顾客在的时候谈论价钱2把注意力放在产品价值与客户的利益上3给顾客创造公司产品物超所值的概念4将产品与最贵的东西比较5延伸法三 豪居香裹蒸九大成交方法1：假设成交法2：细节成交法3: 扩大痛苦成交法4: 顾客见证成交法5: 问问题成交法6: 面子成交法7: 额外好处成交法8: 特殊待遇成交法9: 富兰克林成交法1:假设成交法先不要考虑顾客买不买我们的产品，先用这种假设的方法来引导他的

2、潜意识，让他想象拥有我们产品的假象，然后进一步说服他举例:XX先生/小姐:您想想这么好的裹蒸，要是您带回家，让您的家人与朋友们分享到，是不是让您觉得很开心呢先生：这是我们公司的专利产品，裹蒸您应该吃过不少，要是能让家人朋友尝尝我们的专利裹蒸，他们一定都会很感谢您2:细节成交法当顾客明确要购买产品时，在产品的次要问题上，比如，大小 馅料，以及包装等问题上，有时会因为这些小小的细节，而影响顾客的决定，这时候你可以提供两类型的产品让顾客自己来挑选，而达成交易如：有的顾客进店时总喜欢说看看，这时你可以以微笑的表情来反问他：XX先生/小姐，那么我想请问您，您一般在选择裹蒸时候，会先考虑他的那些方面呢？然

3、后一边聊一边将自己的方法告诉他，并强调说，您买不买都无所谓，通过这类交谈以达到与陌生顾客拉近距离的效果，然后进一步向顾客推荐我们的产品，从而达到成交的效果3:扩大痛苦成交法人们常常对未来充满希望或且对眼前无动于衷，但是他们更担心失去即将得到的东西，所以你要装作很痛苦的样子来吊顾客的胃口，让他们接受你的产品与价格如：这个产品是我们公司未来庆祝XXX的特价销售，今天是最后一天了，您现在还不带回家很快就恢复原价了4:顾客见证成交法这种顾客一般是对销售员的推销还抱有怀疑态度，不能完全信赖，那么你可以找出以前顾客留下的资料，或公司获得的各种证书等等，往往都会有一些明显的效果如：先生，您觉得可以放心，我们

4、的产品都是统一价格，不信您看我们以前的销售记录，价格都是与您的一样，这都是我们公司规定的。我们不敢乱来的或：上次你们那里XXX的老板来肇庆旅游，也买是了这一款产品，而且还打电话来感谢我们呢，说他家人很喜欢这个味道，还说下次要带他的一些朋友来我们这要我们的产品呢，5:问问题成交法专业推销中最重要的关键就是一个字：问，问他的目的在于引导顾客朝着成交的方向走，要多问一些让顾客回答：“yesi”的问题，有很多的顾客都会以价钱太贵来抗拒你的产品。那么，就用这些专业的提问来解决这些问题提问：A:先生，您觉得食品最重要的是质量还是什么？B:您觉得裹蒸的外观重要还是内在重要？C:先生您觉得价格重要还是身体健康

5、重要？D:先生，粽子是买来自己吃与送礼的是吧，那么如果您在街边买的那些便宜的粽子，有几大问题值得关注：产品质量，产品的用料，产品的卫生状况，想想这么多的问题的粽子您还敢买回家吗6:面子成交法人最希望自己能够做一个重要的人物，一种自我的荣誉感，通常来说这种情况销售员要适当的给予顾客，以恭维的语言来赞美顾客，而达到我们的目的举例：有些顾客死要面子，所以你在销售当中遇到这种情况是便要顺水推舟，多说一些让他听了觉得很舒服的话语，然后让他拉不下面子，而购买你的产品如：老板，这裹蒸的质量很好，都是用上乘的原料来进行制作的，也可以说这款产品是专为富人打造的，一般人都吃不起的，我们这已经有很多老板就专门打电话

6、来定购这一款产品，您不相信我也要相信他们吧，您看，是要5盒还是8盒？7:额外好处成交法人打都有一个缺点，那就是爱贪点小便宜，可以像顾客提供一种有价值的东西，这个东西是顾客不用付钱的，额外附加值，让顾客得到意外的惊喜，比如小礼品，抽奖活动等等8:特殊待遇成交法人还有一个习惯，就是很喜欢得到与众不同的待遇，小声的说一句：您这一次购买我们的产品，可以获得我公司的一个XXX的纪念品，这在以前是没有的！9:富兰克林成交法当顾客面临犹豫不决时，你可以帮助顾客分析买不买我们产品的优缺点，一般来我公司购买产品的大多是旅游的人士，因此您可以说，来肇庆不多带点东西回家，等下你会后悔的，您想想您带点礼品回去，一可以与家人朋友分享我们的产品，二可以享受到那种送礼的那种快乐， 三带点土特产回家也不虚来肇庆一趟真是一举几得啊！点评：销售的关键在于攻心，只要你能掌握各种顾客的心理，那么对于你的产品销售来说，应该不是什么难事，这里的九大成交方法只是一些案例，主要是要靠自己在推销的过程当中不断的总结与摸索，将自己的心得综合以上的方法，组织并训练好一套属于自己的销售技巧，才能更好的发挥出自己的优点，将自己的产品卖的更好，行话说，卖产品不如卖自己，只要你能让顾客在短时间内接受你的人，那么接受你的产品也不是问题！老临沧茶马驿站草稿 经理专心-专注-专业