营销七步曲(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上代理必看营销七步曲第一步：潜在客户的开发比例图：30比1的定律 花更多的时间走访客户、陌生客户。潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚

2、未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。分析市场：确定目标人群明确目标，分析目标客户群体。不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任

3、）在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。 全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。那么，我们应怎样建立亲和力呢？建立亲和力的方法： 1、思考同步设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。也可以避免不必要的冲突。2、语调和语速同布相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。3、生理状态同步 镜面映现法则: 你的姿势，表情要尽

4、量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。4、语言文字同步 在与顾客沟通过程中，如果用心观察、倾听，你可能会发现该顾客习惯于某一种语言表象系统，那么你也应该尽量使用该种语言表象系统。另外，应尽量使用对方的口头禅，比如业务中形成的或由于地域原因形成的。会让对方在不知不觉中对你产生亲切感。表象系统：因为人们在头脑中处理信息所偏重使用的感官不同，所以也会偏重使用不同的“感官文字”或“感官用语”。以下的词语分别为视觉型、听觉型、感觉型表象系统所经常用的： 视觉型：我可以“看出”这件事；搞“清楚”；我脑子里“空白” 听觉型：“听说”；“听起来”不太好；

5、“讨论”一下 感觉型：我“觉得”不错；“体会”；很“坚实”5、合一架构法 即在与顾客交流过程中，如果需要发表不同意见，不要使用“但是”、“可是”做转折词，因为对方会有思维惯性，下面的谈话过程中，总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒服。而应该用“同时”，例如：“我很能理解您认为价格太高了，同时希望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要地位。” 6、如果实在无法和某一位顾客建立亲和力，甚至无法沟通，可以把这个顾客转给同事处理，在这一点上其实是相互的。亲和力是每一个成功人士所必备的基本素质，是人和人之间沟通的桥梁，也是人的涵养和综合能力的外在体现。所以，要从平日的一点一滴，一言一行慢慢积累。7

6、、 强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。 8、 强化前期沟通 前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业

7、形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。 9、 灵活掌握策略 沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。第三步：发现客户需求（推销理念，发现需求，创造需求）清楚不同客户的不同需求，设身处地的为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的推销才会成功。挖掘客户需求的前提条件：多“问”、有技

8、巧的“问”设立一个问话的模板如：问：同学你是读什么专业的？答：XX专业问：那同学你准备毕业后从事什么工作呢？答：可能是XX行业吧！因为我读的是这个专业。或者现在还不是很清楚。问：那有没有想过以后会从事其他行业呢？答：可能吧！毕竟现在还不能确定。问：那同学我给你个建议吧！我这里刚好可以报考会计从业资格证，因为会计从业资格证是从事会计岗位的基本前提条件，考了这个证之后就有了从事会计岗位的资格对你也就多了一条可以选择的路，考多一个证对你也是百利而无一害是吧？答：也是！我考虑一下！这样我们就可以把客户诱导进来我们原先做好的计划里，利用我们的优势来领导客户，慢慢地把客户拉进我们的计划里，接下来主导权就把

9、握在我们的手里了第四步：专业的介绍对产品的专业解说如果你自己都都不够专业，那学生为什么还会在你这里报考？所以不怕你讲得多，就怕你讲得不够清晰（忌：不要乱扯）第五步：要求成交要求成交就是能成交就马上成交千万不要拖，客户一有成交的意向就马上成交，迟则生变。成交分两种部分成交与全额成交。1、 部分成交部分成交就是客户有多少我们就先拿多少，先拿定金，因为很多学生的身上都不会带太多现金的，但是只要他交了定金就不怕他会不交剩下的一部分。因为他交了定金就不能退了，所以我们就不怕他不交剩下的费用，如果他不交他就亏了2、 全额成交：略第六步：解除客户拒绝1、 为客户安排时间、进行规划为客户把时间进行合理的安排与

10、规划，把客户的时间规划成一个计划表而又不耽误与浪费他的时间2、“化整为零”如：“报考费+课本费+2天培训=488=18节名师讲课，算下来1节课11元左右，10元听一节课，多实惠啊10元就可以听一节课，就算在哪里都没有这么实惠啦！”第七步：要求转介绍要求客户转介绍的重要性 在很多时候，我们都希望能够与别人分享一些愉快的经历：某家饭店的菜色不错，某某店服装很新潮，某某牌子化妆品很好。我们都会把这些愉快的体验告诉亲人和朋友。我们之所以这么做，是因为我们希望朋友们能够从我们的经历中获益。我们非常享受自己找到好东西的感觉。通过推荐一些产品、服务或者资讯，我们想让别人知道自己是多么的聪明。这似乎已经成为我

11、们现在社会中不可或缺的一部分。实际上，通过这种方式，我们为很多企业做了宣传，为很多产品做了推销。我们身边的朋友会因为我们的影响而购买我们所宣传的产品和服务。很多企业都是借用客户转介绍而获得更多的销售。 只要你能提供地客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三

12、点：1、 服务比客户的预期还要好一点满意了才愿意给你介绍。2、 客户对你的产品和服务价值了解多一点了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点3、 让你客户在转介绍中得到的利益多一点有形的利益（钱和物）和无形的利益（分享后心里的满足）如果你的产品和服务表现不错，或者你为客户做了一些事情，客户对此表示赞赏。这是要求客户做转介绍的最好时机。当你打电话来同客户确认提交产品或服务的时候，当你给客户提供一些重要信息的时候，当客户做出重要购买决定的时候，这都是要求转介绍很好的时机。要经常跟进转介绍的客户来开始新的销售。要让你的客户知道，你非常感谢他们的这个做法。要求客户转介绍的目的每个客户的背后都有49个准客户

13、。让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。要求客户转介绍的方法 1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。成交后：“兄（姐），您对这次购房的感觉怎么样，有哪些收获可不可以分享交流一下？”2、要求客户当场转介绍你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的是当客户满意的时候，是最好的时机。“兄（姐），您身边有没有一两个像您需要购房（租房），我们的服务又能帮到你的朋友？”3、让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。5、如能请老顾客打电话告知那是最好6、在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友7、约时间、约地点见面8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍 “您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的服务能帮到他，有吗？9、请老顾客在客户鉴证本上做留言和表扬，可以增强准客户的信心专心-专注-专业