天地商业广场营销活动方案(共17页).doc

《天地商业广场营销活动方案(共17页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天地商业广场营销活动方案(共17页).doc（17页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上天地商业广场营销活动方案2008年池州商业地产市场供应量大、竞争激烈，如何保证天地商业广场项目在这一轮角逐中脱颖而出，依照天地商业广场的工程及各项准备工作进度，项目正式对外销售时机应选择在12月下旬，最迟09年1月。面对市场众多项目同步销售，分流客户的现实情况。我们应尽早采用相应的策略来保证项目前期客户有效积累，为顺利完成既定销售指标奠定良好的基础。天地商业广场项目接待中心正式对外开放至今，现场接待来访客户131组，市场招商客户积累500组。蓄水阶段各项准备工作正有序展开，距离开盘还有大约50天左右的时间，目前客户积累量尚未满足开盘对客户量及造势需求，我们需要维系与已

2、来访登记客户之间的关系，同时吸引新客户，增加客户积累量，从而保证项目面市热销。因此我们应制造新闻点、通过举办一系列活动、促销政策来扩大项目知名度，吸引社会目标客户群的广泛关注。针对以上情况，本案营销主要从下列几方面入手： 尽早入市，避开同类项目竞争； 有效的客户积累策略，减少客户流失量； 以活动造势、事件营销为主线； 低价开盘，适时调价； 及时的媒体跟进； 易操作的销售模式，合理的租售及招商政策； 高效率、细致入微的案场销售执行。一、活动执行策略 蓄水阶段：（11月13日-11月28日）蓄水阶段为项目销售预热期，此期间媒体以户外、接待中心布置、项目企划设计为主，销售方面以市场调查、人员招聘培训

3、、前期销售物料准备、销售策略制定为主，招商工作主要是前期扫街摸底，各业态客户资料信息的收集。需做以下工作：1、先对池州市区商业市场进行逐一拜访，按不同业态进行客户信息的搜集与整理，建立商家基础信息库，同时对各行业领军人物（大客户）进行一对一重点公关，为下阶段项目业态调整、销售价格制定及进一步的深入招商工作奠定基础。2、依靠“送文化三下乡”这一巡演活动载体，对重点县乡镇进行项目推介，扩大招商范围，增加基础客户量的积累，筛选出初步意向客户。3、二次招商:依据前期对市区及乡镇的初次洽谈，有选择地对一些有强烈意向及行业领军人物进行回访，进入实质性成果招商阶段。4、 分业态举办恳谈会（详见附件一）5、

4、巩固维系与老客户之间的关系：以人性化的定期发送短信形式，告知客户项目的最新进展状况，使其持续不断的关注本项目。短信每周发送一次，每月四次。以及每月给每位来访客户上门派发送一份项目月刊，介绍项目最新销售、运营管理和工程进展情况，与客户再一次接触，并记录客户的邮寄地址。6、 财富论坛：邀请专家、教授对国家政策、投资市场、商业地产市场进行深入的分析，增加目标消费群体对商业地产运作的了解，掌握更多的店铺经营的专业知识和运作经验。从侧面为本案销售进行推动。（详见附件二）7、 百人游中翔活动现阶段池州市场商业项目较多，竞争较为激烈，促销手段也大同小异，效果也一般。在本案认筹阶段可以组织前阶段积累的意向客户

5、参加百人游苏州中翔的活动。以中翔与本案进行对比，给目标消费者“眼见为实”的感觉，扩大项目知名度，制造轰动效应。（详见附件三）认筹期：（11月28日-12月28日）在前期客户积累的基础上，配合媒体的集中宣传，项目进入正式确定购买客户阶段，为开盘销售做好铺垫。一）“日进斗金”策略目的：在认筹阶段采用“日进斗金”策略，通过环环相扣的优惠策略将客户锁定。活动时间：项目正式认筹阶段策略内容：1、在项目正式认筹期间，所有认筹客户按认筹协议编号进行优先选房。2、从认筹之日起至开盘销售之日止，每天增值100元，开盘前一周每天增值300元（以正式开盘日期为准进行计算）。3、认筹金额为人民币2000元。4、认筹金

6、在开盘时未能选中合适房源可以退还。5、认筹协议可以转让，但须到接到中心进行登记备案（活动细则见附件四）。二）“天地会”VIP贵宾卡在认筹期间，凡认筹客户均可填写入会申请表，申请免费加入天地会，享受会员专属的权利及政策，而且会员介绍他人成功购买商铺可获相应的奖励。以此为以后老客户介绍新客户提供良好的切入点。（详见附件五）三）商家签约仪式对前阶段招商中确定的意向商家，进行集中性的签订意向入驻协议。配合媒体的大力宣传，带动同行业的其他商家踊跃加入，形成集聚效应。（详见附件六）开盘：（12月28日-1月1日）开盘为项目销售的重要时间节点，须做好媒体宣传、现场造势，营造项目热销抢购气氛。一)开盘活动开盘

7、当天邀请池州市政府相关领导为项目开盘、运营管理公司及物业公司正式成立剪彩并发表讲话。专业演出公司文艺表演。开发公司老总致欢迎词。到场客户进行认购选房。（详见附件七）强销期（1月2日-1月20日）一） 老客户带新客户为提高销售效果，巩固利用老客户资源，促进以老带新的力度及强化口碑传播，特提出老带新的活动方案。（详见附件八）二） 团购策略利用经营商户群聚性强的特点，扩大项目销售渠道，促进项目快速销售。以团购的较大幅度优惠的优势来打动意向购买客户及其亲朋好友或同行。（详见附件九）三） 返乡潮（春节促销）池州城市经济发展相对滞后，本地工业经济不够发达，外出经商打工人数数量较庞大，利用有效的渠道和新颖的

8、活动方式去吸引这部分春节返乡群体。（详见附件十）持续销售期（2月10日-4月10日）一） 延续强销期活动二） 业主联谊会（详见附件十一）清盘期：（4月11日-5月10日）一）“一价清”销售（详见附件十二）二）抽奖促销活动（详见附件十三）三）拍卖（详见附件十四）二、销售模式商业地产销售模式主要有带租约销售、只租不售、只售不租、包租、返租、统一经营权、租期满后回购、裸买等几种主要方式。本案销售总体策略：考虑铺位的楼层，销售资金回笼，先期推出的D、F栋建筑层数为3层，一层为纯销售、二层租售结合、三层带租约销售。主要以销售为主，客户以自营者为主要群体。首层：以售为主，选择性出租(尽量避免出租)由于首层

9、铺位数量不多，而且整体素质较为优越，具备较好的投资前景，销售压力相对较小；采用以售为主的方式将有利于发展商迅速的资金回笼，对于一些名牌的形象店可采用出租的方式。二层：租售并举方式 由于二层的铺位面积较小，总价较小，租售结合将有效吸纳以租赁为主的小商家进场，以扩大客户的层面。同时增强投资者的信心。（并根据实际情况，若出租情况理想时，可推行带租约发售的方式或租售分区的方式。）三层：先租后售方式 三层的位置稍差，目前出售相对较为困难，且卖不出高价，不利于资金的整体回笼；先租后售，以先旺场为目标，然后以较理想的价格出售，达至整体的理想效益。主要存在问题：目前本案为期房，客户无法看到街区的实际情况，在租

10、赁方面可能会产生比较大的抗性，综合考虑本案开发商实力、市场状况、客户群体，我们建议采用下列的销售模式较为合适：第一种模式：裸买裸买的条件：1、 项目产品在市场中的优势明显。2、 开发商实力品牌度高，为客户所认可。3、 市场中竞争产品少。4、 后期的运营管理有保障。销售不采用任何方式的优惠，直接销售，只在销售价格方便稍作优惠，借助促销活动大势宣传，逆向思维说服客户，区别于目前市场在售商业项目，我们对项目后期运营管理充满信心。此方式的风险在于无实在的优惠措施，违背客户群体买房要折扣的心理，担心不被接受。第二种模式：区别对待不同的客户群销售一） 自营者：该群体是本案准时开业、做旺市场、顺利运营的主要

11、保障。应将本部分纳入重点招商销售对象。自营者：对于自营者适当提供一定优惠折扣，并签订经营承诺书，以保证商业街的业态统一及后期的统一运营管理。以首层为例（概算）：铺位30平米，按租金1500元计算，优惠6个月租金最大优惠折扣=/10000元/30平米-15006=1.03%因此建议采用对自营客户提供额外：99折二） 投资者投资回报返还方式：方法一：1） 投资客可选择委托经营管理公司租赁，也可自行进行租赁。但必须保证业态的统一，签订相关协议加以约定。2） 签订合同时，在商铺总价上折扣5%。方法二：1） 委托出租的投资回报按成交价的6%每年计算，共2年，合计12%2） 开发商在签署商品房买卖合同时，

12、在楼价中扣除租金回报，一次性返还给买家。方法三： 1）委托出租的投资回报按成交价的每年递增返还按4%、5%、6%计算，共三年，合计17%2）开发商在签署商品房买卖合同时，即时按成交价4%扣除第一年租金回报，返还给业主，在开业后一年再返还5%租金回报，在开业后第二年将余下的6%租金返还给业主。三）租赁户免三个月或六个月租金。三、招商市场拓展如何开拓铜陵、安庆市场附件一：恳谈会恳谈会举办前提：1、 接待中心沙盘到位2、 3D动画宣传片3、 宣传资料（楼书、手提袋）4、 各项准备工作完成如若现场准备不充分会对客户的购买信心产生一定的负面影响。目的：为巩固前期招商成果，针对各业态意向客户，邀请其参加，

13、展示项目后期运作管理的决心，双方协商谈判，并签订意向入驻协议及意向认购协议。上述意向客户在7天之内签订正式相关合同。时间：（11月20日左右）每周一、周二两次地点：天地商业广场接待中心(部分小业态商户) 租赁酒店会议室（针对各业态大客户）参加人员：胡董、胡兆兵、业务人员、商户（40人左右）、礼仪小姐2名、保安1名内容及流程：1、恳谈会由招商部胡兆兵经理统筹协调主持。2、会前与相关行业领头人进行详细磋商，为恳谈会铺平道路。3、会议议程：1）本案产品优势介绍及后期运营管理强化说明。2）行业领头人发表相关讲话。3）商家代表就会前磋商结果进行汇报。4）现场解答相关问题。5）记录商户提及的个别亟待解决的

14、问题。6）宣布签订意向入驻协议或意向购买协议（意向金设定1000元）。7）与会者共同用餐。配合：意向入驻协议、意向购买协议、产品优势说辞、后期运营管理强化说辞、行业领头人演讲稿、会前磋商通报、红色迎宾地毯、礼仪小姐、保安、条幅、小礼品（鼠标手腕护垫）、宴席安排。费用预算：项目费用（元）备注礼仪小姐2名200100元每人条幅6条30050元每条小礼品40份80020元每份宴席40人标准100025元每人标准公关费1000公关礼品酒店会议室租赁500500元每次合计3800每次活动附件二：财富论坛论坛目的： 邀请业内专家、教授对现阶段市场中投资产品进行深入分析，重点分析商业地产的投资价值。从侧面宣

15、传天地商业广场，传播项目信息。论坛举办时间：视目标客户群积累量及招商进展状况而定，不定期举办。（每月举办两次）论坛对象：凡天地商业广场来访客户，有意向的均可资源参加。每次参加人数控制在50-80人。前期先以较有意向客户为主要目标。论坛举办地点：酒店或接待中心活动细则：天地商业广场财富论坛提纲： 投资分析方面：（专家、教授讲解）1、分析时下流行的各种投资模式：如房产、基金、股票、邮市等。2、分析目前投资大环境、解析国家相关政策。3、解读池州商业地产投资前景，就本案商业项目讨论“商业地产的发展与机遇”。4、答客户问。 经营管理方面：(商家代表讲解)1、分析时下流行的商场运营模式，并以实例解析商经营

16、管理。2、结合天地商业广场的现状及经营模式，分析天地商业广场后期经营前景。3、答客户问。配合：1、 人员：业内专家、教授各一名，胡董、朱浩、业务人员、商户2、 论坛文字内容准备（由专家、教授准备讲稿），销售部提供项目产品介绍文字稿。3、 销售配合做好专家、教授的邀请、场地联系安排、活动时间流程安排、服务接待、论坛信息发布、客户登记等相关工作。4、 企划配合相关资料的设计发包。成本预算（略）附件三、百人游中翔活动目的：利用本案的定位与中翔接近的优势，组织池州商家去苏州中翔参观学习，以此来改变这一群体的观念。坚定客户对天地商业广场产品定位及后期经营的信心，加深对本案的认知度，在池州市场制造轰动效应

17、。活动对象：先期以各业态主要的大客户为主要对象，以观后效。效果较好的情况下可将活动对象范围扩大至所有来访本案登记客户。活动时间：本案正式认筹前期（每周一次）活动细则：1、 活动举办信息告知以电话回访、上门回访结合，媒体广告辅助炒作。2、 每次活动人数控制在50-60人。3、 活动内容为苏州中翔参观，再游虎丘。配合：1、 大巴2-3辆，司机2-3名（由销售部负责联系）2、 酒店、宾馆3、 大巴条幅制作（以上活动也可交由旅行社来全权负责）4、 媒体广告配合活动注意点：1、 成本控制2、 参加人员安全保障3、 先试探市场商户反应，对活动实时加以调整。附件四、认筹活动天地商业广场认购活动细则（一）【本

18、活动自认筹之日开始至正式开盘销售日结束，客户凭办理的“日进斗金意向表”并缴纳认筹金人民币2000元次日累计，每累计一日，购房之日可多优惠总价100元人民币（总价）】【客户凭有效身份证登记，并填写“日进斗金”客户意向登记单】【客户凭办理的“日进斗金意向协议书”享有对项目一期开盘推售房源的优先选房权和其他优惠优先享有权】【此协议可转让，须到天地商业广场接待中心进行变更登记】【办理此手续客户所享受之优惠仅供冲抵所认购房源房款总价之部分，不以现金形式返还】【此协议优惠的额度可以与其他优惠同时享有】【办理此协议未能选上第一期推出房源的客户视为放弃购买，协议自动终止】【此协议优惠活动有效期至开盘之日止，开

19、盘当天认筹客户必须到现场，否则认筹金不予退还，未能选中房源的，在开盘次日起七日之内退还认筹金。】天地商业广场活动认购流程（二）1、客户获知“日进斗金”活动信息2、客户携带有效身份证件于活动期间至项目售楼现场3、销售代表为客户进行解释工作4、客户签订“日进斗金”客户意向登记表（客户口述，销售代表为其填写）5、销售经理对于客户填写内容审核签字确认6、客户在“日进斗金”意向登记单上签字确认，并留存身份证复印件。7、单据留存售楼处，客户只需领取签有其名的“日进斗金”协议。“日进斗金”登记表（三）认购协议No 填表日期2008年 月 日客户姓名性别年龄职业籍贯婚姻状况联系电话手机现居住区域付款方式一次性

20、付款 按揭贷款购房用途自营 投资 租赁 其他认知渠道朋友介绍 电话通知 DM传单 短信 报纸 意向房号第一选择 号楼 室确认购买 意向购买第二选择 号楼 室确认购买 意向购买第三选择 号楼 室确认购买 意向购买审核意见建议意向房号注：以建议意向房号为主 号楼 室确认购买 意向购买审核人签字： 购买人签字： 证件号码：签字日期： 签字日期：项目名称:天地商业广场编号: 甲方:池州市天地旅游发展有限公司乙方:身份证号码: 电话:联系地址: “日进斗金”协议（四） 天地商业广场认筹诚意金此次推出的“认筹协议”限量认购活动既是天地商业广场贵宾客户身份的重要凭证，同时认筹客户又可在天地商业广场开盘当日优

21、先选房、购房，并享受其他更多优惠。第一条：购买程序说明1）、活动时间： 年 月 日二期开盘前一天（以售楼处公开信息为准）2）、活动方式：A、本次活动采用认筹的形式，凡在此活动期间缴纳认筹诚意金的客户均可享受公司在活动期间推出的所有优惠政策。B、此协议可以转让，但须到天地商业广场接待中心进行确认等级，在缴纳认筹诚意金时需出示乙方本人的身份证原件，每位客户限购一份；诚意金金额为人民币2000元，每份协议都有相对应的编号。C、在项目开盘销售之日，客户可凭该协议上的编号先后顺序进入天地商业广场销售现场依次选购意向房源并签订正式认购协议书或商品房买卖合同。第二条:诚意金客户所享受的优惠1)、优先选房权：

22、在项目开盘销售之日，您能在未缴纳诚意金的客户之前优先选房、认购。2)、该协议特别增值：此协议具有购房保值增值功能，从缴纳诚意金次日起，甲方给予一次性增值人民币2000元购房款，同时每天增值100元人民币购房款一直到开盘前一天为止，一份协议仅享受一套商铺的相应优惠。办理此手续客户所享受之优惠仅供抵充所认购房屋房款总价之部分，不以现金形式返还。3)、信息获知优先权：有权在正式开盘销售前第一时间内获知项目的相关信息。第三条：诚意金使用相关说明1)、诚意金可转为房款：乙方所缴纳的诚意金人民币2000元可在正式认购时转为定金或房价款。)、退还诚意金规定：2.1缴纳诚意金客户在项目开盘销售当日未到售楼处选

23、房的，视乙方自动放弃本协议所约定的所有优惠权利，同时甲方不予退还乙方所缴纳的诚意金。 2.2乙方在中途不得要求退还诚意金时，在乙方参加开盘销售当日选房，但未能正式认购房屋的，甲方在7个工作日内仅退还乙方所缴纳诚意金人民币2000元，同时收回本协议。本协议自甲、乙双方签署商品房认购协议书或正式合同后自动终止。本次认筹活动之解释权归甲方所有。本协议书一式两份，甲、乙双方各执一份。认筹日期：2008年 月 日 咨询电话：0523-/甲方（签章）： 乙方：日期：2008年 月 日 日期：2008年 月 日附件五：“天地会”VIP贵宾卡目的：将先期积累的客户笼络住，避免流失。形式：发行VIP贵宾卡发行数

24、量：1000张内容：1、 VIP卡采用购买方式进行，价格建议在5000元/张。2、 持卡者在天地商业广场购买商铺时贵宾卡费用直接冲抵房款。3、 可优先参加百人游中翔活动、项目认筹时优先选铺。4、 天地会特约商户的优惠待遇。5、 享受运营管理公司及物业公司出台的相关优惠政策。6、 每月可获赠天地商业广场月刊一份，同时可以优惠的价格在月刊上刊登商品促销信息。7、 同等条件下，对属天地会会员的投资客进行优先租赁。8、 对会员自营者可适当减免装修保证金，不定期举办经营店铺知识讲座。9、 会员卡持有者可享有天地会所属的设施及场地。10、 持卡人可将卡转让给他人，但须到天地商业广场接待中心进行确认登记。1

25、1、 本卡最终解释权归天地会所有。附件六：商家入驻签约仪式举行大客户或商家集体签约仪式，配合媒体报道，传递天地商业广场热销场面。吸引更多观望客户群体。附件七：开盘活动活动目的：为天地商业广场项目营销造势，引起关注。同时为当天销售积聚人气，增加成交率。主题：热烈祝贺天地商业广场盛大公开！暨运营管理公司及物业公司正式成立！形式：文艺演出时间：开盘当天（待定）参加人员：市政府相关领导、开发、销售公司领导、演出人员、现场销售人员地点：天地商业广场接待中心内容：1、邀请池州市政府相关领导为项目开盘、运营管理公司及物业公司正式成立剪彩并发表讲话。2、专业演出公司文艺表演。3、开发公司老总致欢迎词。4、到场

26、客户进行认购选房。活动流程及现场布置（略）附件八：老客户带新客户老客户带新客户为提高销售效果，促进以老带新的力度及强化口碑传播，特提出老带新的活动方案。2 活动对象：老客户：已经签约客户。新客户：第一次来现场看房客户。3 奖励方式：老客户：无论内街外街，每介绍成交一套商铺：正式签约时奖励人民币2000元，介绍商铺套数及奖励以此类推。新客户：成交价格基础上额外9.9折。4 老带新的标准：l 老客户带新客户到现场必须填写确认单（附件）。l 新老客户必须最终签署完毕合同付清首付款。5 推广方式：l 业务员和客户直接沟通，表达出我们的意思。l 制定统一说辞。l 现场需要做易拉宝。老带新确认单老客户姓名

27、：新客户姓名：已购买房号：意向房号：身份证号码：联系电话：定购时间：第一次看房时间：合同签定情况：定购时间：置业顾问：置业顾问：经理确认：附件九：团购策略目的：利用经营商户群聚性强的特点，扩大项目销售渠道，促进项目快速销售。以团购的较大幅度优惠的优势来打动意向购买客户及其亲朋好友或同行。形式：3人以上购买即为团购内容：1）媒体宣传团购2）销售人员向客户传递团购信息。3）客户组织团购。4）签订团队确认协议。5）团购3套以上享受99折、5套以上98折、10套以上95折附件十：返乡潮（春节促销）池州作为经济欠发达地区，城区及周边乡镇居民外出做生意打工群体数量较大，利用春节这一群体返乡热潮，举行下乡大型演出活动。附件十一：业主联谊会专心-专注-专业