电力系统销售流程(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上电力系统的组织架构1、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。2、发电集团：分为华能集团、大唐电力集团、国电电力集团（龙源电力）、华电集团（山东鲁能）、中电集团公司。各个发电集团下属核电厂、水利发电、火力（热力）发电、新能源发电厂（风电厂）等。3、区网公司：分为南方电网（包括广东、广西、云南、贵州、海南）；东北电网（包括黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古的赤峰市通辽市）；华北电网（包括内蒙古、山西、河北、

2、北京、天津、山东）；华中电网（包括河南、湖南、湖北、四川、重庆、江西）；西北电网（包括新疆、青海、甘肃、陕西、宁夏）；华东电网（包括江苏、安徽、上海、浙江、福建）；西藏电力、台湾电力、香港电力等。4、省电力公司：主要接触的部门有计划处和信通公司、电力物资公司。计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。信通公司负责设备运行维护，等工程实施系统。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等

3、。5、地市电力公司：一般设分管副局长，信通公司、农电公司、生产计划部、物资公司、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。信通公司：主要负责设备选型，运行维护等工作。物资公司：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于预建项目的需求信息，可以在这里最早得知。供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是销售人员的直接用户之一。变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是销售人员的直接用户之一。农电分局：负责整

4、个农村电网的建设改造和维护工作。财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。专心-专注-专业电力系统的前期接触1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科级信通公司。2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到设备销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：A：信通公司各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、

5、家庭住址、社会关系等。B：分管副局长及部门间的实权人物之间的相互关系。C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。F：培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免

6、不必要的麻烦。5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。电力系统的深入拓展1、利用一切可利用的资源来接近客户。2、至少要和省公司基建计划处、农电处、信通公司的处长或者专工重点客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

7、电力系统合同的签订1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。5、签订合同时要注意对合同条款的

8、审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。电力项目的实施阶段1、到货初验：配合安装公司及信通公司专工到物资公司核对项目设备及各个站点设备配置。2、工程安装阶段：安装工程师切记在信通公司专工的协调下配合安装公司人员对设备进行高效的工作。确认项目网络规划及根据现场情况随时对各站设备进行安装，并且对于网络上设备调试，进行附配件移交，书面资料提交，并且对信通专工及值班操作人员进行现场培训。在安装调试工程中一定要和信通人员及安装公司人员做好交流。3、项目验收阶段：客服工程师在项目完全结束后联络信通公司或者安装公司人在工程开通验收报告上签证确认。并且问

9、清楚信通公司或者（电力公司基建或生产部、农电公司）对此项目工程具体验收日期，因为只有电力在这个项目上面全面验收后才能付款。非常重要电力客户的回款1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回

10、款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。、可能出现的困难及对策1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。