顶尖行销绩优培训课程顾问式销售(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售 顾问：泛指在某件事情的认知上，达到专家程度的人，他们是可以给个人或机关团体提供咨询服务的。例如：医学顾问、法律顾问、财务顾问、投资顾问、政治顾问、军事顾问、国家安全顾问等。顾问提供的意见以独立、中立为首要。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang3一、医生：在整个诊疗的过程中，医生只做了一件事？-不停地问-二、律师：除了不停地问，还要求对方-如实告知-万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang找到需求,打动客户是成交的前提万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wan

2、yiwang什么是需求？ 马斯洛需求论：是消费者在每次购买选择中都希望同时实现生理、安全、归属、自尊、自我实现的需要。 对需求五种层次的划分，存在于消费者的每一个购买欲望之中。 因此，需求是每一个欲望的本我与主我的利益体现，是一个整体，就象一个不断往上滚动的环。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang 需求这个环以欲望为中心，每一个购买目的都包含了希望同时实现五种需要。 需求不同，购买力不同，这五种需求的要求强度和实现方式也不同。 当购买力增加时，需求环受到购买力的拉动而不断提升，同时欲望的强度也会越来越大，对欲望的实现方式要求也会越来越高。 需求是怎样发现的？ 在与客户交流的过程

3、中，通过不停的有效发问，细心聆听得来的。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang（一）客户消费（主动与被动） 与 满足需求（精神与物质）目录万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang（二） 寻找需求，强化需求 沟通的方式与技巧目录1、产品价值的两重性2、消费者需求的两重性3、打动客户的购买理由4、人寿保险产品的双重价值5、人寿保险需求的两重性6、客户购买寿险产品的理由7、为客户创造购买的理由需求与价值的双重性万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什

4、么？您为什么买您现在用的这部手机？手机的基本功能手机的附加功能打电话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏买手机是为了它的基本功能，但却被它的附加功能所吸引，更多的钱是花在了附加功能上微信万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值。附加功能与满足感产品内核产品外延2.消费者需求的两重性同样的产品即将调高的价格相隔几千公里为什么选择法国而非香港？万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang消费者的两种不同需求理性需求感性

5、需求万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang3.打动客户的购买理由理性需求感性需求购买理由一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值感性需求理性需求感性需求理性需求万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang4.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值是什么？效用价值

6、是什么？保险责任：分担风险经济补偿保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、增强员工的留存与归属感、资产合理转移以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险健康险教育险养老险理财险不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予的经济补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命价值的体现、爱的延续健康险疾病发生时给的救命钱高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、保护自己的赚钱能力、面对疾病的从容以及最后的尊严教育险孩子上学时给予的教育金对孩子的爱与关怀

7、、保证孩子受到良好教育，从容的面对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力养老险年老之后给予的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，减轻家人的负担理财险长期投资产生的回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳定收益万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险王先生，您准备为孩子投的这份教育险，在孩子读书的各个阶段，都能拿到我们公司提供的教育金。王先生您看，孩子小的时候为他每个月固定存下一笔钱，当孩子长大以后，每到学校要开学的时候，您就可带着他，去保险公司领取他的学费，那种感觉多好啊。

8、孩子逐渐长大，保单也渐渐发黄，可是，您对他的爱，这么多年一直陪在他的左右，您说孩子看着这份保单，想想每年都能领到的学费，他得多感动啊！万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang举例说明：健康险效用价值描述王先生，其实买健康险就是买份安心，我们一辈子健健康康的最好，万一有个头疼脑热的，有保险防身，心里总会踏实点。现在咱们年轻是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。而医疗水平会越来越高，医疗费也会随之升高，咱投的医保到时候根本解决不了大问题，只能治病，不能救命。未来就是谁的钱多谁就活的长。而且，我们现在这个年龄是：上有老下有小，是家庭的经济支柱，我们不能有任何闪失。真到有

9、病的时候，就不在是家庭的资产，而成了家人的负担。所以现在投份健康保险也是为了将来不给家人添乱，您说是吗？使用价值描述王先生，您选的这份综合保障计划，不仅让您拥有高额的健康保障，还可以享受到每年的住院补贴和意外门诊医疗，而且您还拥有不断递增的身价保障。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang5.寿险需求的两重性理性需求感性需求效用价值过程愉悦良好服务对意外风险的规避 对医疗所需的防范对孩子教育的规划对老年生活的准备对家庭财富的积累万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang6.客户购买寿险产品的理由理性需求感性需求购买理由让客户自己找一个购买保险的理由万一网 中国最大的保险资

10、料下载网.wanyiwang7.打动客户，为客户创造购买理由理性需求使用价值理性描述感性需求效用价值感性描述万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang举例：吉祥至尊理性描述使用价值王先生您看，每个月只要为自己存445元，就能得到以下的保障：生命保障：一年内因疾病导致身故或全残，给付您所交保费的110%。因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（10万+累积红利保额）2+终了红利重疾呵护：若发生合同所列33种重大疾病之一一年内给付所交保费110%；一年后，给付10万养老领取：保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利使用价值效用价值关键词身故金重

11、疾保险金养老金延续爱与责任维持家人的生活水平保全家人的现有财产人生无遗憾，不在了还可以照顾家人保险可以延续生命的经济价值。健康是创造收入最重要的工具好的医疗品质就是生命的延续健康就是对家人的责任和最大的爱用保险公司的钱看病，经济压力小不影响家人的现有生活。自由、独立、有尊严的晚年生活多一份养老金就对一份自由成为老后的一笔收入，可以旅游给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾保持生活水平不降低。感性描述效用价值每个月在您银行的保险专属账户中存几百块钱是很件轻松的事对吧？但是日久天长、积少成多，就是一笔不得了的财富。我们都深爱自己的家人，而保险呢？正是我们对家人爱与责任的一种最好的体现。我们一辈子健健康

12、康最好，万一有个头疼脑热的，有保险防身心里就会很踏实。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang感性描述效用价值医疗水平在越来越高，医疗费用也会越来越高。而我们的医保是：只能治病，不能救命。所以，未来就是看谁的钱多，谁就活的长。再说了，人这辈子不会百分百遇到意外，但一定会百分百遇到养老问题。提前为自己准备好一份养老计划，一方面让自己老来无忧，能保证自己独立有尊严的晚年生活，二来也能很好的减轻孩子的负担，您说是吧！感性描述效用价值我们可都是家庭的经济支柱，真到有病年老的时候，说不定就成了家人的负担，其实咱最大的心愿就

13、是不给孩子们增加麻烦您说对吧？总之，咱有病了，保险公司给兜着，没病没灾，咱们就拿着养老的钱，想去哪儿去哪儿，想干嘛干嘛，辛苦一辈子可不能临了儿亏待了自己，您说是吧。感性描述效用价值说到底，这些钱咱们就是不用，百年之后留给咱的下一代，我们这辈子成不了富人的后代，可我们有机会成为富人的祖先呢。这可真是一举多得的好事。您说对吗？万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang理性描述感性描述打动客户创造购买理由 推销时的面谈与普通的说话根本区别是：它关系到这次推销的成败！ 而决定推销成败的面谈有五个关键的因素，也是我们必须具备的五大能力。 面对面的说万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiw

14、ang成功面谈的五种能力问的能力说话的艺术（问什么？怎么问？有权利问吗？）听的能力关注的能力（听,是为了什么？听什么？ ）说的能力内在的功力（说好听的、说对方爱听的）切的能力把握的能力（发现机会，切入主题） -应变的能力- 前四种能力的形成与个人成长的有着很大的关系比如：性格内向的人，听的能力强，说的能力差一些。好奇心强的人、愿意帮助人、愿意照顾人的人就会有问的习惯；而性子急的人切入的能力就比一般人强。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang 惟有应变能力确是在实践中磨练出来的而应变能力又能反映出你的综合能力“说” 说是我们运用最多的技巧，所以我们留给人们的印象是“真会说”。 一旦

15、你被对方认为是在推销了，你往下的说就困难了。因为人们对任何推销都是有戒心的。 往往能说会道的人，业绩却不是很好，而表面看起来内向，不爱说话，沉默寡言、甚至是木纳的人业绩非常好。用心倾听他们都是倾听高手，只有在关键的时刻才会说上几句。 -如何说- 说话是我们生活工作的一部分，但是往往说话会造成障碍，谁都想说服对方，这是很难解决的问题。 所以，在与客户面谈前就要做好充分的 准备说话前应有的准备：1、扮演好每一次说话时的角色；2、怕说不好，就必须加强练习；3、保持清醒的头脑，控制好自己表情的变化；4、站在对方的角度去考虑你要准备说的话；5、谈话的内容内容要充实，就要多读书、多背一些精彩的话术6、说话

16、的态度不能以专家老师自居，所以态度一定要虚心、诚恳 “说”在“点”上“说”在推销中的作用非常重要，如何说到重点，如何说的有说服力？ -推销的硬功夫-1、简单地说不要说复杂了（没有人爱听）2、要明了地说让5岁的孩子都能听明白（听不明白，不会做决定）3、要把话说清楚重点突出，说到让对方想、让对方问就行，而不是你一直说下去，因为对方不喜欢你为他做决定。4、说话要有艺术说什么让他听不出来像什么才行-不推而销-明确这次谈话：1、对谁说确定说话对象，对象不同，说话方式不同明确这次谈话： 2、说什么说该说的，说对方爱听的，说对方不知道，说对对方有利的，不要说你想说的明确这次谈话： 3、怎么说同样的产品，不同

17、的对象，说出的话不同（同一事说法不同，效果不同，甚至相反） 注意：1、说话中应变是最重要的谈话前做了非常充分的准备，知道应该说什么，怎样说，但是对方不会按照你准备好了的去进行，有时你准备好的没有用上。“怎么说”就不如“怎么变”2、说话要有价值 不是为说话而说话，是为事情而说话； 说话的目的是为了把事情办成、把事情办好。 没有价值的话最好少说，甚至不说。案例：最失败的一次面谈实话实说“不还本，还保额”“换种说法”听着合情合理，对方能够接受采取迂回说话的战术，往往比直截了当更有效做的好还要说的好 很多人做到了“做的好而说的不好，或者根本不知道怎样说。” 结果是：对方认为是你应该做的。 在整个专业化

18、的推销流程当中，怎样问，怎样听，怎样说，什么时候切入，如何应变是一门学问，需要去体会，不断地进行训练，从而达到我们想要的结果。（二）寻找并强化需求的沟通方式1、沟通方式2、通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发现需求。分组研讨与发表开放式提问针对健康产品的开门话术开放式提问示范：张总，面对“看病难、看病贵”的现状，很多人都通过购买商业保险来完善自身的健康保障，不知道您对这个问题是怎么看的？封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。分组研

19、讨与发表封闭式提问：针对“祥瑞一生”产品封闭式提问示范：张总，在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好的性价比、保障又全面、而且不断增加的健康产品更加青睐，对吗？（2）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向选择性聆听 选择性聆听意味着：在我们接收的大量信息中，挑选出那些与我们的目标相关的信息。回应性聆听 聆听，并不同于大多数人认为的那样，是被动的。相反，一个好的聆听者是积极的参与沟通中。一个好的聆听者对于说话者的谈话内容给予必要的回应。同理心聆听 其实就是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步

20、了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法您公司效益这么好,老板一定给你们投了不少的保险吧?您目前除了社会保险以外，现有的商业保险有多少?都投了哪些险种？导入话术:我想问您几个问题,以便了解您的确切需求,更好的为您做保障计划,您不会介意吧?通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法你们有没有同事得过大病?是不是所有的医疗费用社保都可以报销?社保不能报销的部分，公司给没给报销?给没给救济？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难(异地不报,选医院受限,费用部分报销,好药不能报销,看病先交押金等)2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资

21、料寻找需求五步法发生别人身上是事故,发生自己身上的是悲剧,您说是吧?万一有一天我们需要一大笔钱看病,现在用什么方法能保证准备出这一大笔钱？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金,拥有好的医疗品质,挽救生命,早日恢复健康的身体,健康就是爱,责任,弥补收入的中断或下降,不动用储蓄,保持现有生活水平)第三步2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法为了将来我们在生病的时候，能得到最好的医疗,您觉得我们现在准备10万还是20万的现金能够呢?第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示

22、性的问句激发客户的潜在需求 第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步第一步第三步第五步询问客户的需求额度，强化客户的理性和感性需求 第四步张总，人这一生健健康康最好，可人吃五谷杂粮没有不长病的对吗？没有人会知道自己哪天会长大病。假如哪天我们真得病了，正不知道去哪里筹措钱的时候，有人给送来20万现金，您会觉得怎样？(可以安排住好的医院，不用担心医疗费用造成经济压力，比较安心家人的生活，会维持现有品质3.分组研讨与发表模拟场景：客户张太太资料本人34岁左右已婚家庭主妇孩子7岁左右小学一年级丈夫40岁左右下海经商工作很忙家庭保障自投社会保险没有商业保险结合模拟场景，通过提问、聆听的方式研讨出寻找客户需求的话术以模拟场景中的客户作为研讨的背景人物结合“寻找客户需求五步法”进行话术编写根据产品的保险责任有针对性的激发客户需求专心-专注-专业