做营销的六个步骤(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上做营销的六个步骤现在很多营销人员在咨询客户的时候,显得很盲目,打电话或者见了面不知道该说什么, 该怎么样说,只是很简单的介绍下自己, 然后就极力向客户进行推销, 客户拒绝后,便灰溜 溜的走了, 灰心丧气, 咨询下一个客户就没有激情了。 今天这样, 明日还是如此, 日复一日, 没有多大成绩, 便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。 最后还弄不明白,为什么 现在的客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然, 不是没有市场, 也不是没有客户, 关键是在于做营销的人, 你是否是合格的营销员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你 是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别

2、人成功的方法, 善于行动,善于总结,那么开 发客户也很轻松。第一步骤:专业取信客户谈客户, 首先是你的人接触客户, 人的长相我们不好改变, 但是我们可以改变自己的自身素 质和专业水平, 这一点很重要。 给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说, 这是 做营销最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:1、打电话或者咨询客户前的准备工作。在咨询客户之前,要充分对客户的需求情况和行业 情况进行调查和了解。比如客户的实力, 客户的需求情况,客户的家庭情况,客户的性格职 业等等要尽可能多的分析和了解。2、咨询客户前的准备。凡事预

3、则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备 工作。(1资料准备:包括企业情况、宣传手册、优惠政策,客户意向表等。(2 仪容准备:要想更好地开发客户, 营销人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。 包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业 化,要充满自信、面带微笑等。(3心理准备:作为公司的营销员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时 接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。 因此, 也要求营销员, 要不断调整和锤炼自己, 保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司服务流程的 介

4、绍、公司的特点、行业的分析、给客户的优惠政策、促销活动、品牌宣传、施工工艺和施 工材料方面等等,要很熟练的说出, 不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。 当然对于客户所 提的条件也要灵活应对, 自己解决不了的不要当场给予回答, 下次拜访时把上次遗留的问题 解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到, 也就是说不打没有准备的仗, 拜访之前一定要把公司、 行业相关的资料都了解、 学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业, 那么客户 就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。第二步骤:利益打动客户有了专业的水平只是博得客户信任, 只是营销的第一步, 那么客户相信你了, 但是他不一定 就会与你合作,

5、 因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推荐的时候, 不能极力的 把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的, 他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候, 我 们的营销人员就要 “ 投其所好 ” ,极力向客户推销 “ 利益 ” ,反复说明我们的设计,我们制作的 产品能够给客户带来的实际效果, 那就是欣赏价值和使用价值, 从而引起客户的兴趣, 让交 流能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户, 从而为签单做好前期铺垫。一般见到客户的面,第一句话会说:“ 老总,您好,很高兴今天能够拜访您,我们专门为 您制定了一套

6、免费的设计方案,不知道您是否有兴趣了解一下? ” 那么这样客户一般都不会 直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益营销法的一个简单应用。第三步骤:态度感染客户谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮, 那么在谈客户的时候, 这一点也很重要。 我们要始终都保持积极乐观向上的态度, 不要把上 家的情绪带到下家去, 要充满激情与活力, 要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度 与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念, 我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢, 所以客户 不接受也很正常,说明他的战略

7、眼光还不够, 不是因为我的原因, 如果能有这种想法, 那么 就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力, 展示自己的精神风貌, 用积极的态度去感染客户, 让他觉得你 永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你制作的产品也就不会差。 第四步骤:情感感动客户人都是有血有肉的感情动物, 客户也是如此, 有些客户表面可能很冷漠, 你一次两次三次咨 询和拜访他都不合作, 但是或许你再坚持一下就能成功, 客户可能不光在比较你的产品, 更 是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日祝贺,周末的问候等等,让客户成为你 的朋友!有些客户不是一个电

8、话就能够打动,有的还需要持续咨询,跟进。其实做营销就象谈恋爱一样, 要坚持, 如果把追求女孩子的精神与执着拿出来, 那么做营销 成功的可能性很大, 只可惜很多营销员不愿意坚持, 有了新客户忘记老客户, 其实这是没有 注意到有意向的客户其实不光是在考虑, 更是在比较你的人品和你公司的信誉, 所以我们要 主动,要善于用情感与真诚去感动客户。第五步骤:行动说服客户我们不光要感动客户,更重要的要善于行动, 善于为客户着想,不要只想着要客户签单,要 想办法帮助客户。 有比较切实可行大方法去帮助客户实现他的需求, 这里指的帮助客户, 可 以是你帮助他整理思路, 可以是帮助他根据需要调整设计方案, 可以是帮

9、助他购买相关装修 材料, 可以是帮助他策划后期所需的一些配饰等等, 不要认为做这些小事与让你无关系, 其 实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会选择你。在很多营销员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是 最原始的最初级的营销。做营销要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去购买, 指导顾客去了解,而不是只想着自己签单。在做营销的过程中,我们要把客户当成朋友看待,要去帮助他,还要更多地去理解他! 第六步骤:用心成就客户上面说了这几点, 我觉得最重要的还是作为一个营销人员你要真正的用心, 要真心付出, 用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,要将心比

10、心,多站在客户的角度去考虑考虑, 善于抓客户的心理进行 “ 攻略 ” ,另外还需要注意以下几点:1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪 费在无关紧要活动中的时间, 可能有数小时之多。 假如, 你每天能善加利用先前浪费掉的一 小时,一年就会多出 365小时,或额外的 45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时 间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中, 认为营销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处 的群体中, 人们经常可以发觉比自己更杰出的人。 那些人鼓舞人们朝更高的目标努力

11、, 也使 我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习, 接纳来自各方的思想。3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想, 把客户的家当作自己的家, 把每一分钱用到实处。 虽然要 确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。我们不但要有信心和耐心, 还要专心、真心、诚心、善心、细心, “ 五心 ” 并用,那么就 能服务客户、成就客户,最终成就的是我们自己。做好营销的 10个步骤:做好营销的 10个步骤:1、事先的准备;工作日志,公司相关宣传资料。2、调整好心态,让自己的情绪达到巅峰状态;3、整理客户相关资料,通过有效交流与顾客建立信赖感;4、

12、了解顾客提出的问题和需求,及时反馈到相关部门。5、提供适应的设计方案,并塑造作品和产品的实际价值;6、做好竞争对手的分析,让客户了解公司各方面的优势。7、提出总体解决方案,消除客户的反对意见;8、签订合同后,做好过程的咨询服务,及时了解及时反馈及时解决。9、培养顾客和公司之间的感情,做好营销渠道的 =次开发。10、售后服务。定期做好咨询服务,及时了解客户的相关建议和需求。再加上能深刻地理解每一种客户的需求, 了解每一种客户所面对的压力, 经历以及深层次的变化, 并有的放矢的做出瓜的人, 才能持久地取得成功。 以“一 次装修, 永远朋友”和客户建立长期联系网络, 让客户成为公司的义务宣传员 (业 务员 。专心-专注-专业