新人岗前培训学员手册(2007版)(共67页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上前 言亲爱的伙伴们，欢迎参加新华保险公司新人岗前培训班！寿险是一项伟大的事业。今天，你选择了这个朝阳行业，加入了快速发展、朝气蓬勃的新华保险公司，你的职业生涯将得到一次飞跃，并将伴随着新华公司的成长实现人生的美好愿望。当你初次走入寿险营销这一全新的工作领域时，通过接受新人岗前培训，你将会比较全面地了解寿险行业、新华公司、新华产品，认识到寿险在人们的日常生活和工作中所起到的作用。新华保险公司培训部结合市场变化与队伍需求，在原有教材的基础上推出2007版岗前培训教材，在内容上更加注重使学员从感性和理性上全面了解寿险行业和新华公司，从而树立正确的从业观念。此新人岗前培训学员

2、手册（2007版）可供广大学员在接受岗前培训时使用。在编写过程中，得到了公司领导和相关部门人员的大力支持，在此表示深深的感谢！最后，衷心祝愿各位伙伴在今后的工作中取得成功！ 总公司培训部2007年7月目 录【第一天】二十一世纪的朝阳行业新华，优秀的创业伙伴幸福、爱与未来【第二天】五福临门.推销，原来如此简单.职业经理人风采【第三天】辉煌从新华起步智取“通行证”二十一世纪的朝阳行业讲师姓名：联系方式：一、保险行业的市场定位保险业是国家的稳定器，经济的助推器。1、国家的稳定器_2、经济的助推器_二、保险行业的经营运作1、保险行业是受法律保护和约束的_【保险资料库】% 保险法第9条规定：国务院保险监

3、督管理机构依照保险法负责对保险业实施监督管理。% 保险法第85条第2款规定：经营有人寿业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。2、中国保监会是保险行业的监管机关_【保险资料库】中国保险监督管理委员会（简称中国保监会）成立于1998年11月18日，是国务院直属事业单位。根据国务院授权履行行政管理职能，依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，维护保险业的合法、稳健运行。2003年，国务院决定，将中国保监会由国务院直属副部级事业单位改为国务院直属正部级事业单位，并相应增加职能部门、派出机构和人员编制。 中国保险监督管理委员会内设15个职能机构，并在全国各省、直辖市、自治区、计划单列市设有35个派出

4、机构。3、保险公司有科学完善的架构_4、保险行业通过代理人模式销售产品_三、保险行业如何盈利1、保险行业的投资应遵循的原则1) 安全性：_2) 流动性：_3) 收益性：_2、保险行业的主要投资渠道1) 大额协议存款：_2) 国家债券：_3) 金融债券：_3、保险投资渠道进一步放宽_【保险资料库】% 大额协议存款根据中国人民银行规定，中资保险公司可就3000万以上的5年期以上的大额定期存款与商业银行协商存款利率，而个人存款仅能按照央行颁布的银行存款利率获息，并且要征利息税。保险公司存款的利率最高可为个人定期存款利率的3倍。% 国债是由国家发行的债券。由于国债的发行主体是国家，所以它具有最高的信用

5、度，被公认为是最安全的投资工具。国家债券具有以下特点：n 安全性高。由于国债是中央政府发行，而中央政府是一国权力的象征，所以发行者具有一国最高的信用地位，一般风险较小，投资者亦因此而放心。n 流动性强，变现容易。由于政府的高度信用地位，使得国债的发行额十分庞大，发行也十分容易，由此造就了一个十分发达的二级市场，发达的二级市场客观地为国债的自由买卖和转让带来了方便，使国债的流动性增强，变现较为容易。n 可以享受许多免税待遇。大多数国家规定，购买国债的投资者与购买其它收益证券相比，可以享受更多的税收减免，能满足不同的团体、金融机构及个人等需要。% 金融债券是指银行及非银行金融机构依照法定程序发行并

6、约定在一定期限内还本付息的有价证券。% 近几年管理层相继出台一系列政策措施，拓宽保险投资渠道，引导保险资金投资证券市场，特别是2004年10月24日以来，保监会联合证监会发布保险机构投资者股票投资管理暂行办法、关于保险机构投资者股票投资交易有关问题的通知以及关于保险资金股票投资有关问题的通知等一系列法律法规，允许保险公司自行或委托保险资产管理公司从事股票投资。2006年，保险行业实现投资收益955.3亿元，收益率达到5.8%，比2005年提高2.2个百分点，为近3年最好水平。 四、保险行业如何快速稳健发展1、中国保险业的现状截止2006年底中国保险行业重要数据一览：1) 总资产已突破_元人民币

7、；2) 当年保费达到_元人民币；3) 从业人数共计_人；4) 2000年迄今始终保持_以上的增长率。2、中国保险业的市场潜力1) 从发展看_2) 从需求看_3) 从竞争看_4) 国家政策支持_【保险资料库】2006年6月15日，国务院颁布了国务院关于保险业改革发展的若干意见（简称“国十条”）。以国务院意见的形式对保险业发展的关键时期做出重大战略部署，在中国保险业历史上是第一次，充分体现了党中央、国务院对保险业的关心和重视，是中国保险业发展史上的一个里程碑，具有重大的现实意义和深远的历史意义。“国十条”中明确指出，不断拓宽保险资金运用渠道和范围；鼓励资金直接或间接进入资本市场，并逐步提高比例；支

8、持参股商业银行；支持境外投资等；为今后加快保险业改革发展，提出了指导性意见，具有极强的针对性和可操作性。业内人士称，“国十条”几乎覆盖了所有保险业发展的关键问题，它的发布将实质性提升保险业在国民经济中的地位。“国十条”主要内容如下：（一）充分认识加快保险业改革发展的重要意义（二）加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务（三）积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险（四）统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系（五）大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制（六）推进自主创新，提升服务水平（七）提高保险资金运用水平，支持国民经济建设（八）深化体制改革、提

9、高开放水平，增强可持续发展能力（九）加强和改善监管，防范化解风险（十）进一步完善法规政策，营造良好发展环境新华，优秀的创业伙伴讲师姓名：联系方式：一、十年辉煌新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，是一家全国性、国际化、股份制的专业寿险公司，经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。1、公司总资产逐年攀升，综合实力稳步增强1) 截至2006年末，公司总资产已达到_亿元；2) 截至2007年5月，公司总资产已突破_亿元。2、业务规模快速增长，市场地位日益巩固1) 公司06年度的保费收入超过_亿元；2) 新华继续保持高于行业平均水平的增速，市场份额_，保持寿险市场第四的位置。3、分支

10、机构遍布全国目前，新华在全国拥有1) _家省级分公司；2) _家中心支公司；3) _家营销服务部；4) _内外勤员工。二、特色服务1、财务稳健07年一季度，公司偿付能力已达到_，完全满足而且大大超过了监管机构所要求的偿付能力，为广大投保人利益提供了坚强保障。 2、产品领先新华保险分红产品特有的英式_方式，在保障生命和健康的同时可以实现保额和财富的递增。【保险资料库】2006年12月16日“首届中国保险产品创新论坛暨首届中国创新保险产品颁奖典礼”在深圳隆重举行。保险行业协会会长王宪章，中央财经大学保险学院院长、著名经济学家郝演苏等多位知名专家出席了会议。本次活动以倡导产品创新为宗旨，展现中国目前

11、最具市场影响力的保险产品，以推动中国保险业的健康发展为目标。活动把保险对人的关怀、人对保险产品的感受放在第一位，坚持以人为本的方式评价保险产品，推介保险产品。在本次评选活动中，新华保险公司共有五个产品获奖，分别为：n 最具市场潜力保险产品富贵人生两全保险（分红型）n 最畅销保险产品福家伴侣终身健康财富保险（分红型）n 最佳养老保险产品锦绣年华养老年金保险（分红型）n 最佳少儿保险产品成长阳光少儿两全保险（分红型）n 最具市场影响力保险产品红双喜两全保险3、服务周全1) 标准化客户服务中心客户可以在新华保险全国各个分支机构的客户服务中心办理保险咨询、投保、续保、保全、理赔、投诉等业务。_2) 9

12、5567全国统一客户服务电话95567可以为全国客户提供724小时人工、自助服务与留言服务。全国各地的客户，只需拨打95567，就可以进行投保咨询、保单查询、保单基本信息变更、理赔报案、投诉、业务员认证等等，市话收费，贴心服务。_3) 新华保险电话中心在“2006中国最佳呼叫中心系列奖项”评选中，一举获得“最佳呼叫中心”等四项大奖。_4) 为客户提供最快、最好的理赔服务，是新华保险不懈的追求。为此，新华保险陆续推出预付保险金、保险金银行转帐、绿色理赔通道、透明轻松理赔、理赔自助网络、诚信理赔杂志、理赔公益课堂等特色理赔举措。_5) 新华理赔白皮书：2006年，新华保险理赔案件数件，理赔总金额3

13、.31亿元，累计赔付金额10万的理赔案255件。_【保险资料库：252万巨额大赔单】2006年10月，新华保险北京分公司向保单受益人纪某支付了252万元的理赔款，这是新华保险公司成立以来单笔理赔金额最大的一笔赔款。据悉，此次理赔的客户鲍某为某企业负责人，于2005年5月、8月分别投保了新华保险的美满人生保险和福如东海终身寿险（C款），保额为252万元，属于标准承保件。2006年2月下旬不幸遇害身亡。三、公司荣誉1、公司近年获得的主要荣誉_2、权威评论的市场地位_【保险资料库：公司近年获得的主要荣誉】% 2004年-2006年，新华保险连续三年上榜中国企业500强和“北京百强企业”龙虎榜。% 2

14、005年5月，新华保险荣获“中国十大文化推动力企业品牌”。% 2005年，新华保险获得“全国企业质量信誉AAA等级”。% 2005年8月，新华保险被世界品牌实验室（WORLD BRAND LAB）评为“2005年中国500最具价值品牌”。% 2005年10月，新华保险获得美国LOMA国际金融保险管理协会颁发的五项奖项，这是LOMA协会所授予保险公司的最高荣誉。% 2005年11月，新华保险同时获得“2005年度全国企业文化优秀奖”和“2005年度北京市企业文化优秀奖”，成为行业内唯一获奖的保险企业。% 2005年11月，新华保险当选“2005年中国企业客户关怀80强”。% 2006年1月，“中

15、国企业公众形象暨最佳企业公众形象评选”正式揭晓。新华保险荣获“2005年度最佳企业公众形象”大奖。% 2006年3月，新华保险凭借完善的客户服务体系和专业诚信的服务保障，荣获“维护消费者权益诚信服务满意单位”称号。% 2006年7月，新华保险荣膺“2006中国网友喜爱的金融行业十佳品牌奖”。% 2006年10月9日，由世界生产力科学联盟，中国生产力学会主办的第14届世界生产力大会在沈阳举行。新华保险被大会授予“2006世界市场中国（保险）十大年度品牌”。【保险资料库：权威媒体、人物对新华保险的评价】% 新华保险是中国最具活力的保险企业经济日报% 新华保险资产管理水平和运营处行业领先地位经济观察

16、报% 新华保险是中国拥有众多海外寿险管理经验的国际化公司商业周刊% 新华保险是中国最具市场价值的保险公司行业专家郝演苏% 新华保险是中国最令人满意的保险公司之一新浪网调查四、新华文化1、责任文化_2、方圆文化1) 由方圆二图组成，相融交汇，意味无穷。配以海蓝色，意寓开阔博大，志比鸿鹄。2) 智圆行方做事必方，理念必圆。3) 方圆变化，见仁见智。_3、公司司训勇于迎接竞争，稳健守法经营； 脚踏实地创业，服务精益求精；立足以人为本，坚持诚信待人；团结敬业奉献，永葆新华精神。_4、良好的社会形象1) 母亲水窖_2) 其他社会公益活动n 2005年6月，捐助沂蒙老区修建“求贤希望小学”n 2005年1

17、月，支援印度洋海啸受灾国n 2001年7月，向北京申奥代表团赠送意外伤害保险n 1998年5月，举办全国禁毒展览n 1998年9月，在北京市平谷县设立“下营新华小学”【保险资料库：新华保险十年庆典，捐建万口“母亲水窖”】由于自然和历史的原因，中国大西北黄土高原省、区的部分地区极度缺水。那里的人、畜用水计划全靠人工蓄集有限的雨水。人们在地下修建的蓄集雨水的容器被称为水窖，无数的西部母亲终日行走在取水的路上。 2006年是新华保险成立十周年，也是长征胜利七十周年。长征胜利会师地甘肃省会宁县，是西北最严重的缺水地区之一。为了切实改善西部农村家庭的生活饮用水困难，新华保险决定实施“捐助万口母亲水窖爱心

18、工程”。这项爱心工程包括以下内容：（一）新华保险捐助1000万元建设万口“母亲水窖”，在两年内完成；（二）新华保险向革命圣地会宁县捐赠第一笔捐款500万元，建设5000口“母亲水窖”；（三）新华保险中高级管理干部每人至少向会宁县捐助一口“母亲水窖”；（四）从2006年7月1日起，新华保险从每份保单中捐赠一元钱，作为建设“母亲水窖”的专项基金；（五）新华保险向会宁县汉家岔乡南湾村捐建一所“新华保险小学”。由全国妇联发起的“捐助母亲水窖爱心工程”，旨在改善我国西部严重缺水地区妇女儿童的生存健康状况。每投入1000元钱，就可以建一口集雨水窖，解决一家人的饮用水问题。新华保险的此次捐赠，是从2000年

19、“母亲水窖”行动开展以来，收到的数额最大的一笔捐款。也是“母亲水窖”首次进入老区。【保险资料库：新华人寿保险公司2006年十大新闻】1、公司年度保费突破266亿元，五条业务渠道全线飘红2006年，公司实现保费收入266.57亿元，年度计划完成率达118%，同比增长26.47%。个人、团体、银代、续期、健康险等各条业务渠道均全面、超额完成年度任务，尤其是公司个人业务发展取得历史最好业绩。 2、公司“二五规划”顺利开局，明确未来愿景和五年目标2006年1月，公司召开工作会议，明确了公司愿景是：“成为国内最具成长潜力、最具投资价值、最具企业责任的寿险公众公司”，明确了公司未来五年的战略目标为：通过持

20、续有效增长、持续提升赢利能力、持续提升管理能力，确立在国内寿险第二集团中竞争的优势地位。3、公司向甘肃会宁地区捐助万口母亲水窖2006年，公司在十年庆典之际向甘肃省严重缺水地区捐助万口“母亲水窖”。新华人的义举赢得了社会各界的高度评价和媒体的强烈关注，大大提升了公司的品牌影响力。4、公司十年庆典系列活动在京隆重举行2006年9月6日，公司十年庆典系列活动在北京国际会议中心隆重举行。系列活动好戏连台、异彩纷呈，充分表现了新华人十年铸辉煌的喜悦和再谱新华章的豪情。5、新华资产管理股份有限公司隆重开业，投资收益赢得满堂彩2006年6月6日，新华资产管理股份有限公司隆重开业。一年来，寿险公司和资产管理

21、公司紧密配合，科学操作，抓住了资本市场日益好转的有利契机，实现了良好的收益，盈利水平创历史新高。 6、公司被评为“2006世界市场中国（保险）十大年度品牌”2006年10月，公司在由世界生产力科学联盟，中国生产力学会主办的第14届世界生产力大会上，被评为“2006世界市场中国（保险）十大年度品牌”。2006年，公司还获得其他多项大奖，公司品牌实力持续提升。7、公司新一代寿险核心业务系统全面上线2006年8月，公司新一代寿险核心业务系统全面上线，并逐步实现与公司财务和人力资源SAP系统、知识管理系统的对接，在公司运营模式、风险管控、成本控制、数据规范等方面大大增强了IT系统的支持和管控能力。8、

22、公司全系统代理人持证人力突破十万大关，营销队伍质量迅速提升2006年，全系统代理人持证人力达到11.4万人，持证率达93%。同时，全系统营销队伍月均有效人力、月均实动人力均有较大提升，特别是绩优人力增长迅速,骨干业务人员趋于稳定,部组体能提升显著。9、公司实现全国范围无障碍理赔，并顺利实现全国电话服务集中2006年3月，公司开通团体全国统括保单异地理赔服务，以此为开端，公司推出了全国范围无障碍理赔，理赔时效平均只需2.25天。此外，公司致力于打造强大的后援服务平台，9月，顺利完成全国集中电话服务的上线推广工作，服务覆盖全国200余家机构。10、公司首次实施境外救援，直升飞机救客户2006年4月

23、，公司客户刘女士在法国里昂滑雪时发生意外受伤。新华保险启动境外紧急救援机制，授权SOS国际救援中心用直升飞机成功救助受伤客户。早在2001年，新华保险就与国际最大的救援服务机构SOS国际救援中心合作开展境外保险。刘女士在出国前，投保了新华保险境外旅游救援保险，成为新华保险实施境外空中救援的首位客户。幸福、爱与未来讲师姓名：联系方式：一、导言幸福是什么？幸福是母亲的关怀幸福是婴儿的笑脸幸福是沉甸甸的麦穗幸福是重温听潮的时刻幸福是手中的希望幸福是更多的时间幸福是腰包里鼓鼓的钞票其实，幸福就是一种感觉，敞开心灵去感受，幸福无处不在二、人生面临的五大问题（一）健康篇1、重大疾病住院治疗费用表摘自200

24、6年中国统计年鉴各种疾病治疗费用1、心肌梗塞 早期发现：1-2万，血管复通手术5万以上 2、癌症10-30万不等 3、慢性肾衰竭洗肾400元/次，1-2次/每周，换肾10-15万 4、冠状动脉搭桥术 一条5万，二条10万 5、主动脉手术7-8万 6、脑中风5万以上7、重大器官移植术肾移植手术：10万元8、严重烧伤10万以上，痊愈需要20万以上 2、关于疾病的相关数据摘自2006年中国统计年鉴n 人一生中罹患重大疾病的几率高达72.18% n 恶性肿瘤仍然是人类的头号杀手n 我国现有9000万高血压患者n 我国每天有2000人死于吸烟n 每小时因心脑血管疾病死亡300人【保险资料库：曹新安的故事

25、】2006年7月，山东农民曹新安，面对癌症晚期的母亲，留书一封祝母亲来生幸福的信后离开母亲所在的医院消失，一时间舆论哗然。一封与病重母亲诀别的书信，刺痛了2006年中国人的心。儿子与母亲，政府和公民，尽责和尽孝！一封信考验的不仅仅是一个儿子的伦常人理，更是整个社会的制度与秩序。下面是曹新安留给他母亲的那封信的全文母亲： 你的一生平凡而又了不起。 1958年18岁的你嫁了人，不幸的是我爷爷奶奶不堪生活困苦相继病故和自尽。都是你借钱料理了二位老人的后事，可两位老人确（却）留下了几个月大的四姑、几岁大的三叔和十来岁的三姑，由于我父亲过度的老实，家里大小事都漠不关心，你自己未生育就做起了奶妈嫂娘，冬天

26、你砸开池堂（塘）厚厚的冻冰给三叔四姑洗尿布和衣服。那时国家一穷二白，家里穷得别说米面、就连野菜树皮都难找到，饿死人是常有的事。后来加上我们兄妹五人相继出生共8个孩子，而一年四季你常常为我们缝补衣服做鞋到深夜甚至到天明，然而你的双手每年冬天都冻得干列（裂），血肉溃烂白骨外露。当你无法承受贫苦、精神、心理、身体、生活的压力痛苦时，你也不愿更无处诉说，自己只好偷偷找无人的地方痛哭一场向老天诉自己命苦。母亲，是你的勤劳辛苦和善良甚至要饭，没有让一个饿死没有让一人冻伤，任劳任怨20年熬了过来。后又为三叔两个姑姑和四个妹妹操劳盖房结婚成家。可你现如今病成这样还不愿向他们要一分钱给自己治病，事实上他们也不富

27、裕。母亲，儿子我身体也不好，有肝病已纤维化，离肝硬化不远了，治疗几年花了不少钱。这3年加上给你治病花光了我所有的积蓄，能借到钱的地方都借了，你知道我快40岁了到现在都结不了婚。我父亲也为你欠了不少外债。 母亲，虽说你以种田为职业，可你的大半生也象（像）国家干部、军人、工人、教师等职业一样，都是国家公民，只是职业工作岗位不同而已。作为一个劳动者，首先是为自己和家庭生存生活而劳动工作，其次才能说是为国家作贡献纳税纳粮，是的，你也劳动辛苦了大半生，到如今为什么得不到一点的回报呢？ 母亲，儿子没能力去贪污、做生意发财、去偷去抢，我真的无法弄钱给你治病了，那（哪）怕是人道一点的治疗费。在家看着你病死，真

28、的会很痛苦！ 母亲别怪儿子不孝！走好！祝你来生健康！好运！（二）养老篇1、未富先老的中国_【保险资料库：“老龄化”袭来】 人口学家预测，2010年我国人口总数将为13.39亿，2040年达到顶峰14.91亿后开始下降。与此同时，65岁以上老年人口2010年为1.12亿、2040年达到3.12亿后仍将继续上升。这一升一降将使中国面临人口老龄化的严峻挑战。 有关数量庞大的人口对中国发展是福是祸的讨论一直未曾停止，描述中国过早进入老龄化社会的“未富先老论”数年前流行中国，但西方观察家及媒体最近提出新观点，认为中国人口面对的不仅仅只有老龄化难题，中国经济近30年来高速增长所倚重的廉价劳动力也将面临短缺危机。 据了解，目前中国的人口自然增长率已低于0.9，而65岁以上老年人口已达7.6，跨过了国际公认的老龄化社会门槛。近年来，中国男女出生性别比不断攀升，目前已达117：100，比正常值105：100偏离很多。2、让我们为自己算一笔帐【假设】如果我们60岁退休，夫妇两人健康生存至80岁，需要多少糊口钱？【计算公式】_