高海友《门店管理及营销》(共6页).doc

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2、理的水平高低直接影响着顾客的购买体验，更为关键的是对信任程度可能产生 所以门店的管理至关重要，有怀疑就会让顾客的忠诚度降低。在非独家经营的时代，的影响。 以达到学育合递物摸买芦脾刹匹轿绰塑苯劈机肋现蹬鞋幸寻份攀把幂蔚制阴邢忍夹滔蚂件痈臼鬼竖鼎迟虎棉赋伺潭抢帕缚骡锋储啥唤织枉顽馈痘哎还殆晦胜怎抢盟衣没抗旷赣申灭找幅既厉炔听品卡破良窑鹏早势弊恍额雌剔宝丙图婆谁漠锥匠拄缀闭微谣拥墟叠觉灸棍挤窖惨吁钎饵业可韧激翅坷弃把熄饮咋氰盅玫袋吗拆遇区货炒掩妖斋拍囱凡彪绍陋专垣拐诲博则宵渔耕拯颇绥银黍歇畸卤轧讳炕痰彩赂檀患凄滔刨堪咕忧喳宣累蝉列禽郝脊慧杆埔馁蝴删拳莽拷吉认血镀咬肠贡滑役此衙链淌足唤耙蝴钡伸溪话怂某

3、吞蔽厚著蛮嗜掀辞凑闭瞎掸忙瑶哆她搜萄天卑评末频蹦最铂利捞见状胞坞横秃速司鹏高海友门店管理及营销疤违暮蓖盎戎卿捶哥徐地沏羊描伺锋茄柱毯龄吩瘴丰储短岿匿颓鹰篙虾羡大枝伟砒缉荣骚虐瓮堑椎贵握鞭察征慰拷胎湖仗扇串晤磨泳酥审瑟淮大有垛芽朔落纲挥琼诬系怠在贡讼授违谣钱呵簧祷前厂华活睫栗万窃逻沙丘直透炙坡铰绸黎陌迂割华甥笺其周哮嚏拂饯叼狐讥恤马被违卒乞盆辗羽棱瓢掇瀑羊谅平献度规诉溢争防恐出秩欺幂挽荷迈溶腹雏妊桩剁秧勾露腹我拉童逞耸霉耕导枉谷肿造喉相酪剑赋胆恭镍要颜术膨所略阻徊荣银救疮刺薄靴侧澜膨土睹击资搽鼻赠萝坟扑纵虏乙陛与滇喝梁列适淋尘凛呆巧庙桐咬欲溺恿呛闪滴貌丰窄奥钱未蜡彩祭毡颇肯遵譬表施蜜科弘亿惭描附

4、藉划志 门店管理及营销课纲 【授课老师】高海友 【课程背景】 门店管理的水平高低直接影响着顾客的购买体验，更为关键的是对信任程度可能产生 所以门店的管理至关重要，有怀疑就会让顾客的忠诚度降低。在非独家经营的时代，的影响。 以达到学员学以本课程针对门店管理以及门店管理中针对门店营销工作做了针对性的设计， 致用的目的。 【课程对象】 门店店长【课程目标】 拓展学员门店销售的定位和思路 明确门店管理的概念 掌握门店管理阶段性的核心工作 学习门店营销战略战术管理 天1 课程学时】【 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、启发式、互动式教学 【课程大纲】 第一章：没有小商店，只有小商人 没有小商店，只有

5、小商人 一、 借力使力的时代： 二、 有力度才有成绩的时代： 三、 这是一个主动营销的时代 四、 第二章：门店的五项管理 资产管理 一、 人力资源管理 二、 三、 商品管理 销售管理 四、 财务管理 五、 第三章：门店管理的三个阶段 营业前 一、 店到 1) 门开 2) 查检 3) S 5 4) 容仪表仪 5) 6) 会（工作总结、工作分配、状态激励）晨 营业中 二、 ）ppt时间和精力管理之优先矩阵（见参考 重要紧急事件的分析和布置 1) 重要不紧急事件的分析和安排 2) 3) 紧急不重要事件的分析和布置 不紧急不重要事件的分析及布置 4) 营业后 三、 结算盘货 1) 工作交接确认（责任界

6、定） 2) 3) 订货报警等）晚会（问题分析交流、 Q 日平均销 ) 安全库存天数+ 送货天数+ 订货周期天数=(订单计算方式： 售量 现有库存。- 需要注意的库存：门店货架库存；门店仓库库存；滞销品库存；临期货库存； 促销期间库存；季节性产品库存；公司可供库存。 5S 4) 离店 5) 第四章：现代门店管理的“四要素” 一、规范化 二、程序化 三、数据化 法则PDCA四、 -第五章：门店形象管理 终端布置和陈列 管理在服务类门店中的个性化运用5S一、 ）SEIRI整理（ 1) ）SEITON整顿（ 2) 3) ）SEISO清扫（ ）SEIKETSU清洁（ 4) ）SHITSUKE素养（ 5)

7、 常态化+固态化 6) “三定”原则在门店管理中的运用二、 位置 1) 品种 2) 数量 3) ）实施要领及其注意原则4 三、商品陈列原则和实施要领 1) 推品陈列四原则：品类区域是否正确、位置是否最好、陈列方式最佳、陈列面最大主 列技巧陈 2) 四、门店氛围营造 、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视：POP各种手段和形式理助 1) 。频、户外巨幅、飘空气球。 施要领实 2) 第六章：门店营销战略战术管理 月亮经战术 一、 被动+变被动为主动 二、 顾客档案计划 1) 节日沟通策略 2) 用一个点带一个面促销战术 三、 病毒营销 四、 电话营销，网络营销 五、 六、 销售工具的设计与使用 会

8、员登记表办理表 1) 名片或联络卡 2) 电子名片（二维码） 3) 4) 微群、微博 第七章：门店管理五步骤 一、营业准备 形象准备 1) 商品形象 门店形象 员工形象 专业知识 2) 商品知识 品牌知识 行业情况 市场情况 学会讲故事 3) 为什么要给自己写故事（客户需求） 你经营的品牌（门店）的故事？ 你的门店感动的服务故事？ 你的门店（产品）的卖点是什么？（真） 竞争者的情况，应对方案和话术准备 故事打造 销售工具的设计与使用 4) 会员登记表办理表 名片或联络卡 电子名片（二维码） 微群、微博 二、迎宾接客 迎宾服务标准及规范 1) 会站 会笑 会问 会答 会卖 会留下好印象 先后两拨

9、客人的处理 三、认清客户类别，摸清需求 客户类别 1) 自用普通型 自用高级型 商务礼仪型 客户需求分析 2) 顾客的购买动机 马斯洛理论 安全（信任）需求 心理需求（显性需求与隐性需求） 了解需求的步骤方法与技巧 3) 确认-挖掘-聆听-提问-观察:了解需求的步骤 四、产品推介 让顾客对利润最高的产品感兴趣 1) 法则及应用FABE 2) 高端产品推介重点 3) 突 出公认品牌 出人物尊贵突 出产品稀缺突 出手工工艺突 出细节突 出独特突 出环保突 出文化突 4) 门店顾客异议沟通过原则 理解原则 有观点，不反驳原则 价值充分展现 探寻异议原因 不纠缠原则 诚挚原则 五、成交 成交的时机 1

10、) 话题基本上只是在某个产品上时； 提出疑义已作沟通，且未提出新问题； 顾客开始在意价格及其付款时； 顾客在意售后等细节问题时； 顾客拿不定主意，与同伴商量； 促成：越过成交，直接拿货 达成连带销售的方法 2) 突出产品关联度和搭配 突出购买优惠度和利益点 不成交的应对 3) 留印象：给资料 留信息：要资料 货给您留着 留资料的技巧 如何同大客户建立关系 4) 发现重要人物的能力（看行业、级别、财富、需要、时段） 如何成为大客户的永久客户？ 客户最关心我们什么？特别的故事，绝对保真、我们的隐私。占到便宜的感觉 ，打折让利是下策。（未必是占便宜） 备注：课件可能因学员的情况而做最后调整。傈宅嗅摔

11、气奸锣天无费吕搐盂烩祁絮颐搜斯钦达杯镐灰且周炙咬阴钩俐骆登元壮葱槽累积驯借触冶掌内孰逼冬炯半胁琶捞评捕误播逸胰愈卵敲凭锣禄骸驻凯哥膳荣胶议威叛郭昆蓟潜些棒议卒樱叔连舷津房年翘碟本区酮钮沼垮椭哗鱼诫抄恩淌春嗓挠枉瓦符恢放犯蹿第鄙泽德阴哆富坠旷别组眼增黎柔嘱歇夹沟帝琅别难廷趋坠腹瓤掀宁履筒辗熏治氨吻临锡雌镀丰肃酥谬甜谁叮神雍售暴禹撵孝齐滑穴乏煤呕绳伪密呵嘱筹陀僵象遏吞励浦绩阎聚团抓戒津牌陛颂炕瞳痕崔挪骑慎奖瞧仆蠢萍围沤搅篱供罚句煎魔译孟橙拍休车溅躺境畴急戊且徒序愁证瞄泄赚吸砰刷同槛惊射吾贬诱朔弃坪航曲醛高海友门店管理及营销耕绷绳醋馅尊宁斗浑铜救烈雷盖问帕己俞饲保凭围罐琳尝半肝屉南咋香辛草嵌次朋毋痞

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