酒店特定时段营销方案(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上世纪星连锁酒店特定时段营销方案 结合世纪星连锁酒店各门店在实际经营中的：经营需求、市场需求、客户需求；环境因素、时段因素、竞争因素等众多信息，专门针对特定时段的经营，提出以下几点意见：特定时段： 每周的周日周二 每天12：00以后营销策略：针对每周的周日周二入住率低问题 一、提出会员特权日概念 会员特权日即世纪星会员特定优惠日。把每周的周日周二，作为世纪星会员（包括微会员、普卡会员、金卡会员、铂金卡会员、储值卡会员）的特定优惠日，享受比会员价还要优惠的价格。据了解，目前还没有酒店提出会员特权日的概念，如果世纪星提出并实施会员特权日，那么将作为酒店行业的一个特色，吸引顾

2、客的眼球。另一方面实施会员特权日，有助于促进酒店会员的发展，有助于提升淡季会员的入住，有助于吸引其它顾客的入住。会员特权日将作为世纪星会员权益的重要组成部分，长期推广下去，让每一位世纪星会员家喻户晓。 推出会员特权日，势必会对现有的会员入住造成影响，但是从长远经营角度出发，个人建议实施会员特权日，利大于弊。 推出会员特权日，势必制定一个特定时间和特定价格体系，基于酒店目前经营状况，会员特权日可以订为每周的周日周二，价格可以定位128元，可以限定为每天20间房。二、套餐、捆绑式销售 针对客户的不同需求，和酒店特定时段出租率的综合因素考虑，可以实施周末定向套餐活动。该活动是会员特权日的补充，专门针

3、对上门散客、协议等一些非会员客户。 例如：周日+周一 连住两晚 套餐价 218+50 周日+周一+周二 连住三晚 套餐价 218+60+60三、团队、会展公司定向营销 提升周日周二的住房率，立竿见影的办法就是提升团队和会展公司会议的入住量。酒店销售人员的会议有限，而旅行团队和会展公司，由于种种因素，一直没有长期合作，因此下一步有必要在团队和会展公司上下功夫，争取利用他们的优势，把酒店周日-周二的住房补充上来。 实现团队、会展公司的定向营销，首先解决以下几个致命问题。 1、解决团队、会展乱报价问题，由于他们类似于中介，先向他们自己的客户报价，才通知酒店方。如果酒店房价不稳定，让旅行社和会展中介心

4、中没底，怎么能达到长期合作的目的？我们应该和旅行社、会展中介签订一份长期的战略合作意向书，稳定价格，这样合作起来才比较方便，比较顺利。 2、解决团队价格高的问题，世纪星酒店的硬件设施设备确实不错，大家都公认，但是不符合旅行社团队的要求，大家都出去旅游过，通过分析对比明显可以看出，旅行团队的需求，要想接旅行团队，就要给出一个合理的价格，这个价格不是对世纪星而言，要对旅行社，你觉得合理不行，要让他们觉得合理。3、解决团队早餐问题，世纪星的早餐很丰盛，不适合接待团队，但是一旦开始接团队，就不要在乎桌餐、自助餐的问题，要一视同仁，做品牌、做品质。4、外地拓展市场，郑汴洛是河南旅游的最佳线路，而郑州在两

5、地中间，又是省会城市，是旅游的必经之地，我们在做好郑州旅游市场的同时，应该用至少一个月时间，去开封和洛阳拓展市场。 5、会展公司市场的拓展，会展公司市场的开发和拓展，相对于旅行社而言，就轻松的多，因为他们对酒店的价格体系、早餐问题都不会过多要求。拓展会展公司就需要我们多拜访、多沟通、多交流，把他们负责人请进来，看看场地，看看房间，看看餐厅，一起吃个便饭，增加一下感情。相信经过这样长期交往下去，会展公司的会议用房会有一个新的提升。四、开发特定时段的中介定向推广套餐 可以和各大中介合作，专门针对周日周二上客率少的问题，定制一期团购活动，通过特定时段、特定价格的宣传推广方式，提升这一时段的上客率。针

6、对每天12:00以后上客率低的问题 一、推出午夜房活动 重新并长期推出午夜房活动，在此之前有部门门店实施过午夜房活动，但是没有坚持下去，这样不利于活动的推广和酒店的经营。活动刚推出，客人还不知道，等客人知道了，你又停止活动了，给客人造成不良影响，等于搬起石头砸自己脚。活动贵在坚持，路遥知马力日久见人心，只有长期坚持下去，世纪星的活动力度才能达到，口碑效应才能达到，如同世纪星的房价一样，客户都知道，那么客户的选择空间就会很大。 推出午夜房活动，必须作为世纪星经营的一个手段，长期坚持下去。 推出午夜房活动，必须扩大它的影响度，可以通过自身的官网、微信、微博等各种渠道宣传推广；二、可以与团购中介的合

7、作，推出午夜房。如：美团、拉手、糯米等。 推出午夜房活动，必须考虑价格因素，价格可以定120元。 二、增加中介夜销合作项目 去哪网有一个夜销平台，专门针对夜间的空房滞销问题，进行重新销售。与他们合作多一个展示酒店空房的平台，通过平台展示、价格优惠等信息，销售夜间的空房。 三、异业合作 异业合作不算是一个新的营销手段，它由来已久，但是作为世纪星而言，合理利用它提升酒店经营效果的力度，完全没有达到，效果几乎零。拿麦克疯KTV而言，合作仅仅是互放单页，深层次的合作几乎没有。我们今后要努力的方向，就是互惠互利，通过置换、返现等手段，达到互相合作的目的。例如：我们可以提供房间，给麦克疯KTV，让他们作为

8、充值礼品赠送给客户，同时他们可以在显著位置宣传酒店。当然，这只是一个合作的例子，我们要通过和门店周边的夜场、电影院等场地的沟通、协调、谈判等手段，达成合作意向，从而达到促销酒店夜间上客率低的问题。四、微信营销 利用微信平台实时分享酒店当前房量信息，告诉微会员，酒店目前还有房间可以预定，从而达到销售夜间空房的目的。五、多渠道营销 A.推出“一票通”活动，即客人可以凭借火车票、飞机票、汽车票的到达时间，给客人一定优惠。如：凡是23:00抵达郑州的，住宿期间均可以享受128元的特惠价，这个活动对住2天以上的客人力度比较大。（通过官网、微信、微博、论坛等渠道推广宣传）。 B递减销售政策，根据客人的到店

9、时间，实行房价递减政策，例如：110元100元90元80元70元60元24:001:001:002:002:003：003:004:004:005:005:00-6:00备注：以上活动退房时间为12:00实施递减的销售策略，优惠力度大，能够解决夜间空房量大的问题。经营策略： 1、提升前厅员工的服务意识；（略） 2、提升前厅员工的销售意识；（略） 3、提升前厅员工的卖房技巧；（略） 3、加强前台员工的奖励机制；（略） 例如：日工资、特价房奖励、午夜房奖励、积极卖房奖。 4、放开前厅员工的权限机制；（略） 例如：财务、经营部门同意12:00以后，可以实施的一个价格体系、为了挽留客人而实施的价格体系。 韩新学 专心-专注-专业