目标与计划学员手册(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一周 星期四目标与计划1、 前言 一转眼，我们在人生的路上已经度过了几十年，不知道大家有没有在寂静的夜里独自一人将自己的过去作一个反思，童年、少年时代的梦想实现了多少？这些年我做了些什麽？我想要的是什麽？我又得到了什麽？然后对自己的将来下个定义，比如三年后、十年后、甚至于二十年后我希望达到何种成就？为了完成这些目标，我究竟应该如何去实现？1.1当你60岁退休时，你想过什麽样的生活呢？ ； 。1.2要达到以上目标需具备什麽条件？ ； 。1.3请检查一下现在自己是否具备这些条件？如果不具备，我们应该怎麽办呢？ ； 。21世纪最重要的管理名言：做正确的事比把事情做正确更重

2、要！2、目标的重要性 2.1明确的目标让人生变得 2.2目标是工作的 2.3设立目标可以让我们享受 的过程 2.4只有确定目标，才能拟订 下表列出的是，缺乏计划的业务员和有周密计划得业务员的工作成果，共分八个项目加以比较：项 目缺乏计划的业务员周密计划的业务员1业绩没有规律业绩稳定而收入好2长期陷入低潮收入不稳定不会陷入低潮而收入稳定3必须经常去寻找有希望的准主顾不需要临时再找准主顾4必须长期依靠直接开拓法去寻找准主顾几乎可以无须借助直接开拓法去寻找准主顾5所接触的尽是难缠的准主顾，以致对业务工作格格不入经常维持有可靠的准主顾6长时间士气低落经常精神饱满，倾全力从事工作7工作低潮时，要耗费许多

3、时间以直接开拓法去寻找准主顾很容易完成促成签单的工作，工作的效率很高8能否圆满完成促成签单的工作，视以直接开拓法所寻找的准主顾数量多寡而定签单件数的多寡，决定于每天访问准主顾的次数而定由此可知，明确的目标对成功的营销员而言是必不可少的，非常重要，是功不可没的。3、制定目标的原则目标分短期目标和长期目标，短期目标通常是 或低于 的目标；长期目标通常是 、 甚至更长远的目标。在正常的短期目标中我们又分为 、 、 度目标，在月度目标中我们又可分为周、日目标，这就是细分我们定下的目标。假如我们清楚的知道自己的去向，就会更有机会达到目的地，相反，假如我们不知何去何从，那麽任何道路都不能带你抵达目的地。请

4、思考：从事寿险推销事业，我真正想得到的是什麽？ 对于我的家人和我自己，我希望过何种水准的家庭生活？3-5年内你要达到什麽目标？ ； 。制定目标的六项原则： 3.1制定 的目标-目标应包含我们的业绩、增员、辅导、训练、学习、健康等。 3.2订立 目标-透过周详的计划等使所有的目标协调统一，避免产生互相抵触的后果，营业组目标一定要和公司目标相匹配。 3.3订立有 的目标-为有建设性和将有可能实行的事情，并非那些不可能推行的事情。 3.4订立没有 的目标-正常人们在订立目标和达成目标后松弛下来，不只满足于达成目标，而要不断挑战自我能力。 3.5订立 的目标-弄清细节问题，包括你想做什麽和怎麽做。 3

5、.6细分 -订立一个时间表来达到目标，然后在推行计划时订立中期目标，以确保你正确按照计划行事。4、寿险业务员工作计划的内容 4.1估算 的需要 4.2培养工作的 4.3有 的开拓主顾 4.4保持 的完整 4.5 活动的安排 4.6自我启发的 推销工作规划的第一步骤首先要明确你自己要满足 的需求，究竟需要多少金额。如果，我们可以清楚过去12个月的开支情况，往后一年的开支就不难预测。 接着你应该评估一下你未来的开销目标，如是否需要新车？是否需要买彩电？是否需要买房子？是否需要度假？是否需要进修费？然后想一想你每月需存多少才能实现这些愿望。 不要讨厌金钱，要尊重并热爱金钱，因为由金钱所创造的财富将会

6、给你带来幸福和乐趣。金钱帮助你得到你所珍视的财产，你赚得越多，你从财产中得到的乐趣就越多。 -为什麽大多数人不能致富了解自己要什麽才能知道自己要去做什麽！5、拟订工作计划 一个理想的计划必须有一个清楚、具体和可以度量的目标。现在我们将开支需求转换为推销活动目标。 推销工作规划的第二步骤-将维持生活所必须的金额换算成 。年度业绩目标规划完成后，必须要有相对应的 ，让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体。我们可按下列的步骤拟出你的工作计划：依年度业绩目标拟出年度工作计划-依每月业绩目标拟出每月工作计划-依每月工作计划展开每周工作计划。故事：秘密花园 一个星期前，女儿卡罗琳打来电话，说山顶上有人

7、种了水仙，执意要我去看看。通往山上的路不但刮着风，而且还被雾封锁着。 “离这儿有多远？”我谨慎地问。“不远，”她回答我说，“我来开车吧，我已经习惯了。” 一刻钟后我们还没有到达花园，山上的雾越来越浓，车子西周像被一层厚厚的面纱包围着。值得这么做吗？我想。到达一座小小的石筑的教堂后，我们穿过它旁边的一个小停车场，沿着一条小道继续行进，雾气散去了一些，透出灰白而带有湿气的阳光。 这是一条铺满了厚厚的老针松的小道。茂密的常青树照在我们上空，右边是一片很陡的斜坡。渐渐地，这地方的平和宁静抚慰了我的情绪。突然，在转过一个个弯后，我吃惊的喘不过气来。 就在我的眼前，就在这座山顶上，就在这一片沟壑和树林灌木

8、间，有好几英亩的水仙花。各色各样地黄花怒放着，从象牙般的浅黄到柠檬般的深黄，漫山遍野地铺盖着，像一块美丽的地毯，一块燃烧着的地毯。 一大堆的疑问涌上我的脑海：是谁创造了这么美丽的景色和这样完美的花园？为什么？为什么在这样的地方？在这个荒无人烟的地带？这花园是怎样建成的？ 走进花园的中心，有一栋小屋，我们看见了一行字：我知道您要什么，这是给您的回答。第一个回答是：一位妇女两只手，两只脚和一点想法。第二个回答是：一点点时间。第三个回答是：开始于1958年。 回家的路上我沉默不语，震撼于所见到的一切。“她改变了世界。”最后，我说道，“她几乎在40年前就开始了，这些年里每天只做一点点。因为她每天一点点

9、不停的努力，这个世界便永远的变美丽了。想象一下，如果我以前早有一个理想，早就开始努力，只需要在过去的每年里每天只做一点点，那我现在可以达到怎样的一个目标呢？ 卡罗琳在我身旁看着，笑了：“明天就开始吧。当然，今天开始最好不过。”让我们为自己设定一个小小的目标，每天用一点点时间，坚持下去，试试我们能能做成什么。 下面我们来订立年收入目标并根据目标填写活动目标表。5.1初年度平均佣金以30%计算。5.2每三次访谈可送出一份建议书。5.3每送三份建议书可促成一件保单。5.4假设件均保费为1500元。注：（1）这里所指的“访谈数”以见到准主顾并谈到保险10分钟为准（含初访、复访） （2）新人阶段初年度佣

10、金及促成比例较低，当推销技巧愈来愈纯熟时，初年度佣金及促成比例也会相对提高。在主管辅导培训后，应达成每三次访谈，即可送出一份建议书；每送三份建议书，即可促成一件保单。 （3）每日访谈数应在6访以上，每周以5天计算，周六为拟订下周工作计划及参加单位在职培训日。 活动目标表序号活动目的内 容1我今年的收入目标 （年） （月）2必要的初年度佣金收入 （年） （月）3必要的保险费金额 （年） （月）4必要的促成件数 （月）必须送出建议书的份数 （月）必要的访谈人数 （月）每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数 短期计划是属于今日、今月、今年度所必须完成的工作，业务员必须按部就班的倾全力予以完成，这样才能

11、达成最后的目标。访问次数应该是多少？面谈次数应该是多少？准主顾的数量要多少？要完成多少张保单？收入有多少？只要将这些短期计划的各个项目逐一完成，就能汇集成丰硕的成果。 不做小目标，大目标也无从谈起。 鼓起勇气为目标而奋斗；目标已经明确，勇气也具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋斗了制定行动管理表。每日行动管理表时 间工 作 内 容是否完成行动，目标与现状之间的差距就是行动。所有问题都出在行动上 ，行动是你每时每刻所做的事。对于拟订周详的工作计划，应该要当作经常性的工作去实施。本人对自己所拟订的工作计划深信不疑，并确信它是最好的计划。寿险业务员必须确信，即使有一些试图采取捷径的人，最后也不

12、得不承认；要想在寿险推销工作上获得辉煌的成就，还是必须把自己的工作方法予以周密的计划才行。6、达成目标的方法：6.1严格 所定计划 不能将一天交给环境和情绪，早上反正要上班、开会，开完会看心情或找个伴结伴拜访，公司说要15访，尽力而为吧，一天下来5访也无所谓。由于不能按计划行事，准客户随叫随到，呼之则来，挥之则去，永远不可能有高效业绩。6.2将你的目标 让别人知道你的目标，让别人监督并帮助你达成目标，目标不讲出来就不是真正的目标，而不过是空想而已。6.3不断地 故事：路遥知马力台湾著名的企业家陈茂榜，他的演讲经常会折服所有的听众。尤其是他记数字的本事超人一等，凡是中国与世界各国的面积、人品、贸

13、易额等，他都如数家珍。事实上，陈茂榜的学历只有小学毕业，但他却荣获了美国圣若望大学颁发的名誉商学博士学位。一个只有小学文化学历的人，怎么会获得如此高的荣誉呢？陈茂榜十五岁辍学到一家书店当店员，他每天从早到晚工作十二个小时。但是下班以后，读书就成了他的享受，书店变成了他的书房，或坐或卧，任他遨游。日子一久，他养成了每晚至少读两个小时书的习惯。他在书店工作了八年，也读了八年书。 陈茂榜说：“学历是没有什么用的，有用的是真才实学。” 让我们记住这样的一句话吧：一个人的命运，决定于每天晚上 。 成功者与失败者的区别在于有没有平时的努力。路遥知马力。成功者即使处于劣势也会对自己说：“我从不放弃希望，只要

14、我继续努力，就会获得成功。” 授人以鱼不若授之以渔，学多少现成的知识也不如培养出自我学习的能力与方法。现代教育早已是 的概念，活到老学到老已是每个人必要的思想准备。英国伟大的诗人培根曾说过这样一句话，送给各位共勉：读史使人 ，诗篇使人 ，数学使人 ，伦理使人有 ，逻辑修辞使人长于 。总之， 能改变人的性格。6.4每天 你的目标 每天 你的目标，可以令我们常常记住这些目标，使我们安排日常活动时以 目标为宗旨。6.5定期重新 你的目标 不时 一下你的目标，看看是否仍然实际可行。如果目标相距太远，不妨即时作出调整。故事：成功 贝尔纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧史上占有特别

15、的地位。 有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火，你会去抢救哪一幅？ 结果在该报收到的成千上万的回答中，贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我会抢救离出口最近的那幅画。”所以成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。 7、课程总结 冷静、有信心期待未来的态度，是刺激你 和释放你 的动力。 制作一张属于你自己的海报，把所有你的梦寐以求的事物的图片贴在上面，你人生中所有的进步，就从改进这些心理的图片开始。我们可以将目标写在小纸片上，贴在显眼处，如 镜子、 的镜子等，这个方法很简单，但很有效。让我们的 不断刺激我们的眼

16、睛， 我们的意愿。 有一句古老的 谚语说：“上苍说：你想要得到什麽，就得为他付出代价。”这句话的确令人深思。它寓含了每位寿险业务员成功奥秘之所在。那麽，在寿险事业上，你想获得什麽呢？ 只要你肯努力，就可获得你渴望的一切。对大多数人而言，只要善于运用从早上至下午五点的时间，那麽，所付出的代价必然会得到预期的回报。 “天下没有不劳而获的东西”你只须为你的 而工作，有计划地去工作-计划你 的工作、计划你 的工作、计划你 的工作甚至于计划你的 事业，然后自发地外出从事销售活动，最后的成功必定是属于你的。把你的终身事业计划好。然后以日夜不懈的精神，终生不渝地奉行它吧！主管检查站：当你认为新人已完成本课程

17、时，请你与新人确认以下事项已经完成！1、新人能清楚的认识到目标与计划的重要性；2、新人会制定自己的长期、短期目标；3、新人会根据自己的目标拟订详细工作计划；4、新人达成目标的方法并能付诸行动。我的学习心得 心灵鸡汤注意力集中到下方在一次空手道表演赛中，黑带高手以七段的实力，徒手劈开十余块叠在一起的实心木板，赢得观众热烈的喝彩与掌声。黑带高手将十余块木板叠了起来，亲切地搭着男孩的肩膀，问他：“如果你想劈开这叠木板，你的着力点会放在木板的哪里？”男孩指着木板的中心：“这里，我想一定要打在中心点。” 空手道高手笑道：“也对，木板架高时的中心点，的确是最脆弱的部分。不过，如果你将着力点放在最上面这块木板的中心，当你的掌击中那一点时，将遭受同等力道的反击，令你的手掌反弹且疼痛不已。”男孩不解地问：“那究竟该把注意力放在哪个部分？” 空手道高手指着最下面那块木板的下方：“这里，把你所有的注意力都集中到木板的下面，你一定要想着自己将要达到这个地方，这样，木板对于你就不再是一个障碍了。”星星点灯：古人说：“取法其上乃得其中，取法其中只得其下。”目标定得高一些，即使没有达到效果也不会太差，目标定得太低了，即使达到了也不能叫很好。很多事就是这样：不是做不到，而是没想到。专心-专注-专业