药品经营与管理实习报告.doc

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1、药品经营与管理实习报告药品经营与管理实习报告河北化工医药职业技术学院系别班级姓名学号实习单位实习时间指导老师成绩实习报告书经管系药品经验与管理30902郭耀34中天医药有限公司2021年5月2日6月3日郝淑玲经济管理系2021年6月9日关于对石家庄中天医药有限公司的实习报告报告撰写人：药管30902班郭耀前言实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。于是5月2日至6月3日学校安排我们在中天医药有限公司大进行为期一个月的实习，虽然是第三次实习

2、，但是我依然非常重视，也很认真。作为一名药品经营与管理专业的学生，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我在医药仓库这个岗位接受锻炼。为了进一步认识医药仓库管理和仓储的整个流程，现将实习学习情况作一个总结报告。一、企业简介石家庄市中天医药有限公司注册于二00五年一月五日，占地12021平方米，仓库面积6000多平方米，现有员工138人，其中：大专以上学历的员工占员工总数的65%，技术人员占40%；公司筹办时即按照中华人民共和国药品法、中华人民共和国药品质量管理规范的有关规定严格操作，并于二00九年十一月十日通过国家食品药品监管局组织的

3、中华人民共和国药品质量管理规范现场二次认证，从而为保证人民用药安全提供了有效保障。公司自成立以来，业务规模不断扩大，目前已经覆盖了晋、冀、鲁、豫、京、津、蒙等省和自治区在社会上树立了良好的信誉，影响力和亲和力不断增强；公司不仅加强了营销队伍，而且也加强了质量验收队伍，从药品的进购、销售和售后服务层层把关，保证能为社会提供优质的药品，在省市食品药品监督管理局进行的例查中，多次受到表彰，不断有兄弟公司来我公司参观学习。自2021年以来，我公司加大了终端销售队伍建设，到目前为止我公司终端客户已经达到2021家，为公司长远发展和做大做强奠定了基础。二、实习内容按照公司的安排我在仓储管理部实习，主要是跟

4、着公司的仓库管理员学习，我们刚开始是熟悉药品，清楚的知道药品的货位，多跟着师傅盘点几次这样就能加深对药品货位的映象，其中还需要清楚的知道药品的品名、规格、批号、数量，这看是很简单的事，但是它需要十分的细心，一不小心就会搞错，造成不必要的损失。除了简单的熟悉药品，我们的实习任务还有了解药品整个出库入库发货退货的流程，所以简单的来说可以用三个字概括：收、管、出。1、药品入库的管理（收）药品的入库在整个药品的流通中是很重要的一个环节，它的具体流程有几下几点：仓库管理员根据已审核采购订单内容准备成品收货。厂家送货到达后，厂家提供送货清单给收货验收员，送货清单上应有送货单位名称、货品的名称、规格、数量、

5、采购订单号。验收员将送货清单和对应的采购订单相核对。验收员核对无误后由库员按顺序卸货，并且将批号冲外以方便验收员验收，同时按照合适的方式来进行货物的摆放。待验收员确认无误后，按照药品在仓库所对应的正确位置摆放正确完成入库。在实习期间，我在药品入库这个环节上也学到了很多东西，首先从摆货学起由于我所在的仓库主要是一些注射剂和胶囊。所以说要是针剂的话都是玻璃瓶装的这样是绝对不可以倒置的；其次，搬下来的货要把批号冲外面以方便验收员去验收；还有就是搬货的时候要最后搬那些怕压的药品。刚开始搬的时候总是犯错误，不是倒置了就是把批号冲里面了，不过幸好有“师傅”在旁边纠正我们。所以很快就掌握了点诀窍。学会正确搬

6、货后还需要掌握的就是如何正确的摆货。当每次来货的时候首先要了解药品的数量的多少来决定具体用什么运输工具一般少于20件的都用手拉的平板车来装；要是货物比较多的话就需要拿一个垫板来堆放然后再用提拉走。一开始我总是把货物一排一排的摆齐了就完事了，但是最后却出现了很多问题，由于堆的层数很高拉的时候不稳很容易倒；还有就是没有最大效率的利用垫板总是有很多空间没有利用到，要不就是摆的太多了超出的部分太多而导致整体的稳定性不好。后来再和师傅们的请教中了解到摆货物的时候要看垫板的大小和药箱的大小来确定最底层摆几个是最合适的。像一般的长方形的箱子都是横着摆两个竖着再摆一个然后第二层与下一层相反在竖的摆的地方横着摆

7、横着摆的地方竖过来然后依次类推就可以了。当然这只是其中的一个摆法而已，所以摆好最底层很重要，就好比是盖房子时要先打地基一样。经过几天的实践已经基本可以独立完成了，而且也越来越熟练了。其实，一些看似很轻松的工作，实际上里面的都很多学问的，并不是说谁一上来就可以完成的。俗话说“师父领进门修行在个人”，然而我还要学的东西有很多，所以剩下的就只能靠我自己去探索了。2、药品的管理和盘点（管）盘点准备仓库主管将还未有自编码的存货通知支援中心补编编码，并通知有关部门填制相关单据处理帐外物资。财务部将盘点日前已经审核生效的单据记帐。仓库主管组织仓库人员对货品进行分区摆放，分别得出存货实存情况。盘点进行仓库主管

8、组织仓库人员初盘存货。保管员就自己保管的药品认真的盘点得出盘点结果，若出现出现差异保管员自查原因。盘点后期工作仓库主管将已审核盘点单导出为进、出仓单，电脑自动生成盘盈单和盘亏单。仓库主管查找盘盈盘亏的原因，并将库存盘点汇总表和差异原因查找报告交财务主管复核上交总经理审批后。财务部据审批结果审核盘盈单和盘亏单调整库存帐。盘点其他规定盘点工作规定按品种多少进行，品种为300以上的1次月，100300的2月，100以下的1月，参加盘点工作的人员必须认真负责，品名、批号、规格必须明确；数量一定是实物数量，真实准确；绝对不允许重盘和漏盘。由于人为过失造成盘点数据不真实，责任人要负过失责任。医药仓储管理系

9、统是按照医药仓储管理的系统构成,汇总了指导性准则的管理制度。医药仓储管理系统的各方面都具体规定了一系列的管理目标。其中,进行药品分类管理可以将药品规划得有条不紊,存量控制使得仓库的药品所占用的资金最少,对采购回来的药品进行验收后储存进仓库,完成负责药品的盘点工作。药品的管理和盘点是最重要的一个环节也是最复杂的一个环节，有很大的工作量，而且更加需要仓库管理人员的认真和负责任。3、药品出库的管理（出）仓库主管根据营销部传来的销售订单备货并作好记载，将货物清单交验收员验货。然后验收员将合格成品在电脑上填制装箱单，审核装箱单。包装好的成品分类放到相应的仓库存放区域。验收员将装箱单汇总导出未审核销售单，

10、等待营销部审核发货。库管员根据客户持有的已盖章销售单和电脑里对应的出仓单进行货物的名称、规格、数量进行核对，待核对完成后方可发货。各货物的的发出，原则上采用先进先出法。材料出库时必须办理出库手续，库管人员应核对物品的名称、规格、数量进行核对；核对正确后方可运送到发货库去进行装配。看似简单的一个环节，但是里面的过程和细节是很复杂的，容不得一点错误。同时这个也需要许多部门的通力合作，也是非常考验团队的一个环节，所以我在学习出库发货的时候也是非常细心和认真的在学习。三、实习心得在这短短一个月的实习时间里，通过同事们和同学们得的支持和帮助，我对自己的工作职责有了明确的认识，对自己的岗位有了更深层次的了

11、解，仓库管理员的工作在任何时候都来不得半点马虎，作为仓库管理的一员，我深感自身责任重大，通过工作，我认识到了以下几点：1、不因小事而不为小事是大事的基础，仓库的每一件小事都与大事有着密不可分的关联，只有小事做好了，大事才能更好的完成，进入仓库工作以来，我深刻体会到这一点。工作千万不能马虎，这方面我做的还不够，记得刚来的时候药品入库时我看到一类的药品就放到一起了，过后一查原来是批号不一样不能放到一起发货的时候容易搞混。像这样的问题、错误我出现过很多，在今后的工作中应该严格要求自己。2、不因杂事而乱为仓库工作头绪很多，任务琐碎繁杂，刚开始接触仓库工作的时候很多东西都不会，就出现了事倍功半的效果，时

12、间长了慢慢捉摸出来哪些该做哪些不该做，该请示的要请示，该反馈的要反馈，不该做的也绝不能做，不因事难而怕为。3、重视团队合作医药仓库的工作很多，有时候并不是一个人就能完成的，所以这里更能体会出一个团队的重要性，不仅会提高工作效率，同样也会给公司带来更高的效益，还可以加强队员之间的沟通。4、认真学习，努力做事经过一个月的实践学习。我深刻认识到万事开头难，什么事都要有尝试，都要有开始，都要有经过，都要有失败，经历了在中天医药公司的仓库实习之后，我明白了很多事情看起来很简单，但与我们的想象是有很大差距的。通过这从五月二号到六月三号短短的一个月实习，我更深的懂得如何与人沟通和与人交往处事，为以后的真正的

13、工作积累了实践经验。四、结论和建议1、一般月初都比较忙，经常都是一车接一车的来货，我发现仓库的这个叉车和拉车在数量上不是很够，总是在需要用车的时候找不到，不仅耽误了客户的时间，也影响了工作的效率。所以我希望公司能够在仓库的基础设施上多完善一下，以免造成不必要的损失。2、现在是信息的时代，药品的整个流通过程完全可以通过信息化的完成。在实习中我发现虽然每个仓库都配有电脑，但是电脑比较旧，而且有的员工还不可以熟练的使用这个信息系统，因此，我建议公司多加强下员工的培训和一些硬件设施的改善。3、这两天的实习中发现员工的宿舍和食堂比较简陋，有很多员工抱怨公司的后勤保障不是太好，所以我希望公司能够做到以人为

14、本，改善一下员工的后勤保障工作，从而提高员工的工作积极性。五、感受和体会通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，增强了专业知识，对所学的专业也有了新的认识。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的技能是不能在书本上彻底理解的。短短的实习，让我大开眼界，也学会了不少东西，也让我对自己今后要从事的行业有所思考。这次实习让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一些实践，畅徉于实践当中接触实际的工作，触摸一下社会的脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的选择。回顾在中天医药公

15、司实习的这一个月虽然没有惊心动魄的情景却也是曲折迂回，给了我人生不少的启发和动力，我深刻的体会到一个很简单的道理，那就是梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出！同时我也终于领悟到要在就业形势如此严峻的大城市立取得一席之地，谈何容易?此时的我虽然已经离开公司，但是这一个月的经历将陪伴我的大学生活，受用一生，我想，这对我以后的工作生活的都会有很大的帮助！扩展阅读：药房经营与管理实训报告姓名：刘焕鑫班级：药品经营与管理1201学号：1610120215指导教师：张丽媛赵静赵璇时间：2021.9.16-9.27教室：化工医药实训楼414目录一药房设计方案二药品分类三药品购进四药品的验收五药品的陈列与摆放六药品

16、的定价七药品的模拟销售八药品的处方鉴定九药品介绍十实训的心得体会药房的设计方案下面是我们组的一些设计方案药房的名称及简介药房名称：健安药房理念：送人健康，保人平安服务宗旨：严于律己，和气待人一开药房的程序及证件1药店申请开办程序1开办者提交筹建申请报告2填写药品经营企业筹建申请表及药品经营企业验收申请表等有关材料一式三份3县药监局受理后对申报材料进行初审并进行现场验收，对符合条件的报市药监局审批4市药监局符合条件的发给药品经营许可证，核准经营方式，有效期为五年5零售药店自领取药品经营许可证日以内向市药监局申请GSP认证，经现场验收符合药品经营质量管理规范的，发给认证证书。在规定的时间内未申请认

17、证或未通过GSP认证的，收回药品经营许可证二法律程序及其所需证件（1）具有依法经过资格认定的药学技术人员（2）具有与所经营的药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境（3）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或人员（4）具有保证经营药品质量的规章制度。证件：药品经营许可证、GSP和营业执照，精神类药品营业执照，医疗器械营业执照药品经营许可证申办1.申办企业法宝代表人、企业负责人、质量负责人学历证明原件及复印件及个人简历。2.执业药师执业证书原件、复印件。3.拟经营药品范围。4.工商管理部门出具办企业核准证明文件健安的选址及商圈位于中华南大街新石小区东侧，东临新火车站，南临二环住宅小区及商业

18、区。药房的便利位置决定了其售卖的药品类型为常用药品。毗邻孕育医院，有一定的消费市场。1.人流量大，特别是外来务工人员多。2.选址优越，位于小区及医院附近，有固定客源。3.城市改造，大量施工给药品消费带来市场。药店人员配备与管理1.一个基本的药店需要配备以下人员：1）、常驻人员经理、值班店长、收银员、店员、驻店药师（挂牌或兼职）、质管员（兼职）、验收员（兼职）、保管员（兼职）；2）、其他人员中药调剂师、配送员、坐堂医师2.有了店面，有了人员，就需要一个强大管理制度来管理整个店面与公司，来规范药店、人员的合理工作职责以及工作内容：1、药房规范化管理手册2、行政管理制度3、采购员管理制度4、库房管理

19、制度5、门店管理制度6、门店库存管理细则7、商品运营流程8、岗位说明9、服务规范用语药品的分类首先分药品和非药品药品：带有国药准字非药品：保健品医疗器械等药品分：处方和非处方按药品功能和用途分01、抗生素类药品02、心脑血管用药03、消化系统用药04、呼吸系统用药05、泌尿系统用药06、血液系统用药07、五官科用药08、抗风湿类药品09、注射剂类药品10、糖尿病用药11、激素类药品12、皮肤科用药13、妇科用药14、抗肿瘤用药15、抗精神病药品16、清热解毒药品17、受体激动阻断药和抗过敏药18、滋补类药品(保健品)19、维生素、矿物质药品药品的购进1.企业的采购活动应当符合以下要求（一）确定

20、供货单位的合法资格；（二）确定所购入药品的合法性；（三）核实供货单位销售人员的合法资格；（四）与供货单位签订质量保证协议。采购中涉及的首营企业、首营品种，采购部门应当填写相关申请表格，经过质量管理部门和企业质量负责人的审核批准。必要时应当组织实地考察，对供货单位质量管理体系进行评价。2对首营企业的审核，应当查验加盖其公章原印章的以下资料，确认真实、有效：（一）药品生产许可证或者药品经营许可证复印件；（二）营业执照及其年检证明复印件；（三）药品生产质量管理规范认证证书或者药品经营质量管理规范认证证书复印件；（四）相关印章、随货同行单（票）样式；（五）开户户名、开户银行及账号；（六）税务登记证和组

21、织机构代码证复印件。3.采购首营品种应当审核药品的合法性，索取加盖供货单位公章原印章的药品生产或者进口批准证明文件复印件并予以审核，审核无误的方可采购。4.企业应当核实、留存供货单位销售人员以下资料：（一）加盖供货单位公章原印章的销售人员身份证复印件；（二）加盖供货单位公章原印章和法定代表人印章或者签名的授权书，授权书应当载明被授权人姓名、身份证号码，以及授权销售的品种、地域、期限；（三）供货单位及供货品种相关资料。5.企业与供货单位签订的质量保证协议至少包括以下内容：（一）明确双方质量责任；（二）供货单位应当提供符合规定的资料且对其真实性、有效性负责；（三）供货单位应当按照国家规定开具发票；

22、（四）药品质量符合药品标准等有关要求；（五）药品包装、标签、说明书符合有关规定；（六）药品运输的质量保证及责任；（七）质量保证协议的有效期限。6.采购药品时，企业应当向供货单位索取发票。发票应当列明药品的通用名称、规格、单位、数量、单价、金额等；不能全部列明的，应当附销售货物或者提供应税劳务清单，并加盖供货单位发票专用章原印章、注明税票号码。7.发票上的购、销单位名称及金额、品名应当与付款流向及金额、品名一致，并与财务账目内容相对应。发票按有关规定保存。8.采购药品应当建立采购记录。采购记录应当有药品的通用名称、剂型、规格、生产厂商、供货单位、数量、价格、购货日期等内容，采购中药材、中药饮片的

23、还应当标明产地。9.发生灾情、疫情、突发事件或者临床紧急救治等特殊情况，以及其他符合国家有关规定的情形，企业可采用直调方式购销药品，将已采购的药品不入本企业仓库，直接从供货单位发送到购货单位，并建立专门的采购记录，保证有效的质量跟踪和追溯。10.采购特殊管理的药品，应当严格按照国家有关规定进行。11.企业应当定期对药品采购的整体情况进行综合质量评审，建立药品质量评审和供货单位质量档案，并进行动态跟踪管理。药品的验收1.企业应当按照规定的程序和要求对到货药品逐批进行收货、验收，防止不合格药品入库。2.药品到货时，收货人员应当核实运输方式是否符合要求，并对照随货同行单（票）和采购记录核对药品，做到

24、票、账、货相符。随货同行单（票）应当包括供货单位、生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容，并加盖供货单位药品出库专用章原印章。3.冷藏、冷冻药品到货时，应当对其运输方式及运输过程的温度记录、运输时间等质量控制状况进行重点检查并记录。不符合温度要求的应当拒收。4.收货人员对符合收货要求的药品，应当按品种特性要求放于相应待验区域，或者设置状态标志，通知验收。冷藏、冷冻药品应当在冷库内待验。5.验收药品应当按照药品批号查验同批号的检验报告书。供货单位为批发企业的，检验报告书应当加盖其质量管理专用章原印章。检验报告书的传递和保存可以采用电子数据形式，但应当

25、保证其合法性和有效性。6.企业应当按照验收规定，对每次到货药品进行逐批抽样验收，抽取的样品应当具有代表性。（一）同一批号的药品应当至少检查一个最小包装，但生产企业有特殊质量控制要求或者打开最小包装可能影响药品质量的，可不打开最小包装；（二）破损、污染、渗液、封条损坏等包装异常以及零货、拼箱的，应当开箱检查至最小包装；（三）外包装及封签完整的原料药、实施批签发管理的生物制品，可不开箱检查。7.验收人员应当对抽样药品的外观、包装、标签、说明书以及相关的证明文件等逐一进行检查、核对；验收结束后，应当将抽取的完好样品放回原包装箱，加封并标示。8.特殊管理的药品应当按照相关规定在专库或者专区内验收。9.

26、验收药品应当做好验收记录，包括药品的通用名称、剂型、规格、批准文号、批号、生产日期、有效期、生产厂商、供货单位、到货数量、到货日期、验收合格数量、验收结果等内容。验收人员应当在验收记录上签署姓名和验收日期。中药材验收记录应当包括品名、产地、供货单位、到货数量、验收合格数量等内容。中药饮片验收记录应当包括品名、规格、批号、产地、生产日期、生产厂商、供货单位、到货数量、验收合格数量等内容，实施批准文号管理的中药饮片还应当记录批准文号。验收不合格的还应当注明不合格事项及处置措施。10.对实施电子监管的药品，企业应当按规定进行药品电子监管码扫码，并及时将数据上传至中国药品电子监管网系统平台。11.企业

27、对未按规定加印或者加贴中国药品电子监管码，或者监管码的印刷不符合规定要求的，应当拒收。监管码信息与药品包装信息不符的，应当及时向供货单位查询，未得到确认之前不得入库，必要时向当地药品监督管理部门报告。12.企业应当建立库存记录，验收合格的药品应当及时入库登记；验收不合格的，不得入库，并由质量管理部门处理。13.企业按本规范第六十九条规定进行药品直调的，可委托购货单位进行药品验收。购货单位应当严格按照本规范的要求验收药品和进行药品电子监管码的扫码与数据上传，并建立专门的直调药品验收记录。验收当日应当将验收记录相关信息传递给直调企业。药品的陈列与摆放药品的陈列应当符合以下要求：（一）按剂型、用途以

28、及储存要求分类陈列，并设置醒目标志，类别标签字迹清晰、放置准确；（二）药品放置于货架（柜），摆放整齐有序，避免阳光直射；（三）处方药、非处方药分区陈列，并有处方药、非处方药专用标识；（四）处方药不得采用开架自选的方式陈列和销售；（五）外用药与其他药品分开摆放；（六）拆零销售的药品集中存放于拆零专柜或者专区；（七）第二类精神药品、毒性中药品种和罂粟壳不得陈列；（八）冷藏药品放置在冷藏设备中，按规定对温度进行监测和记录，并保证存放温度符合要求；（九）中药饮片柜斗谱的书写应当正名正字；装斗前应当复核，防止错斗、串斗；应当定期清斗，防止饮片生虫、发霉、变质；不同批号的饮片装斗前应当清斗并记录；（十）经

29、营非药品应当设置专区，与药品区域明显隔离，并有醒目标志。药品的定价药品价格形成的过程；药品生产企业药品批发企业药品零售企业药品零售价成本+利润出厂价+进销差价批发价+批零差价零售价其中，进销差价=批发价-出厂价零批差价=零售价格-批发价格药品定价的方法：1、药品的政府定价：医疗保险药品目录中的甲类药品，垄断性药品2、药品的自主定价，企业定价方法：（1）成本导向定价法：成本作为价格的最低底线，多用于处方药定价（2）需求导向定价法：知觉价值定价法、差别定价法、增量分析定价法知觉价值定价法：高优质优价策略撇脂定价策略暴力定价策略中高价值策略公平价值策略华而不实策略低超价值策略适度让价策略经济节约策略

30、其中，知觉价值定价法是关于质量与价格水平策略；差别定价法是同种商品不同的价格卖给不同的顾客，又称歧视性定价法；增量分析定价法是根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价（3）竞争导向定价法：主要针对竞争对手，有流行水平定价法和竞争投标定价法药品定价策略有以下方面：1、撇脂定价策略（价格由高到低）：优点，1利于投资迅速回收，减少风险，2定高价格，利于降价，掌握主动权，3为企业生产能力的扩大和市场发展相适应创造机会。适用于一、二类新药，产品差异大，价格弹性小，少量生产2、渗透定价策略（低价）：优点，1消费者迅速接受新产品，市场导入期短，2销量增多，市场份额扩大，从而降低成本。适用于三、四类新药，仿制药定价

31、3、满意定价策略：介于撇脂定价与渗透定价之间，达到厂商、患者、竞争者都满意4、差别定价策略：以用户、地点、时间、产品、流转环节、交易条件为基础的定价策略5、心理定价策略：有奇数、整数、最小单位、习惯、声誉、招徕、系列定价法价格调整策略：1、发动降价，2、发动提价药品的模拟销售在药品推荐中，顾客会随时提出各种疑问或者用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面的疑问，需要进一步解释的较深入的问题，或者是对药品不信任而产生的某种怀疑，也有可能是其他各种各样的异议。为了解决顾客对药品所产生的疑问，作为药店销售人员，应当掌握一定的销售技巧。一、处理

32、时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

33、3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些

34、不足还能给顾客一种诚实、可靠.例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始

35、终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加

36、对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，但是”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上

37、的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重

38、新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。药品的处方鉴定临床诊断：泌尿系统炎盐酸左氧氟沙星0.112片适应症胆管炎,乳腺炎,肛周脓肿,盆腔炎,肾盂肾炎,扁桃体炎,支气管

39、扩张,急性支气管炎,肝胆外科,乳腺外科,肛肠科,妇产科,肾病内科,泌尿系感染，呼吸内科用法用量成人每日200mg-300mg(2-3片)，分2-3次口服。病情较重者，每日最大剂量可增至600mg(6片)，分3次口服。另外，可根据感染的种类及症状适当增减。不良反应用药期间可能出现恶心、呕吐、腹部不适、腹泻、食欲不振、腹痛、腹胀等症状，失眠、头晕、头痛等神经系统症状和皮疹、搔痒等症状。亦可出现一过性肝功能异常，如血清转氨酶增高、血清总胆红素升高等。上述不良反应发生率在0.15%之间。偶见血中尿素氮上升、倦怠、发热、心悸、味觉异常等，一般均能耐受，疗程结束后迅速消失。禁忌对喹诺酮类药物过敏者、妊娠及

40、哺乳期妇女、18岁以下患者禁用。注意事项由于目前大肠埃希菌对氟喹诺酮类药物耐药者多见，应在给药前留取尿培养标本，参考细菌药敏结果调整用药。2本品大剂量应用或尿pH值在7以上时可发生结晶尿。为避免结晶尿的发生，宜多饮水，保持24小时排尿量在1200ml以上。3肾功能减退者，需根据肾功能调整给药剂量。4应用本品时应避免过度暴露于阳光，如发生光敏反应或其他过敏症状需停药。5肝功能减退时，如属重度（肝硬化腹水）可减少药物清除，血药浓度增高，肝、肾功能均减退者尤为明显，均需权衡利弊后应用，并调整剂量。6原有中枢神经系统疾患者，例如癫痫及癫痫病史者均应避免应用，有指征时需仔细权衡利弊后应用。7偶有用药后跟

41、踺炎或跟踺断裂的报告，如有上述症状发生，须立即停药，直至症状消失。药理毒理该品为氧氟沙星的左旋体，为奎诺酮类抗生素，其抗菌活性约为氧氟沙星的两倍，它的主要作用机制为抑制细菌DNA旋转酶（细菌拓扑异构酶）的活性，阻碍细菌DNA复制。该品具有抗菌谱广、抗菌作用强的特点。对大多数肠杆菌科细菌，如大肠埃希菌、克雷白菌属、沙雷氏菌属、变形杆菌属、志贺菌属、沙门氏菌属、枸橼酸杆菌、不动杆菌属以及铜绿假单胞菌、流感嗜血杆菌、淋球菌等革兰氏阴性细菌有较强的抗菌活性。对部分甲氧西林敏感葡萄球菌、肺炎链球菌、化脓性链球菌、溶血性链性菌等革兰氏阳性菌和军团菌、支原体、衣原体也有良好的抗菌作用，但对厌氧菌和肠球菌的作

42、用较差。药理作用本品为氧氟沙星的左旋体，其抗菌活性约为氧氟沙星的两倍，它的主要作用机理是通过抑制细菌DNA旋转酶（细菌拓扑异构酶）的活性，阻碍细菌的复制而达到抗菌作用。本品具有抗菌谱广，抗菌作用强的特点，对大多数肠杆菌科细菌，如大肠埃希菌、克雷伯菌属、沙雷氏菌属、变形杆菌属、志贺菌属、沙门氏菌属、枸橼酸杆菌、不动杆菌属以及铜绿假单胞菌、流感嗜血杆菌、淋病菌等革兰阴性菌有较强的抗菌活性。对部分甲氧西林敏感葡萄球菌、肺炎链球菌、化脓性链球菌、溶血性链球菌等革兰阳性菌和军团菌、支原体、衣原体等也有良好的抗菌作用。但对厌氧菌和肠球菌的作用较差。急诊郭淑芳女43岁临床诊断：上呼吸道感染RP药0.9%氯化

43、钠100ml1注射用阿洛西林钠1.0g7氯化钠1简介【药品类型】注射液【中文名】0.9%氯化钠注射液1【产品英文名】SodiumChlorideInjection【功能主治】各种原因所致的失水，包括低渗性、等渗性和高渗性失水；高渗性非酮症糖尿病昏迷，应用等渗或低渗氯化钠可纠正失水和高渗状态；低氯性代谢性碱中毒；外用生理盐水冲洗眼部、洗涤伤口等；还用于产科的水囊引产。2性状和作用【药品性状】本品为无色的澄明液体；味微咸。【药理作用】氯化钠是一种电解质补充药物。钠和氯是机体重要的电解质，主要存在于细胞外液，对维持正常的血液和细胞外液的容量和渗透压起着非常重要的作用。正常血清Na+浓度为135145

44、mmol/L，占血浆阳离子的92%，总渗透压的90%，故血浆钠量对渗透压起着决定性作用。正常血清Cl浓度为98106mmol/L，人体中钠、氯离子主要通过下丘脑、垂体后叶和肾脏进行调节，维持体液容量和渗透压的稳定。【药物相互作用】作为药物溶剂或稀释剂时，应注意药物之间的配伍禁忌。【不良反应】输液过多、过快，可致水钠潴留，引起水肿、血压升高、心率加快、胸闷、呼吸困难，甚至急性左心衰竭。过多、过快给予低渗氯化钠可致溶血、脑水肿等。【产品规格】100ml【孕妇用药】妊娠高血压综合症禁用。【儿童用药】补液量和速度应严格控制。【老年患者用药】补液量和速度应严格控制。【用法用量】1.高渗性失水高渗性失水时

45、患者脑细胞和脑脊液渗透浓度升高，若治疗使血浆和细胞外液钠浓度和渗透浓度过快下降，可致脑水肿。故一般认为，在治疗开始的48小时内，血浆Na+浓度每小时下降不超过0.5mmol/L。【注意事项】(1)下列情况慎用：水肿性疾病，如肾病综合症、肝硬化、腹水、充血性心力衰竭、急性左心衰竭、脑水肿及特发性水肿等；急性肾功能衰竭少尿期，慢性肾功能衰竭尿量减少而对利尿药反应不佳者；高血压；低钾血症。(2)根据临床需要，检查血清中钠、钾、氯离子浓度；血液中酸碱浓度平衡指标、肾功能及血压和心肺功能。【部分参数】质量分数：9g/L浓度：153.8mmol/L渗透浓度：307.7mmol/L注射用阿洛西林钠适应症烧伤

46、,外耳炎,皮肤及软组织感染,胆管炎,肠胃炎,肺炎,腹膜炎,脓胸,心内膜炎,脑膜炎,败血症,传染病科,神经内科,心血管内科,心胸外科,普外科,呼吸内科,消化内科,肝胆外科,皮肤科,耳鼻喉科,烧伤科2用法用量加入适量5%葡萄糖氯化钠注射液或510%葡萄糖注射液中，静脉滴注。成人一日610g，严重病例可增至1016g，一般分24次滴注。儿童按体重一日75mg/kg，婴儿及新生儿按体重一日100mg/kg，分24次滴注。3不良反应类似青霉素的不良反应，主要为过敏反应(如瘙痒、荨麻疹等)，其他反应有腹泻、恶心、呕吐、发热，个别病例可见出血时间延长、白细胞减少等，电解质紊乱(高钠血症)较少见。4禁忌对青霉

47、素类抗生素过敏者禁用。5注意事项1用药前须做青霉素皮肤试验，阳性者禁用。2交叉过敏反应：对一种青霉素类抗生素过敏者可能对其他青霉素类抗生素也过敏。也可能对青霉胺或头孢菌素类过敏。3肾功能减退患者应适当降低用量。4下列情况应慎用：有哮喘、湿疹、枯草热、荨麻疹等过敏性疾病史者。5对诊断的干扰：(1)用药期间，以硫酸铜法进行尿糖测定时可出现假阳性，用葡萄糖酶法者则不受影响；(2)大剂量注射给药可出现高钠血症；(3)可使血清丙氨酸氨基转移酶或门冬氨酸氨基转移酶升高。6应用大剂量时应定期检测血清钠。7静脉滴注时注意速度不宜太快6药理毒理该品为半合成青霉素，对革兰阳性菌和阴性菌及铜绿假单胞菌均有良好的抗菌

48、作用。与阿米卡星、庆大霉素、奈替米星合用时可产生协同作用。7药理作用本品为半合成青霉素，对革兰阳性菌和阴性菌及铜绿假单胞菌均有良好的抗菌作用。与阿米卡星、庆大霉素、奈替米星合用时可产生协同作用。8药代动力学该品注射后广泛分布于组织和体液中。在正常脑脊液中仅含少量，但脑膜有炎症时，脑脊液中浓度可增加。可透过胎盘进入胎儿血循环，少量随乳汁分泌。该品的剂量与药代动力学参数之间呈非线性关系。血消除半衰期（t1/2b）约为1小时，肾功能不全患者血消除半衰期（t1/2b）约为26小时。血清蛋白结合率为40%左右，尿排泄为6065%，胆汁排泄为5.3%。该品可为血液透析所清除。药品的介绍1、祛瘀散结胶囊适应

49、症乳腺增生,乳腺纤维瘤,乳腺外科2用法用量口服，一次4粒，一日3次。3不良反应尚不明确4禁忌无5注意事项尚不明确2、21金维他【作用类别】本品为维生素及矿物质类非处方药药品【适应症】用于预防和治疗因维生素与矿物质缺乏所引起的各种疾病。【规格】复方【用法与用量】口服，成人及12岁以上儿童一日2片，12岁以下儿童一日1片，饭后服用。【不良反应】尚不明确【禁忌】尚不明确【注意事项】1、应按推荐剂量服用。2、服用本品后尿色会变黄，但不影响使用。3、对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。4、本品性状发生改变时禁止使用。5、请将本品放在儿童不能接触的地方。6、儿童必须在成人监护下使用。7、如正在使用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。【药物相互作用】1、抗酸剂可能影响本品中维生素A的吸收，故不宜同服。2、如与其他药物同时使用可能发生药物相互作用，详情请咨询医师或药师。【药理作用】维生素和矿物质均为维持机体正常代谢和身体健康必不可少的重要物质，二者是构成多种辅酶和激素的重要成份，缺乏时可导致代谢障碍而引致多种疾病。【贮藏】遮光，密封，在干燥处保存。3、田七痛经胶囊规格每粒装0.4克