恒大苑开盘总结(雅苑).doc

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1、恒大苑开盘总结(雅苑)恒大苑开盘总结(雅苑)恒大苑开盘总结在2022年新一天的开始，恒大雅苑在热闹非凡的场面顺利开盘，在开盘的当天，天下着绵绵细雨，雅苑的所有队员团结一致，齐心协力，不惧天气寒冷，都踊跃地站在岗位的第一线，服务于来访所有客户，展示了我们恒大保安部。一、好的方面：1、所有队员尽心尽责，做到服从命令，听从指挥。2、队员不管分在那一组，都服从组长的安排。3、在车辆指挥组的，认真指挥好每一辆车，并敬礼帮开车门，指引看房路线。4、对客户的车辆进行全面的检查，看护，有划痕及时通知车主。5、在机动组的，做到了及时支援各组需要的时候。做到那里需要到那里。6、站会所的，做到了坚持原则，不允许插号

2、、抢号、没有号的人员进入，按人数放行，维持好了次序，成功防止了骚乱场面的发生。7、队员都做到了不怕苦、不怕累的精神，早上天还没亮都及时到达现场。二、存在不足：1、贵宾停车位，岗位控制领会不到位，使其公司的一些车辆占了贵宾车位，及时作出调解处理。2、新队员在岗位上操作流程不够熟悉，下步需要进一步进行培训和讲解。3、企业文化文明用语新队员还不知道任何运用，不够熟悉。三、整改措施：1、岗位安排细小化，每一件事情监督到位，避免出现类似情况。2、对新队员新队员中队长在岗位上手把手地教，巡逻队巡查出问题及时纠正。3、加强人员的思想教育培训，让每一个员工都能了解恒大的企业精神，让他们早日融入到我们这个团队里

3、来；为我们雅苑的发展添砖加瓦。4、做好队员的思想工作，多沟通、多了解、知道队员在想什么，想做什么，有什么困难需要帮助，及时了解，及时处理，让每一名队员安心工作，把雅苑的工作做得更好。恒大雅苑扩展阅读：恒大名都开盘总结及产品和营销策略分析报告080220220802济南恒大名都开盘总结报告济南思源经纪策划顾问部1/2320220802目录第一部分恒大地产简介.41、恒大地产在全国：标准化运营的精品地产领导者.42、恒大地产在济南：引领济南精装修.6第二部分恒大名都7.31开盘表现.71、推盘量与成交量分析：当日去化率57.5%.72、认筹与解筹分析：解筹率60.7%.73、成交价格分析：整体均价

4、7000元/平米.74、蓄客情况分析：单日认筹41组客户.8第三部分恒大名都项目介绍.81、项目所处的市场环境分析：东边偏东，大盘拦截，竞争有限.82、项目产品详解.10第四部分恒大名都营销策略详解.161、开发与营销总战略：批量制造、速度至上、快速回款.162、营销推盘策略：分期开发、集中开盘.163、价格策略.174、推广策略.175、品牌先导策略.186、景观及样板示范区先行策略.19第五部分销售执行.201、开盘流程.202、开盘现场布置.212/23202208023、开盘现场活动.224、开盘人员配置.22第六部分总结借鉴.221、东部认可度高，区域内开发项目相对风险小.222、品

5、质开发商、品质楼盘抵御风险能力强.233、快速营销必须有高品质产品和完善营销作保障.234、入市时机的选择非常重要.235、精装修概念深入人心.233/2320220802第一部分恒大地产简介1、恒大地产在全国：标准化运营的精品地产领导者恒大地产集团（香港联合交易所股票代码：3333）是集房地产规划设计、开发建设、物业管理于一体的现代化大型房地产综合企业。中国标准化运营的精品地产领导者，连续六年荣登中国房地产企业10强。集团拥有中国一级资质的房地产开发公司、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的建筑监理公司、中国一级资质的物业管理公司。（1）布局：全国布局

6、，集中于二线城市，土地储备全国第一目前，恒大在广州、上海、天津、重庆、沈阳、武汉、成都、南京、西安、长沙、太原、昆明、合肥、贵阳、南宁、南昌、石家庄、济南、哈尔滨、兰州、长春、呼和浩特、银川、海南等全国27个主要城市拥有恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、4/2320220802恒大金碧天下等系列项目70多个，覆盖高端、中端及中高端、旅游地产等多个产品系列。此外恒大在全国土地储备已超过5400万平方米，80个项目分布在30个主要城市。（2）开发实力：中国一级资质，年开发面积690万平米恒大地产集团旗下房地产开发公司，拥有中国一级开发资质，年开发面积690万平方米。2022年起，公司全面实施精

7、品战略，大规模整合优势资源，与国内外房地产相关行业龙头企业强强合作，真正实现了满屋名牌的精品产品。先后开发恒大金碧花园、恒大金碧华府、恒大金碧湾、恒大金碧世纪花园、恒大御景半岛、恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列项目近50个，形成了精品开发建设风格，先后获得30多项国家级殊荣，产品已经成为在全国享有广泛知名度和美誉度的强势品牌。（3）总销售额及全国排名：2022年上半年销售排行，与万科平分秋色2022年16月集团累计实现合约销售额209.8亿元，累计合约销售面积333.9万平方米，合约销售均价6282元/平方米。集团2022年16月合约销售额较2022年同期增104.9%

8、，销售面积同比增长54.7%，销售面积位列全国第一。销售均价同比增长32.5%。累计完成原计划全年合约销售额360亿元的58%以上。（4）上市公司：香港上市，单日创下705亿港元总市值2022年11月5日，恒大于香港联交所成功上市，上市当日，公司股票收盘价较发行价溢价34.28%，创下705亿港元总市值的记录，成为中国在港市值最大的非国有房地产企业。2022年，公司先后成功发债13.5亿美元，创造了中国房地产企业全球发债的年度最大规模记录。5/23202208022、恒大地产在济南：引领济南精装修（1）济南三个项目的分布图滨河新区西部新城恒大绿洲恒大城恒大名都奥体文博目前恒大在济南已成功取得三

9、个项目的开发权，其中位于西部长清大学城的恒大绿洲和位于东部唐冶新城的恒大名都已先后开盘销售，并取得了喜人的销售业绩。而位于滨河新区幸福柳片区的恒大城项目也已开工建设，预计今年10月份左右开盘。（2）济南项目列表项目名称总体量（）174万（住宅160，商业13.7）176万（住宅110.3，商业65.7）163万（住宅115.9万，商业47.1万）开盘时间推盘量消化量备注当日消化率约82%，销售额达6个亿，创造了济南单日成交纪录。开盘日销售额3个亿，消化57.5%恒大绿洲2022.7.111200余套980套恒大名都恒大城2022.7.31预计2022年10月742套427套项目将建设恒大城系列

10、产品，为历城区第一大盘（3）济南项目特点小结：远郊、大盘、住宅为主兼有大型综合配套从项目的位置分布来看，三个项目分别位于西部大学城、东部唐冶新城以及滨河新区，均处于城市的发展新区恒大三个项目均处于城市新区、属于距离城市中心较远的远郊地带；6/2320220802从项目的体量来看，三个项目的总体量均超过了160万平米，属于城市大盘，能够带动区域发展，对于提升区域居住品质和改善区域环境有重要意义；从项目的物业类型来看，项目均是以住宅产品为主，大型综合商业配套为辅，其中住宅产品为项目的主盈利点，大型综合配套主要为业主提供便利。第二部分恒大名都7.31开盘表现1、推盘量与成交量分析：当日去化率57.5

11、%项目于7.31日举行开盘仪式，8月1日正式选房，当日推出首期C地块中的5#、6#、7#、8#、9#五栋楼中的742套房源，全天共成交427套房源，去化率约57.5%。楼栋号5#楼（一梯两户）6#楼（两梯四户）7#楼（两梯四户）8#楼（两梯四户）9#楼（两梯四户）总计推出单元二单元一单元一单元奇数层+二单元一单元一二单元总户数6212418412424874242757.5%42757.5%当日去化量（套数）去化率2、认筹与解筹分析：解筹率60.7%项目自2022年7月15日售楼处开放，同日正式开始认筹。认筹客户缴纳2万元的认筹金，截至7月31日下午五点共认筹703组客户。8月1日选房当天采用

12、摇号方式抽出481组客户，当日认筹转认购客户实际为427组，首期客户解筹率达60.7%。3、成交价格分析：整体均价7000元/平米项目从认筹期开始就一直传播起价6280元/平米送1500元/平米的精装，实际开7/2320220802盘成交价格跟据楼栋位置的不同及户型的差异，均价从6800元/平米到7700元/平米不等，本次开盘所推房源整体均价约7000元/平米。楼栋号5#楼（一梯两户）6#楼（两梯四户）7#楼（两梯四户）推出单元二单元一单元一单元奇数层+二单元面积178-1821341341198#楼（两梯四户）一单元94101989#楼（两梯四户）一二单元119947050686068507

13、7006800均价（元/平米）75007150685071004、蓄客情况分析：单日认筹41组客户项目采用短期集中蓄客，从7月15日售楼处开放直接开始蓄客认筹，交2万认筹金，对于后期能够认筹转认购的客户给以85折优惠并送精装修，在蓄客期内借助报纸、网络、广播、短信等方式加大项目的宣传力度，并在市区省体中心开通免费看房班车，在项目的周边站点也设置了临时的接送车辆，一方面有利于聚集客户截留竞争项目的客户同时也体现了项目细致周到的服务。从认筹到解筹共17天，成功认筹703组，平均每天认筹41组客户。第三部分恒大名都项目介绍1、项目所处的市场环境分析：东边偏东，大盘拦截，竞争有限8/232022080

14、2高新板块奥体文博板块旅游路板块唐冶恒大名都邢村板块竞争板块竞争项目保利花园唐冶邢村板块火炬东第永大颐和园恒生伴山高新板块茗筑美嘉海信慧园名士豪庭奥体文博板块旅游路板块中海紫御东郡海尔绿城全运村黄金99体量（）26.5万39万27万17万26万30万85万35万180万90万（1）项目威胁分析从项目所处的东部整个区域环境来看，东部板块划分明显，虽然项目同样都处于东部，但该项目位于东部城区的边缘地带，属于历城唐冶新区，区域目前发展一般。从项目位置来看，该项目距离中心城区偏远，仅东部区域就面临高新、奥体及旅游路三大板块的拦截。从项目的目标客群来看，项目的普通客群和高端客群均受中部及城市近东区域的拦

15、截。（2）项目机会点分析9/2320220802虽然东部区域现有的几个板块楼盘较多，但今年的供应量较小，除恒生伴山为为开盘项目外，其余项目都是处于正常销售接受，后续多为加推量，且供应量有限。从板块的分布来看，与该项目竞争较大的仅有保利花园项目，其余板块对该项目的影响有限。构不成实质性的威胁。（3）市场环境小结从整个城市区位来看，项目为城市远郊大盘，处于东部边缘；从区域大的市场看，项目面临三个竞争板块的拦截和挤压，表面看竞争大；但从市场本年供应、项目所在位置及自身综合来看，项目实际受到的竞争有限。2、项目产品详解（1）基本指标分析项目位于历城区唐冶新城，距离济南老中心城10分钟车程。项目总建设用

16、地规划面积为54.34万，地上总建筑面积为176.0万；其中住宅总建设用地规划面积39.4万，总建筑面积110.3万；商业总建设用地规划面积为14.9万，地上总建筑面积为65.7万。项目规划要求配套公建、运动中心、1个30班高中、1个30班初中、1个36班小学，2个18班幼儿园。首期住宅经济指标市政用地商服用地商服用地总用地面积总建筑面积住宅建筑面积综合楼小学134077034.93万32.2万5100155004000380022562.848%住宅用地首期住宅用地城市绿地学校用地住宅用地幼儿园沿街商业居住户数容积率绿化率10/20220802（2）项目规划分析项目一期建设用地约201.15

17、亩，总建筑面积约34.93万平方米，共9栋，住宅总2256套。规划产品有92-101平米的两房、102-153平米的三房、179-181平米的四房，整体建筑面积区间为92-182平米。5#楼7#楼6#楼9#楼8#楼11/2320220802规划布局：首期九栋楼分布在中央湖景两侧，沿中央景观轴线成行列式布局。建筑类型及产品形态：9栋楼全部为32层的高层住宅，户型以一梯两户或者两梯四户分布。（3）项目建筑风格分析项目采用新古典主义欧陆风情建筑，广泛应用经典欧式符号，更将传统典雅的皇家气息与旁边的围子山森林公园融合，凸显和谐之美。（4）项目5-9#楼户型配比分析5-9#楼全部房源户型面积（）舒适两室

18、经济三室舒适三室92-101102119-137套数31062744比例26.35.3%63.1%12/23本次开盘推出房源面积（）92-101102119-137套数18662432比例25%8.4%58.2%20220802四室合计178-1826211785.3100%178-182627428.4%100%从上表可看出，项目户型面积在92-178平米之间，两房、三房、四房都有，主力户型为舒适三房，占比在50%以上，其次为舒适两房，占比25%左右，经济三房和四房的比例较小。（5）精装修分析精装修理念：满屋国际名牌，缔造都市名门恒大名都与海尔高级橱柜、美标洁具、松下面板、帝朗卫浴五金、高利

19、门锁、摩恩龙头、世友木地板、奥迪斯OTIS电梯等品牌建立联盟，引入“满屋名牌9A精装”体系。从规划设计、主体施工、园林建设、装修装饰等到每一件材料设备的选用，均采用国内外优质品牌材料。精装修成本恒大系列项目的精装修均采用统一配件，虽然项目精装修对外报价1500元/平米，但综合团购因素，实际精装成本约在1000元/平米。装修标准13/2320220802室内细节入户门门厨、厕、房门出阳台门窗天花过道地面墙身天花卧室地面墙身天花地面厨房墙身橱柜天花地面卫生间墙身洁具龙头天花阳台地面墙身装修标准高级装甲入户门，配高级入户门锁采用高级木饰面门及门套，配高级及五金件高级铝合金门采用高级镀膜玻璃铝合金配天

20、然石台面高级乳胶漆“嘉俊”或“萨米特”高级抛光砖高级乳胶漆高级乳胶漆，配精美石膏角线“大自然”或“世友”豪华复合实木地板高级乳胶漆硅酸钙板吊顶，高级乳胶漆“马可波罗”或“冠珠”高级防滑砖“马可波罗”或“冠珠”高级墙面砖至天花“雅科波罗”、“海尔”或“康奈登”高级吸塑面板组合橱柜。配“MOEN”（摩恩）洗菜盆及龙头。硅酸钙板吊顶，高级乳胶漆“马可波罗”或“冠珠”高级防滑砖“马可波罗”或“冠珠”高级墙面砖至天花选用“科勒”或“美标”名牌洁具选用“MOEN”（摩恩）名牌龙头。高级外墙漆“马可波罗”或“金意陶”高级防滑地砖同建筑外墙材料以上为住宅项目内精装修标准，此外住宅项目的一层均带有精装修大堂，一

21、层层高3.9米（标准层层高2.9米），本次开盘一层房源全部保留。（6）园林景观分析景观风格及类型：世界顶级皇家园林，新古典主义水景台地风情项目采用新古典主义水景台地园林设计理念，以打造世界级皇家园林为宣传口号。园区内的景观依地势而建，以浓密的林木为背景，进行多重绿化设计，48%的超高绿化率。中央景观围绕近万平米的爱琴湖展开，设计了主题广场，观水平台、景观木桥、景观跌水等园林空间。14/2320220802景观表现形式：水景为主，硬质景观为辅小区景观以近万平米中央内湖景观横贯园区，并在沿湖布置观湖木栈道、亲水休闲平台、水岸亭台、栈桥等游览空间。景观细节：欧陆风情小品随处可见无论是在园林车行便道旁

22、，还是湖畔亲水平台，或者休闲广场，充满浓郁欧陆风情的建筑小品都随处可见。古典气息浓郁的欧式壁灯，名师雕刻的各色雕塑，花岗岩打凿的花林等等，无不演绎着欧陆园林艺术。（7）社区配套分析五星级超豪华会所社区内配有5100平米的五星级超豪华会所，内设西餐厅、棋牌室、书吧、水疗馆、15/2320220802医疗馆等完备配套。伊顿国际双语幼儿园社区引进国际知名教育机构，为业主建立高标准教育体系：伊顿双语国际幼儿园为孩子打造国际化的新起点；中小学一站式教育体系，为孩子提供完善的教育平台。超大型商业配套项目打造超大型商业配套，超豪华五星级酒店、ShoppingMall、专业百货商店、大型娱乐中心、风情商业街等

23、配套完善。第四部分恒大名都营销策略详解1、开发与营销总战略：批量制造、速度至上、快速回款产品批量制造：全国27个城市70余个项目，形成了恒大绿洲、恒大名都、恒大城等系列产品品牌，进入一个城市之后能够迅速根据项目情况找到相应的产品线，从而快速实现批量制造。开发速度至上：恒大名都项目自2022年2月1日土地签约，3月2日动工，目前主体已建至八层，开发速度之快，在济南无人能比。快速回款：从售楼中心开放到正式开盘仅仅半个月时间，能够快速的实现资金回笼。2、营销推盘策略：分期开发、集中开盘（1）城市大盘，分期开发项目一般都在150万平米左右，大型的住宅配有大型综合配套。开发节奏上一般都采用分期开发模式，

24、每期开发建筑面积在35万平米左右。16/2320220802（2）集中开盘，推盘量大多个城市或单个城市的多个项目往往集中开盘，集中吸纳客户，且单盘每次推盘量都较大，一般在千套房源左右，利于短期内促成集中宣传积累的客户。3、价格策略（1）定价策略以市场竞争项目定本案参考价格；以精装修及土地成本定本案推盘价格；以认筹客户可承受价格预估本案入市价格；（2）价格制定策略：85折优惠全国项目在开盘当日推行85折优惠有口皆碑，在购房者心理已形成价格相当优惠的共识。（3）开盘必特价，特价必升值这是恒大独特价格营销策略的表现，利于形成高性价比的口碑。4、推广策略（1）整体推广策略：平面为主，活动为辅报纸：晚报

25、为主、时报商报为辅，全部为整版，密集投放，自7月15日至7月30日共21个整版。电台：88.7、99.1、103.1短信：每次50万条，约4次网络：搜狐、新浪17/2320220802明星代言：在选房当天或前一天举行较为隆重的大型开盘仪式，邀请国际知名明星出席，如济南两项目均邀请范冰冰代言。广告费用：合计约500万元人民币（2）主推广语：奥体东欧陆御湖名城奥体东：突出项目区位优势，紧邻奥体文博片区，雄踞东部未来门户唐冶新区的核心地段；欧陆：建筑规划采用欧洲皇家园林风格，凸现项目的尊贵和高品质；御湖：以近万平米的中央湖景为主景观轴，呈现皇家生活的奢华；名城：显示项目定位的高度5、品牌先导策略（1

26、）密集的轰炸式广告投放，迅速扩大市场知名度和影响力楼盘名称恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都恒大名都推广时间2022-7-152022-7-152022-7-152022-7-162022-7-192022-7-20221*-7-212022-7-222022-7-222022-7-222022-7-232022-7-232022-7-232022-7-272022-7-282022-7-292022-7-292022-7-29周四周四周四周五周一周二周三周四周四周四周五周五周五周二周三周四周

27、四周四物业类型住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅建筑类型高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层高层区域历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区历城区开发商恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团媒体山东商报济南时报齐鲁晚报齐鲁晚报齐鲁晚报齐鲁晚报齐鲁晚报山东商报济南时报齐鲁晚报济南时报山东商报

28、齐鲁晚报齐鲁晚报齐鲁晚报济南时报齐鲁晚报山东商报版面整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版整版推广主题即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘即将成本价开盘31日成本价开盘即将成本价开盘31日成本价开盘31日成本价开盘31日成本价开盘诉求点开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘18/2320220802恒大名都恒大名都恒大名都2022-7-302022-7-302022-7-30周五周五周五住宅住宅住宅高

29、层高层高层历城区历城区历城区恒大地产集团恒大地产集团恒大地产集团山东商报齐鲁晚报济南时报整版整版整版31日成本价开盘31日成本价开盘31日成本价开盘开盘开盘开盘（2）成片拿地，融入城市战略发展从恒大在济南运作的三个项目来看，恒大进入济南不仅仅搞住宅开发，从区域的战略发展来看，恒大也承担着城市战略发展中新城开发和旧城改造的重任，能够更好地实现项目的顺利开发和销售。6、景观及样板示范区先行策略执行景观和样板示范区先行的策略，恒大名都项目首先将中心湖景观和示范样板间做好，分别在5#、7#、9#三栋楼上做了可供参观的样板间，让客户亲眼看到精装修的示范。7、促销策略（1）全面推行85折，扩大市场占有率以

30、85折的促销噱头，迅速在济南市场掀起购房者追风购买热潮。19/2320220802（2）推行标准化精装修自项目面市开始，就以购房送1500元/平米的精装修为宣传口号之一，恒大购房送精装修的观念深入人心。（3）开盘四重优惠所有房源85折优惠；当日购房董事局额外特批99折；一次性付款和按揭贷款客户额外享受98折优惠；三日内签约客户额外享受98折优惠第五部分销售执行1、开盘流程20/23202208022、开盘现场布置在社区南向主出入口设置客户等候区、摇号区、选房资格确认区；在营销中心设置选房权、签约区等21/23202208023、开盘现场活动本次开盘吸取恒大绿洲开盘教训，开盘仪式和选房时间错开，

31、开盘仪仪在7月31日，当天主要邀请明星参加开盘庆典的剪彩仪式和明星选房活动。8月1日选房当天采用摇号方式抽出选房的先后顺序。4、开盘人员配置活动现场：配备充足的保安人员；等候区：设置两个认筹客户入口，认筹客户凭认筹协议领取选房卡，每个门口设置4-6人左右；摇号区：4人，两名主持人，两名送号人；号码确认：四人，公证处一人，现场记录3人；选房资格确认：4人，号码及资料审核；选房区：30余名置业顾问第六部分总结借鉴1、东部认可度高，区域内开发项目相对风险小东部是近几年济南市发展的重点区域，尤其是恒大所在的唐冶新区在售项目较少，区域竞争有限，且随着城市空间的不断拓展，人们对于东部的认可度逐日增高。22

32、/23202208022、品质开发商、品质楼盘抵御风险能力强虽然从四月份开始受政策影响，济南很多楼盘出现了成交量下降等销售低迷的现象，但恒大两个项目的热销无不说明了，政策对于高品质项目的影响很小，特别是品牌开发商开发的项目，市场抗风险能力要远远超出普通项目。3、快速营销必须有高品质产品和完善营销作保障从恒大的开发节奏、精品战略、标准化运营等综合因素来看，恒大的批量制造、快速消化的开发营销战略的实现是有一整套高品质产品和完善的营销策略作保障的。4、入市时机的选择非常重要7月份之后，楼市一般逐渐进入销售淡季，市场新推项目较少，而恒大两个项目的开盘均选择在七月开盘，虽不是传统的销售旺季依然取得了火爆的销售业绩，可见入手时机的选择对于项目能否实现成功销售也非常重要。5、精装修概念深入人心从2022年开始，恒大地产集团全面实施精品战略计划以来，就致力于打造环节精品，注重生产和管理的细节化、精准化，演绎出“固化精品流程”、“过程化管理贯穿全局”等全新管理体系，涵盖项目开发、建设、销售及服务的全过程。23/23第 19 页 共 19 页