《销售技巧培训》(共21页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上培训收益：1、提高销售的成交率；2、掌握留住客户的方法；3、掌握销售要素和原则；4、利用销售技巧，提升业绩；5、提升销售谈判能力，进而改善业绩。培训背景：人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的技巧也是变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎走进销售技巧培训，提高销售技巧，提高销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高企业的业绩！培训大纲：第一讲：提升销售技巧，转化维护体系一、为什么要建立“以

2、客户为中心”的销售模式？1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项4、“以客户为中心”销售的具体准备工作二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）五、销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主十种表相助你判断可能的买主【小技

3、巧】客户十大类型及应对方法案例：威能销售案例六、客户的心理把握与沟通技巧1、有效沟通诚信宽容沟通心态找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”双向互应交流响应PAC人际相互作用分析语言体态有效配合语言、体态和空间距离因人而异进行沟通看看你属于哪种类型？2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类：分析型和蔼型表达型支配型（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧第二讲：掌握营销心法，高效双向沟通一、销售沟通的原则和技巧1、倾听的技巧2、问话的技巧3、表达的技巧、言语表达

4、的要诀4、增加认同感的技巧5、同事、部属与上司的沟通技巧6、性格模式对沟通的影响7、信任是沟通的基础8、有效沟通的五种态度9、有效利用肢体语言二、高效销售沟通的基本步骤1、步骤一事前准备2、步骤二确认需求3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则4、步骤四处理异议5、步骤五达成协议分享：看海底总动员，学高效沟通三、高效销售沟通的七要素第1要素：导入开场白的技术1、当电话接通时2、不愿进你店面的原因3、给不同的客户想好称呼4、多方面了解客户第2要素：赞美客户的技术1、立竿见影的赞美术2、拐弯抹角才能称赞进心坎里3、称赞对方的弱点4、赞美的语言5、借用第三方的力量第3要素：轻松回应客户的技术1、把话说到点

5、子上2、让客户多说，你多听3、聊聊私事也无妨4、巩固和客户共同的话题第4要素：激发客户购买欲的技术1、套出客户的心里话2、找到购买的敏感点3、巧言应对不同情况4、耐心消除客户心中的疑虑第5要素：化解客户异议的技术1、适时阐述自己的观点2、从客户心理入手3、常见异议化解话术第6要素：迅速达成共识的技术1、第一次报价决定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味结束第7要素：处理客户投诉的技术1、珍惜抱怨2、客户希望通过投诉获得什么3、学会说“不”的技巧四、销售沟通的5大禁忌禁忌1、忌据理力争禁忌2、忌刻意说服禁忌3、忌当场回绝禁忌4、忌海阔天空禁忌5、忌背后议论案例1：万和倾听出“最好的顾客”五、销售

6、沟通的24个技巧技巧1、着眼于成为专业人员技巧2、从销售情况和策略着手技巧3、搞清客户不感兴趣的原因技巧4、关注最有潜力的客户技巧5、为以后的销售活动做铺垫技巧6、启发客户思考技巧7、主动发掘客户的需求技巧8、把益处传达给客户技巧9、建立友好关系技巧10、明确说明你想让客户怎么做技巧11、确信客户明白你说的一切技巧12、通过事实依据赢得信任技巧13、预先处理可能出现的问题技巧14、克服阻碍客户购买的障碍技巧15、面对否定评论依旧努力技巧16、进行销售跟踪促进客户购买技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题技巧18、指导客户做出购买决定技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通技巧20、帮助客

7、户精明购物技巧21、销售前后都力求让客户满意技巧22、引导客谈价钱技巧23、整合你的销售行为技巧24、销售专家的忠告案例2：小松鼠挑选代理人的启示六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧1、客户抱怨和投诉原因的分析2、客户抱怨和投诉的一般流程3、客户抱怨和投诉一般沟通方法4、如何应对难缠的客户？吵嚷型客户及其应对强势型客户及其应对犹豫型客户及其应对挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：壁挂炉厂商销售人员沟通术第三讲：留住客户的20条准则准则1：研究你的客户准则2：鼓励员工为客户着想准则3：经常与客户保持联系准则4：与客户建立信任盟约准则5：靠数据挖掘并留住客户准则6：精心设计售前服务准则7：为

8、客户提供个性化服务准则8：增强客户的服务体验准则9：向客户提供超强的服务承诺准则10：有效化解客户抱怨准则11：努力提高售后服务的水平准则12：提高客户的满意度准则13：为客户创造价值准则14：超越客户期望准则15：向客户学习准则16：提高客户可感知的服务质量准则17：充分发挥品牌对客户的吸引力准则18：创造以客户为中心的企业文化准则19：不断进行服务创新准则20：留住大客户的学问第四讲：洞悉消费心理，助力成交量！一、成交销售理念1、销售的目的2、猎豹的精神3、卖什么给客户？4、销售的第二生命5、客户永远是对的？6、使客户满意是获利的基础7、客户满意何时开始？8、有信念才有销售力9、树头站稳，

9、不怕树尾强风袭二、洞悉客户心理1、客户满意什么？2、客户不满意什么？3、将心比心，泥土变黄金4、客户最讨厌“一夜情”5、客户最讨厌为什么不早说6、客户最讨厌业务员不在乎7、客户最讨厌浪费时间8、客户最讨厌当冤大头三、销售迷思1、新产品比较好卖？2、忠诚客户永远不会变心？3、好产品会历久不衰？4、客户喜欢买最便宜的商品？5、企划人员最懂市场信息？6、大客户才是好客户？7、开发新客户比较重要？8、主管出面可以守住利润？9、失败是成功之母？四、成交销售锦囊1、别人的老婆就是自己的老婆2、无法天长地久，也要曾经拥有3、温水煮青蛙4、异性相吸的魅力5、洗手间是采知信息的好地点6、业务员要发挥影响力7、没

10、有不可能，只有无能8、胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜9、不要制造敌对关系五、成交销售力1、找对目标2、找对人3、为客户关系把脉4、与客户调整对频率5、知己知彼，百战百胜6、精耕客户7、说自己的故事，最感动人8、热销销售力9、成交的主要原因10、先把自己卖给客户11、天罗地网，布网民12、运用科技，拉近关系13、让客户永远续购六、突破销售困境1、破解总机阻碍的困境2、破解门卫阻挡的困境3、破解客户决策程序4、破解客户决策模式5、破解客户决策权困境6、破解杀价心理7、破解价格太贵的困境8、破解客户已有配合厂商的困境9、破解客户说没有钱的困境10、破解客户说用量少的困境11、破解客户批评的困境12

11、、破解客户说不需要的困境13、破解客户说现在没空的困境14、破解客户说先寄资料来的困境15、破解客户说有需要再联络困境16、破解客户拒绝的原因17、破解客户退货的困境七、化危机为转机1、处理客户抱怨，做到逆转胜2、态度是成败关键3、扩大人脉及能量，突破瓶颈迎新局4、协助他人，更上一层楼5、戏棚下站久，成功就属于你第五讲：借力渠道整合，打造卓越营销一、认识渠道，分析渠道模式1、渠道的作用不仅仅是产品销售2、理解渠道开发的完整意义3、消费行为与渠道开发4、注重行业间的整合力量，撬动市场渠道5、终端、经销商、厂家经营模式分析二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系1、企业需要什么样的渠道？2、为什么总缺

12、想要的经销商？3、渠道开发管理的误区4、如何建立“适合”的渠道体系三、渠道开发策略1、渠道开发也要定位2、开发渠道要掌握时机，争取主动3、要注重未来渠道建设4、渠道开发与品牌开发5、不要重大轻小：大客户不一定是大渠道四、六大定位撬动营销渠道1、盈利模式的定位2、目标客户的定位3、核心产品的定位4、产品卖点的定位5、互联网思维的定位6、移动互联网的定位五、渠道营销沟通技巧1、渠道销售沟通的原则2、渠道销售沟通的技巧3、渠道销售沟通的定义与特性4、渠道销售沟通的六大要素5、渠道销售有效沟通的步骤六、渠道管理与创新三部曲1、布局和选择2、引导和培养3、管理与控制七、渠道创新的方法1、逆向渠道创新2、

13、拓宽通路 创新渠道3、缩短通路 创新渠道4、增加通路，创新渠道5、职能分解、组合创新法6、通过渠道进行产品创新案例：海尔的日日顺集团第六讲：卓越运营管理，高效执行机制第一部分：全面系统运营管理一、系统运筹的全面管理1、分析业绩不良案例，寻找效率缺失原因2、发挥职能协作精神，探统效率改进路径3、高效配置企业资源，协调职能能力匹配4、指导部门经营决策，调整经营决策策略5、分析企业战略安排，认识系统效率来源6、梳理职能间的支撑，构建企业运筹格局二、系统运营的过程控制1、进度的均衡性控制2、管理决策质量控制3、综合成本管理与控制4、成本控制程序和要点5、卓有成效地降低成本6、职能接口通畅性控制三、加强

14、营销策划1、树立品牌意识2、独立自主的营销3、让市场信息灵活4、销售组合(4P)的运用5、营业资料对内机密性6、重点且持续的营销活动7、慎选忠实可靠的营销主管8、提到知名度及其广告策略9、提高收款能力，减少呆账第二部分：机制与执行力一、制度执行力的三个关键1、把制度变成理念2、把理念变成好处3、把好处变成故事案例：致加西亚的一封信二、制度执行力的天龙八部1、制度生命力在于执行2、执行制度不能打折扣3、执行是从老板开始的4、指定负责人授权执行5、从细节保证执行到位6、执行制度要有连贯性7、执行制度要有协作性8、进度控制为执行提速三、用制度推动执行1、加速执行，有良好沟通机制2、目标细分，让执行有

15、落脚点3、拒绝借口，让执行畅通无阻4、分工恰当，保证执行的落实5、充分分权，加大执行的力度6、全方位执行，零缺陷的管理7、方案到位，执行才能够到位8、遵守命令，坚决的执行命令9、执行是企业员工惟一的选择四、团队执行力提升1、执行力创造竞争力；2、过去的竞争与现在的竞争；3、执行力能够预测和控制市场变化；五、抓执行力就要抓“执行力核心”！1、执行力=战略+资源投入+决心2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）案例：甲午海战与孟良崮血战六、让战略最终落地，强化企业执行力1、领导者的4个自我超越习惯2、管理工作的执行

16、策略3、管理人员的执行策略4、提升个体执行力的8大原则5、建立管理执行力的8大规则6、基于执行的用人机制变革案例分享：剖析海尔集团的“日事日毕与日清日高”第七讲：引爆销售，打造一流团队一、团队管理五大失1、沟通不当2、支持不足3、对低绩效员工视而不见4、雇用技能不配套的员工5、意识不到员工的不满情绪分享：烂苹果理论与团队管理二、团队的管理原则1、精神激励与物质奖励相结合2、管理制度与企业文化相协调3、大是大非英明小过小错糊涂4、平等对待与个性化管理同步5、恩威并施宽严相济赏罚并重6、维护威信与有错就改相统一7、知人善任在先用人不疑在后8、强调结果也要同时注重过程9、鼓励竞争同时维护整体平衡10

17、、注重业绩实效但不急功近利分享：团队管理101招三、团队管理的六脉神剑1、计划完备2、说话算数3、角色分明4、雷厉风行5、狼性铁军6、会带队伍分享：你的团队最佳人数是多少？四、团队管理的十六字方针1、目标明确（1）责任分清、目标到人（2）切合实际、具体量化（3）时间限定、一致通过2、有效管理3、功过分明4、最佳激励案例：施乐公司五、团队沟通管理1、团队沟通技巧（1）如何单独沟通？（2）怎样与下属沟通？（3）怎样与上司进行沟通？2、团队内部沟通形式（1）团队沟通模型（2）会议沟通技巧（3）常见会议形式及要点（4）企业沟通形式3、团队沟通规划与团队融合（1）团队沟通心态（2）个人沟通习惯（3）团队沟通规划（4）团队冲突与冲突解决（5）团队沟通与融合案例：惠普总裁的办公室从来没有门六、团队心态管理1、心态决定命运2、优秀团队成员的“三心二意”（1）感恩心态（2）责任心态（3）进取心态（4）“乐意”工作（5）“创意”创新案例：微软公司如何激发团队潜能？七、团队的激励管理1、什么是激励？2、激励的误区3、激励四原则（1）公平原则（2）系统原则（3）时机原则（4）清晰原则专心-专注-专业