【语言艺术论文】汽车销售的语言艺术探析.docx

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1、【语言艺术论文】汽车销售的语言艺术探析摘要：国家统计局数据显示，2016年全国居民每百户家用汽车拥有量为27.7辆，比上年增长21.9%，也就是讲，接近每三户人家就有一辆家用汽车。当汽车和家用电器一样进入家家户户的时候，和汽车相关的行业必然会迎来发展的宏大前景。国内汽车产业已经历了十余年飞速的发展，但相比于一些欧美发达国家，中国汽车产业的发展前景和市场空间仍然特别宽广。作为汽车行业中的必不可少的汽车销售业的发展潜力也是显而易见。关键词：汽车销售；语言艺术在遍地开花的4S店，最活跃的就是统一着装、精神抖擞的销售参谋。所以在汽车销售业当中，销售参谋能够讲是企业的“门面，也是汽车销售业蓬勃发展的直接

2、推动者。在竞争越来越剧烈的现状下，销售参谋的素质和能力显得尤为重要。汽车销售参谋的任务是以优质的服务促成最终的成交，而贯穿整个经过的，必然是良好的沟通表达能力和得体的语言表述。语言是一门艺术。我们所讲的销售语言，是在各种销售活动当中，生产商和商、商和消费者之间进行传递与沟通信息、产品交易，进行现场接洽服务的一种实际中应用性的语言。从接待寒暄、汽车介绍、试乘试驾、购买顾虑消除，直到最后实现签单成交，每一个环节都离不开销售语言的介入。那么，如何针对不同的客户群体，用最恰当、得体的语言艺术促成销售呢？一、接待与寒暄话有三讲，巧讲为妙。汽车营销将经营者、生产者和消费者三者有机结合，构成一种特殊的关系，

3、维系和发展这种关系的纽带就是销售语言。从接近顾客、介绍产品、了解需求、反应意见、解答疑惑，到最后的交易成功，语言贯穿整个销售活动，销售语言运用的成功与否将直接影响销售结果。因而，把握销售语言的技巧很重要。客户第一次来店，销售参谋殷勤有礼、热情弥漫、真诚地去接待，能够消除客户进入陌生环境的防卫心理，给客户树立一个良好的第一印象，这样也相当于铺垫了一种非常和谐的购买气氛。比方，“欢迎您选择我们店，您先到这边休息，我们有专人为您服务，您是喝咖啡还是喝茶呢？看似简单的语言，却为后面的顺畅沟通奠定了基础，与客户的真诚寒暄，一下子就拉近双方的距离，进而有了初步的信赖感。接待与寒暄，并不等于拉家常、闲聊，良

4、好的谈话气氛只是一个基础。(一)目的明确销售语言有着特定的目的，与消费者沟通沟通，目的就是要把本人产品最好的一面展示出来，宣传产品、推销产品。所以销售人员在开口讲话前，务必进行一番认真的考虑，组织好语言和表达方式，要避免杂乱无章地乱开口；即使在与客户聊天阶段，也尽量要有明确的目的，从不同的侧面把握客户的诉求和信息，只要这样才能获得期望的效果，到达既定的目的。(二)真诚、真实真实性，指销售语言的真实可靠与准确无误，介绍商品时务必实事求是，切忌模棱两可甚至胡编乱造；另一方面，销售人员要感情真诚，充满热情地接待每一位客户，切忌虚情假意应付了事。信任的构成本质上是一个持续的经过，销售人员只要通过真情实

5、感，将心比心，用心换心，才能真正获得客户的信任。二、需求分析客户往往只关心他们所需要的东西，因而学会很好的去挖掘客户的购车内在需求特别重要。在与客户交谈经过中，更多的去聊聊对方感兴趣的话题，进一步与客户建立信赖感，然后再引导聊聊购车需求，并引起客户共鸣。在销售对话中，客户的问题千奇百怪，多种多样，真假难辨，无法意料。所以，真正把握客户的真实心态，就是销售人员的首要任务，只要听出了客户最真实的想法，才能对症下药。而问题是，最核心、最令客户头疼的问题，一般的客户不会轻易和盘托出，所以销售人员要有的放矢，通过提问来引导。要根据不同顾客的年龄、性格特点、文化层次以及收入水平，察言观色，因地制宜，巧妙把

6、握机会提出本人的问题，进而确定顾客的最终需求。同时，销售员要学会倾听客户。倾听对客户来讲是一种礼貌，更是一种尊重。销售员通过听客户讲，让客户有了倾诉的渠道，有了被尊重的感觉。在一定程度上，被尊重和认可会打消顾客很多的顾虑，进而将销售员看做“本人人。这样的信任感，会让客户没有压力地讲出他的想法。在这样的情境下，在不断地提问、倾听中，销售人员就能够判定、把握顾客的消费心理和需求，把握机会，进而促成交易。三、专业的介绍一般意义上，介绍车辆方法就是六方位绕车介绍法，即左前方、发动机舱、车身侧面、车辆正、后方后排、驾驶室。在实际的操作中，不能死搬硬套，要灵敏运用。(一)实际介绍时，不一定要根据六方位绕车

7、顺序介绍，假如客户对汽车有明显的兴奋点，销售参谋应该优先为客户介绍。(二)客户才是主角，眼睛要时刻注意客户，客户言行举止也许就是一个眼神，但是有经历的营销人员却能够捉住这个细节，促成销售。(三)鼓励客户接触车辆，亲身动手操作，让他真真切切的感遭到配置的便利与舒适。(四)假如客户还有其别人陪同前来，一定要照顾到在场的所有人，由于他们的意见对客户的最终决定往往起着很大的影响作用。在这个经过中，介绍讲解的语言要明晰准确，最好以通俗易懂的方式讲客户需要的功能或配置尽可能自然的讲出来。总之，销售是一门艺术，汽车销售语言的艺术也是博大精深。汽车销售语言的艺术是建立在巧妙的汽车销售技巧之上的。汽车销售参谋应明确销售语言的艺术性，对待不同类型的客户，应用销售技巧在整个销售流程以及售后服务中好好把握语言的精辟，让成交自然而然的发生。当然，汽车销售技巧五花八门，究其根本还是要时刻站在客户的立场上为他谋利益，秉承着客户就是上帝的心态，保持自然真诚的微笑，学会倾听，用一颗真诚的心对待客户。永远相信，真诚的心就是最好最有效的技巧。