【社会保险论文】浅谈社会保险营销团队的训练方法.docx

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1、【社会保险论文】浅谈社会保险营销团队的训练方法1诊断记录、观察与谈话。记录是通过对数据的分析，得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单，销售的险种是什么，业绩怎样，续保率怎样等等，这些数据能够帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么，它不能告诉我们造成结果的原因。假如发现了问题，我们还必需要进一步开掘产生问题的原因。观察和谈话则是寻找原因的有效方法。观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类集会和培训的介入度。在和业务员一块实地展业时，观察他能否将所学的知识、技巧适当地运用。我们能够通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度，以及判定他们已经构成

2、的习惯，进而找到问题的症结所在。2确定需求准确地诊断业务人员的训练现状和原因之后，下一步就是决定教育训练的需求。一般讲来，销售人员出现的问题往往是多层次的，这时团队的主管必须找出主要矛盾，明确教育训练的方向。例如，团队新成员的工作态度不佳，造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差，进而对工作前景产生负面看法。假如对这部分新成员的培训是以鼓励和事业前景为主，那则不会获得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主，以鼓励和事业前景培训为辅。确定培训层次和内容对于新人、有经历的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内，团队的每个成员又具有不同的特点，有着较大的差异性。培

3、训的需求既要根据培训对象的整体水平来确定培训层次和内容，又要合理地考虑到团队成员内部的差异性，合理地做到因材施教。比方，我们确定了所有团队成员的销售技巧均要到达某一特定的培训目的。但是，有的业务员能力高些，有的业务员能力较低，这时就要区别对待。对于能力高的业务员主管能够直接进行市场展业陪访与辅导，对于能力较低的业务员，就需要先进行模拟演练，然后才能够市场展业。3预备为保证训练质量，训练前团队主管必须实现做好各种训练用具的准备工作，切忌手忙脚乱，影响训练的进程和效果。讲师在培训前要准备的事：你能否把准备工作作为第一步？能否花了足够时间？在培训前你能否已了解学院的现状和他们的问题？你能否已经熟悉培

4、训的内容？你能否已将辅助教具准备好？4解释团队成员并不是都对当前的训练感兴趣，要让他们了解训练有助于获得某些特长，有助于提升销售业绩等，只要这样才能引发团队成员介入训练的积极性。训练前应当明确告知受训人员本次训练的目的、安排及预期效果等。5示范在受训人员进行练习前，讲师应当向受训学员示范正确的行为，并进行检讨，强调与示范有关的步骤，重复地示范，一再地检讨，强调关键点，不断强化学员对正确方法的印象。6观察受训人员在按照示范进行工作时，让他们放手去做，发生错误的当时，不要立即涉入纠正，要注意观察他们的自我检讨与纠错能力。假如受训人员陷入严重的错误中，要帮助他们。但是纠正之前，要先有鼓励。在训练时避免因受训人员的错误而大声批评。7督导一旦确定受训人员已经有能力从事训练所强调的工作内容，就能够让他们开场独立作业，并且要经常性地对受训人员的作业效果进行督导和辅导。王妍单位：黄河水利职业技术学院