主管职责.pptx

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1、 增加一条利润来源的管道 最直接地提升个人经营和管理的能力 延长寿险的生命线 可以获得更多的合作伙伴并能够赢得更多时间一、为什么要建立自主经营意识？ 1 1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？ 独立性差（太依赖公司、太依赖主管） 自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励） 不尊重游戏规则 主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）2 2、 2004 2004，对于中国人寿意味着什么？，对于中国人寿意味着什么？3 3、 由规模转为效益是根本的变化由规模转为效益是根本的变化4 4、 中国人寿业务主管的春天即将来临中国人寿业务主管的春天即将来

2、临 一、为什么要建立自主经营意识？二、我们的现状依赖型经营的特征？ 1、 等等 不主动，自觉意识差不主动，自觉意识差 2、 靠靠 依赖公司和组训，团队创造能力差依赖公司和组训，团队创造能力差 3、 要要 要条件、要推动、要刺激要条件、要推动、要刺激 三、产生依赖的原因及危害分析（上） 1、 什么叫代理人什么叫代理人 厂家和商家厂家和商家 打工和做生意打工和做生意 2、 错误的自我定位（帮公司打工）错误的自我定位（帮公司打工）三、产生依赖的原因及危害分析（上） 3、 打工心态导致不平衡和抱怨情绪打工心态导致不平衡和抱怨情绪我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。同时应该理解特许经营下的规范管理。

3、三、产生依赖的原因及危害分析（上） 4、 打工心态导致不关注也不尊重游戏规则打工心态导致不关注也不尊重游戏规则 我们应该相信寿险营销机理本身才是最大的激励。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 1、 打工心态导致没有目标，只有任务打工心态导致没有目标，只有任务专注于自己的从业目标。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 2、 打工心态导致没有生涯规划而急功近利打工心态导致没有生涯规划而急功近利无论是组织发展还是客户网络维护都应建立长久经营态度。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 3、 打工心态导致不能承担责任也不愿承担责任打工心态导致不能承担责任也不愿承担责任 承担责任才是成熟的表现。四、产生依赖的

4、原因及危害分析（下） 4、 打工心态导致团队经营不自主、无方法打工心态导致团队经营不自主、无方法 成功一定有方法。五、建立团队自主型经营思路现状分析 1、 自主经营应具备的资源分析自主经营应具备的资源分析 2、 分析现有的资源分析现有的资源 3、 公司资源和团队资源公司资源和团队资源 4、 我们还缺少什么资源？我们还缺少什么资源？ 市场、产品、品牌人育才系统作业程序时间经营中的相关硬件自主经营应具备的资源以下黑色代表客观存在的资源；红色代表公司提供的资源；以下黑色代表客观存在的资源；红色代表公司提供的资源； 蓝色代表团队应有的资源；划线代表有待建立的资源。蓝色代表团队应有的资源；划线代表有待建

5、立的资源。 市场、产品、品牌 市场潜力勿需担忧、市场认知度仍需维护； 产品基本倾向同质化、多元化产品是新的利益增长点； 国寿品牌绝对领先、相信寡头垄断、多头竞争的常规格局。 人 营销团队的部门负责人； 组训； 主管若干； 有足够能够完成目标的作业人员。 育才系统 代理人资格考试培训； 岗前培训； 基础培训； 代理人回笼教育。 团队训练活动 辅导及陪访 各阶层主管培训； 新产品售前培训； 其它专业素质教育； 借助外力的培训活动。 作业程序 活动量的记录与分析； 销售循环的技术； 作业督导系统（意愿和作业进展）。 时间 经营中的相关硬件 经营场地（开早会、培训）； 办公必备用品（桌、椅、白板、音响

6、、电话）； 其它工作器材（电脑、传真、打印、复印）； 学习用品（书籍、杂志、报纸、光碟)； 职场布置。六、建立团队自主型经营思路六、建立团队自主型经营思路目标与技术目标与技术 1、 团队清晰的目标团队清晰的目标团队的目标能否持续有效地达成，很大程度取决于团队三共的建设。共同的愿景共同的价值观共同的语言何谓愿景？愿景是一个团队未来去向的说明， 它必须不时地传达给成员。我们必须借每一个可能的机会与成员谈论团队的愿景。因为团队主管首先必须做的事情就是经常、仔细审视他的愿景。方向越不明确，恐惧感就越深；我们尝试去做的就是制造一种“知道我们即将往哪去”的安全感。集合一群优秀的人，从事一份自己喜欢并付出与

7、回报成正比的事业，集合一群优秀的人，从事一份自己喜欢并付出与回报成正比的事业， 过上较高品质但一定是自由、快乐的生活！过上较高品质但一定是自由、快乐的生活！六、建立团队自主型经营思路六、建立团队自主型经营思路目标与技术目标与技术 1、自主经营的团队必须拥有的技术分析、自主经营的团队必须拥有的技术分析 增员选才技术增员选才技术 教育训练技术教育训练技术 销售管理技术销售管理技术 被推荐者 代理人/客户/ 推介中心步骤一:步骤二:其它来原 步骤三: 初步面谈步骤四:职场观摩步骤五:性向测试 增员选才技术增员选才技术 教育训练技术教育训练技术 这是个什么样的团队 打工和创业的区别 双赢的合作关系 良

8、好的工作习惯 永无止境地学习重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路，通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。 销售过程中的黑匣子销售过程中的黑匣子非 现 场 工 作寿险工作中的可控与不可控寿险工作中的可控与不可控突发事件、需突发事件、需要灵活处理的要灵活处理的工作。工作。 我们需要面对的所有的工作日常的工作日常的工作共性的工作共性的工作个性的工作个性的工作寿险工作中的可控与不可控寿险工作中的可控与不可控人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类： 一类是经常且重复需要做的日常工作； 一类是突发事件、需要灵活处理的工作。 前者必须建立工作流程和设置标准是可控的； 后者就只能依赖营销员的素质和

9、悟性了是不可控的。 往往我们疏于流程管理，从而无意识地扩大了不可控的范围， 于是在营销员素质教育上花了大把培训本钱， 希望营销员在不可控的工作中表现出色，效果未必最佳 我们的假设前提有误不是所有人的悟性都是如我们所期望。 于是我们发出感慨：人才太少 摘自D模式工作手册 东 风 路北 京 路前进路 dpx.回家理论回家理论 尊重流程和工作模式尊重流程和工作模式人寿保险的销售及销售管理，人寿保险的销售及销售管理，从来就不是日新月异的高科技工作。从来就不是日新月异的高科技工作。一百多年来，一百多年来，销售的方式和团队管理的原则，销售的方式和团队管理的原则，并没有发生多大变化。并没有发生多大变化。既然

10、是简单的事情重复做，既然是简单的事情重复做，为什么不将天天做的工作为什么不将天天做的工作-模式化、流程化、规范化呢？模式化、流程化、规范化呢？摘自摘自D D模式工作手册模式工作手册规规 范范 与与 标标 准准 我们怎么看营销员的勤奋与懒惰？我们怎么看营销员的勤奋与懒惰？请问什么叫素质？请问什么叫素质？此处的规范和标准是指工作流程和步骤！此处的规范和标准是指工作流程和步骤！ 从一份接触话术分析模式化的销售精髓从一份接触话术分析模式化的销售精髓 以区域拓展为例（话术）：以区域拓展为例（话术）：开场白：开场白：您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿客户服务部

11、的，受公司委托在咱们这个区域做客户服务部的，受公司委托在咱们这个区域做客户服务工作（这是我的工作证）客户服务工作（这是我的工作证）可以打扰您几分钟吗？可以打扰您几分钟吗？是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个住宅区有很多是我们公司的客户，所以公司安排我们住宅区有很多是我们公司的客户，所以公司安排我们利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作，利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作，可以打扰您几分钟吗？可以打扰您几分钟吗？获得进门许可，赞美，找合适位置坐下，拿出问卷调查表。运用“回家理论”。一、请问您是中国人寿的客户吗？是 您是什么时

12、候购买我们公司的保险的（ ）； 为您办理业务的是哪一位呢（ ）； 他（她）的服务您满意吗（ ）。不是 您在哪一家公司买的保险（ ）；其他公司 很好哇，那家公司的业务员仍在为您服务吗（ ）； 还在 您对那位业务员的服务满意吗（ ）； 满意 您介不介意有更多的优秀业务员为您服务呢（ ）；不在或不满意 首先恭喜您已拥有了一些保障，可不可以请问， 您清楚您的人身保障和医疗保障分别是多少吗？清楚 转入第三个问题。不清楚 尝试帮客户分析保单。没买 不会吧？（惊讶、停顿） 您是出于什么原因至今仍未购买保险呢？二、如果没有业务员来推销，您会主动去保险公司 为自己和家人买保险吗？会 太好了，说明您的风险意识很强

13、，您如果投保，是更在乎： 保险公司 保险产品 推销员 售后服务 您觉得一个好的，应具备什么条件（ ）。 如果现在有具备您以上所说条件的 ，您愿意进一步了解吗？不会 看来推销员还是很有意义的，假如有人向您推销保险， 您更在乎：三、您认为家庭理财重要吗？不重要 啊？为什么？ 您认为我们的财富会不会（象洗衣服一样）缩水？ （或你认为是人挣钱重要还是钱挣钱重要？）重要 您怎样看待家庭理财的话题呢（ ）？如果有一个在家庭理财方面接受过专业培训的人士（比如我），为您做一份家庭理财需求分析？只需占用您20分钟时间，您不会拒绝吧？拒绝 我不会死缠滥打地勉强您买保险，更不会在不了解 您的需求的情况下，向您随便推

14、销，而且只需占用 您20分钟时间，同时您也可以通过我们的专业分析， 了解您的实际状况。拿出家庭理财需求分析表 销售管理技术销售管理技术 解决销售意愿监督销售进展会 议拥有销售技术一、好主管有没有标准？ 1、 什么叫寿险外勤团队主管？什么叫寿险外勤团队主管？各家人寿保险公司为了获得高效、持续的发展目的，在代理营销机制中，设立了一种团队主管的职别。职别的高低根据代理人的工作绩效和从业时间而定，如果在一定期限内达不到公司对其团队的基本要求，公司将采取降级考核处理。因为能够独立承担增员、训练、辅导、激励并督导属员作业而享受公司提供的一种叫“管理津贴”的利益。不同公司所设定的管理津贴的比例不同（基本上，

15、管理津贴的总额差距不大，区别在于公司经营中的倾向性不太一致），但遵照国际惯例，主管个人承担的工作与责任越大，可能享受的管理津贴的比例会越高。一、好主管有没有标准？ 2、 好主管是否有标准？好主管是否有标准？ 3、 怎样才能称为好主管？怎样才能称为好主管？ 维持公司基本考核标准； 可以胜任自己的级别岗位职责；一、好主管有没有标准？ 4、 我们是否已经胜任自己的岗位职责？我们是否已经胜任自己的岗位职责？ 提升个人销售效率提升个人销售效率全方位的增员全方位的增员训练与辅导训练与辅导决定发展组织决定发展组织二、各级主管的岗位职责探讨 初级主管的岗位职责探讨 提升个人销售效率提升个人销售效率转介绍系统转

16、介绍系统客户服务系统客户服务系统自我管理系统自我管理系统 初级主管的岗位职责探讨 全方位的增员手段全方位的增员手段 年度增员计划年度增员计划 每周固定的增员活动及活动记录每周固定的增员活动及活动记录 娴熟增员流程中的基本技术娴熟增员流程中的基本技术 初级主管的岗位职责探讨 训练与辅导的基本技术掌握训练与辅导的基本技术掌握 懂得独立经营二次早会懂得独立经营二次早会 经营日志的管理及活动量的督导经营日志的管理及活动量的督导 辅导工作的实施能力辅导工作的实施能力 整合与计划整合与计划复制与塑造复制与塑造激励与潜力开发激励与潜力开发提升个人销售效率提升个人销售效率全方位的增员全方位的增员训练与辅导训练

17、与辅导决定发展组织决定发展组织二、各级主管的岗位职责探讨 中级主管的岗位职责探讨 整合与计划整合与计划掌握资源整合的能力，尤其是人力资源整合，掌握资源整合的能力，尤其是人力资源整合，具备工作计划与计划实施的人员安排的能力。具备工作计划与计划实施的人员安排的能力。 中级主管的岗位职责探讨 复制与塑造复制与塑造复制是将自己的工作经验分拆，令他人也能掌握的过程；复制是将自己的工作经验分拆，令他人也能掌握的过程；塑造是根据对象的不同，因人而异、因材施教的过程，塑造是根据对象的不同，因人而异、因材施教的过程，作为一个中阶主管，必须掌握其中之一。作为一个中阶主管，必须掌握其中之一。 中级主管的岗位职责探讨

18、 激励与潜力开发激励与潜力开发了解组员的动力源泉并能有效关怀及良好沟通了解组员的动力源泉并能有效关怀及良好沟通运用寿险营销机理推动运用寿险营销机理推动寻找组员的个人优势并使之发挥寻找组员的个人优势并使之发挥成熟的系统也是推动力成熟的系统也是推动力整合与计划整合与计划复制与塑造复制与塑造激励与潜力开发激励与潜力开发提升个人销售效率提升个人销售效率全方位的增员全方位的增员训练与辅导训练与辅导决定发展组织决定发展组织目标与战略目标与战略规则与标准规则与标准经营管理的风格经营管理的风格 二、各级主管的岗位职责探讨 高级主管的岗位职责探讨 目标与战略的制定和达成能力目标与战略的制定和达成能力 公司任务的

19、终端、团队目标的顶端公司任务的终端、团队目标的顶端 完成任务的责任、达成目标的使命完成任务的责任、达成目标的使命 支公司经理外勤团队最高阶经理 高级主管的岗位职责探讨 团队团队规则与标准的设立规则与标准的设立清晰知道什么是我的团队永不背离的信念；清晰知道什么是我的团队永不背离的信念；我对我的准增员轮廓能清晰描述；我对我的准增员轮廓能清晰描述；我们团队必须符合的标准，我和我的伙伴都知道。我们团队必须符合的标准，我和我的伙伴都知道。 高级主管的岗位职责探讨 经营管理的风格把握能力经营管理的风格把握能力 常规情况下，团队管理存在六中管理风格常规情况下，团队管理存在六中管理风格强制型强制型 权威型权威

20、型 亲和型亲和型 民主型民主型 队长型队长型 教练型教练型 你也许拥有超过一种的管理风格，你也可能什么都没有。这些风格皆是各有所长，是否可以发挥作用，关键在于：下属主管与代理人的经验水平，任务的复杂性，背离预期的表现可能导致的风险，具备的资源（时间、人力）等等。主管能否把所有的管理风格融汇贯通，对症下药乃是决定其效果的关键因素。多劳少得多劳不得多劳多得少劳多得三、网络经营三个阶段的付出与回报的规律分析一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 1 1、管理的多种定义、管理的多种定义管理就是管人理事。管理就是管人理事。管理是指同别人一起，使活动完管理是指同别人一起，使活动完 成得更有效的过程。成得

21、更有效的过程。管理就是将管理就是将资源资源有效有效配置及使用的过程。配置及使用的过程。 一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 2 2、管理的流派、管理的流派 在国际上，关于管理存在五大理论在国际上，关于管理存在五大理论管理的定义：管理的定义：英文的英文的“Management”Management”通常译为管理。通常译为管理。1、管理过程论：、管理过程论：计划、组织、指挥、协调和控制等职能为要素计划、组织、指挥、协调和控制等职能为要素组成的活动过程。组成的活动过程。2、管理的二重性理论：、管理的二重性理论：合理组织生产力，维护一定的生产关系和上层合理组织生产力，维护一定的生产关系和上层建筑

22、的活动过程。建筑的活动过程。3、管理就是决策论：、管理就是决策论：决策贯穿管理的全过程。决策贯穿管理的全过程。4、管理就是管人论：、管理就是管人论：管理是同他人一起或通过其他人使活动完成得管理是同他人一起或通过其他人使活动完成得更有效果的过程。更有效果的过程。5、管理是一种文化论：、管理是一种文化论：战略、结构、制度、人员、作风、技巧、最高目标战略、结构、制度、人员、作风、技巧、最高目标构成总体管理网络，其中四项都是软性的。构成总体管理网络，其中四项都是软性的。一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 3 3、中、西方管理的差异、中、西方管理的差异 对对 事，中国人偏重于结果；西方人侧重于过程

23、；事，中国人偏重于结果；西方人侧重于过程； 对对 人，中国人偏重于人情；西方人偏重于制度；人，中国人偏重于人情；西方人偏重于制度；中国人认为：管理是一门艺术；西方人认为管理是一门科学。中国人认为：管理是一门艺术；西方人认为管理是一门科学。一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 4、经营与管理的区别、经营与管理的区别经 营 管 理 目的是：效益 目的是：效率是获得保费的过程 是更高效获得保费的过程一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 5、管理的原则管理的原则 管理范围要界定清晰（既无重叠、也无空白管理范围要界定清晰（既无重叠、也无空白） 越级检查不指挥、越级投诉不报告越级检查不指挥、越级投

24、诉不报告一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 6、管理什么？管理什么？ 管理就是将管理就是将资源资源有效有效配置及使用的过程。配置及使用的过程。我们拥有的资源分析人作业程序团队内部活动时间经营中的相关硬件一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 7 7、寿险行业，关于代理人的管理、寿险行业，关于代理人的管理请思考，寿险营销行业的特征请思考，寿险营销行业的特征 属完全不被控的组织形式；属完全不被控的组织形式； 销售过程属于非现场；销售过程属于非现场； 营销员人数众多并良莠不齐；营销员人数众多并良莠不齐； 工作性质简单重复；工作性质简单重复；一、团队管理系统概论一、团队管理系统概论 8、我们重

25、点需要掌握的管理领域有哪些？我们重点需要掌握的管理领域有哪些？ 人作业程序团队事务时间经营中的相关硬件目标、意愿、观念、心情活动量、销售循环技术、业务督导会议、教育训练轻重缓急职场布置、经营工具寿险团队属于怎样地组织形式？寿险团队属于怎样地组织形式？组织存在的三种形式组织存在的三种形式A A、完全被控完全被控 Total ControlledTotal ControlledB B、半被控半被控 Semi-ControlledSemi-ControlledC C、完全不被控完全不被控 Non-ControlledNon-Controlled二、关于人与文化的管理 1 1、寿险营销业，人是第一管理

26、对象、寿险营销业，人是第一管理对象 2 2、管人的三种方式、管人的三种方式 法，制度、合约、条令法，制度、合约、条令 理，理念、文化、价值导向理，理念、文化、价值导向 情，情感、人际关系情，情感、人际关系二、关于人与文化的管理 3 3、团队文化的管理、团队文化的管理 文化就是一群人的习惯总和。 即：团队无形标准和价值倾向。 二、关于人与文化的管理 3 3、团队文化的管理、团队文化的管理 什么是我的团队不会背离的信念 什么是我的团队不能容忍的行为 精神和文化，使得团队有了生命 比如：不尊重先到先得原理，抢客户、抢增员； 做传销、在其它保险公司兼职； 威胁和要挟主管； 背后恶意中伤本团队的其它同仁

27、； 道德败坏、不守诚信。亲爱的亲爱的伙伴伙伴欢迎您加欢迎您加区区/部，成为公司大家庭的一份子，我们的使命宣言是部，成为公司大家庭的一份子，我们的使命宣言是合法追求最大利润的同时，合法追求最大利润的同时，让保险走进千家万户，帮助千万人免于财务的风险。让保险走进千家万户，帮助千万人免于财务的风险。我们很有信心您将能在这个行业开创出一番事业，实现您的理想。我们很有信心您将能在这个行业开创出一番事业，实现您的理想。为了确保您能实现这些理想，我们将给予您以下的承诺：为了确保您能实现这些理想，我们将给予您以下的承诺：1、 提供高素质的训练及个人辅导提供高素质的训练及个人辅导2、 提供办公环境及服务支援提供

28、办公环境及服务支援3、 认同您的成就认同您的成就4、 陪同作业三（四）次，提前预约陪同作业三（四）次，提前预约我们也需要您的承诺以确保大家合作愉快，它们是我们也需要您的承诺以确保大家合作愉快，它们是1、 您必须配合公司及团队的训练、纪律、服务要求您必须配合公司及团队的训练、纪律、服务要求2、 准时出席早会，及每周二次的组会准时出席早会，及每周二次的组会(夕会夕会/辅导会辅导会)3、 每天填写经营日志每天填写经营日志4、 每年参加年度策划会议及季度策划会每年参加年度策划会议及季度策划会5、 同事友爱相处，不涉及违反法律和道德之行为同事友爱相处，不涉及违反法律和道德之行为我们会每个月检讨一次这份协

29、议。如果有任何差异或无法达致的地方，我们必须马上采取纠我们会每个月检讨一次这份协议。如果有任何差异或无法达致的地方，我们必须马上采取纠正局势。经过一番周详的考虑，我们都互相选择了对方，我们相信这种合作关系将能擦出愉正局势。经过一番周详的考虑，我们都互相选择了对方，我们相信这种合作关系将能擦出愉快及成功的火花。为了表示我们的诚意，我们已事先在这份协议上签署，如果您同意我们的快及成功的火花。为了表示我们的诚意，我们已事先在这份协议上签署，如果您同意我们的看法，我们也期待您的签署，您的签署也代表着您的承诺及诚意，这将是成功合作的开始。看法，我们也期待您的签署，您的签署也代表着您的承诺及诚意，这将是成

30、功合作的开始。 新成员：新成员： 主管：主管： 见证人：见证人：日期：日期： 日期：日期： 日期：日期： 制度管理范本陪陪 同同 权权 利利 表表 本人同意在加入公司本人同意在加入公司6060天内，天内， 使用四次请资深同仁陪同展业的权利，使用四次请资深同仁陪同展业的权利， 并愿意遵守以下原则并愿意遵守以下原则 1 ) 每次每次4小时以内，超过计二次；小时以内，超过计二次； 2 ) 陪同人员的交通费、正餐由本人提供；陪同人员的交通费、正餐由本人提供； 3 ) 陌生拜访最多一次；陌生拜访最多一次； 4 ) 每次陪同在三个人以下；每次陪同在三个人以下； 5 ) 三次由主管陪同，一次由推介人陪同；三

31、次由主管陪同，一次由推介人陪同； 6 ) 陪同前先填报主顾分析表；陪同前先填报主顾分析表； 7 ) 超过超过60天本权利自动失效。天本权利自动失效。 立书人：立书人： 推介人：推介人： 主主 管：管： 年年月月日日制度管理范本 “建立共同团队价值观”约定书尊敬的_伙伴：欢迎您加入到团队！相信，这是我们愉快合作的开始。如果我们对寿险营销中发生的许多事物拥有共同的认识和理解，我们彼此潜力发掘的可能一定是最大的，同时在此过程中，我们获得快乐的可能也是最大的相信，这正是我们为什么需要走到一起的原因。您即将加入的团队一直以来遵循着以下价值导向，此刻我们认为有必要让您也能接受这一文化，因为这些是我们能走到

32、今天并肯定会持续发展下去的核心精神。我们的团队文化追求的是：主动；信任；合作；专业；学习；成长。约定书的附件会解释以上六个关键词，这些是我们团队共同相信能带领我们走向成功的坚定信念，也是我们能区别其它团队的根本所在。您的加入，使得这一信念更加巩固。团队中任何人做出违背我们共同信奉的行为，团队保留劝其离开的权利。如果您能接受以上所述，请签上您的名字_; _年_月_日。 团队文化管理范本 “建立共同团队价值观”约定书附件 我们团队文化追求的是：主动；信任；合作；专业；学习；成长。 主动主动是难得的敬业品质。 主动包含在团队的所有工作领域。 自己份内的工作应积极并有计划地在工作期限内完成； 同事有需

33、要帮助的，在自己时间有空闲的情况下应主动协助； 在非日常工作状态下（比如：组织活动、阶段性会议等）， 更应体现主动风格。 信任信任是一种美德。 团队的伙伴之间应彼此信任，不值得信任的人离被毫不犹豫地劝离也不远了。 信任我们彼此的人品和道德操守； 信任公司相信合理的利益分配机制是最好的激励手段； 信任我们都不会在同仁背后恶意中伤团队伙伴； 信任我们都认为是团队的成员而自豪。 文化管理范本 “建立共同团队价值观”约定书附件 我们团队文化追求的是：主动；信任；合作；专业；学习；成长。合作合作是一种态度。 合作是为了人力资源配置最优化，合作是相信自己有个人优势，更是承认自己 在别的领域有不如人的地方。

34、自己天生的缺憾大家都能理解，我们也应包涵和 宽容他人身上天性中的欠缺。专业专业是一种尊严。 专业包含专业气质和形象、专业也包括对自己工作领域的知识和信息的认知。学习学习是一种习惯。 成功源于良好的习惯，而学习是众多好习惯之一。 除了接受公司和团队的培训与训练，还应培养自学的习惯。 成长成长是自我期许。 我们团队的每一成员都应不断鞭策自己发展和成长。 知识的成长、技能的成长、见识的成长、胸襟的成长、修养的成长、收入的成长。 文化管理范本“我珍惜与你的关系”亲爱的_： 你与我的伙伴关系,是一个我珍惜,并且希望每天巩固的关系.然而,你与我都是独立个体,我们各有独特的需求,亦拥有满足这些需求的权利。

35、当你的需求未能得到满足时，我会抱着真诚接受的态度去聆听你，以协助你找出自己的答案，而非依赖我的答案，我亦会尊重你选择你自己的信念，和发展自我价值观的权利，即使这些信念和价值观，可能与我自己的有所不同。 可是，当你做出一些行为表现，影响到一些我必须做的事，进而令我的个人需求得不到满足的话，我会以开放及坦诚的态度告诉你，相信你会开心我的需要和感受，并尝试改变那些我接受不了的行为表现。同样地，任何时候我有些行为表现你无法接受时，我亦恳请你，开放而诚实地告诉我，让我可以修正我的行为。 有些时候我们发觉双方都不能改变，以满足对方的需求的话，让我们接受彼此间存在的矛盾，并且承诺，任何一方都不会诉诸于力量或

36、权势以压倒对方。我尊重你的需要，因此，让我们时常努力寻找彼此均可接受的方案，你的需要可得到满足，而我的亦然，没有人会输，大家都会赢。 这样，你可以透过满足你的需求而继续发展自己，而我也可以如此，那么，我们将拥有一段恒久而健康的关系，令双方均可努力成为自己可以成为的人，而我们亦可以继续以互相尊重，和平相处的态度，共创双赢！让我们主动热情地伸出我们的双手，令两颗心可以彼此融洽！以爱, 姓名： 日期：_人情管理范本三、寿险团队的会议管理 1 1、寿险团队为什么要开会？、寿险团队为什么要开会？ 2 2、寿险团队需要开哪些会？、寿险团队需要开哪些会？ 3 3、各项会议的目的和必要性简述、各项会议的目的和

37、必要性简述 4 4、关于大早会的管理、关于大早会的管理一般来说，工作可以给一个人的价值来自三个层面：一般来说，工作可以给一个人的价值来自三个层面：1 1、公司（机构）、公司（机构）2 2、团队（共事的人）、团队（共事的人）3 3、工作（自己所做的事）、工作（自己所做的事） 我我 职职位位公司公司团队团队工作工作 一份值得一个人继续做下去的工作，一份值得一个人继续做下去的工作，必然能够给他很多价值，价值未必需要平均地必然能够给他很多价值，价值未必需要平均地来自三个层面。事实上，来自每个层面的每一来自三个层面。事实上，来自每个层面的每一个价值的价值量是不断在变化的，只要总个价值的价值量是不断在变化

38、的，只要总的价值量足够，这个人便会不断地推动自己。的价值量足够，这个人便会不断地推动自己。当一些过去在乎的价值减弱的时候，他可以创当一些过去在乎的价值减弱的时候，他可以创造、增大或者转移一些其他的价值去维持足够造、增大或者转移一些其他的价值去维持足够的价值量，公司或团队也可以凭此去维持工作的价值量，公司或团队也可以凭此去维持工作人员对工作的投入感。人员对工作的投入感。公司的价值公司的价值工作的价值工作的价值团队的价值团队的价值工工 作作 的的 价价 值值 所所 在在 -A、 代理人来源背景代理人来源背景B、 代理人的平均素质代理人的平均素质C、 代理人自主经营能力代理人自主经营能力人寿保险的团

39、队经营，人寿保险的团队经营，就是一个没有底薪的人，就是一个没有底薪的人，带领一群没有底薪的人，带领一群没有底薪的人，完成不斐的业绩完成不斐的业绩 因此，我们有理由相信，因此，我们有理由相信， 在团队管理中，在团队管理中， 有两件事是常抓不懈的有两件事是常抓不懈的 “会议出勤会议出勤”和和“活动量管理活动量管理”！谁在这两项工作中，谁在这两项工作中，过分强调人性化过分强调人性化谁终将为此付出代价！谁终将为此付出代价！尤其是在中国大陆。尤其是在中国大陆。摘自D模式工作手册在上一年的在上一年的12月，月，由经营委员会的临时功能组，由经营委员会的临时功能组，组织第二年的年度策划会。组织第二年的年度策划

40、会。（元月（元月1日）日）（元月（元月1日）日）在今年的在今年的5月，月，由经营委员会的临时功能组，由经营委员会的临时功能组，组织今年的年中策划会。组织今年的年中策划会。A、 确定营业单位的年度经营主题；确定营业单位的年度经营主题；B 、订立营业单位的各项年度目标；订立营业单位的各项年度目标；C、达成目标的具体计划和实施方案。达成目标的具体计划和实施方案。个人的目标；各层级小组和团队的目标；经营委员会的目标；大营业单位的总目标。（第一季度）（第一季度）（第四季度）（第四季度）（第二季度）（第二季度）（第三季度）（第三季度）“年度策划会年度策划会”和和“年中策划会年中策划会”在在3月和月和8月底

41、，月底，由营业单位负责人（高阶经理）组织，由营业单位负责人（高阶经理）组织，在职场内进行的，在职场内进行的，两次季度检讨会。两次季度检讨会。（上半年季度检讨会）（下半年季度检讨会）A、总结上一季度的经营成效；总结上一季度的经营成效；B、根据目标达成状况，调整执行方案。根据目标达成状况，调整执行方案。运用相应的绩效评估工具，评估经委会运作成效和团队各项经营目标的达成状况。（月（月1日）日）（月（月1日）日）（月（月15日）日）每月每月1日左右，由中阶主管组织，日左右，由中阶主管组织，所辖各级主管参加的所辖各级主管参加的KPI月总结分析会。月总结分析会。“KPI月总结分析会月总结分析会”每个月的中

42、旬，每个月的中旬，由经营委员会的主任委员组织，由经营委员会的主任委员组织，各功能小组主席和副主席，各功能小组主席和副主席，召开一次经委会主席月会。召开一次经委会主席月会。A、对团队每月经营的各项关键业绩指标 做出总结和分析；B、寻找实际结果与上月目标的差距；C、商议并提出解决措施，在下月的工作中 落实和执行。A、 “经委会”各功能小组对上月的系统运作提出总结和改进意向；B、 “经委会”各功能小组对下月的系统工作做出计划；C、 加强“经委会”各功能小组的横向联系。（第一周）（第一周）（第三周）（第三周）（第四周）（第四周）（第二周）（第二周）每周的星期五（每周的星期五（16：3017：20），）

43、，由有直辖组的主管，由有直辖组的主管，（包括高阶经理、中阶主管、尤其是初阶主管），（包括高阶经理、中阶主管、尤其是初阶主管），分别召集自己所辖的组员，分别召集自己所辖的组员，进行的小组周会。进行的小组周会。每周的星期五（每周的星期五（17：3018：15），），由经委会的团康活动组组织，由经委会的团康活动组组织，召集营业单位的全体业务伙伴，召集营业单位的全体业务伙伴，进行的周末夕会。进行的周末夕会。A、针对直辖组的目标追踪和业务督导；针对直辖组的目标追踪和业务督导；B、对老业务员活动量的周检查；对老业务员活动量的周检查；C、下周小组的目标调整和行动计划；下周小组的目标调整和行动计划；D、若目标

44、差距较大，可策划和安排若目标差距较大，可策划和安排 周六、日的拜访活动。周六、日的拜访活动。E、鼓舞及心态调整；鼓舞及心态调整；A、创造快乐气氛、达到放松效果；创造快乐气氛、达到放松效果；B、增进伙伴友谊、提升团队凝聚力。增进伙伴友谊、提升团队凝聚力。（注：中国东西时差较大，不同地域可根据当地情况做适当调整。）（注：中国东西时差较大，不同地域可根据当地情况做适当调整。）（8：00）（7：30）（9：00）（8：30）主管早会主管早会大早会大早会二次早会二次早会开始开始A、提前工作；提前工作；B、学习提升；学习提升；C、迎接伙伴。迎接伙伴。A、养成习惯；养成习惯；B、激励推动；激励推动；C、政令

45、宣达。政令宣达。A、业绩讲评；业绩讲评；B、训练研讨；训练研讨；C、辅导追踪。辅导追踪。 大早会的管理：大早会的管理： 流程管理流程管理 大早会检查表大早会检查表 （演练：找三个代表（演练：找三个代表） 效果管理效果管理 大早会的管理：大早会的管理：其他注意事项 1、内容围绕当月主题 2、准时及进程时间把握 3、因势利导 4、突发情况准备 四、执行管理 1、 没有执行、一切空谈没有执行、一切空谈 2、 执行工作应关注时间、地点、人物、事件执行工作应关注时间、地点、人物、事件 3、 谁执行管理职责？重要工作必须有相应的管理者谁执行管理职责？重要工作必须有相应的管理者 3、 分工与授权，应清晰明白

46、分工与授权，应清晰明白 4、 优秀、科学的管理是为了有效地执行和执行有效优秀、科学的管理是为了有效地执行和执行有效 时时 间间（年（年 月月 日；星期日；星期* *；会时；会时* *）地地 点点* * * * *预计参会人数预计参会人数* * * * *宣传工作宣传工作在早会或海报上通报？在早会或海报上通报？在哪里？在哪里？如果在公司外，谁负责？如果在公司外，谁负责？谁负责统计？谁负责统计？总策划（总策划（* * * *）副策划（副策划（* * * *）干事（干事（* * * *）主持人（主持人（* * * *）上半场讲师（上半场讲师（* * * *）下半场讲师（下半场讲师（* * * *）D

47、JDJ( (不同时段的音乐选择）不同时段的音乐选择）助教助教（电脑、投影机）（电脑、投影机）礼仪小姐礼仪小姐（需要外请谁负责？）（需要外请谁负责？）音响音响音乐音乐试麦克风试麦克风绶带绶带横幅横幅摄影相机、胶卷摄影相机、胶卷公司展板（喷绘）公司展板（喷绘）旗帜旗帜入场券入场券二次早会的流程分析：二次早会的流程分析：第一步：业绩讲评（5分钟）1 1、总结前期业绩状况、总结前期业绩状况2 2、表扬出单人员、表扬出单人员3 3、鞭策倒数人员、鞭策倒数人员4 4、统计当日工作状况、统计当日工作状况5 5、绩优人员分享：成功经验、绩优人员分享：成功经验第二步：训练研讨（10分钟）1、保险理念分享：、保险理念分享： 积极心态、自信心、毅力、积极心态、自信心、毅力、 爱心事业、双赢策略爱心事业、双赢策略2、保险市场需求分析，个案研讨，、保险市场需求分析，个案研讨， 商品组合训练，话术演练，角色扮演商品组合训练，话术演练，角色扮演第三步：辅导追踪（15分钟）1、昨日经营日志的检查，个案分析。、昨日经营日志的检查，个案分析。2、今日工作计划的填写。、今日工作计划的填写。