【2021】药代表职业现状.完整资料PPT课件.ppt

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1、药代表职业现状药代表职业现状2009 AB-Inbev Voyage in Campus Program, ZJUSi Yang, Wang XiaohuiOutline医药代表职业介绍医药代表职业介绍1一个良好药代所具有的素质一个良好药代所具有的素质2职业发展和行业前景职业发展和行业前景4光明行业？光明行业？“灰色灰色”地带？地带？5医药代表典型的一天工作医药代表典型的一天工作3Part 1 医药代表职业介绍医药代表医药代表 是负责医药公司与医院各层面之间的沟通的销售人员，又称医院代表。医院层面医院层面向医院管理层介绍公司产品，从而让医院采购。对医生对医生 介绍产品，并让医生对患者试用产品，

2、经常拜访客户，并对使用产品的医生进行答谢 。4v销售途径医药代表的分类v 覆盖药品分类Unit of measure药店途径医院途径化学药品及制剂抗生素疫苗中成药及制剂放射性药品诊断类药品血清及制剂检测试剂盒医疗器械行业特点v 1、销售产品的特殊性、销售产品的特殊性v 2、销售渠道的特殊性、销售渠道的特殊性v 3、销售对象的特殊性、销售对象的特殊性v 4、终端使用者的特殊性、终端使用者的特殊性药品关系到病人的生命安全如果用错会造成严重的后果中国目前80%的药品通过医院渠道销售对象为高学历高地位高自信的医生和药师，销售难度较大药品处方权在医生，使用者却是病患患者和销售人员的零沟通，不易了解消费需

3、求医药代表的使命和价值v医疗信息传递医疗信息传递传达最新的医药知识，给医生介传达最新的医药知识，给医生介绍药品使用方法及注意事项，作为医生选药的参考，绍药品使用方法及注意事项，作为医生选药的参考，推进医药行业的发展。推进医药行业的发展。v提高医药公司竞争力和盈利能力，使医药公司积累提高医药公司竞争力和盈利能力，使医药公司积累研发新药的资本。研发新药的资本。AB-Inbev voyage in Campus ProgramPart 2 一个医药代表应该具有的素质结果导向结果导向销售技巧销售技巧专业技能专业技能抗压能力抗压能力诚实诚实进取心进取心交流一个医药代表应该具有的素质v专业知识：自己负责的

4、药品的各种特性（疗效，副专业知识：自己负责的药品的各种特性（疗效，副作用，使用剂量）有深入的了解，对于目标疾病有作用，使用剂量）有深入的了解，对于目标疾病有深入且专业的了解，了解医药界的学术新动向。无深入且专业的了解，了解医药界的学术新动向。无论是否科班出身。必须做到对药物性能极其了解，论是否科班出身。必须做到对药物性能极其了解，能倒背如流。并且有强大的资料搜索能力，及时满能倒背如流。并且有强大的资料搜索能力，及时满足医生对于信息的需求足医生对于信息的需求v学习能力：需要不断地学习新的医药知识，频繁的学习能力：需要不断地学习新的医药知识，频繁的医药知识考试是医药代表的巨大考验。医药知识考试是医

5、药代表的巨大考验。 AB-Inbev voyage in Campus Program一个医药代表应该具有的素质v交流能力：最核心的素质，交流的成功与否，直接交流能力：最核心的素质，交流的成功与否，直接影响药品销售量。在了解医药特点的前提下，通过影响药品销售量。在了解医药特点的前提下，通过沟通了解医生的需求，并做专业的推荐。沟通了解医生的需求，并做专业的推荐。v调研能力：通过各种途径寻找、了解医药销售过程调研能力：通过各种途径寻找、了解医药销售过程中关键人物，为沟通做第一步的准备。中关键人物，为沟通做第一步的准备。v分析能力：在前期沟通时，可能会受挫。此时医药分析能力：在前期沟通时，可能会受挫

6、。此时医药代表的分析能力集中体现在他们对于销售对象行为代表的分析能力集中体现在他们对于销售对象行为的思考：为什么医生会有这样的举动？的思考：为什么医生会有这样的举动？ AB-Inbev voyage in Campus Program一个医药代表应该具有的素质v组织能力：组织医学会和医学学术活动，或是安排组织能力：组织医学会和医学学术活动，或是安排其讲课，需要处理好医生之间的关系，组织好医生其讲课，需要处理好医生之间的关系，组织好医生参加这些活动。特别是如何使不同医院的医生和谐参加这些活动。特别是如何使不同医院的医生和谐相处，互相平衡，需要组织者在细节上下足功夫。相处，互相平衡，需要组织者在细

7、节上下足功夫。v时间管理：时间管理： 合理分配时间，有重点的选择沟通对象。合理分配时间，有重点的选择沟通对象。不同医院的时间安排和不同医生的时间安排都不相不同医院的时间安排和不同医生的时间安排都不相同，在同一科室和不同的医生做单独的约见需要极同，在同一科室和不同的医生做单独的约见需要极为巧妙的时间安排。为巧妙的时间安排。AB-Inbev voyage in Campus Program一个医药代表应该具有的素质v诚实：诚实是做人的态度，给医生提供的资料必须诚实：诚实是做人的态度，给医生提供的资料必须详尽并且真实，才能赢得医生的心。详尽并且真实，才能赢得医生的心。v进取心：强烈的进取心，对于自己

8、专业的强烈热爱，进取心：强烈的进取心，对于自己专业的强烈热爱，在赢得销售额并得到医生认可之后的强烈的满足感在赢得销售额并得到医生认可之后的强烈的满足感和成就感。是一个成功医药代表的根本并且可以长和成就感。是一个成功医药代表的根本并且可以长久的动力。久的动力。v结果导向：时刻以销售业绩为工作目标，义无反顾结果导向：时刻以销售业绩为工作目标，义无反顾地扫清一切障碍地扫清一切障碍AB-Inbev voyage in Campus ProgramPart 3 一个医药代表一天的工作v医药代表的工作，很长时间花在路上医药代表的工作，很长时间花在路上v10:30-11:30：拜访：拜访A医院外科的医生，了

9、解公医院外科的医生，了解公司麻醉产品近期手术中使用情况。拜访药剂科主任，司麻醉产品近期手术中使用情况。拜访药剂科主任，请他在国际麻醉进展会议上做学术发言，并希望他请他在国际麻醉进展会议上做学术发言，并希望他能够在引进本公司新麻醉药时给与支持。能够在引进本公司新麻醉药时给与支持。v14:30-16:30：拜访：拜访B医院麻醉科科室的医生，医院麻醉科科室的医生，约好在约好在B医院附近一起吃晚餐。医院附近一起吃晚餐。v20:00-22:00：拜访：拜访B医院住院部夜间值班医生。医院住院部夜间值班医生。Part 4 职业发展和行业前景v 在辉瑞，医药代表典型的三条发展路线：销售、培训、市场在辉瑞，医药

10、代表典型的三条发展路线：销售、培训、市场销售代表高级销售代表销售部培训讲师其它部门VP培训经理CEO销售代表高级销售代表地区销售经理销售总监VP大区经理CEO销售代表高级销售代表地区市场部主管市场部总监VP市场部经理CEO中国医药（含器械）行业前景v近年来中国医药行业发展迅速，同比增长近年来中国医药行业发展迅速，同比增长10%以上，预计在以上，预计在2010总销售额达到总销售额达到283亿亿美元美元Economist Intelligence Unitv2007年，中国医疗器械的市场规模估计为年，中国医疗器械的市场规模估计为112亿美元，并预计在亿美元，并预计在2012年达到年达到206亿美亿

11、美元。元。Business Monitor International 2008年第四季度中国制药及保健行业年第四季度中国制药及保健行业研究报告研究报告v2007年，中国非处方药市场的销售收入达年，中国非处方药市场的销售收入达74.5亿美元，占整个药品市场（中药除外）亿美元，占整个药品市场（中药除外）销售收入的销售收入的22%。PWC中国医药行业展望中国医药行业展望2008图1：中国医疗器械市场规模 （单位：10亿美元），资料来源：国际商业观察政策法规层面1977199320062009国务院反不正当竞争法规定了商业贿赂的界定商业贿赂范畴国办出台关于开展治理商业贿赂专项工作的意见严令反对卫生、

12、基建领域的商业贿赂等行为国务院通过关于深化医药卫生体制改革的意见决心深化医疗体制改革美国海外反腐败法案限制跨国公司在海外的不正当竞争针对政策因素的思考v 1 某些政策在中国商业环境中的可实施性有限，并具有延迟效应，某些政策在中国商业环境中的可实施性有限，并具有延迟效应，1996年以来，国家曾年以来，国家曾24次下调药价，一旦某药品被降价，厂家会开发次下调药价，一旦某药品被降价，厂家会开发不同包装、剂型产品，医院和零售商也会寻求替代品以避免受其影响。不同包装、剂型产品，医院和零售商也会寻求替代品以避免受其影响。1996-2007年间，药品价格指数只下降年间，药品价格指数只下降2.8%。（国家统计

13、局，。（国家统计局，2008）。）。v 2 目前财政只能涵盖医院目前财政只能涵盖医院6%的成本，医院并没有得到足够的财政支持，的成本，医院并没有得到足够的财政支持，必须在通过必须在通过15%“顺加价顺加价”销售药品维持盈利，因此陷入销售药品维持盈利，因此陷入“以药养医以药养医” 的境地，这个宏观背景决定了医药价格的虚高。的境地，这个宏观背景决定了医药价格的虚高。v 3 新医改政策出台后，一些试点政策，如提供财政支持、招标采购、医新医改政策出台后，一些试点政策，如提供财政支持、招标采购、医药分家可能对于医药代表行业产生影响，但其实际效果有待继续关注。药分家可能对于医药代表行业产生影响，但其实际效

14、果有待继续关注。v 4 医药行业跨国公司近几年的商业环境并没有太大变化，从近年来公开医药行业跨国公司近几年的商业环境并没有太大变化，从近年来公开招聘情况来看，辉瑞、拜耳、招聘情况来看，辉瑞、拜耳、GSK等公司药代人员需求增加，并从中心等公司药代人员需求增加，并从中心城市逐步向二级城市扩展。城市逐步向二级城市扩展。行业灰色性与职业道德v 药品自出厂到进入患者手药品自出厂到进入患者手中的过程。中的过程。v 医药代表主要工作集中在以上三个步骤。医药代表主要工作集中在以上三个步骤。v 一般来说，医药代表的工作主要是结识科室主任，药事一般来说，医药代表的工作主要是结识科室主任，药事委员会关键成员（院长、

15、主管药剂科的副院长、药剂科委员会关键成员（院长、主管药剂科的副院长、药剂科主任、院党委书记、护理部主任（副主任）、重点科室主任、院党委书记、护理部主任（副主任）、重点科室主任）并劝说他们采纳主任）并劝说他们采纳新药申请新药申请。v 需要拜访医生，介绍新药知识，推荐他们在处方时采用。需要拜访医生，介绍新药知识，推荐他们在处方时采用。新药研发进口、仿制出厂医院相关主任填写用药申请各地分公司或经销商药剂科采购药事委员会用过用药申请审批分发至药房医师处方病患行业灰色性与职业道德v所有医药企业的共识是：需要和关键环节的重点人所有医药企业的共识是：需要和关键环节的重点人物保持良好的关系。但不同的是，不同企

16、业的维护物保持良好的关系。但不同的是，不同企业的维护方法不同，对于某些医药销售人员，确实存在严重方法不同，对于某些医药销售人员，确实存在严重的代金销售行为。的代金销售行为。v【代金销售代金销售】在销售的过程中存在现金回扣或者以在销售的过程中存在现金回扣或者以现金为承诺作为达成销售的条件。国内中小企业目现金为承诺作为达成销售的条件。国内中小企业目前常以现金回扣形式前常以现金回扣形式 “维护维护” 医生关系。医生关系。行业灰色性与职业道德v医药行业代金销售的影响医药行业代金销售的影响v1 使得药价成为医生选药的重要因素，进一步挤压使得药价成为医生选药的重要因素，进一步挤压平价高效药生存空间平价高效

17、药生存空间v2 严重加大病人经济负担，造成社会不稳定因素严重加大病人经济负担，造成社会不稳定因素v3 造成某些药品的滥用，如抗生素的滥用有着极其造成某些药品的滥用，如抗生素的滥用有着极其严重的后果严重的后果v4 恶化商业环境，不同药厂通过提高回扣率来争夺恶化商业环境，不同药厂通过提高回扣率来争夺处方，进一步将成本转嫁给患者处方，进一步将成本转嫁给患者行业灰色性与职业道德v国际医药巨头企业医药销售的特点：国际医药巨头企业医药销售的特点：v产品主要为进口药、专利保护期内药、优势疗效药产品主要为进口药、专利保护期内药、优势疗效药品，处于垄断地位或者竞争对手较少品，处于垄断地位或者竞争对手较少v目前医

18、药代表集中在一线中心城市（京沪穗）和地目前医药代表集中在一线中心城市（京沪穗）和地区中心城市，目标医院等级较高，一般对于医生有区中心城市，目标医院等级较高，一般对于医生有较为严格的规定。较为严格的规定。v维护手段相对比较正规，主要形式包括，产品上市维护手段相对比较正规，主要形式包括，产品上市会，资助学术研讨会，邀请医生做学术报告、新药会，资助学术研讨会，邀请医生做学术报告、新药知识教育、征文等，并分发纪一些小念品等。知识教育、征文等，并分发纪一些小念品等。医药行业代金销售的影响时间管理： 合理分配时间，有重点的选择沟通对象。Part 1 医药代表职业介绍交流能力：最核心的素质，交流的成功与否，

19、直接影响药品销售量。4 恶化商业环境，不同药厂通过提高回扣率来争夺处方，进一步将成本转嫁给患者药品关系到病人的生命安全AB-Inbev voyage in Campus Program在辉瑞，医药代表典型的三条发展路线：销售、培训、市场1 使得药价成为医生选药的重要因素，进一步挤压平价高效药生存空间但不同的是，不同企业的维护方法不同，对于某些医药销售人员，确实存在严重的代金销售行为。1 某些政策在中国商业环境中的可实施性有限，并具有延迟效应，1996年以来，国家曾24次下调药价，一旦某药品被降价，厂家会开发不同包装、剂型产品，医院和零售商也会寻求替代品以避免受其影响。3 造成某些药品的滥用，如

20、抗生素的滥用有着极其严重的后果1996-2007年间，药品价格指数只下降2.4 医药行业跨国公司近几年的商业环境并没有太大变化，从近年来公开招聘情况来看，辉瑞、拜耳、GSK等公司药代人员需求增加，并从中心城市逐步向二级城市扩展。一个医药代表应该具有的素质中国医药（含器械）行业前景行业灰色性与职业道德v一位默沙东工作的学弟如此说到：一位默沙东工作的学弟如此说到：v“我在我所在的公司，可以保证没有利用现金贿赂我在我所在的公司，可以保证没有利用现金贿赂医师的情况出现，我也相信，随着国家法令的逐步医师的情况出现，我也相信，随着国家法令的逐步完善，行业的健全程度也会进一步加深，那些用不完善，行业的健全程度也会进一步加深，那些用不正当手段竞争破坏商业环境的企业最终会被淘汰，正当手段竞争破坏商业环境的企业最终会被淘汰，我们拥有领先高效的药物，先进的用药理念，作为我们拥有领先高效的药物，先进的用药理念，作为一个医药代表，我把我的药品知识传递到抗击疾病一个医药代表，我把我的药品知识传递到抗击疾病的第一线，我很光荣！的第一线，我很光荣！”致谢v此篇报告在很多朋友的支持下完成，我们力此篇报告在很多朋友的支持下完成，我们力求对医药代表职业做一个真实公正的解读，求对医药代表职业做一个真实公正的解读，在这里对贡献过思想、知识和经验的朋友表在这里对贡献过思想、知识和经验的朋友表示感谢。示感谢。