学习情境7　分销渠道的设计与管理课件.ppt

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1、学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）学习情境7 分销渠道的设计与管理 项目任务项目任务7.1 分销渠道的设计分销渠道的设计 n一、一、分销渠道的含义分销渠道的含义 分销渠道也称分销通路或销售渠道，是指产品在其所有权转移过程中，从生产领域进入消费领域所经过的途径。 学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n二、了解分销渠道的类型 1.分销渠道的长度和宽度（1）分销渠道的长度 生生 产产 者者 零售商零售商 批发商批发商 批发商批发商 零售商零售商 中转商中转商 零售商零售商 消消 费费 者者学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）（2）分销渠道的宽度 n1、密集性分销n2、

2、选择性分销n3、专营性分销学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长渠道的长度和宽度度和宽度长而宽长而宽较短而窄较短而窄短而窄短而窄中间商中间商数量数量尽可能多尽可能多的中间商的中间商有限中间商有限中间商 一个地区一一个地区一个中间商个中间商销售成本销售成本高高较低较低较低较低广告任务广告任务承担者承担者生产者生产者生产者、中生产者、中间商间商生产者、中生产者、中间商间商商品类别商品类别便利品、便利品、消费品消费品选购品、特选购品、特殊品殊品高价品、特高价品、特色商品色商品学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n2. 整合渠道系统 n（1

3、）垂直市场营销系统 n（2）水平渠道系统 n（3）多渠道营销系统 学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n3. 网上直销 n(1) 面对个体消费者的网上直销模式 n(2) 面对企业的网上直销模式 学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n三、分析影响分销渠道选择的因素 1、产品因素、产品因素 单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品2、市场因素、市场因素 购买者数量、购买习惯购买者数量、购买习惯学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）4.竞争特性竞争特性5.企业特性企业特性 6.环境特性环境特性 3.中间商特性中间商特性 学习情境

4、7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）任务情境7.2 分销渠道管理 n一、分销渠道管理 n1、认真选择渠道成员 n2、有效激励n（1）直接激励 n（2）间接激励 n3、定期评估n4、适时调整学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）二、渠道冲突的管理 n1.分销渠道冲突的类型 n（1）外部冲突 n（2）内部冲突学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n2. 渠道冲突的解决办法n（1）发展超级目标 n（2）沟通 n（3）协商谈判 n（4）诉讼 n（5）退出 学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n3.窜货及其规避 n（1）什么是窜货 n在营销实践中，越区销售通常被称为冲货或窜货，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。 学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）n（2）如何规避窜货 n稳定价格体系n坚持以现款或短期承兑结算n是正确运用激励措施n加强市场调研 n通过协议约束渠道成员的市场行为 n加强市场监管