酒店客房销售计划(共32页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上酒店客房销售计划 篇一：酒店客房销售方案 xx宾馆销售方案 一、 推出钟点房 1、 1、 以38元起，入住时间不超过一小时按钟点房收取。 钟点房的房价不低于100元，只限于（小双房和小单房），如遇特殊房型 需向部门经理及值班经理确认，方可销售。 二、 推出特价房 特价房以实际推出特价房的房号为准，房价为98元/间.天。 三、 开发会员 2、 根据客户办理会员卡的金额多少，享受折扣待遇不等，具体方案如下。 a) 存1万元（含1万元）以下享受客房9折优惠； b) 存13万元（含3万元）享受客房8折优惠； c) 存35万元（含5万元）享受客房7折优惠。 四、 加强出租车的宣

2、传 2、 制定详细的宣传计划，每个星期对汽车站、火车站、加油站及人流量较大 的场所宣传。 3、 设计统一的酒店明信片，明信片大小类似个人名片，双面，正面内容包含 酒店名称、LOGO、电话（总台、某经理）、地址，背面内容包含房型信息。将酒店明信片有针对性地发给出租车司机。 4、 5、 加强与出租车公司联系，以联谊会形式进行沟通、宣传。 加强与出租车司机的合作，如确认是司机带入的客户，可给相应提成。具 体执行如下： a) 以前台登记的房间数为准，可抽成15元/间。月累积达10间以上（含10间），赠送现金50元；月累积达20间以上（含20间），赠送现金100元。 b) 前台开收据需备注房号、房间数、

3、入住时间、司机姓名、电话、的士车牌号。收据为三联，一联给司机，一联给财务、一联前台存底。 c) 司机的抽成采取月结的方式，责任部门于月底（25日之前）做好月报表上交财务部审核，告知司机于次月月初（5日之前）凭收据到财务部结账领取现金。 d) 客人登记时，司机必须在外等候，在客人登记完上楼后司机才可进入开收据。 e) 由于本方案在操作及管理上存在一定难度和不足之处，指定由酒店柴经理负责过程监管。 五、 加强团队、常住客房的开发 1、 2、 如果在前台一次性开房10间，赠送1间。 与店内旅行社联系，签订租房协议。 六、 制定营销激励机制，促进全员促销 注：本方案前台工作人员不参与 员工介绍客人到本

4、酒店住宿，可取得相应提成，特价房除外。具体执行如下： 1. 员工介绍散客到本酒店住宿，以前台登记的房间数为准，可抽成15元/ 间。 2. 员工介绍团队到本酒店住宿，开房5间以上（含5间），按“房费*3%” 提取抽成。不足5间按5元/间提取抽成。 3. 4. 员工有自己介绍的客人来酒店住宿，需提前向经理报备，事后补报无效。 由于本方案在操作及管理上存在一定难度和不足之处，指定由酒店经理负 责过程监管。 七、 针对前台工作人员的激励机制 对于自然客源（即除其他员工带来的客人、合作司机带来的客人之外）,前台工作人员积极服务，可取得相应提成，具体执行如下： 1、 2、 以个人登记的房间数为准，每开一间

5、房可抽成1元。 由于本方案在操作及管理上存在一定难度和不足之处，指定由酒店柴经理 负责过程监管。 八、 做好相关联合工作 1、 2、 与同行酒店及时互通信息，了解对方酒店房态及互送客源。 建立客户数据库，收集近几期客户回馈信息，调查近期主要客源，不定期拜访客户。常住顾客免费早点等回馈客户。 八、会议室出租 免费项目：音响设备、麦克风、主席台、签到台、绿化植物、演讲台、活动舞台、纸笔茶水、车辆停放。 收费项目（参考）： 会议茶点： RMB35元/位/次NET；含水果或西点、咖啡、奶茶； 录音磁带：RMB 25/盒；会议席位卡：RMB5/张，宴会席位卡RMB3/张 九、土特产销售 产品市场定位：低

6、、中、高档礼盒装产品 目标消费群：各类消费人群 产品市场细分：高档产品、中高档产品、中低档产品、低档产品篇二：关于酒店客房的销售方案 关于酒店客房的销售方案 关于酒店客房的销售方案关于酒店客房的销售方案 关于酒店客房的销售方案 ，做好客源预测工作 做好客源预测工作做好客源预测工作 酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手： 1） 往年同期客源情况的分析。 2） 营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散 客房间数，以及来自协议的散客比例、 来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比 较。由于旅行社团队往往会作提前预订，

7、而且通常越接近节假日时，团队的房间 数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防 止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。 2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的 消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以 出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的 铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。 3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预 订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会通过其他渠

8、道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店争相 相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。5）销 售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以 便做好节日长假到来的各项准备工作。 做好价格调整准备 做好价格调整准备做好价格调整准备 做好价格调整准备 根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前 制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不 仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽 量提前预订, 以免临时预定而没有房间。 在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠

9、诚于酒店的协议 公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承幅度间进行提价； 对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况， 结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待 与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源 的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。 合理计划客源比例 合理计划客源比例合理计划客源比例 合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙， 可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一 刀切，不接团队，除非酒店以前

10、从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨 来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比 例的房间。 合理做好超额预订 合理做好超额预订合理做好超额预订 合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国 内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就 导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确 定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍， 通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到 房间。然而，No-show会造成酒店空

11、房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为 了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订 酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得 负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据 进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空 房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因 此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员 工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同 类酒

12、店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。 提前做好服务准备工作 提前做好服务准备工作提前做好服务准备工作 提前做好服务准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因 此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可 以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备 好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房 时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、 收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要 提前做好准备。

13、 进一步锁定客源 进一步锁定客源进一步锁定客源 进一步锁定客源 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员 要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人 留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候 信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：深圳某国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致 宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共 计发放贵宾卡500 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也 就是说通过这个方法，酒店锁定了30

14、0多位回头客。 做好相关方联合工作 做好相关方联合工作做好相关方联合工作 做好相关方联合工作 1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。 2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。 3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。 4）与媒体电台定时联络。 总结 总结总结 总结 1、安排人手调查去年这几个月份的只要客源 安排人手调查去年这几个月份的只要客源安排人手调查去年这几个月份的只要客源 安排人手调查去年这几个月份的只要客源。 、 安排人手调查餐饮的最新信息 安排人手调查餐饮的最新信息安排人手调查餐饮的最新信息 安排人手调查餐饮的最新信息。

15、、 了解最近几个月客户回馈的信息 了解最近几个月客户回馈的信息了解最近几个月客户回馈的信息 了解最近几个月客户回馈的信息。（ 。（。（ 。（哪里需要改进马上改进 哪里需要改进马上改进哪里需要改进马上改进 哪里需要改进马上改进） 、 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源了解最近部门员工的住宿客户的只要来源 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源。 针对篇三：酒店销售计划范文 酒店销售计划范文 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标

16、任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自某年某月某年某月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相

17、比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分

18、成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海

19、国旅 （4）韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队

20、价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：万元，月平均：万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一

21、节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）:A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元

22、/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：万元 B 当月余下24日收入： 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定

23、圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、家宴或年夜饭- 标题：酒店销售计划 时间:2008-4-14 - 元宵节-情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：2450

24、0元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：万元 B 当月余下日收入： 万元， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴

25、促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv黄金周收入：万元 B 当月余下日24天收入： 万

26、元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价

27、：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：万元，月平均：万元A、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8月

28、下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：万元，月平均：万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。

29、 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：元/间。 每天收入：团队：万元，散客：万元 5、会务设施和其它代理收入：万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。专心-专注-专业