一个合格的区域管理人员应该具备的基本素质(共40页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上一个合格的区域管理人员应该具备的基本素质一个合格的区域管理人员，俗称区域经理或者渠道经理，到底是一个什么样的职位呢？是我一直以来在思考的一个问题，他的工作是什么？他的职责是哪些？他应该具备哪些方面的才能呢？他又与传统行业的渠道人员有什么不同呢？经过长时间的整理我总结出了以下几点,或许能片面的概括出这个工作的特点及所需要人员的素质。首先一个区域经理，我想应该负责一个区域的以下三方面的工作，一：销售 二：渠道三：市场 这是作为一个合格的区域经理应该掌握的三个方面，也是在管理一个区域市场时，所要遇到三个问题，下面我逐步从这三个方面说起： 一：销售是一个好的市场人员所应改具备

2、的最基本的素质，没有销售任何产品都不会有市场，都会走向灭亡，所以谁掌握了销售的终端，谁就会在激烈的市场竞争中掌握先机，那一个区域经理因该掌握什么样的销售呢？一个区域经理并不直接接触最终客户（有时也要亲自和重要的客户进行谈判）他所接触的是处于一线的代理商的直接销售人员，那么我们要整理出好的销售方法给业务人员，无论是通过电话，直接拜访还是通过其他的途径去寻找客户，我们要给销售人员足够的勇气，足够的自信，告诉他在见到客户第一面时和客户讲什么，产品的优点有哪些？能给客户带来什么，同时要及时地让业绩好的业务人员，把心得写出来与大家分享，把其他区域的成功经验与大家交流，针对当地的市场状况，选出一至两种最有

3、效的销售手段，让业务人员能够真正的理解产品的含义，理解客户的需求。同时在销售的过程中要及时总结销售中出现的一些问题，及时解决，针对当地市场状况拿出最行之有效的解决办法及个性化的产品组合。 二：渠道：渠道工作分为渠道开发，渠道运营及渠道管理三个方面，渠道开发大部分是通过电话的方式联系代理商，经过与代理商的沟通，发送资料找到有兴趣代理产品的代理商，开发代理商主要要看几个方面：首先是老板的态度，对公司的产品，理念，文化等是否认同是否愿意和公司一起去做这个市场其次：要看代理商的资金实力，是否有足够的资金来运营我们的产品，愿意在这个产品上投入多少的人力、物力、财力其是否是愿意把我们的产品作为一种长线的产

4、品来运营 再次：代理商整个公司情况，公司成立多长时间，公司的业务人员有多少，分为几个team，每个team做什么产品，每个team每个月的产值有多少，新老业务人员的比重是多少？team leader业务能力怎样，自己能做多少产值，代理商能够拿出几个团队来做我们的产品，公司的老客户共有多少，可以进行二次开发的代理商大概占多大比重，客户大概做了什么产品 再次 代理商以前在做什么产品，现在在做什么产品，它为什么不做以前的产品为什么要选择新的项目来做，以前的产品平均每个月的产值有多少?在这个产品的整个市场体系中的地位怎样？有多少个业务人员在做,分配到每个人身上的产值为多少，再次就是代理商在整个行业中的

5、地位是什么样的，是否有足够的人脉资源，在行业中的口碑是什么样的，大家是否愿意与其合作 再次就是老板是否对其团队人员拥有足够的控制能力，这其中渠道人员着重的是老板的态度，只有老板对产品及公司的理念有足够的认同，且公司有足够的实力运营该产品才是最好的选择。一个新的产品进入市场，在渠道开发阶段可以多选择几家有实力的代理商来做我们的产品，以起到炒作市场的目的，在渠道运营的阶段，我们要根据市场上代理商的情况，着重培养一到两家的代理商使其迅速发展壮大，这就是所说的渠道运营阶段，渠道的运营过程中，我们要掌握行之有效的方法，可能在运营的过程中并不是所有的代理商都会得到你所给的政策，我们所要做的就是扶植起我们认

6、为好的代理商，以逐步让其在市场上取得领先的地位，以带动其他的代理商的发展及整个区域市场的发展，那扶持一家代理商不外乎有以下几种常用的手段，一是人二是促销手段 三是销售政策 四是销售方法 所谓人在我们对整个区域市场很熟悉的情况下，我们可以根据实际情况，给好的代理商从其他的公司找来比较好的业务人员充实到代理商的队伍中去，增加代理商的业务能力，所谓促销手段我们可以针对当地市场的情况公司状况等，制定出针对与当地市场的相应的促销手段，重点发展的代理商政策可以不一样，亦可以提前享受促销政策也可以给好的代理商比较优惠的代理政策，拿一些比较好的条件吸引他，另外就是一些比较好的销售促进方法如销售会，巡展会，当地

7、的注册中心，运营中心等，我们也可以让其利用，以增加销售量。销售方法方面我们要尽量利用渠道的资源，多整理一些销售方面的技巧，多让其他区域的代理商整理好的销售思路，多给代理商沟通交流的机会，当扶持的代理商的销售真正有了进展之后，一定要让同区域或不同区域的代理商了解他的成绩，刺激同区域或其它地方的代理商的进一步发展，不能让一家代理商一枝独大，也不能让所有的代理商一同发展，记住你所操作的是一个区域市场而不是单独的一家公司，一定要保证公司在此区域的利益最大化。一个渠道人员所要做的最后一项工作就是代理商的管理，待整个区域市场成熟之后，最后的也是最重要的就是代理商的管理了，如何做到管理好代理商、控制住代理商

8、，这是一个好的渠道人员所应该做好的，要把公司分配的任务合理的分配到代理商的身上，让每个代理商按时的完成其任务，在区域市场内进行相应的促销活动促进代理商完成其任务，同时协调整个市场的代理商之间的关系，掌握好代理商的内部资源，如客户、销售人员、销售政策等等，只有更多的让代理商依赖你，才能牢牢地控制住代理商，以期实现区域利益的最大化。 最后是市场方面的工作，这也是一个区域经理所应掌握的最高的阶段，即放大眼光，参与到整个区域市场的具体运作中来，包括熟悉整个区域市场的经济概况，包括gdp，地区所在的行业分布情况，主要分为几个行业大类，在这个市场上的主要竞争对手有几家，每家竞争对手的产值是多少？分别有几家

9、代理商，每家代理商的地位、每年的产值如何，整个市场同类产品的每年的产值是多少等等，要做到相关的信息牢记于心，以便在适当的时机做出最快的反应，同时要对产品根据地区情况进行相应的包装，使其适应当地的行业及地域特点，以便更好的促进销售，对地区上的宣传方法、手段、策略、时间等做出明确的判断，给相应的市场部门提供相应的信息，以期使宣传更具针对性及有效性，缩短地区宣传的反应时间，时刻注意到某一时间段内，各个竞争对手都有什么样的促销政策，方法等等，以使其宣传及时跟进。 相信只有渠道人员在掌握了以上的三方面的技能之后，才能更好的管理好相关的区域市场，做好相应的规划，但这三个方面也不是割裂的，它在一个时间段内要

10、掌握好的三个方面，如果公司在行业中处于弱势的地位那么需要掌握好的渠道销售的层面比较多，如果公司在业内比较强势，则更多的集中在渠道管理方面，要想让一个市场从无到有在到高速运转，则需付出更多的努力，需要公司各个部门的有效配合，但是永远记住我们处在市场的第一线，掌握了市场和客户的第一手资料，所以我们的责任永远是最重的，我们能否提供有效的市场信息及产品改进方法，也是关乎公司未来能否更好的发展的重要条件，所以，终端为王这也是商业社会不变的道理！希望大家能勇敢的肩负起你身上的责任，为公司的辉煌发挥自己的一份力量！( 某公司销售管理制度汇编(一)(2010-03-20 08:52:34) 标签： 分类：文/

11、马到 一、销售人员的管理（一）销售人员日常管理制度为了规范销售人员的工作行为，特制定本制度。一、认真遵守公司各项管理制度。二、按时参加公司举办的各类培训活动，提高自我工作能力。三、认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与月度总结。四、严守公司产品价格、销售政策等机密，不得打探他人工资。五、服从并积极配合上级对工作的安排与调整。六、与客户保持良好联系，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。七、认真按照公司销售政策引导目标客户，不得向客户作出超出公司规定的个人承诺。八、在万事杰工作期间，不得从事任何影响万事杰产品销售活动的兼职工作。一经发现，公司有权辞退并不予发放工资。九、做好工作计划，认真安排客

12、户拜访与销售促成工作。十、定期向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题。十一、每天上午向部门经理上交前一天工作记录，每周一上交上周工作报表；每月3日前上交上月工作总结。十二、销售人员上班期间不得上网聊天或玩游戏，一经发现，每次罚款50元/人。十三、按时参加销售人员每周例会与公司相关会议。十四、销售人员在任何情况下，均不得与客户争吵，每发现一次，扣工资或提成200元。十五、对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的两倍进行处罚。十六、不得泄露公司商业机密，不得利用公司名义做与业务不相关的事，否则一经发现，除辞退外，将严格追究其责任。 （二）销售人员报表管理制度1、销售人员每月应当填写

13、的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。2、销售人员必须每十天将自己所接触的客户进行资料整理，内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、月采购量、客户规模、成交意向等资料。整理后上交部门经理。3、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，次日上午在上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。4、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。5、不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故不上交报表的，每次罚款30元。6、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分

14、析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作。附：销售人员日常工作报表（A）销售人员日报表填表日期： 填表人：客户名称联系电话联系人洽谈情况后续工作 次 日 工作 计 划 注：1、洽谈情况分有需求、无需求、成交、可能成交、不可能成交五种。2、后续工作包括：如何跟进，如何做好关系维护等工作。3、每天工作结束前将当日工作报表发送给部门经理。（B）销售人员周报表填表人： 自 月 日 到 月 日本周工作成绩1、2、3、4、5、6、工作中存在的问题1、 2、问题改进建议1、2、 下周工作计划主要工作内容1、2、3、要达成的效果销售目标：客户开发： （C）目标客户名称一览表填写人： 填写时间：

15、序号目标客户名称联 系电 话联系人姓 名成交意向客户规模预计月采购量1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 注：1、成交意向分：显著、一般两种；2、客户规模分大、中、小三类，年营业额2000万以上的，视同大客户，年营业额800万元至2000万元之间的，视同中等客户，年营业额800万元以下的，视同小客户。3、本表不够填写可附表，本表每月汇总一次并上交。D）客户档案资料一览表填表日期： 填表人：客户名称 法人代表 具体地址 联系电话 客户网址 所属行业 联系人及职务/手机 联系人爱好与兴趣 采购的产品种类 所需产品月使用量 我司占采购量百分比 其他厂家所占比例 采购

16、决策人 爱好兴趣 成立时间 厂房面积 平米现有员工数 年产值 万元客户信誉 经营现状 客户采购质量要求 采购量的稳定性 客户整体评估 评估人：客户级别 部门经理确认 注：1、客户级别分A、B、C、D四个级别。A级月采购量30万元以上；B级月采购量15-29万元；C级月采购量5-14万元；D级月采购量5万元以下。2、客户经营现状分：良好，一般，较差三种情况。 （E）万事杰销售人员月总结框架销售人员月度工作总结应包括如下内容：一、本月接触的客户数量与客户行业分布 本月共计接触了多少家客户，其中有多少意向客户，达客户有多少，小客户有多少；客户都分布在那些行业，需求具有哪些特点。二、本月成交数量 本月

17、成交了多少家客户，成交量多少。三、作业过程中存在的问题包括公司产品销售政策、产品质量、交货期、客户维护政策等影响销售成交的因素。四、对公司的建议 为了有效促进产品销售，公司应做哪些调整，提出对公司改善销售局面的具体建议。五、下月计划下月计划成交客户数量与销售额；如何加强客户开发；如何做好现有客户的关系维护工作等。 （F）重要客户月度销售分析对于每月销售额在5万元以上的客户，销售人员应当从以下几方面进行分析并向公司提供具体的月度销售分析报告：1、本月销售情况说明本月销售额以及相对于前三个月的销售变动情况；说明货款回收额以及回收货款的正常性。2、客户风险评估重要客户的风险大小如何？在跟进客户过程中

18、是否有明显的、应当重视的风险问题。3、客户销售预测这些重要客户下月销售水平如何？进行适当评估预测。4、如何强化与重要客户的相互关系在本月做了哪些工作以促进和客户的关系的提升。5、异常事项及其对客户关系的影响对于重要客户，本月是否发生过质量问题？交货不及时问题？其他纠纷或投诉问题？请进行说明并评估对于客户关系的影响，提出平复客户情绪、继续改善客户关系的建议。 （三）销售人员薪酬与补助制度1、销售人员月薪1100元/月。2、因出差需要在外就餐，每餐补助10元/人。3、为了有效激励销售人员，在销售人员试用期内，如销售人员每月完成与100家以上的有效客户沟通并完善其档案，同时获得15家以上的意向客户，

19、可获得月度奖励300元。销售人员试用第一个月如成交额高于5万元，奖励300元。4、在计算底薪的情况下，销售人员提成比例为月度回款额的1%。如销售人员提出不拿底薪，销售人员的提成比例按回款额的2%计算，但差旅费用由销售人员自己承担。5、销售人员当月应得工资与提成在次月发放工资时一并发放。6、销售人员出差应经部门经理批准并经行政部备案。7、在成交客户的过程中，如销售人员需业务招待费用支出，应征得公司同意，在部门经理参与的情况下方可支出。8、客户招待费用标准一般为80元/人（按照参与的人数）以内。9、销售人员出差的交通费用，实报实销。10、销售人员电话费补助每月200元/人。11、销售人员在公司食宿

20、按月薪制员工食宿管理规定执行。12、销售人员月度回款20-35万元，给予奖励500元；月度回款36-50万元，给予奖励800元；月度回款50万元以上，按照业务员管理规章制度相应条款执行。13、对于工作开展中大客户（月预计采购量50万元以上的客户），如需额外的公关费用，经公司评估并同意后方可支取。14、在特殊情况下，如销售人员因业务洽谈无法返回公司而需在外住宿，应及时向部门经理反映。经批准后公司给予100元住宿补助。15、销售人员销售产品过程中，高于公司规定价格以上成交部分，按照公司得70%，销售人员得30%的分配方式处理，鼓励销售人员维护产品价格。16、属于公司分配给销售人员的客户，月销量在3

21、万元以下的，按照上述规定进行提成。月销量在3万元10万元之间，给予每月500元的奖金；月销量在10万元20万元之间，给予每月800元的奖金；月销量20万元以上，给予每月1200元奖金。以上奖金不累计，且只有销售回款到位后方可兑现奖金。凡公司分配的客户，销售人员统一不计算溢价奖励。 （四）销售回款管理规定1、为了规范销售回款工作，降低公司财务风险，特制定本规定。2、刚成交的普通客户（月采购量5万元以下），原则上一律收取现金或三日内的现金支票。未经PC销售部经理与财务确认同意，任何销售人员均不得收取客户的转账支票或其他期票。3、经PC销售部经理与财务确认同意可以收取转账支票的客户，负责跟进的销售人

22、员应当对其档案资料进行详细登记，对客户的经营状况进行详细、准确、定期的了解，以有效降低货款风险。4、销售人员所回收的现金、现金支票或转账支票，应当在收到当日交给公司财务，不得拖延。如所收回的现金有假币或货款金额不符，由销售人员承担责任。5、凡经公司同意收取期票的客户，在合作的前三个月内必须对支票的转账期限进行严格限制。原则上当月发货，只能开具当月26日以前到账的支票，非经公司相关领导同意，不允许例外。6、月结客户的供货价格，原则上应当高于现结客户。7、对于经过严格评估可以月结的客户，销售人员必须在其内部建立内线，做好相互关系处理，尽可能降低货款风险。每月应对客户的经营状况出具一份评估报告。8、

23、非现金结算客户每次下单均应经PC销售部经理确认订单，确认无误，方可安排发货事宜。9、因销售人员对货款风险认识不足，对客户缺乏了解分析导致出现呆账或坏账，给公司造成损失的，按照下表标准承担责任。 无法收回货款金额承担责任区分责任承担比例/金额当事人部门负责 人当事人部门负责 人A5000元以内-40%-B500110000元-35%-C1000130000元25%10%D3000180000元7000-10000元3000-5000元E80000元以上1.5万元以内6000元以内说 明1、承担货款责任额度按上述标准由公司领导确定。2、无法收回货款的确认：客户倒闭或换址无法找到，一经发生，即确认为

24、坏账，相关人员承担应有责任；客户经营不善导致一年以上无法收回货款，视同呆账，相关人员即应承担责任。3、表示应该承担责任。4、承担责任人员原则上在半年内按月从工资中扣除责任金额。 二、部门经理的职责与日常工作（一）部门经理的职责部门经理的职责如下：1、定期分析市场状况定期分析市场状况，包括竞争对手销售状况，市场竞争状况等，为销售策略的制定与改良奠定基础。2、设计销售策略，制定销售方案通过对行业趋势、市场竞争状态与公司发展状况的综合把握，设计并制定年度销售策略，制定销售方案，明确销售目标、销售政策与销售重点。3、销售人员的管理与培训根据业务开展的实际需要，对销售人员进行规范管理，并在必要时对销售人

25、员进行培训，以促使其销售能力与专业素质的进一步提高。4、客户开发与维护管理对于销售人员的客户开发，部门经理应当积极参与，认真评判，对客户开发的效率，客户跟进的节奏进行衡量。并应按照对客户的准确分类，把握对于已成交重要客户的跟进与维护，提升客户与公司的良好关系。5、带领部门人员达成销售目标销售部门应当设计具体的销售考核目标。部门经理应当鼓舞士气，积极面对，领导部门销售人员努力达成当月、当季、当年的销售目标。6、对销售人员的工作进行考核评估对于每位销售人员的工作表现、客户跟进、客户维护、销售绩效、工作状态、销售潜力、对于销售制度的遵守等内容，进行考核评估，激励先进，鼓舞落后，及时纠正偏差，保持销售

26、队伍的整体均衡。7、严格控制货款风险通过积极参与客户开发与维护工作，通过具体掌握各个客户的具体经营状况，通过对风险评估所需信息的精当评判，在不影响正常销售实现的前提下，部门经理应严格控制货款风险，通过制度化的体系，通过对市场的敏感，做好货款风险控制，并承担因管理不善引起的责任。8、定期分析销售状况部门经理应当按月分析销售状况及其销售过程中存在的各种问题。务必使公司相关领导明了销售的基本情况及其应当予以改善或改变的事项或问题。（二）部门经理的日常工作部门经理的日常工作包括：1、合理安排销售人员的日常工作。2、对客户开发过程进行跟进并在必要时积极参与。3、审阅销售人员的各项报表并予以汇总。4、审核

27、销售人员出差票据。5、约见重要客户，增进彼此关系。6、定期召开部门销售会议，解决面临问题。7、解决因质量、交期以及其他问题引起的客户纠纷与索赔事宜。8、审核每一份客户订单，确定订单交付事宜。9、定期与重要客户沟通，了解合作状况。10、监督销售人员工作的正常性与有效性，杜绝弄虚作假现象与缺乏实际成效的无效工作。11、认真记录每日工作，填写周报表。12、对产品的销售状况按月进行汇总分析。三、货款风险的控制1、货款风险的控制原则（1）尽可能降低货款风险。（2）对客户没有确切了解之前，不允许采取货款两清以外的货款结算方式。（3）销售人员有责任、有义务认真评判客户的货款风险。（4）销售人员、部门经理与公

28、司共同面对并承担货款风险。2、客户的综合评估严格说来，货款风险的良好控制，第一来源于对于客户信息的全面掌握，来源于对于客户资信状况的了解；第二则来源于能够动态地对客户的经营状况进行把握并定期评估客户的经营风险；第三来源于对于客户异常情况的敏感性与相关应对措施的迅速、及时、有效性。货款风险的控制仅仅依靠销售人员是远远不够的，公司销售管理人员、公司财务人员、公司相关领导均应给予密切关注。1、对客户的评估重点对客户的评估重点是：客户经营者的年龄、经营年限长短、规模大小、供货对象以及经营的稳定性。客户的供货对象是其中的主要内容，一般来说，向经营稳健的大客户供应产品的客户相对也会稳定一些，应了解其供应时

29、间长短、供应量大小及其与大客户的关系紧密度。2、如何判断客户的经营风险大小通过网络查询客户的所有信息；通过与客户沟通了解其经营状况；通过与其他供应商联系综合评估该司是否有欠款或拖欠历史；通过对每月客户进货额的多少与其他供应商的供应状况相结合判断客户经营的稳定性。3、如何对客户进行动态管理，评估其货款风险一要定期对客户进行评估；二要在重要客户内部培养内线，以取得内部信息；三要了解公司是否有其他投资项目；四要了解经营者是否有股票或房地产投入，是否有吸毒、赌博等不良嗜好；五要分析客户内部的人员、组织变动，判断是否有经营不善或其他异常事项；六要了解该公司工资、提成、奖金、补助发放的正常性。4、公司如何

30、控制货款风险销售人员应当认真填写以下客户综合评估表，这是客户评估的第一步；第二，所有客户在最初成交后，如果没有经过评估，没有完善合作协议，不应贸然答应月结或开具期票；第三，部门经理应当经常拜访重要客户，加强相互联系与相互了解；第四，对于异常的发货请求或异常客户的过分要求，部门经理与财务人员均可予以否决；第五，部门经理应按季对客户的风险进行汇总列表，以供公司领导了解审核评估；第六，如遇到个别货款清结不正常现象，部门经理与销售人员应当迅速采取应对措施，决不可得过且过或委过于人。 附：客户综合评估一览表评估时间： 评估人：一、经营者概况 姓 名 籍贯 年龄 身 体状 况 家 庭概 况 身份证号 联系

31、电话 家庭住址 兴趣爱好 有无炒股 有无其他生意 有无不良嗜好或不良倾向 资金实力与现有资产 二、经营概况 企业成立时间 年营业额 万元厂房面积 厂房所有权自有（ ） 租用（ ）企业详细地址 企业经营项目 主要客户名称 主要客户合作时间与业务量客户A： 客户B： 企业员工数量 员工流失率高（ ） 中（ ） 低（ ）企业产品专利有（）无（）经营稳定性良好（）一般（）较差（）经营风险控制有模型，控制良好（）无模型，控制尚可（）控制差（） 现有供应商名称与份额 三、联系人概况 姓 名 职 务 年龄 电 话 手机号 家庭住址 个人兴趣爱好 在该企业时间 从业经验与地位 四、需求概况 所需产品规格 对质

32、量的要求 每月采购量 万元需求稳定性良好（） 一般（） 较差（） 五、整体评估 整体认识可靠无风险（ ） 基本可靠/风险可控（ ） 不可靠（ ） 客户信用级别划分A级：月结60天；（ ） B级：月结30天（ ）C级：30天内期票；（ ） D级：15天内期票（ ）备 注：月均用量8万元以上，且经评估无风险方可给予月结30天政策。责任人 部门经理 工作总结与年度计划(2010-03-21 08:30:13) 标签： 分类：文/马到 一、在12月销售工作中反映出来的问题 A、产品质量依旧是我司的软肋对于这方面不做过多探讨。但由于质量问题引起的退货本月有所增加，由于质量问题引起的订单取消本月也有所增加

33、。B、部分销售人员客户管理能力欠缺其中客户管理能力较差的分别是*与*。表面上看，有一点业务量，但没有客户管理能力，没有风险分析评判能力，工作记录不完善，这些缺陷与问题，迟早会带来不可避免的风险。相对而言，李军刚至少随时通报客户情况，而余定旺平时根本不说明客户的任何情况，客户有订单也从不上报，有了问题才突然让配合，试问如何配合？过于幼稚的做法只会对业务带来损害，对公司的销售管理带来不利，对客户经营的正常带来威胁，风险也难以控制。C、公司的配合能力亟待提高万*PC产品的市场操作从目前看仍处于市场开发期，预计开发期还要持续到2010年底。万*相对于龙华来说，产品系列较少；相对于安迪来说，产品品质有很

34、大的提升空间；相对于奥美来说，对吸塑类客户的把握能力非常欠缺；相对于这几个主要的竞争对手来说，必要的产品认证如UL等仍旧未能做好。公司在技术、质检等方面，尤其缺少专业、专注的高水平人员的配合，由此对业务的拓展也制造了许多障碍。D、对业务的支持非常有限任何品牌推向市场总是有一个过程的。品牌的确立与公司销售人员的持续努力是分不开的。万*目前对于业务支持的有限性表现在业务招待方面的限制过多。如果给予销售部门一定的招待权限，一些大客户的接触与逐步深入将比较容易。如果每次都要公司出面，恐怕销售人员会有戒心。毕竟销售人员希望客户始终与自己直接沟通。 二、如何在新的一年做好PC销售工作 1、加强销售管理，加

35、强对销售人员的考核具体做法：其一，设计销售管理考核制度，对于销售人员的每日工作报表进行更严格要求。对于不能按时、按照要求完成工作记录的人员，进行相应考核处罚。其二，设立销售人员淘汰机制，对于连续三个月无法成交两个以上客户的，公司有权辞退，以避免一些销售人员吃老本，缺乏进取精神。2、尽快完成UL认证，为争取较大客户扫清障碍。对于我司产品所面对客户而言，由于市场客户需求各有特点，对于产品的系列要求，对于产品的品质要求，对于产品的认证要求均有不同的特点。公司产品竞争能力的形成，首先看这三个方面做得怎样。其中UL认证又是一个重要的、体现公司层次的认证，对于较大客户的争取具有重要意义，希望公司给予相应重

36、视。仅仅靠目前的小客户，销量的提升恐怕很慢，对公司能够创造的价值必然较小。3、对公司产品进行准确定位，确定客户的标准。目前在行业中，据我们所知，安迪是以高端一点的电镀级产品为主，其成交的客户大多对质量有较高要求，如可以加硬等，比如前一段时间安迪争取到的月销量50吨以上的客户，就是做硬化的。而奥美则是以吸塑为主的，显而易见，奥美已经在吸塑产品方面形成了很强的产品实力与客户群体，如目前已知的运豪、韬略、怡丰、至上等等80%以上的自行车头盔客户，均在用奥美产品；奥美产品在其他行业，如薄膜开关行业也有使用，但不是重点。龙华产品的优势主要是系列齐全，在薄膜开关行业具有较强的影响力。同时龙华对于销售人员的

37、提成较高，据了解为销售额的3%。深圳的天常在客户心目中感觉同样较好，相比龙华产品，其价格略低，磨砂产品相对成熟，而且透光率较好，现在我们所接触的客户中，有九家是用天常的磨砂产品；据说其现在透明产品也开始做了。对于万*来说，现在也有必要确定公司产品的主要定位，即向谁提供，提供何种质量档次的，如何形成公司产品的市场竞争力等问题。4、向销售人员提供必要的业务招待报销政策，为争取客户创造更多条件与机会。对于一些重要客户的争取，希望公司能够给予一定的政策支持。在工作前期，没有一定的费用支持，无法形成有力的客户关系，难以对客户进行有效的渗透。至于费用使用的监控，公司可以提出具体的考核方式，但如没有有效的、

38、便利的支持，销售人员会无所适从。如果每次均要公司副总的参与，销售人员恐怕会另有想法。对于客户的掌握肯定会有疑虑。5、加强产品品质的稳定性，尤其是晶点与水波纹的减少。就现有情况看，我们产品的问题是较多的。我们希望在新的一年里公司产品的品质能够稳定下来，增强对不同客户需求的适应能力。这可能就需要高水平的品质工程师与技术工程师了。6、增加高水平的工程师，增强技术实力。每个公司如想在行业中取得较大突破，没有技术、营销、产品、配套支持等四个方面的优势是不行的。对于我们来说，现在亟需高水平的品质工程师，可以在产品的检测、问题的发现、客户需求特点的满足、品质问题的解决方面，给公司以更多的贡献。而技术工程师可

39、以协助公司在产品的生产方面，始终保持正常的、稳定的水平。7、完善产品质量检测，保证出厂产品品质与客户服务的及时性。由于我司进入PC行业时间不长，对于不同行业客户的不同要求尚所知不多，许多时候在发货方面存在对于产品把握不够准确细致的问题，导致出厂产品到了客户处，往往出现各种问题，有时是数量短缺，有时是质量难以达到对方要求，有时是产品中出现异常现象，如表面薄膜起皱或缺失等问题，影响到客户对我司的认知与相互关系的进一步深化，更有一些客户在出现质量问题后不愿与我司继续合作。因此在2010年，万*需要在产品入库检测、产品准确分类、产品品质的检测、对客户在品质问题处理方面的有力配合等，做更多的、更专业细致

40、的工作。8、对销售人员应承担的货款责任进行明确，降低货款风险。对于之前我提出的货款责任承担标准，公司是否可以在与销售人员做适当探讨后予以调整公布？作为销售人员，必然要承担一定的货款回收责任，公司明确相应标准，便于促使销售人员具有良好的风险意识，也利于公司销售秩序的正常化。9、增加部分销售人员，保持8名销售人员编制。在前期市场操作过程中，需要一定的销售人员规模以利于对市场进行更广泛的渗透，对客户进行更细致的争取。因而，保持15名销售人员在2010年是必要的，到2011年，对客户进行适当整合后，保留8名左右的销售人员就基本可以了。10、对销售主管人员进行必要激励，增加提成与考核。建议对销售主管人员

41、给予适当的提成激励。月度任务400万元以内，提成4；月度任务400万元到600万元之间，提成2.5；月度任务600万元以上，提成1.5。按照每月销售任务完成的比例，比如完成了85%，则提成幅度为应得提成的85%，以此类推。以此激励销售主管发挥自身潜力，促使客户成交与市场管理的富有成效。几乎每一家企业在销售方面都有相应的激励制度，有效的激励制度往往收效显著，对于公司的发展能够起到良好的促进作用。11、定期召开销售会议，听取销售人员建议并了解市场实际。公司应当定期召开准备充分的销售会议，在听取销售情况汇报的同时，及时解决每月销售中面临的各种问题。销售会议的作用一般有以下几点：一是表彰先进，鞭策落后

42、；二是及时了解市场动向；三是解决市场问题；四是为及时调整销售策略打好基础；五是判断销售人员的心态与动力大小。12、对于公司个部门的支持力度与支持能力进行衡量，及时化解客户不满，包括发货等诸方面。从我们目前了解到的市场实际看，各个厂家在2010年必将大幅度增强对于终端客户的直接销售力度，尤其是龙华、天常与湖北国源。客户之所以喜欢与代理商合作，无非是因为代理商服务到位，提供裁切，可以月结，发货速度快，可提供的配套产品众多等因素。要想从代理商那里把客户争取过来，当然要靠服务的快速、裁切的配套、价格的合适、品质的稳定、对客户的积极关心等条件。对于万*来说，亟需配备裁切设备。从前期看由于总是在外面寻找商

43、家裁切，一是浪费时间，二是费用较高，三是浪费人员精力，四是裁切品质不够稳定，五是可能影响客户的正常生产。没有哪一个厂家不能提供配套的裁切服务，偏偏万*在此方面比较差一点，对于客户的服务，无形中拉长了时间，客户意见很大。加上送货司机的素质不高，服务意识欠缺，办事拖拖拉拉（尤以办事处司机为甚），导致客户对我们有多方面的不满。在此情形下，客户与我们的合作，往往松松散散，难以建立良好的客户关系。当然，其他方面的服务于配套能力也应当仔细检讨。 三、2010年的年度销售目标 1、如果公司在上述各方面对于产品、销售、人员等进行相应调整，在保证产品品质、保证相关配合、保证人员有效管控的条件下，对2010年的销售计划如下（单位：万元） 2、销售计划的制定依据以上销售计划的制定依据是：公司配套能力的逐步提高；公司UL认证尽快到位；对于销售过程进行良好管理；公司相关人员客户服务意识地逐步强化；客户资料的积累与销售人员工作的积极努力；公司对于重要客户开发的有力支持；产品品质的逐步稳定提高等。 四、结论 万*塑料板材应当确立准确