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1、 马歇尔的这些建议将会让你无往不胜!阿兰穆拉里，福特汽车公司CEO目录第1部分 成功的苦恼 第1章 你现在的位置 第2章 先谈谈我吧 第3章 成功的幻觉，或者说我们为什么会抵制变化 第2部分 妨碍你登上巅峰的20种职场恶习 第4章 是什么在妨碍我们取得更大的成就 第5章 第21个习惯：目标综合征 第3部分 怎样才能让我们变得更好 第6章 反馈 第7章 道歉 第8章 告诉世界为自己打广告 第9章 聆听 第10章 感谢 第11章 跟进 第12章 练习前馈 第13章 变化与法则 第14章 掌权者的特殊挑战 结束语 你现在就在这里 附录 致谢第1部分 成功的苦恼在本部分当中，我们将学到：为什么我们眼前
2、所取得的成就，会妨碍我们取得更 大的成就。第1章 你现在的位置相信你一定很熟悉购物中心那些上面写着“您现在的位置”的地 图，这些地图的作用就是指示方向。当你来到一个陌生的环境时，它们 可以让你知道自己现在所处的位置，并告诉你如何到达自己想去的地 方。有些人不需要这些地图。他们有一种天赋，能够自动指引他们找到 路，去自己想去的地方。这些人总是能在适当的时候拐弯，并选择一条 最简单、最便捷的路线来到达自己的目的地。有些人就是拥有这种能力，不只是在购物中心，在学习、事业、婚 姻和友情方面都能如此。他们总是能找到自己的方向，游刃有余地规划 好自己的生活，对生活中的一切都胸有成竹。他们知道自己现在的位
3、置，也很清楚自己要去什么地方。跟这些人在一起，我们会感到非常安 全。即便是他们的生活出现了什么意料之外的事情，那也一定是意外的 惊喜。因此，我们常常会把这些人奉为自己的偶像。相信所有人心目中都有这样的偶像。对有些人来说，他们的偶像可 能是自己的妈妈或爸爸那些在你还是小孩子时就被奉为道德典范的 人；对有些人来说，他们的偶像可能是自己的配偶也就是俗语中所 说的“更好的另一半”；而对于另外一些人来说，他们的偶像可能是第 一个撕破我们伪装的大学教授(我就是一个例子，后面会详细谈到这一 点)。我们的偶像也可能是那些我们工作中的导师、高中时的体育教 练、历史教科书中的英雄人物(比如说林肯或丘吉尔)、宗教领
4、袖(比如 说释迦牟尼、穆罕默德或者是耶稣)，甚至就连电影明星也可能会成为 我们的偶像。我就有这样一位朋友，每当遇到自己无法解决的问题时，他总是会问自己：“要是保罗纽曼11遇到这个问题，他会怎么做？”仔细观察一下那些被我们奉为偶像的人，你会发现这些人都有一个 共同的特点：他们都非常清楚自己是谁。正因为如此，在跟其他人打交 道的时候，他们总是能很好地把握自己。这些人不会成为我的客户，他们根本不需要我的帮助。我在工作当中接触的，通常是那些感觉已经迷失了自己的人。举几 个例子：案例卡洛斯(Carlos)是旧金山一家成功的糖果公司的CEO。他十分聪 明，工作也非常努力，是糖果行业公认的专家级人物。他从一
5、名工厂工 人开始做起，先后做过销售和营销，一步步做到公司的最高管理者职 位。简单地说，他亲身经历了糖果行业的所有环节。跟许多极富创造力 的人一样，卡洛斯超级活跃。他脑子里藏不住任何想法，总是喜欢跟别 人分享自己的观点。他喜欢四处巡视自己的公司，看看员工们都在做些 什么，并不时跟他们聊几句。卡洛斯喜欢跟人打交道，喜欢交谈。总的 来说，卡洛斯是一个非常有魅力的家伙，只是有时候，他有些过于心直 口快了。大约1个月以前，他的设计团队向他展示了一套最新的巧克力包装 方案。卡洛斯很喜欢他们的设计，但他还是忍不住提了一个建议：“你们觉得把颜色改成淡蓝色怎么样？”他说道，“我觉得蓝色会 让人感觉比较高贵和新潮
6、。”1个月之后，设计者们又拿出了新的设计方案。卡洛斯对他们的设 计成果感到非常满意，但他还是小声地嘀咕了一句：“我想红色可能会好一些。”设计团队不约而同地翻起了白眼，简直要疯了，因为就在1个月以 前，他们的CEO还说自己更喜欢蓝色。当时他们虽然有些不愿意，可还 是按照老板的建议作出了修改，可现在这个人突然又改变主意了。他们 垂头丧气地离开了会议室，对卡洛斯一肚子不满。卡洛斯是一位非常自信的CEO，但他也有一个坏习惯：总是喜欢自 言自语，常常一边想着，一边就不知不觉地说出声来。他并没有意识 到，随着自己职位的不断升高，他的影响力也会不断增强。道理非常简 单，一名小职员的牢骚可能并不会引起周围人的
7、注意，可一旦CEO有所 不满的时候，整个公司都会竖起耳朵。职位越高，你的话就越有分量。卡洛斯认为自己只是在抛砖引玉，当他提出自己的建议的时候，他 只是希望能够帮助下属进行思考，可他的下属却认为他是在直接下命 令。卡洛斯认为自己是在用一种非常民主的方式管理公司，所有人都可 以畅所欲言。但他的下属们却认为他是在搞独裁，认为他是说一不二的 暴君。卡洛斯以为自己是在跟下属们分享多年的经验，可员工却认为他是 在干涉下属的工作，结果只会让他们更理不清头绪。卡洛斯根本不知道下属们是如何看待他的。他身上所表现出的，是我在本书中所谈到的第2号恶习：太喜欢在 别人的点子上“加分”了。案例2莎伦(Sharon)是一
8、家大型杂志社的编辑。她精力充沛，干劲十足， 浑身散发着一种迷人的人格魅力。虽然她把大部分时间都花在跟文字和 图片打交道上，但是她在为人处世方面也很有一套。莎伦相信，只要自 己愿意，她可以说服任何一个人接受自己的观点。她可以让那些总是拖 拖拉拉的作者，在截稿日期到来之前最后一分钟交稿，也可以让自己的 下属为了一些细节问题不惜在办公室鏖战到深夜。杂志的出版商常常邀 请她去给广告商打推销电话，因为她完全可以凭借个人魅力，为杂志拉 来大批的广告客户。莎伦尤其为自己发掘和培养年轻编辑人才的能力感到自豪。在这方 面，一个最好的例证就是她精心打造的那支活力十足的编辑队伍。这支 队伍不仅能征善战，而且对莎伦极
9、其忠诚，以至于和她竞争的杂志的编 辑们惊恐地称其为“莎伦军团”。他们都在一起共事多年，在这么多年 的时间里，这支编辑队伍对莎伦的忠诚从来没有动摇过，甚至有人感觉 这种忠诚实在有些过头了。对于那些听命于莎伦，却又没能进入亲信团 的人来说，更是如此。在今天的编辑会议上，当大家都在为下一期的选题出谋划策时，莎 伦突然提出了一个选题，并表示该选题说不定可以成为下期的封面文 章。话音刚落，莎伦的一名亲信便立即大声支持，认为这个创意简 直“太棒了”。于是莎伦立刻把选题分配给了这位亲信，然后会议继续 进行。就这样，莎伦逐个给所有的亲信都分配到了美差作为回报， 亲信们又对莎伦大肆逢迎了一番，并对她所说的一切点
10、头称是。如果你碰巧是莎伦的亲信，你可能会觉得编辑会议上的“浓浓爱 意”简直太棒了。可如果你并不是莎伦最喜欢的员工之一，或者说你碰 巧不同意她的某个观点，你会明显地感到整个办公室充斥着一片露骨的 谄媚。几个月之后，你就很可能会开始考虑向其他杂志社发出求职信 了。但莎伦对此毫无觉察，她总是对自己的领导能力充满了信心。她相 信自己是在建立一支上下一心的团队，大家彼此保持高度的默契，工作 时配合得天衣无缝。莎伦觉得自己是在激励下属进步，她甚至希望他们 最后能比自己做得更好。而亲信团之外的人则觉得，她只是在鼓励那些 毫无原则的逢迎者向其讨好。莎伦身上体现的是我在本书中谈到的第14号恶习：偏袒下属。案例3
11、马丁(Martin)是纽约一家大公司的投资经理，他的主要工作是为富 人阶层管理资金。在马丁所服务的客户中，最低的起始账户金额也高达 500万美元。马丁的工作能力很强，工作起来总是能够驾轻就熟。作为 回报，他也得到了高达七位数的年薪。当然，跟他的大多数客户相比， 他的收入并不算高，但马丁并不会嫉妒他们。他喜欢自己的工作。对他 来说，投资就是他的全部生活。他还喜欢为那些高端客户提供有价值的 服务。在他的客户当中，有些是大公司的CEO，有些是白手起家的企业 家，有些是娱乐明星，还有些则是继承了大笔遗产的富家子弟。无论对 方背景如何，马丁都能跟他们保持良好的关系。他喜欢跟他们在电话里 聊上半天，或者干
12、脆一起共进午餐或晚餐对他来说，与客户之间的 交流跟取得高出市场4个百分点的业绩同样重要。马丁不需要任何助 手，他在公司独来独往，总是单枪匹马地完成工作。对他来说，他唯一 需要负责的对象就是自己的客户，所以他的全部工作重点，就是保证客 户的利益，让他们每年对自己的投资组合所带来的收益感到满意。今天是马丁一生当中最重要的日子之一。他受邀为美国最受尊重的 商业巨头之一负责一部分投资业务。那些拥有巨额资产的人或机构都喜 欢这样。他们喜欢把自己的资产打包分成几块，交给不同的投资经理来 打理，从而把自己的投资风险降到最低。如果这次会面成功，马丁就很 有可能成为这位商业巨头的投资智囊团成员。毫无疑问，这个消
13、息将会给他带来不计其数的客户。就在今天，马丁将前往该巨头位于洛克菲勒 中心的办公室会见对方。马丁十分清楚，这将是他唯一的机会，他必须 在客户心目中留个好印象。时间只有1个小时，他必须把握好机会。一 旦取得成功，他所得到的回报将会是成百上千万美元。这已经不是马丁第一次接受这样的考验了。面对客户，他总是有着 老手们特有的镇定与自信，而且迄今为止他所取得的成就，也足以让他 感到自豪了。所以当发现自己对即将到来的会面，并没有感到特别兴奋 的时候，他感觉这似乎有些不太正常。一进办公室，那位巨头就开门见山地问道：“可以简单介绍一下你 自己吗？”于是马丁就像是打开了闸门一样，大谈自己的光辉业绩。他 向这位巨
14、头详细解释了自己的投资理念，以及他是如何打败自己的竞争 对手的，还提到了自己一些比较有名的客户。他谈到了为这位巨头所设 计的投资构想，其中包括不同类型的短线或长线投资。就在马丁口若悬河的时候，预先安排的1个小时不知不觉就过去 了。只见这位巨头站起身来，感谢马丁能抽出时间来参加这次会见。马 丁对此大感意外，直到这时，他才意识到，自己还没有来得及询问对方 的目标、对方对于风险的态度，以及他需要什么样的投资经理。可即便 如此，当事后回想起这次会面的时候，他还是对自己的表现感到满意， 因为他坚信，自己一定在对方心目中留下了一个非常好的印象。第二天，马丁收到了那位巨头的一张亲笔便条，他再次向马丁表示 感
15、谢，同时告诉马丁，他准备选择另外一名投资经理。就这样，马丁莫 名其妙地失去了一个大客户。马丁以为自己的骄人业绩一定能赢得这位巨头的青睐，可巨头却在 想：“这家伙真是一个狂妄自大的笨蛋。他什么时候才会关心一下我的 想法呢？我绝对不会让这样一个家伙来打理我的资金。”马丁身上体现的是我在本书中谈到的第20号恶习：过于强调自我。我了解这些人，他们正是我的客户。我并不是说他们不知道自己是谁，要去哪儿，或者是想达到什么目 标，也不是说他们没有足够的自我成就感。事实上，他们大都是一些非 常成功的人(而且有时候，他们的自尊甚至会有些过头)。真正的问题在 于，他们并没有意识到自己的行为将会对那些重要人物比如说他
16、们 的上司、同事、下属和客户产生怎样的影响。不仅在工作上，在家 庭生活中，他们也会存在同样的问题。他们以为自己无所不知，可其他人却只会把他们的这种想法看成是 狂妄自大。他们以为自己是在“抛砖引玉”，可其他人却感觉他们是在多管闲 事。他们以为自己是在大胆放权，可其他人却觉得他们是在推卸责任。他们以为自己“少说为妙”，可其他人却觉得他们是“毫无反 应”。他们以为自己是在让别人学会独立思考，可其他人却觉得他们是在 不闻不问。过了一段时间，这些看似“不起眼”的小问题，就会蚕食掉他们在 工作和生活当中付出的所有努力，并最终演变成一场大危机。为什么会出现这种情况呢？在许多时候，出现这种情况的真正原因 是他
17、们的“内部行为导航系统”出了问题，因此对自己在同事当中的位 置感到迷失。塞维蔡斯2曾经因出演哈罗德雷米斯3的大作疯狂高尔夫4而一举成名，可随后不久，这位巨星的事业就开始走下坡路。对 于这种情况，哈罗德雷米斯解释说：“你们知道什么是本体感 受(Proprioception)吗？就是可以帮助你更好地认识自己当前的处 境，对自己的前途保持清醒认识的一种能力。塞维之所以走下坡路，就 是因为他失去了自己的本体感受能力，他不知道该如何把握自己在 别人面前的形象。他总是狂妄自大，目空一切，他在所有人面前都有一 种莫名的优越感，我是塞维蔡斯，而你们不是。”在为成功人士进行指导的时候，我发现，在我所面对的人当中
18、，有 相当多的人都在某种程度上失去了这种“本体感受”能力。他们总是在 为自己所取得的成就沾沾自喜。每当回顾自己的职业生涯，他们总是会 在内心深处夸大自己的成就。就好像塞维蔡斯一样，他们的内心深处 也总是充满强烈的优越感：“我是成功人士，而你们不是。”所以他们 自然也就有理由这样想：“既然这样做也能够给我带来成功，为什么还 要改变呢？”如果上帝能够赐给我魔力，我就会打个响指，让这些人立刻意识到 自己必须改变这种想法了。我希望自己能把他们变成土拨鼠之日 (Groundhog Day，雷米斯的另一部电影，也是我最喜欢的电影之一)中 的人物，让他们不断重复某一天的生活可能是重复他们感觉最糟糕 的一天，
19、直到他们最终彻底修正自己的做法。我希望自己能够有勇气用 力抓住他们的肩膀，摇醒他们，让他们看清现实到底是怎样的。我希望 我能把他们的缺点变成可能会夺去他们生命的顽症因为只有在面临 死亡威胁的时候，他们才可能会被迫作出改变。但我不可能，也不会这样做。我只能告诉这些人，他们的同事是怎 样看他们的，我把这种看法称为“反馈”。我只能通过这种方式告诉人 们：这就是你现在的处境。在这本书里，我会让你看到，你可以怎样用这种武器来帮助你自己和你身边的人。要想重新选择自己的人生道路，或者说，要想回到正确的道路上， 你并不需要付出太高的代价。我们在本书当中所要讨论的，也并不是什 么生死攸关的问题(当然，长时间忽视
20、这些问题也会给你的职业生涯带 来严重的影响)。它们也不是什么疑难杂症，不需要用长期的治疗或大 量的药物来治愈。事实上，它们只是一些行为习惯一些我们每天在 工作中都会不自觉地重复很多次的坏习惯。要想克服这些习惯，你只需 要：(1)找出问题；(2)明白这些问题对你周围的人所产生的影响；(3)意识到其实你只需要在行为上作出一些细微的改变，就可以取 得截然不同的效果。这就好像是在表演喜剧一样。有些喜剧演员总是会不小心说错一句 关键的台词，而破坏了整场演出的效果。导演的工作就是注意到这个问 题，并相应调整演员的表演，从而使演出能够达到预期的效果。如果观 众不笑，整场演出就毫无意义；同样，如果演员不能成功
21、地调整自己， 导演就不得不另请高明。你可以把我想象成那位导演。一位记者曾经告诉我，做记者这么多年，他学到的最重要的一件事 情就是：“哪怕把一个逗号放错了位置，整个句子都会变得面目全非。”作为一名记者，你可能具有极高的天赋，你可以像一支CSI5团 队那样展开调查，可以让你的采访对象一见面就把你当成老朋友；你可 以具有强烈的社会正义感，疾恶如仇，一心想着惩恶扬善；你还可以在截稿日期之前写出美妙的文章，手法娴熟地使用各种精妙的修辞技巧， 让你的读者们对你崇拜得五体投地。但是，一旦你把一个逗号放错了位 置，你的所有努力顷刻之间就会变得毫无意义。所以，你不妨把我想象成一名严格的语法专家。我能帮你找出所有
22、 的语法错误，帮你大大提高自己的语法水平。圣地亚哥有一家我最喜欢的餐厅，那里的大厨告诉我，他最拿手的 那道菜里隐藏着一个天大的秘密：菜的成败完全取决于一种关键的作料 (当然，跟可口可乐的神秘配方一样，这位大厨也拒绝透露这种作料的 具体名称)。如果没放这种作料，盘子端回厨房的时候就会有一半剩 菜；而一旦加上这种作料，客人就会把盘子吃个底朝天。那么，不妨把我想象成一位挑剔的食客，一旦发现你的菜里没放那 种作料，我就会原封不动地把菜退还给你。演员会说错台词，记者会放错逗号，厨师会忘掉一种关键的作料。 这就是我们在本书当中所要讨论的问题：大部分人在工作时总是会有一 些小失误(但又没有意识到这种失误的严
23、重性)，他们很可能会因为这个 小小的失误而功亏一篑。而且更糟的是，他们并没有意识到：(1)自己的确有些小失误；(2)他们完全可以消除这些失误。本书就是你最好的导航系统一张能够帮助你不走弯路，直奔巅 峰的路线图。你已经取得了不小的成就。你还可以取得更大的成功。但你必须明白一点：那些帮助你取得眼前成就的做法，并不一定能 帮你取得更大的成功。旅行已经开始，让我们启程吧!第2章 先谈谈我吧先来谈谈我自己吧。我是谁？我到底有什么资格来告诉你们，应该 如何改变自己呢？这一切都要从一个电话说起。大约是20世纪80年代末的时候，有一次，我为一家名列“财富 杂志100强”公司的人力资源部门作了一场关于领导力的培
24、训。当时我 的主要工作，就是告诉他们该如何在自己的公司里寻找未来的CEO，如 何通过设计一些有用的培训项目，来帮助公司的员工更好地发挥自己的 潜能，成长为一名合格的领导者。培训结束之后，这家公司的CEO给我 打来了一个电话，正是这个电话改变了我的人生。这位CEO也参加了培训，他说自己在这次培训当中，听到了一些让 他为之一振的话。他之所以会拨通我的电话，就是因为这些话“一直萦 绕在他的脑海中，挥之不去”。“马歇尔，我公司里有一个主管，他负责的是一个很大的部门，而 且他的部门几乎每个季度都能超额完成任务。”这位CEO说道，“他年 轻、聪明、执著、有冲劲、勤奋且富有创造性，十分具有个人魅力，但 同时
25、又有些狂妄自大、倔强顽固，总是以为自己无所不知。”“可问题是，我们是一家强调团队合作的公司，而这位经理一直无 法融入团队。我给了他一年时间让他改掉自己的坏习惯，否则就请他离 开。可你知道吗？我发现，要想让这个家伙作出改变，我的公司需要付 出巨大的代价。”一听到“代价”这个词，我的耳朵立刻竖了起来。要知道，长期以 来，我的工作就是帮助人们改变自己与周围的人相处的方式。我以前从来没有对一位高管级别的人物进行过培训，更没有对一家市值数百亿美元的公司的CEO进行过单独辅导。我并不认识这位CEO所说的这个家伙，但从他的描述当中，我可以 想象出那位经理的大概情形。首先，这个主管应该是一个很成功的人， 一个
26、凭着自己的能力，一步步获得高升的人。无论是在工作中，在橄榄 球场上，在玩扑克游戏的时候，还是在跟陌生人进行辩论的时候，他很 可能总是占据上风。他可以靠自己的个人魅力争取客户，也可以在公司 会议上舌战群雄，说服所有的同事接受自己的观点。他还能够得到上司 的青睐，在公司里平步青云。从他进入公司的第一天起，这个人的脑门 上就贴着四个字：前途无量。这样的人往往并不需要钱，因为他的钱已 经够多了，而且他实际上并不需要工作。这种人之所以工作，原因只有 一个：他喜欢这样。所有这些因素他的天分、个人魅力、聪明才智、无与伦比的成 功记录，以及银行里的大笔存款，都让他可以目空一切，所以这样的人 往往会变得既固执、
27、高傲，又对身边的人充满戒心。怎样才能改变一个 这样的人呢？要知道，他的整个生活从他的收入到他的头衔，还有 那成百上千个对他俯首听命的下属都在告诉他：“你是成功的!”更为重要的是，即便我知道该怎样才能改变这个人，我为什么一定 要去钻这个牛角尖呢？可我喜欢接受这个挑战。在那以前，我曾经对许多中层经理进行过 辅导。他们大都是一些极有潜力，但暂时还没有取得成功的家伙。我的 那些辅导方法，能用来帮助这个有高管天分的精英吗？我能让一个已经 非常成功的家伙，变得更加成功吗？这可能会是一个非常有趣的实验。 但事实上，真正吸引我的还是那个字眼：代价。于是第二天，我搭乘返程航班回到纽约，去会见这位CEO和他提到的
28、那位部门主管。回想起来，那已经是20年前的事情了。如果从那天算起，我至今已 经培训了超过100个情况类似的高管。他们个个都很聪明、富有，也都 很成功，可即便如此，他们每个人身上还是至少有一处足以让他们的职 业生涯毁于一旦的人际交往缺陷。这就是我的职业。我在加州大学洛杉矶分校拿到了心理学博士学 位，拥有29年分析和评估一个人在组织机构当中的行为的经验。如今， 我的主要工作就是对那些成功人士进行一对一的辅导，帮助他们取得更 大的成就。当然，我的目的并不是让他们变得更聪明或更富有，我只是 要纠正他们，找出他们在与同事交往的过程中存在的一些恶习，并帮助 他们纠正这些习惯，从而使他们能够继续为自己的组织
29、作出贡献。我会 帮助他们意识到一个非常现实的问题：那些让他们取得当前成就的做 法，未必能帮他们走得更远。但我并非只跟高管们打交道。没错，跟他们交往是我工作中相当重 要的一部分，但我的大多数时间，都跟那些尚未到达职业巅峰的人在一 起。他们也需要我的帮助。一个人在公司金字塔中的位置，跟他与同事 的人际关系并没有必然联系。中层经理们也同样会被自己的同事或下属 看成是一个狂妄、粗暴，而且总是“误以为自己无所不知”的家伙。我 的目标对象，是那些感觉自己已经是成功人士，但又想取得更大成就的 人几乎所有组织中都有一大群这样的人。我可以帮助他们在工作场合表现得更加得体我会告诉他们一套 简单而实用的方法。首先，
30、我会对他们的同事进行一次“360度反馈调查”，尽可能多 地对他们的上司、下属、同事，还有家庭成员进行访谈，以此来对他们 人际交往的长处和弱点进行一个全面评估。然后我会直接告诉他们，周围的人是怎样看待他们的。如果他们能 够接受我的结论，那就表明他们承认自己的确有一些需要改进的地方， 并愿意去努力改进自己的行为。这时，我就会告诉他们应当如何改进。我会先让他们向自己周围的人道歉(因为我的调查结果很可能会让 他们产生一种愧疚感，而道歉是帮他们消除这种愧疚感的唯一方式)， 并请求对方帮助自己改进。我还会告诉他们，一定要让所有人知道自己正准备改进。因为如果 不这样做的话，周围的人可能根本不会主动注意到他们
31、的变化。然后，我会让他们每个月都不断跟进，告诉同事们自己正在进行一 项改进计划。因为只有这样，你才能真正从同事的反馈当中了解到自己 的进展，并督促人们继续监督你的改进。在进行跟进的时候，我会告诉他们要学会客观地聆听同事、家庭成 员，以及朋友们的反馈一定不要打断对方，更不要试图作任何辩 解。我还会告诉他们，无论别人给出了怎样的反馈，你都应该表示感 谢。具体来说，我让他们向那些提出反馈意见的人说声“谢谢”我 一向认为，感恩是一种非常重要的心态。最后，我还会告诉他们前馈(feedforward)的力量，这是我在征求 改进建议时最常用的一种“独门武器”。对于这些成功人士而言，刚开始的时候，他们通常会感
32、到十分委 屈，可过了1218个月之后，他们的行为就会发生明显的变化不仅 是他们这样认为，而且更重要的是，他们的同事们也会清楚地感觉到这 一点。说到这里，你可能会想：“这听起来非常简单，但是你怎么把它写 成了一本书呢？”我要说的是，这本书不仅是为那些超级成功人士而写 的，它还可以帮助很多人。这就像一名高尔夫教练不可能只为那些PGA6选手写书一样虽然这是一项非常有趣的运动，但能够成为巡 回赛选手的人毕竟少之又少，所以专门为他们写书根本没有任何意义。我并不是随便拿高尔夫作为例子的。我家附近就有一座高尔夫球 场，我每天都可以看到人们在打高尔夫，而且我相信，在“如何帮助成 功人士取得更大成功”这个问题上
33、，没有什么比高尔夫课程更能带给人 启发了。一般情况下，打高尔夫的人身上几乎体现了成功人士所具有的 全部特点。他们会盲目夸大自己的成功。他们认为甚至可能坚信自己 已经达到了非常高的水平。哪怕偶尔打出一杆好成绩，他们也会很容易 就相信那是自己的正常水平。他们还经常对自己取得成功的方法过于迷信。正因为如此，在第一 杆出错之后，他们很容易就会再“奖励”自己一杆(这一杆被称为“自 行重打”)。他们会刻意忽略自己的失误，只记录较好的成绩，并把这 些好成绩当成自己的真实水平。跟商务人士一样，高尔夫球手们常常认不清自己的强项和弱项。他 们不愿意承认自己的缺点，所以总是花费大量时间，去练习那些自己本 来就已经擅
34、长的动作，却不肯用心改进自己的不足之处。那些总是好大喜功、夸大其词的成功人士不也是如此吗？需要说明的是，高尔夫球手们有一个非常值得称道的地方：无论取 得了多么好的成绩，他们总是不会满足，总是希望能够做得更好。因此 他们会不断地练习，不停地给自己安排课程，尝试新的设备，调整挥杆技巧，还拼命阅读相关杂志或图书，希望得到更多的建议。这也正是本书的意义所在。本书的目标读者，是那些无论是在工作 中还是在家里，或者是在任何环境中，都希望能够做得更好的人。我最大的心愿就是通过这本书，能够让你相信：自己虽然已经取得 了不错的成就，得到了很多人的尊重，但仍然可能有一些不如意的地 方，只要能找到适当的方法，就能让
35、自己变得更好。好了，关于我就说这么多。下面让我们谈谈你吧。第3章 成功的幻觉，或者说我们为什么会抵制变化成功人士通常抱有的四个信念几年前，有一家保险公司曾经刊登过一条广告：一头力大无比的灰 熊正站在小溪里，脖子努力地向上伸着，一对硕大的熊掌在空中挥舞， 还龇着一口白森森的牙齿。在灰熊的面前，一条毫无戒心的三文鱼从溪 水中一跃而起。灰熊蓄势待扑广告标语写道：“可能每个人都想做那头熊，可我们建议你做那条 三文鱼。”这是一块宣传“伤残保险”的广告牌，可它却让我意识到，在工作 当中，人们很容易会对自己的成就、自己当前的地位，以及自己对组织 的贡献作出错误的判断。具体来说：(1)我们可能会过于高估自己对
36、某个项目所作的贡献；(2)我们可能会把那些并不属于自己的功劳，部分或全部算到自己 头上；(3)我们可能会对自己的工作能力，以及自己在同事心目中的地位 作出过高的评价；(4)我们可能会刻意地忽视自己那些让公司损失惨重的失误，以及 那些让自己一筹莫展的难题；(5)我们可能会过于夸大自己的项目对整个组织的影响，因为我们总是会刻意忽略整个组织对该项目所提供的支持。(换句话说，我们只关心成绩，而根本不会考虑到成本。)所有这些幻觉的直接根源都是你当前所取得的成功，而非失败。因 为人们一般都会从以往的成功当中，得到一些正面的肯定和鼓励，所以 他们会很自然地坚信，自己在未来仍将取得更大的成功。这不一定是件坏事
37、。这种疯狂的幻觉会让你感觉自己像上帝般无所 不知，而且它会让你充满自信，帮助你打消疑虑，让你暂时忽略工作中 的风险和挑战。事实上，如果我们每个人都能看清现实的真面目，每天 都要面对赤裸裸的现实的话，我们很可能会没有勇气去面对自己的生 活。要知道，在我们的社会中，那些最现实的人常常也是最严重的抑郁 症患者。但另一方面，当我们需要改进自己的时候，这些幻觉又会成为一个 严重的障碍。我们会固执地停留在那种上帝般的自我满足当中，一旦有 人试图向我们提出一些改进建议，我们就会立刻对其嗤之以鼻。一般情况下，我们的反应可以分为三个步骤：首先，我们会认为对方搞错了。我们会认为他们可能根本不知道自 己在说什么，或
38、者是他们弄错了对象，把我们当成那些或许真的需要改 进的人了。其次，当我们慢慢意识到对方可能并没有搞错的时候，我们就会产 生一种抵制心理。我们会坚信对方所提出的批评并不适合我们，否则我 们不可能取得像今天这样的成功。最后，当我们发现自己的确没有自己想象的那么完美时，我们就会 开始攻击对方。我们会想尽办法打击对方的自尊心，比如说我们会反问 对方：“为什么一个像我这么聪明的人，要在乎你这么一个失败者的看法呢？”这些还只是最初的表面反应。除此之外，那些已经有所成就的人还 会：(1)拼命地强调自己已经取得的成就；(2)坚信自己的成就都是因为自己的个人能力而取得的(他们绝不 会把自己的成功看成是运气)；(
39、3)坚信自己在未来还会取得更大的成就；(4)坚信自己能够控制自己的命运(而不会相信自己的命运是受外 力控制的)。毫无疑问，你很难说服一个这样的人去改进自己的行为。所以，在帮助这些人实现改进之前，我们首先必须深入分析一下他 们的内心世界。一方面，正是这些信念帮助他们取得了现有的成就；而 另一方面，这些信念也会让他们变得故步自封，拒绝改变，从而为他们 的失败埋下了伏笔。一般来说，成功人士通常会抱有以下四个信念。信念1：我已经是一名成功人士了那些已经有所成就的人总是会对自己的能力和天分充满自信。成功人士的骨子里整天都会流淌着这样一种信念：“我已经取得了 成功，我现在是成功人士了!”他们总是会告诉自己
40、：“是我所掌握的 技能和我的个人天赋，让我取得了今天的成就，它们还会让我继续成功 下去!”你可能并不相信，可能觉得只有自大狂才会有这种想法。看看你自 己吧，如果你感觉自己每天早晨都能充满自信、精力旺盛、斗志昂扬地 投入到新一天的工作当中，不妨问问你自己：你是怎么做到这一点的？ 我相信，如果总是想着自己以往的失败，你根本不会如此充满自信；相 反，你会有意识地忘记那些失败，你会不断地回忆那些往日的辉煌。如 果你像我所认识的那些人一样，你就会不断地提醒自己：“我已经是一 名成功人士了!”你会不断地回忆起那些最让你兴奋的辉煌时刻：可能 是你在一次会议上作出精彩发言的那5分钟，(说实话，当所有人都在屏
41、气凝神地听你讲话的时候，你难道不会有一种飘飘然的感觉吗？)也可 能是你的一份让上司大加赞赏的备忘录结果这份备忘录在整个公司 里广为流传，并引来无数赞叹。(你难道不会在闲暇时反复欣赏自己的 这一杰作吗？)你总是会在自己的大脑中一遍又一遍地回放那些让你心 旷神怡的场景，并不断地向周围的人讲述你在那一刻的风采。我的一位朋友曾经参加过一次会议，会议主要讨论在线播放体育节 目的问题。会议当中，一位高管提出了一个非常微不足道的问题：1964 年的时候，美国全国橄榄球和棒球联盟中最有价值的运动员的队服编号 是相同的。这个编号是多少？运动员叫什么名字？大家立刻回答说是32 号运动员。记得当年一共有4名运动员当
42、选为最有价值运动员，其中3名分别是：吉姆布朗7、桑迪科法克斯8，以及埃尔斯顿霍华德9。但只有我的朋友知道第104名是谁，他就是布法罗比尔队4的后卫库奇吉尔克里斯特11。结果这件事从此成为我这位朋友一生当中最 重要的回忆之一。每当需要提醒自己有多聪明的时候，他就会回想起这 件事情。我是怎么知道这一点的呢？因为他在我面前提到这件事情不下 60次。相信你周围的那些成功人士也会有同样的心态这点你可以从他 们不断重复的故事里看得出来。他们反复念叨的，是那些失败的经历还是以往的辉煌呢？如果你的朋友是位成功人士，我相信他一定选择后 者。就我们每个人内心深处的想法而言，没有人会贬低自己，我们总是 会刻意夸大自
43、己的个人能力。这是件好事，否则我们很可能根本没有勇 气去面对每一天的生活。我曾经跟一位著名的棒球运动员谈起过这件事情。在棒球比赛中， 几乎每一位击球手都有一位自己很熟悉的投球手因为他总是能够打 败这位投球手。这位击球手告诉我：“每次当我面对这位曾经是我手下 败将的投球手时，我都会有意地轻视对方，这可以让我充满自信。”这种心态毫不奇怪。成功人士总是会把以往的成功看作序幕而已 而且在他们的心目中，以往那些辉煌的时刻永远是玫瑰色的。但这 位击球手不同，他又往前进了一步。“如果你面对的是一位曾经打败过你的投球手，你会怎么想 呢？”我问道。“一样。”他回答道，“我会告诉自己：你一定能够打败这个家 伙。别
44、忘了，你以前曾经打败过比他还要强的对手。”换句话说，他不仅会用自己过去的成功来维持自己的成功心态，甚 至就连那些不太成功的表现那些可能会打击他自信心的事情都 会给他带来信心。即使是在进行团队作业的时候也是如此。他们不仅相信自己的团队 一定会取得成功，而且总是会高估自己对团队成绩的贡献。我曾经对一家公司的3名合伙人进行过调查，让他们评估一下自己 对整个公司年度利润的贡献。由于我本身就是这家公司的高级合伙人之一，所以我非常清楚真实的数字。可当他们3位估计的结果出来之后， 我发现，3个数字相加之和，居然是公司年度利润的150%!换句话说，每 个人都相信，在公司所实现的利润当中，有一半是来自自己的贡献
45、。我相信，不仅我身边的这些人如此，几乎所有的人都是这种情况。 如果你让同事评估一下他们对于公司的贡献，评估的结果之和也许会超 过100%。但这并没有什么不对，你总是希望自己身边的人能够个个充满 自信，对吧？(事实上，如果他们评估的总和不到100%，我会建议你考 虑重新寻找新的同事。)这种“我已经是一名成功人士”的信念在大多数情况下都可以带来 积极的结果，但当一个人的行为需要进行一些改进的时候，这种信念就 会成为一种障碍。成功人士总是会拿自己跟同龄人进行比较而且他们常常会按照 有利于自己的方式进行比较。如果你让一些事业有成的人，以同行的成 绩为标准给自己打分(我曾经先后要求超过2万人做过这种练习
46、)，有80% 85%的人都会认为自己“应该拿到好名次”。在那些公认为社会地位 比较高的职业(比如说外科医生、飞行员、投资银行家等)当中，这一数 字甚至还会更高。也就是说，在这些职业中，至少有90%的人认为自己 处于本行业的前列。医生可能是最容易高估自己的一个群体了。我曾经在一家医学院发 表演讲，告诉那些未来的医生，根据我的调查，有一半的医学院学生的 毕业成绩会低于中等水平。当时就有两位学生坚决认为：“这根本不可 能!”想象一下，要向这样的人指出他们的缺点并建议他们改进，那该是 一件多么困难的事情。信念2：我一定能成功成功人士总是在告诉自己：“我一定能成功。”他们总是相信自己完全有能力得到自己想
47、要的结果。虽然并不会相 信自己能像魔术师那样，只凭意志力就可以移动桌子上的物体，或把金 属扳弯他们还没有自大到那种地步，但也差不多。成功人士总是相 信，自己完全有能力凭借个人的力量、天分或聪明才智让事情按照自己 预先设想的方向发展。正因为如此，每当上司询问“有谁可以解决这个问题”的时候，总 是会有人立刻举手：“算上我一个!”当然，还有一些人会蜷缩在角落 里祈祷，但愿上司不会抽到自己。这是一种典型的“自我效能感12”的表现。那些坚信自己会成功 的人，总是能在别人感觉危险的地方看到机会。他们并不害怕不确定 性，反而会接受这种动荡变换的感觉。他们喜欢承担更大的风险，得到 更大的回报。如果有可能的话，
48、他们甚至会把自己的全部身家拿来一 博。成功人士总是有一种很强的“内部控制感”(internal locus of control)。换句话说，他们不会把自己当成命运的牺牲品。他们坚信， 一个人要想成功，就一定要依靠自己的勤奋和个人能力，而不是运气， 或者是任何其他外部因素。即便纯粹是因为运气而作出了一些成绩，他们还是会坚信“那完全 是出于自己的努力”。我曾经碰到过一件非常幸运的事情。几年前，我 的6位合作伙伴想发展一笔非常庞大的业务。由于我是公司的高级合伙 人，所以他们一定要事先征得我的许可。我最初表示坚决反对，告诉他 们那个想法简直太愚蠢了。可在他们的全力说服下，我最终还是勉强地同意了。7年
49、之后，那笔投资给我带来了滚滚财源我的收益高达数 百万美元。我没有作出任何努力，纯粹是靠运气。可我的许多在事业上 非常成功的朋友都不这么认为。他们坚持认为，这次投资之所以成功， 纯粹是我多年努力的结果，跟运气并没有太大关系。这是成功人士的一 种典型心态。他们总是相信，一个人的成功完全是他的勤奋和个人能力 的结果即便事实并非如此。当然，这种想法跟那些明明是靠继承巨额财产而暴富，却坚称自己 是白手起家的人的想法一样。如果你本来就是含着金钥匙来到这个世界 上的，那么你就不应该认为，自己是靠努力才取得今天的成绩的。可很 多有钱人显然并不会这么认为，他们相信，自己之所以能够取得今天的 成绩，完全是个人努力的结果即便二者之间并没有什么联系，事实 并非如此，但这种想法确实能让人感到巨大的鼓舞。虽然不符合实际，但这种心态显然比坐等天上掉馅饼要好得多。就 拿那些喜欢买彩票的人来说吧，大量统计数据表明，彩票实际上可以被看成是政府变相征收的一种“递减税13”。可尽管彩迷们都知道彩票 本质上只是一种运气游戏而已(大多数成功人士的想法则截然不同，所 以你很少看到百万富
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