影响消费者购买心理与行为因素分析(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 影响消费者购买心理与行为因素分析以住宅房产为例 心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。而不同的心理又对消费起着不同的不容忽视作用。一、男性和女性由于生理和生活需求的差别，及其在社会中的地位、责任和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，因此不同性别消费群的消费心理也不相同1、 女性的消费心理：重视商品外观形象，对商品具有较强的敏感性和情感性象征，具有较强的自我意识与自尊心，选购商品时非常细致，具有较强的求全心理，相对缺乏理性，对于买房女性注重

2、房子的装修，偏好于市中心或者高级居住区并追求十全十美；2、 另外与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点，例如本来再买房前已经想好要买什么样的，但是到了售楼处却很容易被销售方推销的新房而犹豫，导致最后完全偏离了自己买房的初衷，最后却是很后悔。3、 购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响，一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较，但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。女性在买硬性商品时，考虑最多的就是想使自己的虚荣心理得到到满足-偏好于高档，繁华地段。另外他们都会找熟人帮忙甚至无条件相信“熟人”

3、。2、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。在买房子上男性购买目标明确简单很少受销售商和别人的左右，最希望到了售楼处办完手续，以最快的速度离开，另外他们对细节关注度不高因为怕麻烦。二、不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自特有的消费内容与消费心理。1、青年人的消费心理：追求时尚和新颖，喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品，冲动性购买多于计划性购买，商品选购上注重情感的、直觉的选择。鉴于青年人不够理性，做事情比较冲动他们在买

4、房时注重的是新颖个性。这样就可以彰显他们放荡不羁的性格。2、中老年人的消费心理：追求合理、实用，消费需求集中稳定，追求有益身心健康的商品，理性消费为主，个人消费受到一定压抑。中老年人社会阅历、社会经验丰富，追求的新热潮的心理大幅度减弱；他们买房最注重的就是使用，稳定，健康安全。三、由于文化层次的不同，所从事的职业差别，人们的价值观念、消费习惯，行为方式也有较大的不同。1、农民的消费心理：我国农民受传统的消费习惯影响较大，这是由于我国封建社会历史较长，自给自足的自然经济长期占统治地位所致，我国在经济收入上的城乡差别，工农差别的长期存在，形成了农民消费观念上的节俭和保守。其购买商品的范围小，购买计

5、划性强，喜欢在比较、选择购买商品大宗季节限制。农民朴实、简朴节约，追求使用的性格决定了在买房时他们更加关注价格，质量以及综合价值的大小。而不是像城里人那样追求上档次的硬件及物质。2、工人的消费心理特征：消费水平上正向着新、高、全、好发展，在消费要求上，连锁性反映较强，购买商品的时间上，有一定的规律性，购买态度明朗，语言直爽。工人在买房时看中的是房子的后期保障和服务，这一点与农民也这很大的区别，另外最重要的是他们也要考虑地理位置，因此会选择离孩子上学，离自己上班较近的地方。3、知识分子的消费心理：知识分子由于其文化素质和工作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份相符，并能显示出自己具有一定

6、文化知识或修养。其消费心理特征表现为，注重对自身和子女的智力投资，购买商品时理性程度高，追求商品的高品味。他们在买房时比较注重有文化气息相对安静，却又不怎么会和外界隔绝的地段，这样有利于他们精神生活的提升，于是在选房时一般会在大型书店，书城附近。1、环境格局设计心理：这是消费者购房的首要考虑，现代生活中越来越讲求生态环境，环境的好坏直接影响到消费者生活质量的高低，因而消费者购房时在环境选择上也趋向于生态环保绿色健康的心理需求。同时，消费者都有自己的审美观点，因而对房地产品的格局设计的舒适美观方便有其独自的要求。如四室两厅、三室两厅、两室两厅、复室结构等，以满足消费者对格局设计的心理需求。2、地

7、区位置便利心理：便利的交通条件，是消费者购房的一个重要选择标准。坐落的地区位置，如市区的繁华地段，或近郊的安静小区，消费者对此有不同的心理需求。另外，楼层的高中低及朝向也是消费者购房选择的重要心理因素。3、设施配套管理心理：消费者购房时还注重生活区的物业管理及配套设施的完善。如安全服务管理、小区的设置、运动设施、科技智能化的投入等，都是现代消费者对舒适生活的要求。因而消费者购房时趋向于完善管理和配置齐全的心理需求。4、价格选择消费心理：消费者对房地产品的支付能力有高低的不同，但其心理需要总是希望付出最少的资金，取得最大的效益。因而消费者购房时会喜欢选择“降价”、“优惠”、“折扣”等时期。同时，

8、相关的对房款的支付形式也是消费者购房时价格选择心理的一个表现，如分期付款或首期付款形式，也是满足消费者购房心理的需求。5、社会文化习俗心理：消费者有各自不同的宗教信仰、文化背景、传统观念、风俗习惯、地域特性等社会人文差异。不同地域的消费者在购房时就会根据自己的文化习俗心理对房地产品的各方面进行选择。6、优越品牌消费心理消费者购房时都希望得到房地产经营公司对房地产品的质量保证。因而名声信誉好，服务细致周到的名牌公司得到消费者的欢迎。除此之外，还有许多心理因素影响和制约着消费者的购房行为。在实际生活中，影响消费者购房决策的心理往往不只是某一方面，而是受到多种心理因素共同作用和影响。除了上述的最重要

9、，最普遍的心理外一下心理对购买房子也有着重要的影响影响消费者行为的因素，归纳起来可分为内在因素和外在因素两大类。(1) 影响房地产消费者购买行为的内在因素。包括需求、感知、情感、意志和学习等。对于房地产商品，消费者往往通过感知对建筑式样、内部结构和室内外的装潢、建筑物所处环境以及营销方式和渠道作出反应。情感主要是由于个人情绪上产生对企业和产品的信任和偏爱，它们往往是通过跟企业、产品的接触过程中，对企业形象和产品质量、服务等的认同。意志是指消费行为的决定，这种决定往往偏向理智型，即在作了种种比较选择后的决定，消费者的决定往往受到广告的诱使或营销人员的营销艺术的感染。(2) 影响消费者购买行为的外

10、在因素。外在因素主要是指家庭情况、社会阶层、文化背景和社会关系等社会环境因素。消费者的家庭情况包括家庭结构、家庭成员职业、经济收入和生活方式等，不同结构的家庭对房地产产品的需求也不同，如占较大比例的三口之家户型，三居室的套型便基本上能满足其需要；不同职业的居民决定着其收入的差异，也决定着价值评判标准的差异，对房地产的价格、质量和档次的追求不同；经济收入决定消费者的支付能力，是决定购买行为能否实现的关键因素：生活方式也影响消费购买行为，生活方式比较现代的家庭，往往购买新颖独特、有个性的商品。社会阶层不同，其选择房地产商品的层次不同，处于上层社会的人，往往注意产品的质量和品牌，中下层平民百姓往往更多地考虑产品价格和实用性。不同的社会阶层接触的媒体不同，信息的接受方式也不同。不同教育层次和文化知识水平的消费者，对商品的需求和选择也不相同。一项调查显示：文化层次越高，对房地产消费的水平和档次越高，这从某种程度上反映了受教育程度对消费购买行为的影响。 鉴于购房的各种心理和影响购房行为的影响，他注定它是一件复杂，高难度，需要多方不断妥协，认可的谈判。因此我们要充分考虑好每一个因素，需求各方最大利益的平衡点，实现购买行为达到多方共赢的态势。这样不仅有利于购房者-有一个安定温馨的家庭生活，对于经济的发展和社会的和谐有促进作用。专心-专注-专业