学网商业计划书(共39页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上学网（）商业计划上海完美信息技术有限公司二八年一月目 录第一章 摘 要一、公司性质和目标上海完美信息技术有限公司创建于2003 年3 月，是一家专业从事教育培训行业网络信息服务的高科技公司，注册于上海市真南路4278号4C83，注册资本为伍百万元人民币。公司行业性质：教育与IT新媒体相结合的全新服务行业，公司主营业务是提供基于互联网的优惠报名、信息整合、教育推广、教育资讯等服务。公司目标：在未来三年内打造出中国教育第一门户，掌控教育培训市场的销售渠道和服务终端，实现传统教育与电子商务的完美结合，力争适当时候在国内外证券市场上市，为战略投资者赢得最大收益。二、主要管理者

2、情况：总裁（CEO）：杜汉荣，33岁，硕士，多年网络、传媒、咨询从业经验。高级副总裁：赵慧明，29岁，大学本科。市场总监：张俊明，43岁，大学专科，拥有丰富的市场运作经验。财务经理：余殿臣，31岁，大学本科，会计学专业毕业，青岛、上海多家大型企业财务管理经验。技术经理：宿晨歌，29岁，大专文化，电子商务专业毕业，曾在多家网络公司担任技术负责人。采编企划部经理：方建伟，29岁，大学本科，毕业于华东师范大学，曾在多家网站担任网站策划、主编职务。三、产品/服务描述学网主要的产品和服务将集中在以下几个方面：1招生代理和教育推广服务学网已基本搭建起Call center、课程超市、互联网站“三位一体”的

3、招生代理和教育推广平台，依托各大院校、教育培训机构向广大学员提供招生咨询、资料下载、优惠报名等服务。同时，学网也为各大院校、教育培训机构提供了线上线下（线上网络，线下课程超市）的推广渠道，发布机构的招生信息、品牌广告等。2教育培训产品开发学网将借助于庞大的学习资料库开发制作远程教育产品、网络课件等，并通过线上线下相结合的独特渠道面向社会销售。3定制培训学网将利用合作机构资源和自身优势，开展针对企业和个人的定向培训。这样的定向培训课程将会涵盖市场上所有的教育培训产品或项目。四、研究与开发学网自2006年1月正式上线以来，已进行多次整体改版，到目前为止一直保持可靠、稳定的运行状态，确保了各项业务的

4、快速发展。学网已经自主开发出了国内首个可用于全国的综合教育服务平台。学网目前拥有自己独立的教育信息发布系统、教育资料共享系统、基于论坛与问答模块的教育咨询系统、内部OA系统、教育机构信息与资料管理系统、订单和客户管理系统（CRM）。学网开创性地在轨道交通绝佳位置建立了“课程超市”实体店，这种全新的商业模式直接控制了教育培训机构招生的关键渠道和潜在生源。学网已同中国建设银行上海分行协作，将银联无线POS支付系统引入了“课程超市”，直接为客户提供安全快捷的支付手段。五、行业及市场1. 市场背景、规模l 根据中国教育与培训行业发展趋势研究报告，2005年开始，中国内地的教育培训市场每年约有4000亿

5、元人民币的空间，随着教育重要性的体现和教育产业的整体发展，这个市场的容量还在一步一步增加。事实上，据上海媒体报道，仅上海市2005年的教育培训市场总值即已超过170亿元人民币。l 国家计委宏观经济研究院课题组的研究表明，以“为子女上学准备”为储蓄目的的储户所占比重达64.2%，这显示教育已经成为国人最大的消费领域之一。研究结果认为教育是我国当前一个新的消费旺点，是一个亟待挖掘、开发的“短缺产业”和新的经济增长点。2市场现状目前，学网已经同包括北京大学、清华大学、复旦大学、同济大学、上海财经大学、上海交通大学、东华大学、华东师范大学、上海大学、上海理工大学等著名高校，交大昂立、新东方（Nasda

6、q上市机构）、朗阁、乐宁、新世界、华浦、自力、清华在线、中国电力培训中心等知名培训机构在内的450多家教育培训单位建立了多层次的合作关系。截至2008年1月12日，学网已发布多达6222条的课程信息和39445班次的开班信息。累计有16753名学员享受到了学网提供的优质服务（异常退费的仅有116人）。学网从2007年10月开始免费发行会员卡和会员手册，目前已有会员信息74113条。3市场竞争从2007年3月开始，主要竞争对手均出现业绩下滑，主要原因在于其经营的战略方向和市场策略发生问题，从而一蹶不振。此期间，学网网站最关键的指标日独立IP访问量（24小时内相同IP地址只被计算1次）则飞速增长，

7、达到目前的29910次，每1分钟平均就有65个独立IP地址访问学网。（数据均由第三方提供，学网没有“操作”任何虚假数据。）同时，学网的每月营业额平均增幅达到41。数据表明，学网代理招生方面已经超越了主要竞争对手，在广告推广收益方面，学网也将预计于3个月后超越任何一个竞争对手。2008年1月，公司与解放日报报业集团的合作正式启动，借助于解放的强大品牌和资源优势，学网必将在短期内筑高“竞争门槛”。六、营销策略以打造“线上互联网站线下课程超市”双向发展的业务平台为目标，作为培训机构的信息发布综合平台，充分利用连锁课程超市门店的优势弥补互联网宣传力度和可信度的不足，同时利用互联网信息高速广泛、有效共享

8、的优点为课程超市门店提供信息保障。实现互联网与线下实体连锁店整合经营，带动整个教育培训行业信息发布方式的发展。将IT技术和传统经营模式紧密结合，为所有的求学之人和教育机构提供专业、有效、针对、及时、方便的教育信息和服务。七、人力资源学网组建了一支优秀的管理团队。目前在职员工39人，其中公司本部33人，地铁课程超市门店6人。大学本科及以上学历的员工超过半数。公司员工平均年龄27岁。学网还邀请了包括“余世维团队”核心成员在内的多位策划、营销、人力资源管理等方面卓有建树的著名人士作为顾问，建立了一支真正对学网有帮助的顾问团队。八、融资说明本次通过私募方式募集资金2000万人民币，全部为股权融资。资金

9、主要用途为：加强线下门店的建设，加强宣传和稳固上海市场；借助解放品牌在上海首先发行有值的学网“学习卡”；扩展学网企业教育服务中心；开拓广东、江苏、浙江、山东、北京和湖北等关键市场（根据后台监控，访问学网的网民主要分布在这些地区，这些地区也是教育最为发达的地区）。九、财务预测财务数据另附！十、项目实施进度l 2008年1月，公司与解放日报报业集团的合作正式启动，学网可以使用解放的品牌资源，并得到解放旗下解放日报、新闻晨报等强势媒体的宣传支持，全年可发布价值约1200万的广告。l 2008年3月底以前，学网期望完成第一次私募重组。接受2000万元人民币的资金注入，进入第一次快速扩展阶段。l 200

10、8年3月开始，每月增加1家“课程超市”，到12月底，建立15家以上的“课程超市”门店，形成线下连锁网络，完成上海市场的绝对占有。l 2008年6月完成全国一级市场的整体构架建设，开始全国市场的整体运营。在上海实施增值业务计划，发行有值的学网“学习卡”。l 2008年12月份，在全国市场获得良好收益。l 2009年6月完成第二轮融资。l 2009年底，开始上市准备或启动其他资本运作计划。第二章 公司简介一、注册情况公司名称： 上海完美信息股份有限公司成立时间： 2003年2月18日注册资金： 500万元到位资金： 500万元注册地点：上海市真南路4278号4C83业务范围：信息整合，教育咨询，优

11、惠报名，教育推广。二、发展方向、目标和战略1战略目标我们的目标是将学网打造成独具特色的全国最大的教育服务门户网站，占有全国教育网络服务市场的最大份额。2公司理念服务，创新。3发展战略掌控教育培训行业的渠道和终端，抢占城市教育服务资源，构建行业壁垒。争取在最短时间内建立全国性的完善终端服务网络，通过独有渠道向客户提供产品和服务，为股东创造最大收益。4发展方向培训报名市场，院校招生市场，远程教育服务，定向教育产品，留学和中外合作办学市场，垂直门户网站广告市场。5近期目标通过线上（网站）和线下（课程超市）的联动，2008年底赢得上海、广州、北京等一级城市直接市场整体报名人数的0.5%，当月营业额约6

12、40万元人民币，佣金和广告收入约150万元，确保在扩大市场推广支出后仍能盈利。三、公司主要管理层介绍l 总裁（CEO）：杜汉荣先生。33岁，硕士，毕业于同济大学机械工程学院和经济与管理学院。学网主要创始人之一，曾在上海同舟、上海复星、东航集团、Sunybund（上海）等单位担任网站总编辑、IT商业周刊主编、总裁助理、常务副总裁、项目经理、策划等职务，曾主持和参与了近20项重要策划。拥有丰富的策划经验和广泛的媒介关系。现为同济大学、上海理工大学、上海大学国际工商管理学院、东华大学旭日管理学院特聘教师。l 高级副总裁：赵慧明先生，29岁，大学文化，毕业于长春理工大学。学网主要创始人之一，大学毕业后

13、一直致力于行业创新，并始终为了自已的理想不断奋斗，先后成功运营上海完美信息技术有限公司、上海完美文化传播有限公司、上海完美教育发展有限公司。2004年，完美文化运作的“白领传媒”成功出售给分众传媒（Focus Media），也因此积累了丰富的企业发展经验。l 市场总监：张俊明先生，43岁，大专文化。著名市场策划和营销人士，曾直接参与脑黄金、朵尔、小尾羊、小肥羊等多个品牌的企划和市场营销工作，并获得巨大成功。现经常被上海、深圳、北京、包头、太原、杭州等地的大学和企业邀请去举办营销讲座。l 财务经理：余殿臣，31岁，大学本科，会计学专业毕业，曾在青岛啤酒、青岛广厦、上海海霸王等多家大型企业担任财务

14、经理，有丰富的财务管理经验。l 技术经理：宿晨歌，29岁，大专文化，电子商务专业毕业，曾在伟创网络、北京中金元龙（万网旗下核心企业）、新浪网等IT机构担任技术开发负责人。l 企划采编部经理：方建伟，29岁，大学本科，毕业于华东师范大学，曾在PChome、和家网等著名网站担任网站策划、主编。l 技术顾问：陈宏进，33岁，硕士，曾任著名IT上市公司技术总监。覃彬彬，22岁，硕士，毕业于美国韦恩州立大学计算机科学专业。国家人事部和信息产业部授证的系统分析师。四、组织、协作及对外关系：1著名社会培训机构学网同交大昂立、新东方、朗阁、乐宁、新世界、华浦、自力、环球雅思、北大青鸟、NIIT、恩波、求进、同

15、达、上海质量管理培训中心等上海260多家著名培训机构建立了良好的招生代理关系。2著名高等学府学网同北京大学、清华大学、复旦大学、同济大学、上海交通大学、华东师范大学、华东理工大学、上海财经大学、上海理工大学、中国人民大学、华北电力大学、华中科技大学、中国科技大学等著名大学的相关院系建立了长期合作关系。3金融支付机构学网同中国建设银行、招商银行等金融机构建立了理想的合作关系，并成为建设银行等著名银行的特约商户。在建设银行的大力支持下引入了中国银联的无线POS支付系统，实现了银行卡的即时即地直接支付功能，学网还与“快钱”、“支付宝”等网络交易支付机构签订了合作协议。学网已经具备了全方位、更完善的支

16、付模式。4媒介资源学网与上海、江苏等地的主流传媒集团建立了战略合作关系，学网的新闻信息和品牌广告常常见诸于报端。五、场地与设施学网总部位于上海市浦东大道288号浦发集团大楼1层和2层。目前学网已经在上海轨道交通的赤峰路站、虹口足球场站、陕西南路站、徐家汇站等主要站点开设了“课程超市”线下门店，并拟在上海轨道交通站更多人流密集的站点和主要商圈、大学城开办更多“课程超市”线下门店。在上海电信主干机房，学网拥有四台IBM专业服务器和相关磁盘阵列，磁盘空间多达1.2T（1200G）。学网拥有能满足60人同时办公的场地和各项设备。六、公司大事记l 2005年4月，学网初步方案确定。l 2005年6月，学

17、网第一版开发完成，并上线测试。12月自主开发出整套后台管理系统和前台页面系统。l 2006年1月4日，学网第三版对外发布，进入正式运营程序。运营当天即有学员成功报名。l 2006年8月25日，学网的线下“课程超市”连锁门店在上海轨道交通1号线和3号线的徐家汇站、赤峰路、虹口足球场站同时开业。上海14家平面媒体予以报道，数十家网络媒体转载。l 2006年12月22日，学网单日网页总访问量突破20万，独立IP访问量更是达到55,389次。在同类网站中位列第一。l 2007年3月，多家著名风险投资机构的投行经理联合考察学网。l 2007年9月，学网广告方面收益与代理招生收益持平。l 2007年11月

18、，学网与上海解放教育传媒有限公司达成合作协议，解放日报报业集团介入学网。第三章 产品与服务介绍一、产品和服务的定位“学网”是一个同时服务于教育培训机构和广大学员的教育培训动态信息平台，同时也是教育培训实用新闻和学习资料的共享数据库。学网的产品和服务主要有：l 信息整合：作为整合教育资源的门户型网站，学网提供教育机构推荐、课程评价、教育新闻阅读和学习资料下载等服务。l 教育咨询：学网拥有专职教育顾问，可以通过网络和电话，为广大学员提供专业和个性化的学习咨询，使学员得到最合适、最有价值的指导。l 代理报名：作为教育机构的网上报名平台，学网不仅架起了教育机构和广大学员之间最直接的桥梁，还在提供便捷服

19、务的同时，让学员享受到更优惠的价格。l 教育推广：学网以互联网为基础，结合线下“课程超市”向广大教育培训单位提供招生服务、市场推广、品牌宣传等专业化服务，实现教育和电子商务的完美结合。学网业务代理报名教育推广信息整合培训报名院校招生招生宣传品牌传播教育课件网络教育（学网产品与服务模型图）二、代理报名学网代理报名流程：学员报名（电话、网络、课程超市）学网处理学网不收款学网收款派送听课证学网和教育机构月结费用代收费用信息通报给机构学员上课代理报名是学网目前主要的盈利模式，每一个学员通过学网“三位一体”的服务系统报名成功，都会得到教育培训机构相应比例的佣金。在多数情况下，学员应交的学费等款项均由学网

20、代为收取，一般每月和对应教育培训机构结算一次。因此，对于学网而言，只有应付帐款，几乎没有应收帐款，这也为学网带来了非常理想的现金流。2006年9月份以前，学网的影响力有限，教育培训机构给予学网的佣金平均为10%左右，相对较低。经过六个月的快速发展，学网市场地位明显提高，每月为交大昂立、新世界等主要机构提供的报名人数均位列同类网站第一。诸如“中级口译”、“高级口译”、“新概念英语”、“日语”等最常见关键字在Baidu和Google搜索结果中也位列第一（自然排名）。鉴于此，学网所获得的佣金比例大幅度提高，平均已达到20%，部分课程甚至达到50%。代理招生佣金收入成为学网最大的一部分收益。三、信息整

21、合作为一个行业性的门户型网站，学网提供了大量的服务型信息。学网从各个合作机构收集到的零散的信息经过加工后统一在网络上发布，信息及时，全面。1共享资料免费提供发展初期，学网没有将信息整合看作一种盈利模式，而是认为：准确、及时、权威的信息可以吸引更多学员的关注，为网站带来人气，扩大影响力。例如：2007年9月，上海市举行中高级口译考试结束仅仅2个小时，学网就与交大昂立合作，将当日考试真题和参考答案公布在网上，并在考生离开各个考场时发放网上查询方式等。学网的访问量立即得以提升，从此，各大搜索引擎里面，只要搜索中级口译和高级口译，学网基本都名列第一。2007年10月，全国在职硕士联考结束后3天，学网就

22、率先发布考试真题和专家给出的参考答案，两天后北京等地才陆续有网站抄袭过去。信息发布的当天，就吸引了超过1万次访问量，随后两个月中在学网登记希望调剂高校的考生信息多达28屏。学网和类似沪江网、舞林大会主办方这样的著名机构合作，搜集到超过200G的学习资料，包括权威学习资料、学习图片和视频等。根据监控，每天有来自全国各地的网民到学网下载各类学习资料。学网整合信息资源已经初见成效。2权威资源渠道销售目前，学网已经根据计划着手自主研发和代理网络教育产品。这是学网信息整合的高端业务，未来将成为学网更有市场空间和利润空间的主营业务之一。经过2006年和2007年的初步尝试和积累，学网已经能在注册会计师、中

23、高级口译、考研（含1月统考、5月同等学力申硕和10月在职联考）、四六级考试等项目上为学员提供最权威的教学课件和远程服务。在没有自主研发的时间和能力时，学网已经选择了国内相关项目上最有实力的机构合作，通过代理其产品了解市场、积累经验。目前，学网的这一策略已取得成功：著名的网络教育机构清华在线，将学网评为“年度金牌合作伙伴”，学网亦成为其在江浙沪的总代理，可以发售其开发的20多个品种最权威的网络教育产品。学网将利用网络和“课程超市”连锁门店，在多个渠道和终端销售整合后的教育产品。四、教育咨询学网建立了自己的核心客户服务队伍，经过很长一段时间的选拔和培训，客户服务部已经集聚了一批个人素质高、业务能力

24、强的“教育顾问”。能在语言培训、学历教育、职业资格、文体才艺、就业技能、企业管理、IT认证等7大领域向学员提供的信息咨询（包括：雅思、高考高复、考研、报关报单、舞蹈瑜伽、营销管理、人力资源、软件工程等90多个大类。）无论通过网站、电话还是“课程超市”门店，学网教育顾问都能为广大学员提供专业和个性化的学习咨询，使学员得到最合适、最有价值的指导。良好的咨询为代理报名和未来产品销售奠定了坚实的基础。 (学网“三位一体”的教育咨询模式)五、教育推广教育推广也是学网重要的盈利来源之一。由于传统宣传渠道单一，教育培训机构的竞争非常低端但又异常激烈，因此上海、北京、广州等中心城市的教育培训机构为了招到足够的

25、生源，其用于招生宣传的成本几乎占到总营业额的50%以上。很多机构短暂地暂停媒体广告，会马上招不到足够的学员，常常无法正常开班。各个机构都在寻求全新的招生模式和宣传渠道。随着影响力的提升，学网在90多个主要页面推出近600个广告位，凭借“网站首页频道主页内容页课程页学校页”的全面组合吸引广告投放。“课程超市”连锁门店将同步重点推广合作机构的课程。这一渠道在实际效果上甚至比网站广告还要好，作为学网独特宣传渠道，具有很强的冲击力和竞争力。同时，为了广泛地推广合作机构的课程和产品，学网计划2008年在上海及全国主要城市高等院校组织1000场“学网讲坛”免费专题讲座，一方面扩大学网的影响，另一方面直接提

26、高合作机构的报名量。第四章 市场分析一、市场背景根据2005年2006年中国教育与培训行业发展趋势研究报告：2005年，全国的教育培训市场有4000亿的市场空间，随着教育重要性的体现和我国目前教育事业的发展，这个市场的容量还在一步一步的增加。根据国家计委宏观经济研究院课题组的研究，以“为子女上学准备”而储蓄的家庭占到总储户的64.2%。研究结果认为：教育消费是一个巨大的消费领域，也是我国当前一个新的消费旺点，更是一个亟待挖掘、开发的“短缺产业”和新的经济增长点。在经济大环境的刺激和目前日益严重的就业压力下，培训产业、再教育产业成为教育中越来越重要的部分。为了能在严酷的竞争中占有一定优势，人们不

27、断加大教育培训投入，以获得更多实用的知识来给自己充电，并期望得到更好的薪水和社会地位。（图：图：教育投资比例示例但是由于目前教育信息的不对称和传播通路的不发达，无论是教育培训机构还是学员都面临着诸多尴尬。一方面，教育培训机构的招生成本逐年提高，效果却没有明显提高。各个教育培训机构往往要耗费超过营业额50%的费用来作招生宣传，尤其是民办学校和社会培训机构。在现阶段，特别是在上海、北京这样的中心城市，同类教育培训机构密集程度非常高，各个机构用于自身宣传和招生的成本逐年提高，而利用传统宣传渠道招生的效果却极不理想。一个明显的例子就是：机构必须不间断地做广告才能招收到足够的学生，即使是暂停几天广告宣传

28、，那也很难正常开班。教育培训机构越来越难以依托传统渠道建立自己的强势品牌。另一方面，学员却在为找到一家合适的培训机构而苦恼。以上海市为例，全市各类培训机构超过6000家（含未经教育主管部门批准的，以各种名义招生的机构），每一种课程往往都有几家甚至几十家机构同时开班。在如此众多的机构中选择出自己满意的班次、教师和课程非常困难。逐家的走访机构既不方便，成本也太高。学员被不法机构欺骗的例子也经常见到。上海每年都有几家比较有名气的培训机构一夜之间“蒸发”，学员除了惊呼“上当”之外别无他法，自身利益很难得到有效保障。“学网”就是在这样的环境下诞生的一个教育培训的服务机构。“学网”是一个信息展示的平台，拥

29、有7大类近90个领域的培训机构信息和超过6000门课程。对于广大网民来说，他们能在学网上方便地了解到自己需要的课程，并对同类的课程信息进行全方位比较。选定课程之后即可享受到“团购式”的优惠价格和“自助式”的便捷服务。即使学员不想报读任何课程，他也可以免费共享到学网“海量”的教育资料。对于教育机构而言，由于学网的代理报名使得其本身用于招生的宣传费用明显下降，直接节约了运营成本。同时，学网能在报名以后向学员提供“一条龙”的服务。机构也省去了大量的人力资源。学网更像是教育培训机构独特的市场拓展部门，能站在中立的位置上更好的向学员做出客观的推荐，这样可以增加机构的知名度和可信度。学网和教育机构之间的“

30、按月结算”制度，既方便了机构，也确保了学员利益。学网承诺在报名一个月内，学员可以申请全额退费。这样的模式本身就是符合现代信息社会的市场背景的。二、网络背景随着互联网的日益发展，它正越来越多地渗透到人类生活的方方面面，逐渐地改变着人们的生活方式。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的调查，我们可以相对客观地了解到目前我国互联网的发展情况。（图：历次调查网民总数）截止到2005年12月31日，我国的网民总人数为11100万人，与上年同期调查结果相比，我国网民总人数一年增加了1700万人，增长率为18.1%（如图1所示），同1997年10月第一次调查结果62万网民人数相比，现在的网民人数已是当初的

31、179.0倍。据北京晚报报道，中国网民数和宽带上网人数均位居世界第二。目前全球网民约9.7亿。同期，全国上网费用总规模已经超过1000亿元。在网上购物的网民中，有61.5付款方式选择网上支付。网民平均每周上网15.9个小时。可见我国互联网发展势头良好。三、市场规模1社会培训根据2005年2006年中国教育与培训行业发展趋势研究报告显示：2005年教育培训市场的市场空间是4000亿元人民币。随着教育重要性的体现和我国目前教育事业的发展，这个市场的容量还在一步一步的增加。2004年全国各级各类民办学校（机构）共有7.85万所，在校生达1769.36万人，比上年增加352.96万人，增长24.92%

32、。2004年，比例最小的民办普通高等教育在校生139.63万人，占普通高等教育的比例达到10.47%；比例最大的民办幼儿园在园人数584.11万人，占全国在园幼儿比例为27.98%。而目前的大部分培训机构是民办的或者是有国有高校投资的有限责任公司。由于目前公有教育还在国家投入和管理的阶段，所以这些民办教育是我公司市场的重点。根据上海市培训各大教育培训机构的年报显示，2005年各大培训机构如交大昂立、新东方等都拥有1亿元人民币以上的营业额，按照营业额平均1亿元/家计算，上海所谓的“十佳社会培训机构”（很多真正有实力的机构并没有被教育主管部门评为“十佳”）的营业额就超过了10亿元人民币；而上海培训

33、机构有数千家，2005年的营业额已经超过170个亿。根据另一份由上海市政府委托编写的报告上海教育发展和人力资源开发战略研究报告也显示，人才培训方面，上海在“十一五”期间要确保每年有350万400万人次参加各种类型的培训。以平均培训费用1500元计算，上海市跟政府相关的培训市场就有每年52.560亿元人民币；连同社会和个人培训市场一起计算。保守的估算是：学网在上海直接面对的市场总额至少有90亿元。根据学网运营两年来的经验和后台监控，在教育培训方面，北京的整体市场要大于上海，广东、江苏、浙江、山东、湖北等省份的市场也与上海相当。学网研究认为：与学网直接相关的全国一线省市的教育培训市场总额在680亿

34、以上。2院校招生根据2007全国高考传来的消息，当年的考生总数是950万人，而计划招生的人数是530万人。这样的招生数量和考生数量的差异必然造成420万人成为落榜生。据媒体报道，这些考生的出路有如下几条：复读、就业、留学和闲置在家、继续学习等。（图：高考“落榜生”的出路）出国留学的费用在中国的经济条件下能承受的人不到5%。复读的人可以不考虑，毕竟复读要占用明年的考试名额，而增加了明年落榜生的数量。其中就剩下就业和闲置两种，按照中国人的习惯，闲置在家吃父母的并不是中国父母的愿望，所以这一群体的数量也是比较少的。就业成为多数人的选择，这必然为继续教育、远程教育、民办教育提供了更多机会。根据各方面数

35、据，学网研究认为，全国每年有170万人要参加继续教育。按照每人每年10000元人民币的学费来计算，全国的院校招生市场空间保有量为170亿元人民币。事实上，2007年学网就已经尝试与扬子晚报合作，在江苏省五大城市举办了多场次的招生咨询会，参加人数超过12万（以门票销售数量计算），场面火爆，甚至展览中心的大门也曾一度被挤破。人们对教育机会的渴求由此可见一斑。四、市场现状及竞争与其它产业相同，教育培训业本身的发展和完善也处于一个渐进的过程。在这个过程中，市场关系将不仅仅限于教育培训机构和学员之间的简单配置属性，随着竞争的加剧，针对本行业的招生服务、宣传服务、渠道服务都将呈现出前所未有的发展势头。行业

36、内的市场细分态势也已初露端倪。在学网运营之前，北京的精品学习网、飞龙网以及上海的教育无忧网、教育人生网等分别进入了教育培训的服务体系。在北京市场，精品学习网和飞龙网已经因为策略不得当，均“剑走偏锋”，不仅扰乱了刚刚培育起来的招生服务市场，自身都已陷入危机，行内人士的观点是：“他们将成为这个领域的开拓者和试验品。”其它地区还没有出现值得关注的同类网站或企业。相对而言，上海市场由于严谨、精细的传统地域特性，整体市场培育良好，逐步趋于高速增长期。以并非报名高峰期的2006年11月为例，当月上海市场通过网络代理平台完成的报名量约6000人次，比10月份月增加了近1000人次，显示出了强劲的增长势头。各

37、机构数据如下：（资料来源：学网与合作机构共同监测数据，教育无忧提供数据。）报名总量学网教育人生精品学习飞龙网教育无忧其它10月人次5155960121777515110231309增长率17%41%9%-13%-20%2%5%11月人次60001185103362033312741655增长率16%23%-15%-20%121%-24%26%12月预计人次750011001000100090017001800完成情况超额完成基本完成未完成业绩下滑基本完成1竞争者现状分析（1）教育人生网：业绩无明显增长。教育人生网建成于2004年，一位个人投资者投入资金500万元人民币（行内传言是250万元人民

38、币）。业绩最好时间为2005年8月份末到2006年3月份，员工总数最多曾达到25人。教育人生网2007年业绩没有随着整个市场增长而增长，主要原因有以下几点：l 缺少骨干人才，团队不稳定教育人生网主要负责人擅长于技术本身的研发，事必躬亲，其他员工觉得能力无法发挥，更缺乏领导的信任。所以一直没有形成稳定的经营团队。甚至曾有市场、企划、编辑等三个关键部门的经理集体离职，网站一度陷入困境。l 投资人对网络营运缺乏认识作为个人投资者，其本身对网站营运的细节和模式缺乏了解，经营者与投资人的沟通又显不足。投资者期望值过高，认为网络赚钱会很快，即使教育人生网本身业绩良好的时候，投资人也并不满意，甚至通过不同渠

39、道寻找其他投资者欲转让自己的股份。这样的行为直接扰乱了网站经营者的计划，结果可想而知。l 宣传推广策略有误，广告高成本拖累业务发展受到经营和管理经验不足的限制，大学生创业往往是“雷声大雨点小”，大都“虎头蛇尾”，教育人生网也不能幸免。由于缺乏好的推广和宣传策略，教育人生网在自身广告方面投入“巨大”，但效果不理想。比如选择成本极高的公交车广告为主要宣传通路，这样的通路根本不适合一个投资只有几百万的创业型公司。（2）精品学习网：贪大求洋，陷入危机精品学习网是同类网站中建立最早的一家，已经拥有6年历史了。总部设于北京的精品学习网，在本地市场上还没站稳脚跟的时候就在全国各地直接设立分公司，曾经把整体规

40、模做的很大，俨然一个大型网站。当然也因此赢得了IDG的首批风险投资。得到投资之后，精品学习网更加肆无忌惮的到处“撒钱”，仅仅半年就花光了第一笔钱，结果是离理想差距太大，在后续资金不能正常到位的情况下，不得不宣布裁人30%-50%，这直接导致经营团队的崩溃。以目前的情况看，精品学习网将在最近几个月退出上海市场，主要原因是：l 做空做虚5年的积累并没有给精品学习网带来好的经验，反而是主要管理者受到资本市场诱惑，认为只要上规模就能吸引到资本的关注，因此在很短时间内就把“饼”摊的很大。在2005年那种“互联网又一春”的大环境下确实受到了资本的关注，IDG给予了风险投资。但任何投资最终还是需要得到良好回

41、报的。一段时间之后，风投也看出了问题，做空做虚等于自寻死路。典型的例子就是，精品学习网常常邀请多家教育培训机构搞所谓的“大型咨询活动”，媒体的宣传每次都是 “在体育场举行大型咨询活动和讲座”而事实是他们常常租用人家体育场的不到200平米的会议室搞活动。实际的效果非常有限。l 形象大于一切精品学习网曾在得到IDG投资后做了一件“大事情”，在北京的商业中心寻找了一座28层的高级商务大厦，租了整整一层楼面，摆放超过30台高标准配置的终端设备，建立了“全国第一家”招生服务中心。形象确实很不错，但是哪个学员会跑到这样的中心去查询课程、报名课程呢？！很简单的道理是如果一个学员跑到这个中心，他完全可以跑到培

42、训机构了。l 对分支机构缺乏信任精品学习网在上海的分支机构其实人员配备很齐整，而且员工的能力都比较强。但是他们在上海的任何推广活动都受到北京总部的制约，不仅在资金方面，甚至添加合作机构的课程信息和发布广告都要经过总部的“周转”。上海这边没有权限，这导致决策缓慢，动作迟缓。l 盲目购并，耗费“元气”精品学习网在得到风险投资前后，号称要在2年内海外上市，耗费大量人力和财力购并了不少同类网站。但是就这个行业来说，重要的不是做个网站，而是如何做细市场，与教育培训机构建立良好的合作关系，如何培养学员的信任度。结果发现改造购并来的网站比全新开发一个地区网站还要费劲。精品学习网上海分支机构就是并购了同类网站

43、而建立起来的，几乎所有老员工都被加了一倍的薪水，直接导致营运成本增加。但这并没有培养出员工的多少忠诚度，同时也没有得到上海本地教育培训机构的认可。（3）飞龙网：空壳起家，回归空壳飞龙网是2005年初开始创办的，总部位于北京。因为北京在IT业界的特殊地位，在精品学习网获得投资之后，北京不少网站都转而向精品学习网学习，以期得到资本的关注。飞龙网就是在这样的情况下诞生的，但令同行不得不刮目相看的是，飞龙网仅仅因为这样一个网站的构想和创意就得到了欧洲风险投资者的投资。遗憾的是，飞龙网也没有跳出精品学习网“做虚做空”的怪圈。不仅在全国各地大肆扩张，还花重金收购了一个报纸刊号，做起传统媒体。很快，所有投资

44、就被折腾精光，基本已经回归空壳。究其原因，主要有：l 不熟悉教育培训市场，决策盲目因为美国、日本等各国风险投资人在中国都赚的钵满盆满，欧洲投资者认为自己已经落后了，必须快步跟上。于是才会盲目的根据创意就投资了飞龙网，事实上这种因为一个Idea就投资的手法只属于当年第一个IT浪潮。这种盲目也延续到飞龙网诞生后的经营活动中。飞龙网认为，只要我开发出针对教育培训机构的信息展示平台，机构就不会拒绝这个平台。飞龙网自然也可以毫不费力就能得到市场的广泛认可。正基于此，飞龙网出台的不少重要市场开发决策都显得非常盲目。按照一些机构的说法就是：“飞龙网好像不是教育培训这个行当里的。”l 投资传统媒体，最大的“误

45、操作”飞龙网认为自己筹办一个发布教育培训信息的周报就能建立起自己的“跨媒体信息平台”。殊不知，这样的“前辈”已经一个个倒下，仅在上海就有至少3家这样的报刊和DM广告媒体，因为发行渠道、广告运作等问题不得不放弃。飞龙网将拿到的投资的70用于新办报纸，结果不到一年就难以为继，进而也影响到网站的发展。l 人才匮乏，也留不住人飞龙网是同类网站中人才流动比例和频率最高的，有些人在飞龙网只有两三个月就选择了离开，这样的一种工作环境不可能做出什么业绩。目前的状况已经更是证实了这一点。（4）教育无忧网：业务重组，经营者忧心忡忡教育无忧网的创办模式与其它几家网站完全不同，网站属于得胜广告旗下一个部门，这样的体制

46、存在重大隐患。按行内人士的说法是：“靠传统的广告业务养活着是不够的。”得胜广告代理了上海主流媒体新闻晨报和申江服务导报的人才与教育分类广告。随着这两份报纸的飞快发展，得胜广告的业绩也如日中天，成为上海本地最大的人才和教育类广告代理商。同样，随着代理媒体本身的市场份额趋于稳定，得胜广告也需要寻找新的增长点。于是得胜做起了教育无忧网，起初的目标就是分离出部分报纸广告，后来才发现代理报名更能赚钱。但正式因为这样的广告背景限定了教育无忧网的发展。2007年，教育无忧网已经关闭，原因主要有：l 传统广告出身，不熟悉网络经营教育无忧网其实拥有很好的推广资源，新闻晨报和申江服务导报都是上海本地主流的媒体，受众以年轻白领为主，借助于这样的媒体，教育无忧网没耗费多少资金就建立了相当不错的市场影响度。不过，也正式因为广告出身，不懂得网络经营，导致网站运作体制落后，负责网络的员工仅仅相当于广告公司的一个部门经理，在广告公司里面，掌管一个不太赚钱的全新部门的负责人是没有多少地位的。所以教育无忧