第二讲-企业销售队伍培训现状及问题(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第二讲 企业销售队伍培训现状及问题（下） 企业销售队伍技能现状（下） （二）调研结果综述从上面的专项分析中，可以得出一些简单的结论： 1.新人上手慢我们看到，新来的业务人员进入公司三个月之后，七项技能的发展除了有个别的达到40%外，其他的普遍表现不佳，这说明新人上手慢。 2.成长期人员发展不均衡处在成长期的，也就是第二阶段工作十个月左右的业务人员发展非常不均衡，有些技能较强，但有些技能较差，这也是一个重要问题。 3.成熟前期人员综合能力最佳综合来看，处于成熟前期，也就是工作一年半到两年之间的业务人员，综合能力都是最强的。 4.成熟后期人员水平反而下降处于成熟后期，也就

2、是工作三四年的业务人员，反而能力水平下降了。这是从上述数据中得出的初步结论。为什么会出现这样的现象？为什么发展会不平衡呢？究其原因，一是培训体系的问题，二是管理体系的问题。就是说，销售人员只是在自然地成长，而没有接受系统的外部培训。 从中看出：新人上手慢成长期员工发展不均衡成熟前期综合能力水平最高成熟后期综合能力反而下降图1-3 调研结果分析 销售队伍培训中的问题 总的来说，企业在对销售队伍的培训中，主要的不足体现在以下几个方面： 1.无章可循，无法可依 【案例】公司有一位刘经理平时很严厉，除了对客户比较友好外，对别人态度都不佳，所以公司的业务人员都有点怕他。一天下午，他通知销售部的四名员工两

3、点半在会议室等他做培训，于是四名业务员下午谁都不敢出去，两点二十分就到了会议室，结果这位刘经理快三点才去，去的时候脸有点红，嘴里有点酒气，原来他中午陪客户喝酒去了，所以他一来就赶紧解释：“实在抱歉，晚了点，中午田村的赵老板来了，大家知道那人特实在，必须得跟他喝两盅，好了，废话不说，开始。”于是他拿出厚厚一摞资料，开始讲产品、讲文化、讲制度、讲员工将会面临的问题。在讲课的过程当中，他一会儿接个电话，一会儿有人敲门让他签字，一会儿上级又有点事把他叫出去五分钟，培训不断地被打断，最后，时间不知不觉到五点半了，要下班了，刘总开始看表：“哎呀，实在抱歉，今天晚上还有一个客户，我必须得出面，这个订单我一出

4、面基本就签了。”可是他忽然又发现一个问题：资料只讲了一少半，于是他就让大家自己看剩下的那些内容，四个人纷纷点头。最后他问一句：“今天下午我讲的内容你们四个懂了吗？”这四个人没有人敢摇头，都是频频点头，其实只是不懂装懂而已。在这样的培训下，只有业务员在实际作业的时候出了问题，比如发错货、报错价，与客户沟通出现问题，让客户产生反感，公司才会意识到他们并没有掌握培训的技能。那时这位刘经理又会大怒，但实际上他本人的责任才是最大的，因为这个公司缺乏一套培训的体系。这是第一种现象：培训时无章可循，无法可依，不成体系，这样，最终培训结束时，业务员脑子里还是杂乱无章的，到底应该怎么与客户沟通，业务员还是不知道

5、。 2.方式方法单一 【案例】某家公司的管理者要开发新产品，新产品属于高端产品，每台均价都上亿，要销售这么昂贵的设备，公司当然要培训其销售人员，于是请来产品部的员工进行培训。产品部的人一般技术都比较精，他们拿个笔记本电脑就开始讲课，底下业务人员几十人开始拼命记。第一章市场环境，第二章市场分析，第三章设备特点，第四章技术参数上面的人讲得挺兴奋，可是底下的人却打起了瞌睡，一直到他说最后一句话，大家才听见，就是问“大家有没有问题？”大家都不说话。于是老师很高兴，觉得这么高深的知识大家都没问题，接受能力太强了！而公司领导也认为培训很成功。本来很好的内容，课程编排的也很好，但是如果培训的方法过于单一，效

6、果可能也不会好。常见的培训方法有以下几种： 讲述，这是最常见的形式； 学，让员工自学； 问答，就是在讲课过程当中一问一答； 练习，就是设计题目让员工练习； 演练，就是让员工扮演客户，扮演销售人员； 情景模拟，给员工设计不同的情景，进行模拟； 案例分析； 示范，就是老师亲自做示范，比如如何拜访？如何“话赶话”？如何抓住客户的信心跟进等； 视频，就是大家看录像，然后作出评价等等。这些方法在培训里应当组合运用。教育心理早就做过研究，对于成年人来讲，如果只使用一种方法，比如只采取讲述的方式，学员拼命记，那么即使是最认真的人，一般在50分钟以后，注意力也会分散，所以，培训要综合运用各种方法，才能提高吸收

7、的效果。从学术上讲，这叫“调动人的不同器官”，就是借用手、身体、眼睛、思想，调动不同的器官，吸收效果才会好。 3.师傅带徒弟这个现象在企业中就更普遍一些了。 【案例】以某甲的经历为例，他的第一份工作是在研究院里做研究设计，后来，领导看到他研究设计能力较差，于是就把他调到经营科，于是他开始进入到销售行业，当时领导对他说：“听说你口才不错，挺擅于跟人打交道，做这个工作很有潜力。但是你对我们这个行业可能不熟，所以向你介绍一位老同事，老丁同志在我们经营科干了很多年了，你可以跟着老丁出去学，跑一趟你就学会了。”于是某甲就开始跟这位老丁同志出去跑销售，这一圈跑了两个月才回来。那么他在这两个月里学会了什么？

8、不是老丁同志的艰苦创业，也不是老丁同志蹲在门口揣摩客户的意图和精神，而是学到了吃、喝、玩、乐，甚至学会了偷开发票。尽管这样的经历可以给业务员积累一些感性的认识，但也浪费了很多时间。令人吃惊的是，现在很多企业仍然在沿用“老丁”的那套销售方法，仍然是让有潜力的新人跟着老同志出去跑，结果，本来刚进企业的时候还挺有激情的新同事，出去跑完一圈后，变得油滑了。所以这种简单的“师傅带徒弟”的模型也是培训当中的一个大忌。在整个培训不成体系的情况下，“师傅带徒弟”要想取得成功，有两个前提： 第一，对“师傅”进行认证对“师傅”必须进行认证，并不是说一个人的业绩好，工作的时间长，就一定能去带徒弟，而是要经过专门的训

9、练才行，因为“自己会”和“教会别人”是完全不一样的。所以，首先必须经过内部的培训。 第二，一定是跨地区、跨部门地带徒弟比如，北京分公司的销售教练带的徒弟在上海分公司，广州分公司的教练带的徒弟在武汉分公司。在两个前提基础上，成功的概率就会增加，但如果没有这两个前提基础，仅凭某个人有经验或是表现不错，就让新人跟着学，这种情况正是“法乎其上，得乎其中，法乎其下，得乎其下，”就像上面的例子，开始新员工还有点艰苦创业的精神，有点奋斗的劲头，到了后来，连这样的劲头也没有了；本来新员工还不断了解客户需求，有的业务人员还自己出钱请客户吃饭，但后来，这种奉献精神都没有了，技能、技巧也都不重视了，都成为急功近利的

10、短视者。 4.忽视案例与文本的积累这在销售的过程当中就更普遍了。 最好的案例存在于优秀业务员的脑中培训中有很多方式可以采用，在中高级的销售培训里面，用的比较多的就是案例教学。但是，对于企业来讲，那些最鲜活的案例，那些结合企业产品、企业文化、企业市场和企业运作方式的案例，一般都在优秀的业务员的脑子里边，正是他们在成长的过程当中，把这些案例记在了脑子里面。 知识资源的流失但是很多公司没有一个制度或者体系来保证将这些案例最终形成文本，所以这些案例随着老业务人员的离开或者淡忘，就流失掉了，这就是非常可惜的。这些知识资源是公司在几年中花很大的力气通过业务人员积累起来的，但就是因为没有系统整理，后来都流失掉了，而最后，企业能做的只是漫无边际的研讨、分类。 5.时差错位所谓“时差错位”，就是培训的时段和培训的接触点是不合适的，也就是说，不该培训的时候培训了这项内容，而该培训的时候，又没有培训这项内容，培训是错位的。 6.随岗固化不足所谓随岗固化不足，就是培训完了以后就撒手不管了。以上就是企业销售队伍存在的一些培训方面的问题，但我们知道，找到问题不是目的，关键是要解决问题，那到底如何来解决呢？这就是我们后面要谈的“鹰计划”系统培训销售团队。常见问题无章可循，无法可依方式方法单一师傅带徒弟忽视案例和文本的积累时差错位随岗固化不足图1-4 常见问题 专心-专注-专业