《行业及公司介绍》讲师手册(共23页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上职前培训(2011版)讲师手册课程名称：行业及公司介绍总公司个险培训部2011年01月授课时间120分钟授课方式：讲授、提问互动、影片教学课程目标 举例说明寿险行业的价值 说出公司成立时间及股东构成 举例说明公司服务项目 课程操作关键点1、探讨“人生定位”时要与学员充分互动，进而引发对自身发展的思考；2、介绍行业、公司的发展时，强调“趋势”、“平台”对个人发展的重要意义，强化学员对选择寿险行业的认同。课程纲要及时间纲要时间一、 人生定位 二、 中国保险业发展介绍 三、百年人寿公司介绍 25分钟35分钟60分钟教学工具讲师 白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、学员 学员

2、手册备注行业及公司介绍授课指引课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作3目的：拉近与学员关系，树立授课威信 。重点提示： 1、从业年资 2、培训年资 3、从年资中带出与培训相关内容为佳 4、为什么由我来授课暗示我是本堂课最适合的授课人选目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。目的：使学员了解课程全貌投影片时间提示关键说明及操作动作10B目的：由影片导出“人生的结果在于选择”的概念。说明：在介绍行业及公司之前，我们一起来思考这样的问题，人生在世几十年，在相同的时间里为什么每个人取得的成就不一样，究竟有什么样的力量在左右我们的人生？接下来我们共同欣赏一个短片，看看能不能帮助

3、我们找到答案。 5！操作提示：影片结束后与学员一对一互动，讲师注意引导学员说出“选择”的重要性。4B？！目的：借助专家的观点，再次强调“选择”的重要性。 说明：约翰霍兰德是美国著名的职业指导专家，心理学教授。在几十年的工作中发现，一个人未来的工作与他的目标（想要什么）有着不可分割的联系，而且后者会给前者带来无穷的动力。当然，确认想要什么的过程也是选择的过程，选对了，你的事业才会如鱼得水。 提问：各位同学，就您的职业发展来讲，您想要什么？ 操作提示：与学员一对一互动。 投影片时间提示关键说明及操作动作3B！目的：强调光有目标、努力还不够，若想事半功倍，要懂得借力使力。 说明：光有目标就够了吗？只

4、要努力就会成功吗？这不一定。聪明的人都懂得借力使力，都懂得利用周围的资源为自己的目标服务。给大家举个例子：蒙牛酸酸乳大家知道吧，这个产品就是在2004年借助“超级女声”的活动在全国市场一炮打响、进而确立霸主地位，还有当中国宇航员在太空漫步时，蒙牛的广告语就是“学习航天员 一天三杯奶”、“中国航天员专用牛奶”、“强健神州梦想 ”等。所以要懂得“凡事顺势而为”、“势大于人”、“时势造英雄”，这样做事才会事半功倍。什么是“势”呢？ 操作提示：关于案例，讲师可搜集资料丰富内容。 2B目的：借由对“势”说明，引出对寿险行业的介绍。 说明：所说的势，就是指这个平台或环境有没有机遇、速度快不快、发展的成本是

5、否很低、未来是否光明，接下来我们看一看，寿险行业是否满足这些要求、是否可以在追求人生理想的道路上祝您一臂之力！ 投影片时间提示关键说明及操作动作2B目的：透过介绍宏观经济发展趋势，强调经济环境对保险业发展有强大的促进作用。 说明：我们先来看一下中国经济的发展趋势。自改革开放以来，随着“入关”、加入“WTO”等重大举措的实施，中国经济与世界经济越来越融合、机会越来越多、发展速度越来越快，国力显著增强，尤其北京奥运会的举办，更标志着“盛世中华”得到了中国人民自己以及全世界的认同。经济的发展带动了各行各业的发展、各行各业的发展又促进了经济的发展。保险业就是在这样的大背景下蓬勃的发展起来。 3B目的：

6、透过介绍宏观经济发展趋势，强调经济环境对保险业发展有强大的促进作用。说明：国民经济快速发展为保险业提供了广阔的发展前景。国富才能民强，老百姓开始更多地追求安定和谐的生活品质，这直接激发了全社会巨大的保险需求，为保险业发展提供了不竭动力。另外，对国家经济来讲，保险业有稳定器的作用，商业保险成为社会保障体系不可或缺的支柱，这就更促进了保险行业的发展。随着金融市场逐步发育，保险的资金融通功能逐渐显现，保险业正在成为金融体系日益重要的组成部分。对外开放逐步扩大为保险业融入全球化带来巨大的契机。30年来，我国对外开放的范围不断扩大，层次不断提高。特别是加入世界贸易组织，在促进我国经济全面融入世界经济的同

7、时，也有力提高了我国保险业的对外开放水平，为充分利用国外资金，吸收借鉴先进技术和管理经验，提升我国保险公司经营管理水平创造了条件。 投影片时间提示关键说明及操作动作1B目的：说明人口结构改变（城市化）给保险业发展带来的契机。 说明：说明人口结构改变（城市化），代表越来越多的人生活方式发生改变，这种改变为更多的老百姓接受保险观念、改变理财方式带来了机会。3B！说明：城市中产阶级越来越多，他们大多受过良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。而这些人易于接受保险观念、消费能力较强，是优质的保险客户。这个

8、阶层不断壮大，说明保险准客户群体在不断壮大，市场潜力不断增强。 操作提示：对于“中产的标准”仅供参考，重要的是说明中国“精英人群”在不断扩大，有较强购买力的人群在不断增加。2B说明：（PPT说明后总结）观念转变随之而来的是客户群变大、销售难度逐渐降低。 2！目的：总结，无论从“钱潮”还是“人潮”角度看，中国保险市场都迎来最好的发展机遇。 操作提示：依PPT内容讲解即可。投影片时间提示关键说明及操作动作4B目的：说明支撑行业快速发展的动力国家政策 说明：一、国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知保险营销员的税负普遍减轻。 根据保监会关于明确保险营销员佣金构成的通知（保监发

9、200648号）的规定，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。按照税法规定，对佣金中的展业成本，不征收个人所得税；对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。 根据目前保险营销员展业的实际情况，佣金中展业成本的比例暂定为40。 二、国务院关于保险业改革发展的若干意见（国发【2006】23号）中国保险业的“国十条” “国十条”，媲美于资本市场的“国九条” 明确保险业在国民经济中的定位 提出了保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务 以国务院的形式对中国保险业发展关键时期作出重要部署，这在中国历史上还没有过。 之后5年：保险公司盈利将提升20% 中国

10、经济周刊： “国十条”打开投资大门，保险业确定发展新思维面对“国十条”对保险资金运用渠道的拓宽，一位保险资产管理公司负责人的评价是：“字字如金”。 三、中国保险业发展“十一五”规划政策性文件显示出政府在推动保险业发展问题上的主要思路 投影片时间提示关键说明及操作动作 推进资金使用渠道不断开放，将保险作为繁荣金融市场的重要力量。 推进行业开放程度不断提升；提高对外开放水平，积极参与市场竞争，引进外资参与或是外资保险公司，从而加强行业的交流创新 推进行业监管与规范；推进保险市场结构不断完善 推进保险从业人员地位与待遇不断提升3B目的：说明支撑行业快速发展的动力市场需求 说明：保险密度是指按当地人口

11、计算的人均保险费额。保险密度反映了该地国民参加保险的程度，一国国民经济和保险业的发展水平；保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。 保险深度取决于一国经济总体发展水平和保险业的发展速度。从这两个衡量保险市场发展情况的关键指标来看，中国保险市场还处于很低的水平、初级阶段，水平低代表发展的空间大。所以有人说，中国是世界上最后、最大、最好的一块保险市场。 3B目的：突出中国寿险市场的发展速度超过发达国家成熟市场的发展速度。 说明：中国寿险市场从1988年引入代理人营销制度，这是寿险市场发展的起点，我们用了20几年的时间走完了发达国家成熟市场上

12、百年走完的路，而且目前还处于高速发展期。越来越多的人在搭上这趟高速列车是想自己的目标，越来越多的人因行业的发展而受益，包括客户，也包括我们从业人员。所以还是那句话，要发展就要懂得借力使力、顺势而为。 投影片时间提示关键说明及操作动作2B目的：引出“黄金十年” 说明：中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市场目前已处于支付阶段，保险公司需要为此承担大量的后期给付。相比之下，中国的寿险市场刚刚起步，正迈入黄金期。根据保险深度进行测算，这一阶段将持续10到15年。来自理财和保障两方面的利好消息向我们揭示寿险业的黄金十年已经到来。2015年前，中国必将迈进世界保险市场前3甲，2020年前，中国注定成

13、为全球保费规模最大的市场。20062015，让我们出发！3B目的：引出寿险业的三桶金 说明：综合考虑获利性、风险性、未来可期待性，加盟寿险行业是三种方法中获益最大的方式。这里获益不仅仅指的是财富，更是长期的创造财富的能力，也就是寿险行业给您带来的的三桶金。 2B目的：解释第一桶金 说明：财富可以改变生活品质，但财富是流动的，我们只有拥有不断创造财富的能力，才能保证更多的、源源不断地财富为提高我们的生活品质而服务。所以创造财富的能力很重要，而寿险行业正可以赋予我们这样的能力。（接下来讲解PPT内容）2！目的：解释第二桶金 操作提示：依PPT内容说明即可 投影片时间提示关键说明及操作动作2！目的：

14、解释第二桶金 操作提示：依PPT内容说明即可1B说明：总结，通过问句的暗示激发学员从业热情。 7B目的：通过观看影片，使学员了解公司发展全貌。说明：百年人寿就是在中国高速发展的寿险行业中异军突起的一支新军，接下来我们首先通过一个短片了解一下公司 投影片时间提示关键说明及操作动作1B说明：（按PPT讲解即可）其实在最近几年新成立的保险公司中，百年的注册资本金达到11.1亿绝对是名列前茅的。 2B说明：早在2004年，大连市政府就已经在筹划在大连开设一家全国性的保险公司，经过周密的准备，在2009年的时候，我们开业了。大家都知道，2009年上半年的时候，正是全球金融危机最严重的时候，全世界很多著名

15、的金融机构纷纷倒闭或申请援助。而在这个时候，我们的股东却毫不犹豫的拿出注册资本金来，足见他们对百年的信心。我们说了，因为百年是大连市政府出面来筹建的，所以她有很浓厚的政府背景在里面，我们来看一下开业庆典时的一些照片。 2B目的：说明因为有政府的信任与支持，百年的发展更加顺利说明：2009年6月3日百年人寿在大连召开了隆重的开业庆典仪式。辽宁省省长陈政高，大连市市委书记夏德仁、中国保监会主席助理陈文辉、中国保险行业协会会长金坚强、中国保险学会会长罗忠敏等出席。百年人寿开业典礼由大连市常委、副市长戴玉林主持，陈政高省长、夏德仁书记、陈文辉主席助理共同为百年人寿成立揭牌。百年人寿的正式成立，为辽宁老

16、工业基地振兴输入了新鲜的金融血液，在大连保险业发展史上具有里程碑意义。在保险公司的开业庆典上，出现如此多的政府官员的情况并不多见投影片时间提示关键说明及操作动作4B操作提示：既要强调股东的实力，又要帮助学员分析，百年有良好的股权结构 说明：百年人寿一共有11家股东，其中有8家并列第一。这样的股权结构代表什么呢？（提问）大家想一下，股东是做什么的？是出钱的对不对？也就是说股东是出钱希望通过投资获得利润的。那么我们看看百年的这些股东有没有有保险经验的？没有吧？那么8家并列第一代表着这8家谁说了也不算，对不对？只有董事长一个人说了算。这就有效的避免了，目前很多保险公司出现的外行领导内行的情况，什么意

17、思呢？现在很多保险公司都是两家或三四家股东，通常出钱最多的那个并不是干保险的，而又因为他占股最多，有话语权，就经常出现外行领导内行的情况，经常会出现一些不切实际的公司政策。而百年就不会出现这种情况，股东只负责出钱，而我们的管理团队是一群有着丰富保险经验的优秀管理团队。下面我们来看一下我们的领头人，董事长兼总裁何勇生。（股东实力的展示 ，供讲师参考）1、中国东方资产管理公司 中国东方资产管理公司于1999年10月在北京成立，是具有独立法人资格的国有独资金融企业。公司注册资本100亿元人民币。公司目前由主营收购、管理和处置金融机构不良资产，向经营不良资产和发展其他金融服务并重过渡。公司在全国26个

18、中心城市设有25家办事处和1家经营部，负责所辖区域的资产管理、经营、处置等工作。公司拥有东银发展（控股）有限公司、上海东兴投资控股发展公司、邦信资产管理有限公司、东方酒店控股有限公司四家直属公司，以及东兴证券股份有限公司、中国外贸金融租赁有限公司、东方金诚国际信用评估有限公司等其他金融服务平台。 投影片时间提示关键说明及操作动作2、国电电力发展股份有限公司 国电电力发展股份有限公司（股票代码）是中国国电集团公司控股的全国性上市发电公司，是中国国电集团公司在资本市场的直接融资窗口和实施整体改制的平台。截至2008年6月底，公司股本总额为54.48亿股，拥有全资企业9家，控股企业11家，参股企业1

19、8家，分公司4家。公司资产结构优良，所属发电企业分布在东北、华北、华东、西南、西北等地11个省、市、自治区。截至2008年6月底，公司控股装机容量1300.05万千瓦，相应权益容量为1044.7万千瓦。 3、辽宁时代服装进出口股份有限公司 辽宁时代服装进出口股份有限公司是于2000年11月28日在上海证券交易所上市交易。注册资本10,600万元人民币。公司主业经营为服装出口，并开始投资房地产项目。 4、大连港集团有限公司大连港集团有限公司成立于2003年4月，注册资本40亿元，企业资产总额203亿元。2005年11月成立大连港股份有限公司，2006年4月H股成功在香港上市，大连港在建立股权多元

20、化的现代化企业方面实现了新的历史性突破。2006年，大连港集团实现货物吞吐量1.45亿吨，完成集装箱吞吐量321万标准箱。5、大连融达投资有限责任公司 大连融达投资有限责任公司为国有独资企业，出资人为大连市财政局，公司具有投资平台、融资平台和国有资产管理平台三大职能，主要从事国有资产经营、管理业务，项目投资和管理业务，是大连市政府主要的融资平台和金融类国有资产的管理平台。截至2007年12月31日，公司资产总额179亿元。 投影片时间提示关键说明及操作动作6、大连华信信托股份有限公司 大连华信信托股份有限公司是经中国银行业监督管理委员会批准设立的金融机构，注册资本12.1亿元，截至2007年1

21、2月末，华信信托累计管理信托资产239.8亿元。管理的信托计划实际收益率都达到或超过发行时的预期收益率。公司积极开展金融类股权投资，目前持有大通证券、大连银行、良运期货等金融企业的股份。 7、大连大商集团有限公司 大商集团是中国最大的零售业集团之一，在2008年中国500强企业排名第85位。目前，大商集团拥有大型店铺150家，分布在11省50多个城市，总建筑面积300万平方米，员工总人数16万人。2007年销售跨越500亿元，利税突破13亿元，连续10年保持销售年均递增30%以上的高速度。大商集团现已成长为全国百货行业的龙头企业。 8、新光饰品有限公司 浙江新光饰品有限公司创建于1995年，拥

22、有当前国内乃至世界规模最大的流行饰品生产基地，商业网络遍布全球70多个国家和地区，是中国饰品行业“龙头”企业。新光饰品公司系中国新光控股集团下属骨干企业。新光控股集团是集投资、贸易、地产、实业于一体的大型民营企业集团，下辖6家子公司、多家控股、参股公司及外商独资公司。 3B说明：（按PPT讲解）何董无论在保险公司经营管理还是在监管系统上都取得了让人瞩目的成绩。所以在大连市政府筹建百年人寿的时候多次出面邀请何董出任百年的掌门人。 投影片时间提示关键说明及操作动作1B说明：资本实力雄厚、治理结构合理、英明的领路人，这些都是公司快速稳健发展的重要条件。有了这些我们更有信心实现公司的战略目标,5年全国

23、排名前20，10年全国排名前10。 1！目的：通过介绍发展速度，使学员感受到公司未来的前景。 操作提示：依PPT内容讲解。 1B说明：在正确的战略指引下，公司稳健快速的向前发展，但为了实现更远大的理想与抱负，我们需要更多的创业伙伴与我们同行，共同分享成功的硕果与喜悦。 投影片时间提示关键说明及操作动作1B目的：概括介绍百年人寿为什么是助学员成功的平台 说明：相信加入百年是大家最合适的选择，为什么这个平台适合大家的发展？究竟好在哪里？接下来我们从制度、收入、培训、服务以及品质这几个角度向大家逐一介绍。3B目的：通过故事引发学员思考制度的重要性 说明：有一故事：有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥

24、。要命的是，粥每天都是不够的。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来又尝试了各种方法，都不尽人意。最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，结果大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。（按PPT讲解）我们未来会了解公司的基本法，也就是我们计算收入和晋升的依据，大家你会发现，百年提供给你一个充分发挥自己的制度，多劳多得，你做得越好，你的收入就越高，你晋升的就越快，而不会出现在传统行业里面的大锅饭或者看领导脸色等事情3B！目的：概括介绍制度的好处。 说明：百

25、年的基本法完全是站在业务人员发展的角度来设计的，主要考虑如何帮助服务专员有较高的平均收入、可以长期持续的发展。 操作提示：此处讲师可举例说名。 投影片时间提示关键说明及操作动作4B目的：透过“关爱基金”使学员感受公司“关爱文化” 说明：在我们生活中每个感动的时刻、波折的时刻都会感受到公司的温暖。2011年1月1日起正式建立“百年关爱百分百基金”。公司起步投入100万元，个险营销员每承保1件就捐助1-2元钱(件均APE2千, 每件捐助1元；件均APE 2千，每件捐助2元)！操作提示：讲师具体介绍每“金”的内容。 B说明：好的制度使我们顺利发展事业的前提，精湛纯熟的销售技能是我们大显身手的保证。百

26、年的培训为大家的发展保驾护航。本着务实有效的原则，培训体系为大家提供工作中所需要的一切必备知识与技能，除了寿险的基础知识，还会有人际交往的知识和技能，让你轻轻松松做保险。 1！目的：介绍行销系列培训内容 操作提示：依PPT内容讲解即可，要传达“每个阶段都有对应培训，可以充分满足发展需要”的概念。 1！目的：介绍经营系列培训内容 操作提示：依PPT内容讲解即可，要传达“每个阶段都有对应培训，可以充分满足发展需要”的概念。投影片时间提示关键说明及操作动作2B目的：新人成功的重要因素。 说明：成功都是有规律可循的，只要大家理解成功方程式所传达的概念、不断运用成功方程式所包含的技术，相信大家的寿险之路

27、一定会越走越顺利。 3B目的：通过介绍“服务”，使学员感受公司对业务员工作的支持与重视。说明：讲完了培训我们来看一下服务。服务其实是可以分成两部分的，一部分是对我们员工的服务，一部分是对我们客户的服务，对不对？我们先来看一下对我们员工的服务。现今这年头，不会上网等于半个文盲。3G时代已经悄然开启。在百年无论客户管理、活动量管理、建议书管理、相关查询等一系列经营动作都可以在网上完成。公司还为我们提供了很多电子化支援系统，大家可以看一下，随着互联网以及电脑的普及，未来我们完全可以通过IT平台来和客户完成销售的过程，公司也会通过公司的网站等平台来为大家提供服务与支援。 2B说明：客户服务我想不仅是客

28、户关心，大家也会很关心，因为它涉及到我们在面对客户的时候是不是有足够的底气来和客户说百年的服务就是好，对不对？我们会通过强大的IT平台来为客户提供及时准确有效的服务。 投影片时间提示关键说明及操作动作2B说明：保险只是我们为客户提供的一部分，实际上我们要为客户规划他的人生她的方方面面，就像我们一保通的理念，未来他的方方面面可能都是我们为他来规划，为他提供支持，我们与他的生活紧密相连，这是我们服务的目标，也是我们一起努力的目标。 4B说明：百年一直致力于产品进步和创新，致力于给服务专员提供最好销售的产品。百年的产品创新速度目前在行业内是首屈一指的。百年的产品一推出就受到了市场关注。在中国保险创新

29、大奖评选组委会及保险文化杂志社组织的第四届中国保险创新大奖评选中，百年富贵年金保险（分红型）获得了“最具市场潜力产品奖”，百年附加安康重大疾病保险（长青计划）获得了“最佳健康保险产品奖”。！操作提示：依PPT内容讲解即可。 2B说明：百年人的理想只有一个，那就是“打造百年老店，做中国最好的保险公司”，她要求每一位服务专员都能视品质为生命，诚信做人、踏实做事。每天我们都在诵读并坚持工作信条：无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益。不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技投影片时间提示关键说明及操作动作技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议。对客户的商业信息与私人信息严

30、格保密，并将此作为客户对自己的授权。对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。以上这四条能做到的就是百年人，不能做到的就不是。 2B目的：介绍保险营销员的价值。 说明：作为一位寿险营销员，我们的价值在哪里？！目的：介绍保险营销员的价值。操作提示：依PPT内容讲解即可。 投影片时间提示关键说明及操作动作3B目的：呼应课程开始时的主题选择、目标 说明：到此，课程即将结束。相信通过这两个小时的沟通，大家对自己的未来、对自己即将作出的正确选择都有了清晰的认识以及深入的思考。最后让我们用这篇短文共勉（依PPT内容讲解即可）。 ！说明：路在自己脚下，让我们上下同心，携手走上中国寿险最好的舞台。祝大家梦想成真！ 操作提示：依PPT内容讲解即可。专心-专注-专业