哇哈哈销售组织优化图.docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上娃哈哈集团销售组织结构图一、娃哈哈集团简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。 2010年

2、集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。 24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国

3、饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。 二、娃哈哈集团的销售组织结构 娃哈哈企业组织战略及机构设置的核心特征是以市场为中心，以执行为向导。娃哈哈企业实施科学、严格、高效、集权的管理理念，实行以“母子公司结构”为基础的直线型职能制集团管理模式，由集团公司统一控制人、才、

4、物、产、供、销等关键环节；并在此基础上，实施授权分级管理，按责、权、利相结合的原则，将全力下放至每一个具体的部门、岗位，从而在公司内部自上而下形成一条不脱节的目标责任锁链与管理权限阶梯。 娃哈哈的组织结构是高度扁平化的，总经理直接控制各个部门和分公司，没有任何中间淮街。总经理对各部、分公司采取分级授权管理，各部、分公司直接对总经理负责。这样的组织架构体现了高效、执行的文化服务理念。娃哈哈集团公司的组织设置不同于一般的集团企业，只设总经理，不设副总经理，12个部门及各子公司直接向总经理负责，由宗庆后担任董事长兼总经理，公司的大小事务全部由他一人决策和管理，如下列的图一。下面是娃哈哈集团的总部组织

5、结构简图，及分公司组织结构简图。总部（总经理）零售终端特约一级批发商三级批发商二级批发商各省区分公司 图一娃哈哈集团总部组织机构简图省区经理内勤财务部郊县区域经理主城区域经理人事部客户经理客户经理编外跑单员编外跑单员 图二分公司组织结构简图三、娃哈哈集团销售组织结构SWTO分析1、SWOT分析框架安德鲁斯在Concept of Corporate Strategy（1921）一书中首次提出：公司应具有独特的竞争力。为此他创造了SWOT分析的框架（图三），即为分析企业的强项、弱项、机遇和威胁。安德鲁斯认为，企业的外部环境对企业的竞争战略形成重大影响，企业通过对折四方面的深入分析会对自身所处的内外

6、部环境有更清楚的认识，而战略形成过程实际上就是吧企业内如条件与企业外部环境进行匹配的过程，这种匹配能够使企业内部的强项和弱项与企业外部的机会和威胁相协调。一直以来，SWOT分析框架均被视为现代企业战略的理论基础来使用。外部分析内部分析机会Opportunities威胁Threats优势Strengths劣势Weaknesses绘制哇哈哈销售组织结构优化图 内部能力外部环境机会掌握外部环境的机会因素风险掌握外部环境的风险因素优点了解该组织结构优点SO利用优点的外部环境机会的应用战略方案ST利用优点的外部环境风险的应对战略方案缺点了解该组织结构缺点WO存在缺点的外部环境机会的应用战略方案WT存有缺

7、点的外部环境风险的应对战略方案2、优势分析1、“集中经营，统一销售”的理念保证了企业组织高效、敏捷，降低生产成本，提高了企业的市场反应速度。2、遍布全国的联销网络。娃哈哈在全国的31个省中选择了1000多家具有先进理念，较强经济实力，较高忠诚度，能控制乙方的经销商，组成了几乎能够覆盖全国每一个乡镇的厂商联合销售网络。在一级经销商网络的基础之上，娃哈哈简历特约二批商营销网络。娃哈哈逐步编制起一个封闭式蜘蛛网态营销体系，既加强了公司产品的快速渗透力，也提高了经销商对市场的控制力。3、娃哈哈拥有良好的财务状况。娃哈哈每年的营业收入相当高，联销体的保证金制度有效地杜绝了坏账、呆账的产生，大款发货保证了

8、资金回笼的及时、可靠，使娃哈哈的资金产结构更加合理，娃哈哈的财务状况良好，流动性极强。3、劣势分析1、缺乏经营性人才高度集权模式下缺乏经营管理队伍建设和培养接班人。毕竟企业家有生老病死的时候，所以娃哈哈还是应该创造一种机制，能够使一批经营性人才脱颖而出。2、产品线过长在市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”的企业系统，企业管理过程中，人为影响因素很是严重，成为了娃哈哈集团规范化管理的最大瓶颈之处。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，以至于产品问题时有发生。3、渠道管

9、理不利娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个标准的评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励都没有一个实施标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出来的决策。销售系统从上到下只是一个对经销商进行管理的部门。缺乏对经销商市场行为的管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都是不管不问的，如果不解决这样的问题，不仅会损害经销商的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。缺乏对经销商一个系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了很多年，但至今实施效果一直不是怎么理想。4、机会分析1、我国是人口

10、大国，国内需求很广大。2、娃哈哈目前已经拥有了雄厚的产品自主研发的能力和技术创新的能力，在雄厚的资金的保障下，通过引进国际最先进的生产技术设备，进行消化、吸收、再创新，使公司能够拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等一系列创新性德产品，广开销路，实现科学了发展，行业龙头的地位也日益变得稳固了。5、威胁分析1、外资的大量进入国际大型饮料制造商把中国市场作为其重点发展的市场，中国市场的巨大吸引力，使得外资大举地进入。最大饮料生产企业可口可乐在华动态就可以说明国际大型饮料制造商对中国市场的关注度有多大。可口可乐亚洲最大的创新与技术中心已经在上海正式拉开了续幕，而这座斥资9000万美元建

11、成的全球研发中心只不过是可口可乐未来3年在华投资的一部分而已。2、国内竞争对手增多国内各个细分市场的领先者都积极地在开拓全国市场。目前中国饮料的市场正在处于快速增长的阶段，而国内包括可口可乐、百事、康师傅、统一、农夫山泉等在内的各家饮料公司也都是动作不断，积极开拓全国市场，以争取更大的市场份额，获取更高的利益。小型饮料制造商又有区域性的品牌优势。因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗等的不同，消费者的购买行为也表现出了很大的差异性。不同区域经济发展水平的差异性，影响着市场机制对区域经济发展的作用程度有多深，也影响着区域市场的发育、发展，从而决定着不同区域的经济发展速度和水平状况。因此小型饮

12、料制造商拥有的区域性品牌，相对于娃哈哈这样的品牌来说，是有一定优势的。6、总结娃哈哈在选择构建组织是，考虑到了一下几点因素：1、 企业战略娃哈哈企业组织战略及机构设置的核心特征是以市场为中心，以执行为向导。娃哈哈企业实施科学、严格、高效、集权的管理理念，实行以“母子公司结构”为基础的直线型职能制集团管理模式。娃哈哈采用保守型战略，总经理由高度的集权控制。2、 组织规模娃哈哈是中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。3、 技术目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司并积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。4、 环境我国文化中的权力集中化倾向比较大，容易形成集权的组织结构，而且制度又规定员工可以参加管理。主城区域主管郊县区域主管四、娃哈哈集团销售组织结构优化图 专心-专注-专业