销售部考核方案(共17页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上XXX集团公司销售部绩效考核方案为确保销售目标如期完成，改进销售部主任的工作绩效，保证公司经营目标的顺利完成，特制定本方案。一、考核对象销售部主任。二、考核频率与时间1、考核频率为每季考核1次。2、考核时间为当季下一个月的10日前内完成。三、考核方法1、销售部主任的薪资分为岗位基本工资、绩效考核工资、年度绩效奖，其中：其中：岗位基本工资+绩效考核工资岗位标准工资。岗位基本工资占岗位标准工资的70%；绩效考核工资占岗位标准工资的20%；绩效考核工资的发放额与考核挂钩，实行季考核兑现。2、考核满分100分，其中：销售业绩45%，业务拓展20%，客户管理20%；内部管理占1

2、5%。3、薪资计算：薪资总额=岗位基本工资+绩效考核工资考核系数年度绩效奖考核系数四、考核指标（一）定量考核，比重占80%定量的考核，主要从销售管理、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详见下表销售部主任量化绩效考核表被考核人姓名职位名称考核人考核阶段考核项目考核指标权重评分标准得分销售业绩销售量20%销售量要达到 吨，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。销售收入10%销售收入要达到 万元，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。销售回款率10%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。销售费用率5%不高于 %

3、，每超 %，减 分；业务拓展销售增长率10%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分新市场开发率10%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分客户管理客户保有率10%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分大客户开发数量5%要达到10个 未完成计划，每少1个减 1 分客户投诉次数5%控制在 次之内，超一次减 分（二）定性考核定性考核，比重占20%，主要从下表所示的三个方面来进行。销售部主任量化绩效考核表考核项目权重考核内容评分标准得分部门制度建 设根据公司管理制度，正确制定销售流程管理细则制度不健全1-3分。业务流程运作均按制度执行发现未按制度执行，每次扣2分业务管理部门管理下属员工纪律性约束

4、下属员工在考核期间，每出现1次违规情况，减 分；下属员工出现重大违规事件，该项目得分为0培训计划按要求完成每有1项/次未按计划完成，减 分考核报表规范、完整，按要求及时上报要求考核报表规范完整，及时上交，出现报表遗失、损毁或未及时上交等情况，每次减 分五、考核实施1、由公司考评委员会负责对考核工作的管理、指导和考核结果的最终审定。2、行政办公室协助销售副总负责对其进行季度考核，在每季次月10日前完成；3、行政办公室在收到其“季度绩效考核表”后对其进行复核，并有权对使用程度不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求其改正。4、行政办公室将复核后的“季度绩效考核表”于次月12日前报总经理审批，并于

5、此月15日前将考核结果反馈考核者。3.2销售部销区经理量化考核方案方案名称销售部销区经理量化考核方案编制部门执行部门一、考核目的为规范公司对销售部销区经理的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。二、考核频率与时间1、考核频率为每月考核1次。2、考核时间为下一个月的5日前内完成。三、考核内容（一）定量考核，比重占70%定量的考核，主要从销售管理、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详见下表。销售部销区经理量化绩效考核表被考核人姓名职位名称考核人考核阶段考核项目考核指标权重评分标准得分销售管理区域销售量20%销售量要达到 吨，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成

6、，每超过 %，加 分。区域销售收入10%销售收入要达到 万元，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。区域销售回款率5%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。区域销售费用率5%不高于 %，每超 %，减 分；市场开发区域销售增长率10%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分区域新市场开发率10%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分客户管理本区新增大客户数5%要达到 个，未完成计划，每少1个，减 分本区客户投诉次数5%控制在 次之内，超一次减 分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要从下表所示的三个方面来进行。销售部销区经理量化绩

7、效考核表考核项目权重应达成的目标评分标准得分营销计划管理3%在当年一月10日前完成下一年度销售计划书，并对上一年度销售作出总结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分2%每季度开始10日前完成本季度销售计划并对上一季度进行总结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分业务合同、订单处 理3%合同签订：与客户发生业务时，均应签订经销协议合同，明确双方的权利与义务。合同经评审、授权后方可签订，合同要交到内勤归档。签有长期订货合同的客户，每次要货均需对方出订货函，盖章传真有效。订货函交内勤归档。合同不完整有明显失误扣1分（按公司标准合同文本签订）；未经评审扣2分（合同评审按公司要求办理

8、）；无订货函每次扣1分结算管理5%催要货款：按合同规定，及时催收到期货款。货款清查：客户每次汇款后及时通知财务人员查收货款。超过规定时间一个月每笔业务扣2分；不通报财务扣0.5分，因查找不及时造成货款混乱扣2分客户投诉处 理2%接到投诉后24小时内向直接上级报告，并填报“投诉记录表”；处理投诉应热情耐心，与投诉者尽量沟通，根据当时情况妥善处理，并将处理结果及时上报公司。不填报“投诉记录表”扣0.5分。超过时间扣0.5分；处理不及时扣0.5分，因处理不妥当造成更大影响或损失扣2分业务知识5%产品业务：要掌握面粉的生产工艺及技术参数，熟练掌握面粉的各项理化指标、基本特性。销售业务：掌握现代营销业务

9、及合同的基本知识，能够灵活应用。产品业务知识基本情况不清楚扣1分销售业务基本知识不清楚扣1分纪律性5%完成领导指定的其他工作。执行不坚决者，扣2分；拒不执行者不得分市场信息收集3%1、关注市场动态，及时反映竞争对手情况；2、组织做好市场调研，能真实准确、及时提交调研报告。1、未按要求编制市场调研报告，扣 2 分；2、调研报告偏离实际，造成公司销售工作出现偏差，该项不得分。客户资料管 理2%客户资料管理良好、无遗失。1、客户资料管理不善或混乱不清，影响工作，发现一次，扣 1 分2、客户资料遗失或泄露，该项不得分。合计实际得分四、考核管理（一）绩效评估销售部主任根据被考核者在考核期内的工作表现和考

10、核标准，对被考核者进行评分。（二）结果审核行政办公室对考核结果进行审核，并负责处理考核评估过程中所发生的争议。（三）结果反馈行政办公室将审核后的结果反馈给被考核者，由销售部主任与被考核者进行沟通，并讨论绩效改进的方式和途径。五、考核得分核算及应用1、按照得分情况划分为五个等级，具体划分标准如下表所示。考核等级A等B等C等D等E等得分90（含）以上80（含）8970（含）7960（含）6960分以下2、 考核结果应用绩效考核工资和年度绩效考核奖金的核发；可作为被考核员工培训与开发、薪资调整、职位变动等方面的依据。3.3销售部销售业务代表量化考核方案方案名称销售部销售业务代表量化考核方案编制部门执

11、行部门一、考核目的为规范公司对销售部销售业务代表的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。二、考核频率与时间1、考核频率为每月考核1次。2、考核时间为下一个月的5日前内完成。三、考核内容（一）定量考核，比重占70%定量的考核，主要从销售业绩、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详见下表。销售部销售业务代表量化绩效考核表被考核人姓名职位名称考核人考核阶段考核项目考核指标权重评分标准得分销售业绩销售量20%销售量要达到 吨，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。销售收入10%销售收入要达到 万元，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过

12、 %，加 分。销售回款率5%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。市场开发销售增长率5%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分新市场开发率5%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分客户管理新客户开发数量5%要达到5个，未完成计划，每少1个，减 2 分拜访陌生客户数量5%要达到 个，未完成计划，每少1个，减 分客户回访率5%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分客户保有率5%要达到 %，未完成计划，每低 %，减 分本区客户投诉次数5%控制在 次之内，超一次减 分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要从下表所示的三个方面来进行。销售部销售业务代表量化绩

13、效考核表考核项目权重应达成的目标评分标准得分营销计划管理3%在当年一月10日前完成下一年度销售计划书，并对上一年度销售作出总结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分2%每季度开始10日前完成本季度销售计划并对上一季度进行总结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分业务合同、订单处 理3%合同签订：与客户发生业务时，均应签订经销协议合同，明确双方的权利与义务。合同经评审、授权后方可签订，合同要交到内勤归档。签有长期订货合同的客户，每次要货均需对方出订货函，盖章传真有效。订货函交内勤归档。合同不完整有明显失误扣1分（按公司标准合同文本签订）；未经评审扣2分（合同评审按公司要求办理

14、）；无订货函每次扣1分结算管理5%催要货款：按合同规定，及时催收到期货款。货款清查：客户每次汇款后及时通知财务人员查收货款。超过规定时间一个月每笔业务扣2分；不通报财务扣0.5分，因查找不及时造成货款混乱扣2分客户投诉处 理2%接到投诉后24小时内向直接上级报告，并填报“投诉记录表”；处理投诉应热情耐心，与投诉者尽量沟通，根据当时情况妥善处理，并将处理结果及时上报公司。不填报“投诉记录表”扣0.5分。超过时间扣0.5分；处理不及时扣0.5分，因处理不妥当造成更大影响或损失扣2分业务知识5%产品业务：要掌握面粉的生产工艺及技术参数，熟练掌握面粉的各项理化指标、基本特性。销售业务：掌握现代营销业务

15、及合同的基本知识，能够灵活应用。产品业务知识基本情况不清楚扣1分销售业务基本知识不清楚扣1分纪律性5%完成领导指定的其他工作。执行不坚决者，扣2分；拒不执行者不得分市场信息收集3%1、关注市场动态，及时反映竞争对手情况；2、组织做好市场调研，能真实准确、及时提交调研报告。1、未按要求编制市场调研报告，扣 2 分；2、调研报告偏离实际，造成公司销售工作出现偏差，该项不得分。客户资料管 理2%客户资料管理良好、无遗失。1、客户资料管理不善或混乱不清，影响工作，发现一次，扣 1 分2、客户资料遗失或泄露，该项不得分。合计实际得分四、考核管理（一）绩效评估销售部主任根据被考核者在考核期内的工作表现和考

16、核标准，对被考核者进行评分。（二）结果审核行政办公室对考核结果进行审核，并负责处理考核评估过程中所发生的争议。（三）结果反馈行政办公室将审核后的结果反馈给被考核者，由销售部主任与被考核者进行沟通，并讨论绩效改进的方式和途径。五、考核得分核算及应用1、按照得分情况划分为五个等级，具体划分标准如下表所示。考核等级A等B等C等D等E等得分90（含）以上80（含）8970（含）7960（含）6960分以下2、 考核结果应用绩效考核工资和年度绩效考核奖金的核发；可作为被考核员工培训与开发、薪资调整、职位变动等方面的依据。3.4销售部销售内勤量化考核方案方案名称销售部销售内勤量化考核方案编制部门执行部门一

17、、考核目的为规范公司对销售部销售内勤的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。二、考核频率与时间1、考核频率为每月考核1次。2、考核时间为下一个月的5日前内完成。三、考核内容生产部内勤的的考核指标主要包括工作业绩、工作态度、工作能力三部分，其所占权重分别为工作业绩占60%、工作态度占20%、工作能力占20%。（一）工作业绩考核内容见下表。指标类别考核指标权重评分标准得分备注定量指标订单处理下达及时率5%及时处理订单，通知到相关人员。在规定时间完成工作。要求及时率达到98%，每低1%，减2分生产打包任务下达及时率5%达到100%，每低1%，减2分，低于 98 %，不得分

18、销售报表准确率5%达到100%，每低1%，减2分，低于 98 %，不得分报价准确率5%达到100%，每低1%，减2分，低于 98 %，不得分定性指标订货合同及订单处理：审核合同、订单所需品种、数量是否有库存，金额计算是否正确，内容是否符合要求。在半个工作日内完成。5%因合同、订单审核不认真而出现数量、品种、结算等错误每次扣2分（如给公司造成损失1000元以上，按公司相关处罚条例执行）生产打包计划：根据库存及销售情况每月按要求下达排产计划，并根据发货品种缓急及时与调度协调安排生产。5%因生产打包任务下达不及时延误发货，每次扣2分及时按要求开具发货单和内部提货票，内容准确无误订货合同审核无误。5%

19、因发货单、提货票下达不及时而延误发货，每次扣2分。发货单、提货票填写错误，每次扣2分。发票：正确无误，按照财务及客户要求及时开具。5%每开错一次扣2分，因未及时开具而与客户结算困难每次扣2分客户往来明细账：根据所发生业务逐笔登帐，不得遗漏。并于每月月底与财务核对。5%因记录不清而与客户账目核对不齐，每次扣3分（如给公司造成损失，按公司相关处罚条例执行）销售报表：每月3日前上报。5%每晚一天扣0.5分费用报表：每月5日前上报。5%每晚一天扣0.5分客户档案：每个客户建立一份档案，档案内容齐备，记录完整，情况真实。并且做好客户档案的保密工作，不得泄密，不得遗失，5%档案资料不齐备，每次扣1分：泄露

20、或遗失档案资料，每次扣5分（如给公司造成损失，按公司相关处罚条例执行）。客户合同：妥善保管客户合同及协议书，不得泄密，不得遗失，及时归入客户档案。5%泄露或遗失合同书，每次扣5分（如给公司造成损失，按公司相关处罚条例执行）客户账务核对：每半年与客户核对一次账目，确保帐帐相符。对帐单要求对方签字盖章后归入客户档案。5%不按时对账，每次扣2分，每缺少一份对账单扣1分客户来电：详细记录来电内容，在半个工作日内通知相关人员给予回复。客户来函或电邮：在1个工作日内通知相关人员给予回复。5%每晚一天扣1分（与回复内容一起记录归档）完成领导指定的其他工作。5%执行不坚决者，扣2分；拒不执行者不得分(二)工作

21、态度考核（详见下表），比重占20%。工作态度考核表指标名称考核标准总分得分优良中差标准得分标准得分标准得分标准得分工作责任心强烈5有4一般3无15工作积极性非常高5很高4一般3无15团队意识强烈5有4一般3无15学习意识强烈5有4一般3无153、工作能力考核（详见下表），比重占20%。工作能力考核表指标名称考核标准总分得分优良中差标准得分标准得分标准得分标准得分分析能力非常强3较强2一般1较弱0.53判断能力非常强3较强2一般1较弱0.53计划能力非常强3较强2一般1较弱0.53创新能力非常强3较强2一般1较弱0.53学习能力非常强3较强2一般1较弱0.53应变能力非常强3较强2一般1较弱0.

22、53理解能力非常强2较强1一般0.5较弱0.12五、考核管理（一）绩效评估销售部主任根据被考核者在考核期内的工作表现和考核标准，对被考核者进行评分。（二）结果审核行政办公室对考核结果进行审核，并负责处理考核评估过程中所发生的争议。（三）结果反馈行政办公室将审核后的结果反馈给被考核者，由销售部主任与被考核者进行沟通，并讨论绩效改进的方式和途径。六、考核得分核算及应用1、按照得分情况划分为五个等级，具体划分标准如下表所示。考核等级A等B等C等D等E等得分90（含）以上80（含）8970（含）7960（含）6960分以下2、 考核结果应用绩效考核工资和年度绩效考核奖金的核发；可作为被考核员工培训与开发、薪资调整、职位变动等方面的依据。专心-专注-专业