CES销售计划课程 .docx

《CES销售计划课程 .docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CES销售计划课程 .docx（22页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品名师归纳总结CES 销售方案CES 销售方案第 1 课：剖析双赢赚钱是必定仍是偶然？突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。常规进行的业务，只能猎取常规的利润。由于除了垄断行业外， 超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入， 市场的竞争必定导致利润下滑， 这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳固局面。 而在常规进行的业务中， 可能会显现突然有一单利润特殊高， 但是这种好事不会经常发生， 就像摸彩票不会经常中奖一样。稳固赢利的业务是必定仍是偶然？应当说有确定的偶然成分，由于每一个客户的获得都不是必定的， 而且破坏稳固赢利模式的偶然因素将始终存在。 但是一项事业可以健康的连

2、续下去，有一些条件是必备的。所以彩票期期开奖， 大奖的金额足够启动一个事业， 却没有听说哪个幸运儿， 用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。 中国最庞大的数据库下载公司就像人的肌体一样， 期望它是怎样的景象， 就要先明白要想达到这种景象， 应当在全部的行为中保持怎样的模式和判定原就。就像减肥的成功并不在于通过药仍是手术使人一次性失去多少脂肪，而可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结是应当在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。今日这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原就进行判定， 从而估量， 依据这种模式连续一段时间之后，

3、会形成怎样的业务景象。怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有特殊大的可能成功的了？是与客户的双赢模式。全部的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个工程，各自的利益都能够有所表达或回报。这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5 种模式， 其中， 画虚线的区域是双赢模式。 现实中， 这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。 作为公司业务的经管者， 应当能够清楚的判定自己的主流业务属于那一种模式， 同时定位目标模式在哪里， 并在日常的经管中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。依据从糟到好的次序来讲，最糟糕的是E 模式。E 模式的特点是，一

4、个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素养。我们经常可以看到， 为了开启一个大合作， 或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会实行短期内，降低利润，或者叫预出让利润的 做法。但是就像利润过高不会长期一样，与正常模式相比，利润过低可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结也决不能最终成就大的事业。 假如有一家公司的主流业务总是停留在这个区间， 公司就确定会胶着在消耗的模式。 主要经管人在此时应当认真反省一下：“我究竟适不适合做这个商业。 ”所以我们形容这个区间的情形是：生不如死。比 E 模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D 模式。

5、在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的 价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领导”，或者叫“青龙偃月刀” ，他们能够将一台价值5000 块的 PC， 让客户花 7000 块买走。但是， CES 对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。 由于利益被损害的客户很难是回头客。 大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。 所以，以此原就进行商业的， 只能是做一次性的散单、小商业。D、E 两种模式是难以长期的商业模式。而A 、B、C 三种模式都达到了共赢， 但是因其共赢的水准不一， 造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分

6、化。C 型商业模式是中关村绝大多数柜台所接受的， 客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。 这种商业模式买卖双方都比较简洁操作， 比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判定成交与否。对卖 方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。这种商业模式假如 长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。B 型商业模式可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结信任这也是绝大多数中关村成长中企业所关怀的事， 如何将业务的单位利润稳固的提高， 同时给客户比较公平的回报， 不断从旧客户中获得更多的资源。从 C 模式到 B 模式核心要转变的是销售的产品（当然，产品之外，过程把握重点、主导方向、

7、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题） 。与 C 模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同， B 模式所销售的仍包括对客户的业务询问、建议， 不是简洁为客户供应一个产品， 而是通过系列软硬产品， 帮忙客户解决他需要通过这个产品解决的问题。最高层次的 A 模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A 模式里， 销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略进展乃至选购者个人前途的重大大事。 能够把商业做到这个层次， 想不出名，利润想低都难了。CES 销售方案第 2 课 行家一出手 便知有没有Monday, August 18 2003 1:06

8、 PM 上一课我们谈了通过整体的销售策略把握生意所在的层次， 最终把握住销售总体规模， 这一课落实到销售人员的详细业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。每家公司每年都会聘请新的销售人员， 然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。依据我们的调查， 发觉各公司对销售人员的培训内容， 主要集中在产品的性能指标。 大意为销售人员只 掠谇妹牛 馨巡可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结方樯芮宄纯伞.而依据 CES 的争辩结论，即便有公司整体销售策略的把握，究竟一个定单能否作成， 销售人员的表现照旧是很重要的因素， 基本上什么档次的销售员能够把握什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术

9、演讲为主要沟通内容的销售人员是60 分，他也只能做得成 60 分的生意。CES 将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。 便利销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里。同时便于公司 HR 部门通过一些关键问题的提问快速判定前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训方案。判定销售人员的才能强弱， 第一在于面对一个销售信息， 他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并方案以什么为切入点进行销售， 与客户的什么层面的人能够建立有效联系， 同时以什么为赢得定单的杀手锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会实行 截 然不 同 的 处 理方 式 （ 见 图一 ） 。通

10、过对一个详细的销售信息， 销售人员如何反馈如何行动可以判定这可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结个销售人员的水准， 通过这个销售人员日常的表现， 比如客户对这个销售人员是什么评判， 他对销售信息一般接受什么态度， 销售人员对客户心态的把握程度， 对公司内部资源的态度和一段时期内， 他的业绩 如 何 ， 也 可 以 判 断 这 个 销 售 人 员 的 状 况 （ 见 图 二 ）。对销售人员的评判， 除了他怎么对待详细定单， 和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评判。对于及格、中 等 和 超 级 销 售 人 员 ， 客 户 的 评 价 一 般 为 （ 见 图 三

11、 ）。通过 CES 的分类描述，我们是不是马上可以判定出，我们四周谁是我们的 TOP SALES？CES 销售方案第 3 课 多算胜 少算不胜 重读孙子兵法，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结发觉中国古代的军事家孙子的核心思想是：“胜与不胜在于彼，败与不败在于己。”意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题。我会 不会输，是我的问题。不管古代的攻城略的，仍是现代的商业战争，都是长期战。而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的。 每一场沙场血战或者现代商战，假如赢确定是由于抓到了对方的弱点，假如自己输，确定是被别人抓住弱点。那么，在每一次行动前的方案工作就显得特殊重要。连2000

12、多年前的孙老先生，也把做好方案列为打赢战争的最重要环节之一。 他老人家说：“夫未战而庙算胜者， 得算多也。 未战而庙算不胜者， 得算少也。 多算胜， 少算不胜， 而况于无算乎 .li嵋源斯壑杭印！ .p 这话的意思大致是， 在详细的方案演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高。在详尽的方案演练时不能赢的， 在真实战争中赢的概率就会低 （除非老天作弄，对手出了方案外的大问题） 。方案的越详尽，赢的概率越高。 不详尽的方案，碰运气的成分越高。要是不做方案，就只能自求多福 了。所以，只要看看战前的方案工作做到什么程度，基本上这场仗会 成为什么局面如何告终基本上就可以估量了。另外上世纪一个国外的商

13、业专家大伯John Preston 说不做方案的好处是： “thenicest thi ng about not planning is that failure comes as a complete surpriseand is not preceded by a period of worryand depressio（n 不”做方案的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次猛烈的短痛，而那些做了方案的人，可能要经受相当一段时间的焦虑和沮丧） 。由于， 假如你不做方案， 那么就不知道在事情的推动过程中从哪可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结些方面把握这件事， 所以在事情进展的过

14、程中， 即使你看到了一些情形，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何把握，可能仍在懵懵 懂懂中， 事情就终止了。 中国有句古话： 长痛不如短痛。 但用在这里， 就需要反过来说，由于不做方案带来的短痛更猛烈、更扫兴，而做了 方案的， 长痛之中却酝酿着新的期望甚至最终翻身的机会。中国的另一句古话就完全契合本期的话题：凡事预就立，不预就废。所以CES 课程把销售人员的方案列为重点课程。CES 认为假如一个销售人员善于做方案的话，可以得到如下好处：第一，便于在方案过程中， 明白争取该客户所需要的内外部资源， 可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）。同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，

15、 不至于仓促上阵， 然后踩不对板。其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详 细的方案和比较， 才能判定哪个业务信息是最有价值， 值得全力跟进， 哪些可能只是陪绑而已。 因此可以降低公司的机会成本， 使单位时间内的赢单率整体提高。最终， 对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳固调用和经管， 在不断的合作中， 不断提高单位定单的含金量。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结以上花了很多时间谈做销售方案的必要性。 对于如何做销售方案， C ES 给出了 POST 法就。CES 销售方案第 4 课： PRIME 夺单俗语说：“养兵千日，用兵一时” 。所谓“用兵”的时候，就是在

16、谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售方案后，开头攻单。所谓 “养兵”的时候，不是说每天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使一个一般的具有基本行动素养的人，成为一个合格的战士。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结这一课就是介绍， 在做销售方案的同时， 一个销售人员应当具备怎样的作战本领， 才可以依据方案去作战夺单。 CES 将夺单的招数分为五式： “Prove Your Value证明你的价值 ”、“Retrieve Missing Information找回忽视的信息 ”、“InsulateAgainst Competition 隔绝竞争对手 ”、“ Minimize Yo

17、ur Weakness掩盖你的弱点 ”、“ Emphasize Your Strengths 强调你的优势 ”。简称为 PRIME。可能很多同仁看了这几条会笑，然后说： “这些话都不是新颖的话吖？我们看这门课的目的是想得到类似葵花宝典式的秘籍，花 个十天半月，学得一招半式，就可以扬名立万。 ”其实这一点早在 2000 年前，我们的军事家孙子就已经作出过说明 “长胜军无奇师 ”，大意是说， 经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法，所以在作战过程中完全意外以至于要特殊才能制胜的情形并不多。风靡全球的讲财商的书穷爸爸富爸爸中也讲： “变富没有什么隐秘或者技巧， 而是严格遵循一些简洁的基本原就，

18、 不断枯燥的循环累积的过程。”所以，上述的五条，作为词语并不新颖，然而 作为行动准就，假如你能够严格遵循，不断循环使用，你就确定会成 为 TOP SALES.P：证明你的价值证明你的技术方案如何切中用户的要害呈现你供应独一无二的价值的才能确定你以前给该客户供应的价 值把握关键人物的业务、 个人需求所谓的销售也就是出售价值的过程， 那么在客户出价格购买这个价值之前， 第一要让客户熟识这个价值，也就需要你通过种种方式来向客户证明。 一般的销售人员，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结面对客户通常所做的是介绍产品。但是要明白，脱离开客户的需求， 产品的任何优点对于这个客户都毫无意义。CE

19、S 强调技术方案而不是产品，强调 UCV（ Unique Customer Value：对客户而言独一无二的价值），而不是客户可以度长量大讨价仍价的同质内容。把握住客户的核心需求， 并设计出你能够为他供应的独一无二的技术方案，只是证明价值的一部分。人们对新的东西往往存在戒心， 过往的成功体会或许比此次的PPT 或者会议更能证明你的价值。同时，联想的柳传志说过 “办企业就是办人 ”，做生意也是做人。在你拼命证明你的整体技术方案对该客户的公司有多么大的价值的时候，忽视掉关键人物的业务与个人的需要，对于关键人物来讲， 这种推广如同隔靴搔痒。R：找回忽视的信息向客户内部的支持、拥护者询问善用你的伙伴，

20、关系网和销售队伍引入生意伙伴和“顾问”猎取公开可用的信息一切行动的依据在于目标和信息， 不论你自以为已经把握了多少信息， 都应当依据以上的信息线索将信息再细致的整理一遍。你确定会获得新的动作灵感。I ：隔离竞争对手把你的技术方案和关键人物的个人利益联系起来在客户内部扩大你的支 持度在用户内部通过延长领域的方式， 平稳关键人物和其他人的关系和你的支持、拥护者演练你的方案隔离对手，是 Top Sales 善于使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。支持企业决策的永久是团队的聪慧， 客户也是如此。假如让客户内部支持你的多于、重于支持对手的，是销售成功的关键点之一。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名

21、师归纳总结M ：掩盖你的弱点把你的弱点放到客户正式和非正式的决策规范 中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数）准备如何利用你的优势依据势力大小和职位高低， 不同层面的影响客户利用生意伙伴和同盟者来支持你的方案和你的支持者确认你的弱点 以及它们产生的影响力弱点是客观存在的， 何况有竞争对手确定会指出这些，因此欺瞒是最愚蠢的方式。对于Top Sales来讲，他们会做的是依据详细情形评判这个弱点的损害性， 然后通过正向的渠道将这个弱点的影响向客户阐明， 同时借助外力不断强化优点， 补偿弱点的不足。E：强调你的优势把你的优势与客户正式和非正式的决策规范相 比较分析你的优势以选择技术方案把你的优势

22、嵌入到用户的决策规范中和你的支持、拥护者验证你的优势强调优势和掩盖弱点一样重要， 但是你是否充分的强调了你的优势了？你是否明确的明白这个优势在整个决策中会增加多少分， 以至于你需要为加强客户对这一优势的印象而多做多少工作？CES 销售方案第 5 课：你是 Top Sales吗柳传志说：“做生意就是做人。”这句话大致有两层含义：一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。 ”假如只是产品的问题， 那么什么时候有了合适的产品， 大家仍有连续合作下去的机会。但假如是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结都有一万个冠

23、冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层是说， 做生意就要找到合适的人， 事确定是因人而成。看来这个想法为广大的经管者所接受，所以上次的行家一出手，便知有没有登出后，收到不少读者来信，期望能够用一种更直观的方式，描述Top Sales 的特点， 以便利大家有一个完整的系统， 去填充在简历和自我介绍中没有的信息。关注人也是 CES 的特点。其实 CES 的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售经管者分析自己的团队、分析自己的销售人员、 分析客户的人和客户的事， 从而把握和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。关于 Top Sales， CES 用 9 个步骤来进行衡量。供人力资源部门和有志

24、成为 Top Sales的人们参考。1. 销售原就（ Sales Methodology ）：技术方案销售就像“道”和 “术”的辨证一样，全部的销售信息都有共通之处，同时在细节的表 现上又千差万别。 那么如何应对每一次的销售机会， 以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原就去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。 CES 的答案是： Top Sales 的销售原就是， 不论客户表面上提出的是多简洁的需求， 给客户供应的永久是一个技术方案。杭州小铺卖包子，永久是“ 3 块钱一笼 ”、“交钱 ”、“拿走”。 而麦当劳卖汉堡，就是微笑、“欢迎光临 ”、“汉堡吗 ”、“来个薯条

25、吗 ”、“试试我们的优惠技术方案吗 ”。大家同是做每单 50 块钱以下的零售生意，他们的不可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结同全部人都可以感受到。2. 有把握的影响客户（ InfluenceCustomers ）一个比较极致的例子是，前两天看一个电影 Show Girl ，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲 “有把握，才是舞蹈。 ”什么是把握了？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。最放纵的舞蹈也要在把握之下才有美感。对客户的影响过程更需要把握。我们常听说： “这事原先是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有方法啦。” 你，或者你的销

26、售人员能否有把握的支配“When”、“Wh、o”“How”去影响客户，是判定是否 为 Top Sales的其次步。3. 与客户深化接触（ HighTouch Selling ）物以类聚、人以群分。人的群有时和“ Title 无”关，由于名片究竟是可以随时更换的东西，人的素养和灵魂上的东西， 导致人与人之间本质上的吸引。 什么叫 “深化接触 ”？考察一个人是不是 Top Sales的第三步应当是， 他是否是一个能和客户高层打交道， 能否把握住客户高层思维的人。 思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的 High Touch。4. 服务意识、增值意识（ Service, Value）CES 的

27、观点：销售只是一个开头。在销售之后必定遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的的 方，也有能够为客户供应更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问， 对客户的各种反应尽量推卸， 然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题） ，仍是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图挖掘更多合作机会，是判定这个销可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结售员是不是 Top Sales的第四步。5. 行业学问（ IndustryKnowledge ）打工皇后吴士宏的自传逆风飞扬中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专 家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能

28、够沟通客户的行业需求意图和技术技术方案的专家。话不投机半句多。 要打动一个客户，而对他的行业丝毫不明白，那基本上是完全不行能的事。 而一个 Top Sales必定具备某个行业广泛而细致的学问。6. 专业性（ Professional） 什么是专业？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本电脑放 PPT 是否就是专业？我们用个无关的例子来阐述什么是专业。荣登亚洲时代周刊 封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得， 除了医务上要熟知外， 他要保持充分的体力和在紧急的时间里应对突发大事的反应速度，所以他坚持马拉松训练， 参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素养积存起来，才能使他成为一 个优秀的

29、外科医生。 7.长期客户关系（ Long-termRelationship ） 罗马不是一天建成的， Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法依据他对事情的反映判定的时候，看他有多少长期客户关系， 是判定他的段位的重要参数。假如，能做到上述几点， 不积存长期的客户关系才怪。 而一个人， 有很强的理论和应变才能， 却没有长期稳固的客户关系， 这就需要好好检讨一下。 8.团队作业才能（ Team Work ）其实，假如能够达到以上 7 点，基本上就是值得争取和珍爱的Top Sales，第 8 和第 9可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结点是锦上添花的补充。每一个公司行为都

30、是团队行为。 一个成年人都应当具备支配好自己的日程的才能， 但是能否有效的调动公司内部资源， 除了通过领导的支配取得的支持外，能否调动团队的积极性，支配团队的协作，兵 对兵、将对将的拿下一个定单， 的确是考查一般的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。9.形象（ Appearance ）Top Sales中有美女吗？似乎我们日常看到的T op Sales 里，没有规范意义上的美女。但是， Top Sales 的外在有共同的特点：热忱、洁净、灵敏、细心。没有这些attitude ，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。CES 销售方案第 6 课：五省吾行曾子说：“吾日三省吾身为

31、人谋而不忠乎？与伴侣交而不信乎？传不习乎？”这话的大意是讲， 我每天多次反省自己替人家谋虑是否不够尽心？和伴侣交往是否不够诚信？传授的学业是否不曾复习？作人如此， 作生意也得如此。在我们做好方案练好兵预备出去打单的时候，请再花10 分钟到 1 个小时，将自己的方案全部审查一遍。CES 对销售方案的审查方法是：五步审查法，分为对销售大事本身（Sales Issues）、客户（ Customer）、策略（ Strategy）、你的公司（ Your Company）、动态模式（ Dynamic Modeling ）五个方面的 10 个问题进行审查。第一方面：销售大事本身在评估机会时你是否充分考虑了消

32、极的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结或未知的因素？（ Do you have an action to address each negative or unknown on the Opportunities Assessment.）比如： 已经和副处长达成默契，但是正处长仍没有见过。那么正处长可能实行什么态度， 是否会支持敌人？或者，这个工程是否会如期进行，是否会延期、缩 水甚至删除？是否留意了在客户决策过程中， 客户全部的阶段性规范和重要事件？（ Have you addressed all of the customers milestones and the crit

33、eria in the customers decisions-making process.）比如： 这个工程从开头发布信息到最终落单， 基本上的环节是广泛收集信息、 听取专家看法、 内部会议争辩、 应标商家各出技术方案、最终一家暂定、一家备份，但是在这个常规过程中，详细这个客户的 每个环节是如何操作？由谁来推动进入下一个阶段？真正能促使他们前进的缘由是什么？ 其次方面：客户你的方案能为客户制造价值吗？（ Does your plan create value for customers.）优秀的销售员卖的当然不只是产品， 你所做的方案对客户的单位/个人有价值吗？这个详细表达在客户哪个人的身

34、上？你和你客户内部的铁杆伙伴及支持者一起考证过你的方案吗？（ Have you tested your plan withyour mentor or supporters.） 为什么要和客户内部的人一起考证方案， 最简洁的反例是， 某大公司费劲心思将某财神请到公司参观之后午餐，点鲍鱼鱼翅如干， 然后财神说：“我吃素。”当然，这个不明白情形的代价只是公司白花钱，这属于缺失很少的情形。 第三方面： 策略你的方案是否显示你的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结实力并能支持你的策略？ （Does your plan leverage your strengths a nd support

35、 your strategy.）你的策略是什么？是做长线生意仍是本单赚一票大的？你最重要的实力是什么？是培训？售后服务？软件开发？与厂商的合作关系？那么这些在方案中是否显示， 显示的方式是否够直接、 或者能给客户留下深刻印象？比如，是口头说说，仍是讲个现实中的例子，仍 是当场演示给他看， 仍是请他在参观公司的过程中给他看， 仍是请别人呈现给他看。形式很重要。你的方案是否抢了竞争对手的先招， 或者能够阻挡你的竞争对手？（ Does your plan anticipate and impe de the competitors plan.）你的竞争对手会提怎样的技术方案， 你的方案是否能够抢先一

36、步把握一些重要资源？先见面后见面，先吃饭后吃饭都不重要， 把握排他性资源才有价值。或者，你的方案能够提到一个制高点，使竞争对 手难以前进？ 第四方面：你的公司对于销售所需要的资源你是否进行了确认和爱惜？（ Have you identified and secured the necessary resource to support the sale.）假如你需要领导和你一起去公关， 是否已和他订好日程。 假如支配客户来公司参观， 是否提前将公司相关内部工作支配好。 假如需要相关设备的调度， 该设备届时是否可用你和你的主管、同事、业务伙伴以及下属职员一起测试过你的方案吗？（Have you

37、tested your plan withyour Mgr., peers, business partners, and support staff.）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结临时掉链子是最不应当发生的事情， 在你全部的方案中你的同事可以扮演好你所预设的角色吗？他们把握、 熟识应当进行的工作吗？ 第五方面：动态模式是否在心里预演过你的方案？各个活动的顺 序合理吗？ Have you mentally rehearsed the plan. Are the actions i n logical sequence.比如：是应当从上往下、仍是从下往上、仍是从中间往两头？到

38、 底哪个路线是更合理的？方案会产生什么错误？ （假如可能） 有没有支配再次测试你的方案的详细时间？（What could go wrong.（ Ifwill ） Have you scheduled a date to test your plan again.） 我们讲究滚动方案， 销售工程是动态进行， 方案不行能一成不变。要在动态的过程中随时观看与方案中有差异的的方，并与客户内部的支持者和公司同事们一起进行新一轮方案测试。CES 销售方案第 7 课：整装待发 CES 课程到现在谈了整个 CES 的课程介绍和如何制定销售方案， 这课之后， 我们的授课内容将走出练兵和庙算的阶段， 而进入最令人

39、兴奋的销售实战的相关内容中去。这一课，相当于是我们整个课程出征前的整装待发时的最终交待。销售和打仗有异曲同工之妙， 比如都是围绕既定的目标开展系列攻势， 比如在开战前的预备工作， 开战后在统一战略的指导下的个体的应变和发挥， 前方后方的团队协作精神。在开头正式投入一次夺单战争前， CES 有如下 6 条建议。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结与销售团队相激发： Brain storm ideas with the sales team大家需要彼此激发、彼此鼓励、彼此补充。不论你和本次销售工程相关的人 各自沟通了多少次， 自认为各方面的信息传达得多么精确无误， 假如时间许可， 仍是

40、应当将团队有关的全部人集中在一起。 由于作为团队人员， 他们在经你调动的同时也有主观能动性， 也有在你把握之外的相互协作。 只有当全部人在一起的时候， 才能够最大程度的将个人因素导致方案的片面性缩到最小， 落实成每个人明白自己该做什么， 从哪里得到帮忙的完整方案。全部人在一起的时候，最重要的工作是： 按每人的次序理清被忽视的部分（ Determine whats missing）坚决思路： Consolidate ideas坚决思想并不是召集大家挥拳头、 喊口号做那些形式上的东西。 而是来自对本次任务的清楚的熟识和决心。CES 建议一：将规律相关的事项分组（ Group logically c

41、onnected items）有助于更清楚的把握本次工程的相关信息。 比如，一个工程的关键点包括客户需求、我司产品、我司技术方案、关系、对手、时间 等。可以将全部的信息、全部的预备工作、全部下一步可能会面对的 工作，依据规律相关分组的原就进行归类。这样，不但有利于整理思 路，而且有利于支配工作。CES 建议二：排除冗余（ Eliminate redundancies）。一个看上去不太相关的例子：一个国际著名的篮球裁判在中场时，别人问他比分，他说 他不知道。 由于他的职责是关注对每个球的裁判， 至于竞赛双方的输赢并不是他该关怀的范畴。 有了第一条的将规律相关事项分类后， 就可将部分规律不相关的事

42、项先排除出考虑的范畴。这样才能集中精力可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结关注过程的动态。行动检验： Test youractions所谓的行动检验是要最终审核这次行动的基本面是否有问题， CES 建议要检验以下三方面。确定必需的资源（ Determine resource requirements ） 使每个行动都能服务于你的策略（ Make certain each action complements your strategy）这两点我们在上一课方案检验中谈过。按资源利用率给行动排序（ Sequence the actions for efficient resource

43、utilization）这个原就特殊重要， 要依据资源使用效率最大到最小的递减次序来排列行动次序。 假如总经理出面就能搞定， 那么就要尽快支配总经理出场。由于优势有可能随着时间的拖延而被磨损。同样，假如订单没有 期望，也可快速做出判定。 而一个订单的失去不但意味缺失该笔收入， 而且意味着公司资源在投入这个订单时缺失了其他方面的机会成本。 资源使用效率就是使用该公司资源与对客户打动的程度间的一个比率。制定责任： Create accountability 销售作业确定是团队工作，包括公关、包括技术演示、也包括前台的接待。支配任务（Assign responsibility ）：支配任务确定依据规

44、律相关的线索。确定完成日期（ identify completion dates）：没有确定完成日期的任务没有价值。执行你的行动： Execute your actions做完如上支配后，你就可以做最令人兴奋的事开头打单了。准时向销售团队通报结果： Communicateresults to the sales team为了团队的滚动调整方案，也为了团队的凝聚力， 要把最新的情形准时告知应当知情的全部可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结人。提笔写这课的教程前， 我又重读了巴顿将军在横扫欧洲前的那次通篇粗话而又豪情万丈的著名训话。 将其中一段与大家共享。“弟兄们，最近有小道消息，说我

45、们美国人对这场战争置身事外。那全是 扯淡！美国人生来宠爱打仗，真正的美国人宠爱战场上的刀光剑影。 你们今日到这里来，有三个缘由：一、你们来这儿，是为了保卫家乡 的父老乡亲。二、你们来这儿，是为了荣誉，由于此时没有其他更好 的方可去。三、你们来这儿，是由于你们是真正的男子汉，真正的男 子汉都宠爱打仗。你们不会全部牺牲。每次战争下来，你们当中 可能会牺牲百分之二。不要怕，每个人都终究会死。第一次上战场， 每个人都会可怕。假如有人说他不行怕，那是撒谎。有人胆小，但这 并不阻碍他像勇士一样战争。 假如他看到像他同样可怕的战友英勇奋战，而他却袖手旁观的话，将无的自容。真正的英雄，是即使可怕可 仍旧坚持作战的男子汉。 有的战士在火线上不到一分钟， 便会克服惧怕。有的要一小时。 仍有的，大致要几天工夫。 但是，真正的男子汉， 不会让惧怕死亡战胜责任、荣誉和雄风。 ”可编辑资料 - - - 欢迎下载