2022年市场部培训教材.docx

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1、精品学习资源吉林省纵横农产品物流有限公司市场专员培训教材培训项目1 企业文化2 商务礼仪3 果品市场运营情形4 纵横物流公司简介5 市场开发市场优势运营目标5.2渠道解析6 金蝶 ERP系统应用5 市场开发 1 运营目标： 9 月 1 日前总签约门店数不低于 623 个，日达成销售门店不低于 208 个，日销售额不低于 62 吨；欢迎下载精品学习资源 2 市场优势：纵横物流（果品） SWO分T 析 （口语版讲解）SWOT矩阵：优势劣势机会so战略（增长性战略）wo 战略（扭转型战略）威逼st战略（多种经营战略）wt 战略（防备型战略）竞争优势（ S）：纵横公司的核心竞争优势是低成本的选购，系统

2、的客 户服务体系，快捷的低成本物流优势，辅以长期的水果、蔬菜等农副 产品的联合经营模式； 也就是能够为纵横的终端客户供应了省钱、 省力、省心的果品选购、物流和进销存治理的服务体系；竞争优势有以下几个方面：技术技能优势：纵横公司推行的“农对商”和“农对超”乃至最终实现的 “农对社” 的经营模式是历经各行业垂范的短渠道赢利模式，其创新经营思路（ B2B/B2C）在国内果品德业已然占尽先机；成本优势：对于零售终端和消费者而言，纵横果品依靠果品批发市场集中大规模的选购技能和先进的物流体系节约了大量的成 本；选购成本降低，成品果产地发货，价位降低，质量提升，统一包装材料的合理运用即可以节约成本又能够便利

3、仓储和配送，集中物流体系可以为客户节约大量的运输成本、人力成本和时间成本；质量优势：已果品批发市场为依靠的纵横果品拥有几十年对果品流通渠道的信息和治理资源， 公司发起人和高管团队拥有 20年的果品从业体会， 查找最有优势的产品， 保证果品物流配送整个体系运欢迎下载精品学习资源营不断档、不断货、安全、牢靠、质量稳固；长春市政府在果品市场 内设有果品检验检测中心， 对入市果品农药残留检验检测， 可保证物流配送果品质量安全；有形资产优势：公司拥有一套现代化的果品（橘柑）清洗、分拣、打蜡、包装生产线（四通道） ，生产才能每小时 25吨，总容量150吨，每日催熟才能 30-50吨；长春果品中心批发市场

4、8000吨级果品保鲜冷库、 4000平方米仓储库等经营设施，为果品冷链配送、果品保鲜和中转制造了有力条件；无形资产优势：纵横公司抛弃了传统的果品批发经营模式， 用公司（电子商务物流配送）的形式打造纵横品牌，树立良好的商业信用，积极进取的公司文化；人力资源优势：纵横公司在各行各业广觅人才，不吝职位，不惜重金查找和组建精英团队，在选购、市场营销、物流、仓储、运输等各个环节完善治理，高效运营；组织体系优势：利用纵横果品官方网站，实时供应最新的市场信息，重金购买“金蝶”公司 ERP企业运营体系，完善的信息治理系统让果品经营客户事半功倍；竞争才能优势： 纵横公司强大的融资才能， 创新的经营模式， 完善的

5、治理体系，在人力资源、有形和无形资产上的优势，这些，都 是目前果品经营渠道成员无法实现和逾越的整合资源优势；竞争劣势（ W）：可能导致内部弱势的因素有：纵横公司自身经营方案是吉林省果品德业的创新模式，有待于市场的检验；公司筹建运营初期股东和公司治理人员之间的默契合作需要在运营过程中建立和培育；作为非标准果品经营， 行业内随机性强， 随着市场不断的进展和进步，果品经营模式的改善，公司已有优势会渐渐丢失；欢迎下载精品学习资源公司面临的潜在机会 O ： 一方面，长春市果品市场经营模式是传统的货物仓储运作方式，简洁的仓储、保管和批发，对客户经营服务不 全面，迫切需要一个规模化、网络化、信息化、专业化程

6、度的果品现 代物流企业为之服务， 能够保证果品产业链的有序进展， 杜绝各批发商和终端客户间产品价格冲突导致的市场恶意竞争；另一方面， 纵横公司顺应了国家惠民工程和国家大力进展物流业的指导方向；国家将进展物流业列入“十大产业规划”之一， 同时，也把城市配送确定为振兴物流业的九大重点工程之一， 并且将鲜活农产品流通体系建设作为公益性、基础性事业，属于公共财政支持范畴，作为各级政府当前 优先、重点支持的事业；潜在的进展机会：客户群的扩大趋势或产品细分市场，市场拓展中逐步完善商超、水果零售店、 农贸市场、企事业单位、 学校、餐饮等渠道的经营， 着力开拓商业市场（ B2B）；技能技术向新业务转移， 为更

7、大的家庭消费群服务， 业务延长（ B2C）为广大家庭供应服务同时可以延长至蔬菜、 粮油等农副产品；前向或后向整合 ，借助果品市场和政策优势，向前延长为果品产地， 向后延长为以家庭为单位的消费者或消费终端，有效整合短渠道谋利；纵横公司打造果品电子商务物流配送的综合服务体系使长春市果品市场进入壁垒提高，继而可以垄断性经营；借助优势的经营模式和资源优势， 纵横果品可以向全省果品市场进军，市场容量庞大，进展潜力无限；危及公司市场部业务拓展的内外部威逼T ：上下游网络客户也就是果商和终端门店对新模式的习惯性不接受甚至抵制；产品价格和质量的优势能否长期稳固保持；消费渠道（前期 B2C）的购买习惯的转变时间

8、；欢迎下载精品学习资源随着社会经济进步果品德业的经营模式发生变化，衍生出同类或其他经营模式，公司的竞争优势被减弱或超越；最终，由于纵横物流公司虽然是果品配送的“创新”行业的新 兴企业，其筹建的竞争优势已经渗透到选购、仓储、物流、营销、售 后、品牌等每个经营环节，公司正式运营并联动建立这种优势需要6个月的时间；作为水果批发商和连锁水果超市调整经营开创配送通道需要6个月时间，建立这些优势需要 1 2年的时间，而纵横物流公司在进展过程中不断的累积体会并逐步建立将来资源的经营优势是 其无法赶超的；5.2 渠道解析渠道分类标准和合作要求 1 渠道分类渠道分类：纵横果品终端客户分类标准见下表欢迎下载精品学

9、习资源渠道类型渠道成员类型成员构成欢迎下载精品学习资源A 商超大中型连锁超市、 连锁水果超市沃尔玛、家乐福、欧亚、恒客隆、远方、新天地、大家乐果业、闻氏果业、草根等欢迎下载精品学习资源B 水果店非大型连锁的一般水果经营店和超市市区内一般性质水果零售店和经营水果的中小规模超市，如世纪综合超市、特价水果店欢迎下载精品学习资源C餐饮各类餐饮服务单位酒（饭）店、酒吧、KTV夜总会、中西餐厅、咖啡欢迎下载精品学习资源厅、茶楼等D单位各大中型企事业单位政府机构、企业、工厂、学校、宾馆等E 农贸各类型农贸市场水果、水产、家居、建材市场五金、花鸟鱼、工业品等市场渠道分类：渠道是我们经营业务的核心载体，果品作为

10、生鲜类产品不同于其他产品，完成渠道销售等同于完成终端销售，对渠道进行分类可以在开发和保护的过程中依据渠道特点赐予不 同的洽谈、合作、保护条件；A 商超渠道：（1） 商超模式 1：商超自采， 即超市依据需求以招投标的方式或长期合作的方式在供货商处直接选购，其特点是信守合同，一旦签约后不会由于其他合作问题不履行合同中选购量和选购价格的商定；超市自采的弊端是送货时间要求高，价格被超市扣点和各种店庆特价扰乱，结款周期长；商超自采中，超市选购经理一般具有打算性权益，通俗讲假如选购经理接受市场“专员个人”并认同产品和价格即可完成开发合作；模式 2：中间商供货， 目前， 长春市场的商超系统大部分是系统内单独

11、门店或几个门店有一个长期合作的中间商赐予供货，由 于中间商和店内长期合作，个人关系坚固，客情较佳，转变其采 购方式可以从选购经理和店总入手，协作适当的客情关系，阐述欢迎下载精品学习资源我公司配送能带来的节约成本，质量稳固，配送准时等优势，作为选购经理或店总个人可以给他带来个人业绩和公司效益的增 长；（2） 连锁水果店连锁水果店：连锁水果店均是自己完成选购和物流工作，选购员每天凌晨在果品市场选购水果，水果店自己备车运输（极少数有在市场暂时雇车运输） ，其特点是成本高，店内对选购环节掌握力强，敏捷机动；打算业务开展的是店主，洽谈切入有：纵横物流配送可以满意其选购需求， 较低价格，准时的配送， 售后

12、服务；降低资金占用，客户无需自备车辆；削减人力成本，客户无需更多的选购人员和货车司机；削减治理成本，客户无需再为选购员不遵守纪律和突然离职带来运营的众多问题；B 渠道一般超市和水果店：多为夫妻店、姐妹店，经营项目有特地的水果店、超市内水果柜台、水果店兼卖杂货；选购均由店主完成，店主自备（有时暂时租用）面包车或小型货车，凌晨驾车在果品市场选购并运回店内，果品市场环境脏、乱、差，在极度嘈杂凌乱的环境下与果商争执价格，辛辛苦苦的搬运回店内销售， 其辛苦和疲乏可想而知，其洽谈切入点如下：纵横物流利用大宗选购、集中物流等资源优势可以拿到更低的果品价格和配送成本；欢迎下载精品学习资源店主凌晨起床，严峻影响

13、身心健康，长期违反正常休息规律严峻影响生活质量；休息不足的情形自驾车运输，行车安全得不到保证，小事故烦心费劲影响果品准时到店其次，一次大事故辛辛苦苦一年甚至几年的收入都会缺失；自备车的油费、修理、保养、保险费用对于占据了小店的大部分成本，付出没必要的成本；总之，纵横物流为个体水果店做到省时、省力、省心的果品选购配送服务；诚然，店主不接受的最充分理由是，可以拿到果商清仓、积压、接近保质期的特低价果品，我们不妨帮忙店主分析下，他每月能拿到多少这样的果品，节约的成本和一年的盈利额比较是多少，店主拿到的特价货用来招揽消费者不得不特价销售，实际利润增长不多，仍要承担接近保质期果皮的腐烂缺失和消费者对品质

14、不中意带来的客源削减；C餐饮渠道各类餐饮场所，酒（饭）店、酒吧、 KTV夜总会、中西餐厅、咖啡厅、茶楼有 3 类选购方式模式 1：自采，由于销量较大，店内自备车和人员在果品市场选购，假如是存在有特别需求高质量果品纵横物流可以解决， 其余和 B类渠道相同；模式 2：与一些果品有限公司合作，为其供货，在果品市场和店内多了个中间商环节，这种无任何资质的“二道贩子”对比纵横物流采供体系无论从质量、价格、配送、稳固等各方面没有欢迎下载精品学习资源任何优势；模式 3：与接近的水果店合作，代为选购；无论 C 渠道成员是哪种选购方式，除去 1、2 模式中特定的因素，其果品采供方式可以完全懂得成渠道 B 一般水

15、果店 的洽谈方式D单位渠道政府机构、企业、工厂、学校、宾馆其中政府机构是定点采 购不宜涉入外，其他渠道成员有自采、其他公司代采、接近水果 店送货等方式；其选购价格高，质量无法保证，由于第三方选购 或送货长期合作稳固性差， D 渠道有利于纵横物流的介入，特别是学校和工厂是我们攻克重点； D 渠道核心选购人员是特地选购员、综合办公室人员或者后勤人员，该类公职人员综合素养相对较高， 开发洽谈中礼仪和礼貌很重要， 一旦合作， 即可长期稳固；E 农贸市场水果、水产、家居、建材五金、花鸟鱼、工业品等市场的果 品经营类似 B 渠道中的一般小水果店，其中夹杂一些非机动车和手推车的暂时售货点；其中一般小型水果店

16、开发和B渠道相同， 暂时售货车暂不操作； 2 合作要求市场部开发已 A/B/C/D 渠道中的商超、水果店、餐饮、学校为核心；经过市场专员的多次拜望讲解和洽谈，门店客户签署合同，公司赐予在 ERP系统内开通客户账户，客户凭账户名和密码在系欢迎下载精品学习资源渠项道目AB类渠道CDE类渠道1、纵横公司赐予的折扣是在实时价格即成交价格上赐予的优惠；2、纵横公司每日公布的实时价格略低于当日的市场行情价格也就是基准价格；3、任务量和销售优惠已签署的购销合同为准统内提报订单（前期可电话由商务专员或客服代表代替提报）公司方能开头合作；供货要求和优惠方式：每日不低于 600 市斤；每每日不低于 200 市单

17、店 销 售月不低于 20000 市斤（ 10斤； 每 月不低于额吨）8000 市斤（ 4 吨）优惠方式单店日销售600 市斤以单店日销售额 600上，销售金额打 9.8 折市斤以上， 享受 AB单店销售额2000 市斤以渠道待遇单店日 销售额低上，销售额打 9 折于 600 市斤，享受公司实时价格，无折扣备注：区域划分开发与门店编号方法欢迎下载精品学习资源1 门店编号方法：为便于市场开发、数据统计、物流配送， 各终端门店编码排序；前期按门店编号，依据物流配送车辆号码 编制或用金蝶公司系统代码的方法暂不考虑；按柜台开发划定门店编号，区域首字母+门店所属渠道首代码（ ABCD）E +加阿拉伯数字计

18、数号（到百位）按走访次序划分线路，每条线路包含10 15 家门店，市场专员每日走访完毕，线路划分开发期在销区内按阿拉伯数字自 然编码，开发完毕不再划分线路；5.3 2 区域划分：长春市有可开发门店近2000 家，因销售区域划分就近原就便于业务走访和市场信息反馈，同时市场开发 保护可与物流交叉重叠并行更利于发觉问题，提高组织透亮度，长春市区区域划分8 个销区，每个销区最终开发完毕定额一名市场专员进行保护；区域名称KA区域内门店数A 类渠道内全部门店区域首字母代码A朝阳区493C二道、经开区318E高新、净月区325G南关区256N宽城区241K欢迎下载精品学习资源汽车厂区 绿园区119L市场专员

19、走访市场签署合同，新事物的进入客户对合同签署会有肯定的徘徊期，专员应当日讲解后即签署协议，不答应把合同留置客户处；名头：门店的全称（营业执照上全称）客户配送信息：门牌地址 +路段地址（ XX街和 XX街交汇向 X 方向 XX米）优惠额度：依据公司标准洽谈署名：法人（法定代理人）客户拜望一、. 拜望前的预备1. 信息预备：客户挑选，是否目标客户选对核心人，有效提高拜望胜利率，挑选合适的交通线路，预约时间表，沟通主题的预备等2. 资料预备：工装、工牌、文件夹、业务员名片、记录本，笔、招商手册、产品质量分级标准、客户面谈纪要、门店资料等；3. 工作态度：外表大方，热忱自信，不卑不亢，以及面对困难遭受

20、拒绝时保持平常心态和乐观态度等欢迎下载精品学习资源4. 电话预约：提高拜望精确度， 首次拜望前对客户进行二次预约， 前一日的预约确定拜望时间，动身到门店前的最终确认5. 被拜望人和拜望时间：客户拜望首要条件是找到关键人， 即有权益打算合作事宜的人， 拜望时间躲开晚 6:00 9:00 店内销售高峰时间；6. 自己公司合理介绍和自己身份介绍1. 资料修正看，听，问，门店面积、果品品种数和档次、员工数、营业额、关键 人物、选购方式，听，看是重点，会谈中尽量快速具体记录笔记，会 谈后应尽可能在脑中对会谈进行回放并立刻总结和深化懂得，提炼出客户拒绝或接受的核心缘由；2. 洽谈工作轻松开场白， 交换名片

21、或电话信息， 排除生疏感， 找客户感爱好话题， 环绕与我司合作的优势和业务介绍，结合客户对价格、质量、送货等 不同看法赐予解答，观看询问客户合作意向，最终话题绽开，果品德 业情形习惯等等， 进一步加深关系， 向客户灌输与我公司合作可带来的利益；全面记录会谈中涉及业务合作的事宜价格、质量、配送、结算、稳固性 三、拜望后总结建议拜望后立刻总结并填写会谈纪要， 总结会谈中那些言语和方法比欢迎下载精品学习资源较有效，那些地方存在问题和疏忽，营销技能存在问题和体会；目标达成度，成交重要信息总结，客户个人情形总结；四、关于拜望目标的引申：尽可能获得：1. 门店内的具体信息和客户在行业内的个人交际信息；2.

22、 客户原先的选购成本及基本价位； 纵横物流业务的爱好点；4. 客户对目前长春果品市场流通渠道的熟悉；尽可能讲解让客户熟悉到：1. 纵横果品价格最低；2. 纵横果品质量有保证；3. 纵横果品配送会准时便利；4. 纵横果品会全面打开市场；5. 纵横会长期稳固运营下去；6. 纵横果品订购流程反常简洁；7. 纵横果品的市场人员专业、勤奋、亲和、有责任心；五、其他与谈判胜利有关的问题1. 做好拜望前的功课；2. 不怕拒绝，不间断的拜望和电话沟通，我们什么时候签合同啊，你订单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，做业务不要爱太 面子；我们要不断的给他们打电话或者， 直到他一听到声音就知道是你为止；选购是很健忘的，我们要不断的提示他；3. 不断在走访中通过客户介绍客户等实现首次拜望的氛围融洽；欢迎下载精品学习资源4. 谈话的结果不重要， 过程的气氛很重要， 只有客户接受了你这个人才能接受你的公司和公司业务；5. 不怕重复， 不断的重复纵横公司的优势和前景，表现出个人对行业和公司的极端信任，产生拉动客户思维的心理示意客户问题汇总：1、 价格问题2、 质量问题3、 服务问题4、 公司稳固性5、 系统工作流程欢迎下载