2022年如何建设与管理制度销售队伍.docx

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1、精品学习资源第一讲如何建设与治理销售队伍 -秦毅欢迎下载精品学习资源一.销售队伍的六大问题:1. 懒散疲乏的表现 : 晚出早归；办事拖拉；做事消极2. 销售动作纷乱 :例如所供应的产品型号跟顾客需求的差距甚远.3. 带着客户跑 : 独立门户或者投奔竞争对手 ,把原先的客户都带走 ,这是令销售经理特别头疼的事情.4. 鸡肋充斥 :素养好的想赚钱的走了 ,素养实在太差的剔除了 ,剩下每天等着领 ”出场费 ”的庸才 ,虽然每天都在工作 ,但是工作没有制造力,没有激情 ,也制造不出什么业绩 .5. 好人招不进来 ,能者留不住 :这些通常发生在中小型企业6. 业绩动荡难测 :销售人员的心情动荡担心二.销

2、售系统的问题源自三大方面 :1. 结构设置 :比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题 比如说究竟是按产品划分/ 客户群划分 / 区域划分 ；或者是流程性问题 流程的搭配 / 什么时候跟技术部门协作 / 什么时候跟其他部门协作 2. 过程治理掌握 :1招什么样的人； 2 对他实施什么样的培训；3 当他熟识销售流程后怎么样去治理掌握3. 团队的评判和培训 : 对团队成员作出评判 1哪些人需要辅导；2 哪些人需要勉励； 3 哪些人需要连续观看； 4 哪些人实在欢迎下载精品学习资源是不行的话 ,或者调整岗位或者辞退 .三.企业方面的缘由:1. 独当一面 ,单线联系 : 简洁地按区域划分 ,简洁

3、造成业务人员独当一面,单线联系；个人代表公司 ,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息 ,公司对市场客户的掌控很少 .2. 承包制放羊式的治理 :只是要求业务人员在肯定时间内作出一定的业绩额就可以了 ,简洁造成销售动作纷乱 :比如说业务人员很少甚至不去参与公司的例会 ,不去参与培训等等的 .简洁造成过程治理掌握出问题 .3. 疏于培训 ,制造草莽英雄 : 没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海 ,各显其能 ,有的以产品打动客户 ,有的以酒量论英雄,有的喜爱搞桌底下交易 .上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想 :1. 我是销售团队中本领最大的人 ,简洁产生自我满意

4、的傲岸感2. 公司的业绩完全是我打下来的 ,产生自高自大的倾向3. 我这么有本领 ,可是公司给我的薪酬嘉奖太少其次讲效能性与效率性销售模式举一个 T 集团电脑销售部在华东市场的销售案例 :时间:2000 年欢迎下载精品学习资源主角:曾在保险行业做得很杰出的陈经理目标客户群 :1.通过门市销售给客户； 2.通过下面的二级代理商 .实行措施 :1.早晚例会 .强调每天早上要开早会探讨问题 ,支配一天的工作.晚上回来做总结 ,体会沟通 .2. 计件嘉奖 .强调严格执行计件制度,每个人安排任务量 ,提成按销售量运算 ,多劳多得 .3. 末位剔除 .对于销售业绩不抱负的人员 ,第一个月亮红灯 ,领导跟他

5、谈话；其次个月依旧不抱负就要剔除走人.4. 超量重奖 .超过 120% 完成任务的人员 ,赐予特别丰厚的奖赏 .结果:当年该销售部业绩大大提升 ,成为当地电脑销售冠军 .时间:2001 年背景: 该电脑生产厂家调整市场策略 , 要进一步进展行业市场 行业市场指某公司 / 企业/ 机关单位 ,商用电脑市场 . 当时提了四大行业客户 : 训练,金融,电信,政府选购为目标市场 .主角: 把这位业绩突出的陈经理调任商用机部门经理 .自然,陈经理把自己原先的销售模式也平移到这个销售部门.目标客户群 :上述四大行业实行措施 :1.把商用电脑部门的底薪降低 ,提成上升 .2. 执行早晚会制度 ,并且实行强势

6、勉励的制度3. 严格掌握治理 ,严格填写各种治理掌握的表单 ,日志周方案等等结果:不抱负,显现几种情形 :欢迎下载精品学习资源1. 有些销售代表夸大公司的承诺,欺诈客户 ,导致虽然拿到首付款,但是尾款特别难结 .应收帐款的隐性缺失的苗头已经显现2. 业务之间相互拆台 ,相互指责推诿 .3. 业务尖子开头辞职 ,对这个勉励机制不认可 , 对治理风格不认同4. 整个业绩水平没有预期般上涨,反而呈下降案例分析 :为什么同样一种销售模式 ,在不同的部门或者行业实施的成效会不一样 .核心的缘由在于 :销售队伍的风格不一样销售队伍治理风格的实质 : 两大销售类别1. 销售过程环节多 ,拜望的复杂程度高 -

7、以效能为导向的销售 ,效能型销售模式 .如一些工业用品的销售 ,大型系统解决方案如ERP,大型工业设备等等 , 销售的过程环节比较多 ,拜望的复杂程度比较高 , 一般价值也是比较高 ,同时帐款周期也比较长 .如刚才所说的面对银行,政府选购等等 .2. 销售的掩盖面要广 ,拜望的客户要多 -以效率为导向的销售 ,效率型销售模式 .如保险行销 ,柜台导购型的销售 , 要求销售人员布满激情去做,治理“效率型”销售团队的侧重点 :1. 留意整体过程 .如对于柜台的导购销售来讲 , 要掌握他每个细节的动作如何问候客户；如何探询客户的背景；如何有效地进行产品欢迎下载精品学习资源的展现；如何有效地处理客户的

8、典型反对看法；最终如何向客户 推动这五个关键步骤 ,把这五个步骤拆开 , 每个步骤进行反复地去演练,要求柜台的导购人员特别娴熟地把握这五个步骤的一些核心技巧,反复应用在每一个客户身上 2. 留意细节的固化 .如对于柜台的导购销售, 在探询客户的背景的时候需要用到三种不同类型的提问方式 ,八种正确问问题的角度等等 , 这些技巧都需要反复地运用 .使他们很好地运用这些技巧,然后才能更好地提升销售效率3. 留意团队的勉励氛围 .让团队保持一种亢奋的状态 .4. 留意内部的竞争意识 .1强调末位剔除； 2 强调小组竞赛； 3 超额要重奖 .治理“效能型”销售团队的侧重点 :1. 留意销售过程中的关键环

9、节 ,不要留意全过程 ,由于全过程时间太长.关键环节留意四点 :1接触的时候； 2 方案展现； 3 议价； 4 促单和投标 .一般以解决方案类的工业品或者其他方面以效能为导向的销售只要把握了这四个关键点就可以了.至于其他细节 , 如什么时候给客户打电话 ,见面等等太过具体的方面不建议强硬管控.2. 留意激发个性的才能和制造力.不要太多一步一步具体指导 , 否就对个人制造力不利 .3. 留意团队销售的整体协作 .销售人员 , 销售技术支持人员和公司部门经理三线结合 ,才能把单子完善地接下来 .欢迎下载精品学习资源4. 留意长线和稳固的治理方式 .考核周期比较长 , 一般在半年左右 ,底薪设计比较

10、高 ,让他有个稳固进展的环境 ,假如这些处理不好 ,简洁激发销售人员的短期行为 ,而这种行为对于效能型导向的销售模式是物极必反的 .虽然效率型与效能型导向不同 ,但它们总体有以下三个特点 :1. 最终目标都是一样的 .2. 掌握最接近于目标的状态3. 成熟的风格是“形整”或者“神聚”第三讲:设计与分解销售指标四大类销售指标:1. “财务”奉献目标；细分：订单额度；回款额度；费用掌握；2. “客户”增长目标；客户的掩盖率或者新开发客户的数量3. “客户中意”目标；客户会连续购买或者愿意转介绍4. “治理动作”目标；执行公司的规定，完成一些治理方面的工作；如何制定销售指标： “市场产品”财务目标的

11、确定：1. 分析以往地区或者客户群市场的细分奉献；最好根据半年为期做销售方案的执行，滚动细化，校对执行；欢迎下载精品学习资源2. 猜测将来地区或者客户群市场变化量（增量或者减量）3. 确定各产品的目标总量4. 分解规划到各个细分市场确定财务指标的常用方法：1. 细分法；按区域细分，按客户群细分；2. 产业增量法3. 比照竞品法4. 公司需求法“市场客户”增长目标的确定：1. 总结典型市场的客户数量2. 对现有客户进行成长性分析3. 猜测将来客户的自然增长率4. 形成“市场客户”增长方案客户中意度指标：1. 随机电话或问卷抽样中的客户中意比例2. 经理拜望中的客户中意度比例3. 关键客户群的客户

12、中意度比例治理动作指标：欢迎下载精品学习资源1.考勤规定动作2.治理表格规定动作3.工作例会规定动作4. 工作述职规定动作5.业务培训规定动作6.治理制度规定动作第四讲：市场区域划分与内部组织设计一 市场划分的方式：划分原就： 1.高科技以产品为主导进行划分2. 解决方案类的集成性的以客户为主导进行划分，如政府选购一个客户；金融行业一个客户；电信一个客户；按不同的客户群把全部的产品加载在这个业务员的身上；3. 通用性以区域为主导进行划分问题背后的缘由：1. 关键业务流程梳理不到位2. 岗位设置和职责界定不清二 工作的流程效能型团队的工作流程：1. 业务代表甑选录用2. 考核流程3. 客户信息治

13、理流程 ,留意四个掌握点：（ 1）留意接触；（ 2）掌握方案陈述；（ 3）实质商务谈判；（ 4）处在促单和投标运作方面4. 销售过程治理流程5. 合同及物流治理流程欢迎下载精品学习资源6. 应收帐款治理流程三 组织设计与岗位职责组织职能设计的原就：尽量以客户为导向第五讲 销售人员的薪酬设计一 “销售模式”与薪酬设计；销售人员心里总是有两个问题：为什么干和怎样把事情干好；而为什么干就排在首位；有些销售队伍反复培训但是收效甚微，其中一个缘由就是“为什么干”这个问题解决得不是很抱负；解决“为什么干”这个问题第一就是解决针对销售人员的薪酬以及考核设计的原就等方面的问题；薪酬的勉励机制就是业务人员“为什

14、么干” 最核心的东西；销售模式对于薪酬设计起到特别重要的作用销售人员的薪酬构成： 1.底薪比例；2. 提成比例3. 综合嘉奖比例底薪提成综合嘉奖考核倾向效率型较低较高很少固化过程，求得结果效能型较高较低较高过程制造，求得结果4. 考核倾向 销售模式对薪酬设计的要求欢迎下载精品学习资源二 “市场策略”与薪酬设计1. 市场大片空白，追求短期利润闪电战公司要求销售人员把产品或者库存尽快销售出去，尽快把款项收回来，完成公司短期的利润目标；2. 市场大片空白，追求长期占有阵地战公司一步一步推动销售力度，从低端产品往高端产品去推广，谋求可以长期地占有市场，谋求产业的总体回报；3. 市场密集竞争，追求短期利

15、润游击战打得了就打，打不了就跑4. 市场密集竞争，追求长期占有攻坚战防止由于短期追求利润而导致公司长期利益收到损害，特殊对于效能型销售模式的企业；强调“发酵效应”，由于它服务的客户群很窄，比如说就做电信客户，银行客户，假如做砸了，很快这个客户群很快就流传开，造成公司很大的缺失；市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合嘉奖考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果欢迎下载精品学习资源阵地战底薪较高，是由于销售人员需要有肯定的素养，提成不能太高，否就简洁追求短期利润，确定销售人员会夸大产品，有蒙顾客的倾向，所以提成方面不应当勉励他；阵地战

16、可以答应销售过程长一点，让客户充分熟识公司，对产品比较充分地认可，为以后的推广做预备；攻坚战要求底薪要高，否就很难招到优秀的业务人才；三 “设计与适用”与薪酬设计设计与试用条件1. 目标利润2. 市场薪资水平3. 不足、基本及超额完成时的费用总额4. 前后 10% 的差距是否合理5. 区域差异的情形方案分析（一）效能阵地战1. 基本薪 60 ，完成基本工作动作2. 完成指标奖 25，完成业绩指标3. 超指标奖 10以上，无封顶但系数下降4. 重要突破奖 5，如新开户、新领域、重点突破等5. 治理目标奖 5，如按规定填写工作报表，参与会议培训考核预备等欢迎下载精品学习资源6. 年度薪资递增 57

17、. 提前回款嘉奖8. 迟到、旷工、逾期罚息三项随机惩罚9. 半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退方案分析（二）效率闪电战1. 底薪 40，完成销售工作动作2. 基础提成：分阶段提成，但在 60以内3. 超额提成：大于平均递增，表达勉励作用（甚至可以一提究竟）4. 年度薪资递增 55. 迟到、旷工、未参与工作例会三项惩罚6. 连续两个月未完成销售指标的转换处理业务队伍的治理制度：薪酬考核制度；岗位职责制度；关键业务流程；业务培训制度；销售财务制度第六讲 销售人员的甄选一 有效甄选业务代表的原就1. 经受切合；特殊是效能型销售模式的企业，如大型系统、设备、工业品、仍有解决方案；2. 进展阶段切合；

18、公司的婴儿期，需要销售人员满腔热忱，满欢迎下载精品学习资源怀激情尽快把产品销售出去，把货款收回来；公司的青年期是成长最快的，这时要求销售人员有很强的上进心；公司成熟期，需要稳固的进展，要求销售人员年龄偏高，需要一个稳固的环境，给客户长远美好的印象；3. 期望切合；销售人员期望两点：钱和前途；双方的期望肯定要切合；4. 个性肯定要切合；效率型销售需要销售人员要有冲劲；效能型销售人员需要多点沉稳；效能型销售，对代表的要求：1. 聪慧，社会化程度高；聪慧指的是悟性高，能想到对方在想什 么；社会化程度高指的是对社会上一些事情要明白，对于黑与白之间的灰色要自己体会，这个是没有人可以教的；2. 有肯定社会

19、关系和背景；3. 人际关系才能强；这方面才能是否强看三个方面：（1）够不够细心，能否记得关键客户的一些细节；（2）会否讲话，在不同的场合，在不阻碍对方的利益的时候阐述他自己的观点，而且说得特别到位，不会说出来的话在场四个人有一个听着顺，其余两个人听着不顺；能很好地把握说话地分寸、角度；（3 ）小的细节是否做得到位；4. 专业要求高5. 较长时间的销售经受；如效能型的销售队伍起码要聘请相关体会欢迎下载精品学习资源至少一年半以上的销售人员；效率型销售，对销售代表的要求：1. 吃苦耐劳，团结自律；手到，身到，眼到，腿到，做到就可以；2. 听从治理，团队归属感强3. 爱学习，可塑性较强4. 有肯定的专

20、业基础5. 销售经受不用太长二 面试的典型问题及误区面试业务代表六类典型问题：1. 工作经受类 2.行业明白类 3.个性特点类 4.工作习惯类5.消费观念类 6.自我进展期望类面试过程中易产生的误区1.自我沉醉2.强势扭转3.依靠培训4. 以貌取人5.光环效应第七讲 “放单飞”前的专项训练一 销售训练中常见的问题1. 无培训体系做依靠2. 经理忙于事务，被动应对欢迎下载精品学习资源3. 不讲求必要的方式、方法；观念为导向的培训，技能为导向的培训；最抱负的培训是研讨和情形演练；4. 师傅带徒弟，低水平复制；好的东西只学了三分，坏的东西全学了，一代不如一代；5. 忽视案例和文本化的积存；虽然有早晚

21、会研讨，但是没有书面化地将好的案例和体会写下来，只会造成流失；6. 无视理念和行为的差距；仅仅是听懂了是不够的，仍要反反复复去练习，才能够真正去把握；知易而行难；新的学问技能必需有一个练习固化的过程，否就一到客户那里，一紧急哆嗦，以前的习惯性语言又出来了，结果新的方法又没有用到；二 “放单飞”前的系统训练系统培训的“四个冲程”：入职强化训练专项销售训练（维护至少三周时间）随岗针对辅导和周期集训轮训“放单飞”前八项训练：1. 内部资源和流程2.销售治理制度3.客户需求和决策过程4.准客户查找和接近5.心态调整6.标准企业及产品问答7.标准异议处理8.训练销售流程特殊说明：1. “拿客户练手”欢迎

22、下载精品学习资源2. 提升存活率3. 反复练习，随岗固化第八讲 销售队伍的掌握要点一“四把钢钩”治理模式 掌握的几个方面1. 对工作方向进行掌握，拜望有价值的客户；2. 掌握推展进程，各个客户的进程情形3. 操作流程的掌握4. 工作品质的掌握5. 工作状态掌握，考勤培训等考核有效掌握的四个夹角（钢钩）：1. 销售例会；无论是效率型仍是效能型必需有例会制度，不同的是效率型的是早晚例会，周例会，月例会等等；而效能型的例会时间稍长一点，周例会，月例会；2. 随访辅导；3. 工作述职；一对一的工作汇报；4. 治理表单；日方案表、周方案表、月方案表、工作日志、客户档案、竞争对手资料；欢迎下载精品学习资源

23、第一把钢钩：销售例会二销售例会的目的、内容及留意点销售例会的目的：1. 宏观拧螺丝2. 强调宏观性问题；公司政策、市场形势等等，让大家有种冲劲；3. 群体勉励4. 专题培训；先拟定好主题，让大家回去思想，再争论；销售例会内容：1. 探讨市场进展趋势2. 探讨产品卖点，新的卖点，好的卖点挖掘3. 竞争对手的动向4. 销售关键问题剖析5. 内部工作要点描述；竞争对手资料的收集6. 销售问题的研讨，什么时候让价等等7. 集中培训销售例会的留意点：1. 掌握时间；有话就长，无话就短；给销售人员留点私人时间；2. 经理要做预备；把提纲列出来，系统地争论；3. 防止批判个体；留意：大堂夸奖，密室批判；否就

24、会简洁影响士气和团队氛围；而且密室批判可以保留个人面子；有销售经理认为欢迎下载精品学习资源在大会上批判个人可以杀一儆百，可是往往是杀一杀了一百，弄得全体人员人人自危，唇亡齿寒阿；在大堂中要留意颂扬，营造正面气氛，抛弃掉那种想杀一儆百的想法；出了问题，其实组织里大家都明白；留意不要批判个体；4. 不要绽开提看法式大争论；这种情形通常只会导致大家七嘴八舌地提了一大堆看法，一个小时过去了，经理颓然坐在办公桌后边， 剩下这些业务代表欣然出门，大家都觉得把这个问题都甩给经理， 甩给公司；对于现实的问题，如竞争对手价格的确比我们低，导致单子拿不下来，这些客观现实的问题不要在大众场合探讨；5. 有会议记录其

25、次把钢钩：随访观看；单独拜望和跟随拜望，考察销售人员工作三 随访观看时的留意点1. 要有肯定的单独出访量；对一些重点大客户要定时拜望；2. 要把握分寸；对于客户一些要求，不要急着表态，即使可以满意客户的要求，也要通过负责的业务代表去传达，否就经理大包大揽，以后这个业务代表的制造力受到损害；3. 不要急于指点；有问题先沉淀下来，后来再描述4. 多看、多问、多听、多记；5. 要“想着说”不要“强着说”第九讲 治理表格的设计与推行欢迎下载精品学习资源第三把钢钩：治理表格；是治理销售人员最有效的方法之一一 治理掌握表格的要点设计要点：1. 简洁；平均每天填写时间不行超过半个小时；2. 清楚3.连续4.

26、可查；应当有肯定的查处力度1. 修正销售人员的时间安排 ： 50 的时间放在跟客户直接相关上；30 时间放在支持客户或者自己做支持客户的相关工作上，如参与例会，培训； 20 零散时间；二 五大基础治理表格1. 月度工作方案表；一般在每月25 号左右，回忆这个月的工作方案下个月的工作；回忆部分主要是优点和不足，肯定要写明具体 缘由，言之有物；下个月的方案主要是三大目标，例如说我下个 月要整理我全部的客户资料，我下个月有三个大客户过生日，我 怎么样送一件礼物让他们有个难忘的生日等等；2. 周工作方案；本周大事主要是两大目标，如写方案书阿，只写与工作相关的事情；每周五的下午要填好；3. 工作日志；一

27、天的工作记录，每天下班之前填好；留意：只填写与工作相关的内容；在审核中留意假如是效率型的销售团队每天都要查看，假如是效能型的销售团队保持抽查就可以拉；每月方案中的目标要在周方案中具体表达，同样，周方案的大事欢迎下载精品学习资源目标也应当与日志中的对应想匹配，日志中的方案应当跟客户的资料相匹配；4. 客户档案表防止业务代表把客户带跑要留意三点问题：（1）跟重点客户要进行多点接触，至少三个点：【 1】销售经理要亲自接触；【 2】相关技术和支持部门要接触；【3】相关财务和物流部门要接触；（2）把握进程，绑住客户；方案展现阶段销售经理应当要介入；（3）运用基本的治理软件，把客户的信息集成治理起来；5.

28、 竞争对手的信息表第十讲 销售人员的工作述职与沟通第四把钢钩：工作述职；肯定是一对一的单独述职；最好是一个月一次；每次一个半小时左右；一个好的工作述职，来自于平常的工作观看积存，第一第一点准 备：销售经理对业务代表一段时间内的工作日志或者周方案进行分析；比如说销售经理 25 号就找该业务人员的四个周的周方案，甚至把工作日志都调出来，查看该业务人员平常这些方案完成的情形，包括中间一环扣一环的情形，应当都可以看出来；其次点预备：销售经理把随访辅导过程中的一些问题情形记录下来，在业务人员述职的时候拿出来详谈；预备过程完毕后，就开头工作述职；1. 寒暄开场欢迎下载精品学习资源2. 进入正题；第一个正题

29、必需是经理要求业务先来说话，确定不是经理摊开本子来说话，批判业务；作为销售经理不要急于说明态度而要积极倾听；描述完了，就开头沟通探讨；下一步重申重点问题；明确评判业务的工作，明确下个月的工作方案与重点；最终填写述职记录表；最终勉励终止述职；一 业务代表的工作述职中不能胡混过关的重点留意：1. 业绩方案的进程和相应的缘由2. 现有客户群的整体状况和趋势3. 方案、目标、动作、细节、结果之间的规律关系4. 困扰的问题5. 方案调整及相应改进的措施述职过程要留意的问题：1.要充分预备2.要事先通知述职对象3. 填好述职表4.制造氛围与主题相适应重申： 工作述职要一对一述职，不要图批处理；新业务每周述

30、职一次，老业务每四周述职一次；二 业务代表的工作沟通沟通四个原就：1. 谈行为不谈个性；可以谈你这月拜望客户数量太少，你这月拜望的时间不够；不行以谈你这个月太懒；2. 沟通要明确；我要求你下个月要完成多少的量；欢迎下载精品学习资源3. 沟通要有双向性；要勉励对方要说话，听听对方的反应；4. 要积极倾听跟业务人员沟通，要留意尽量多的明白背景，他跟你说的问题，一定要打破沙锅问究竟， 至少要问三个为什么 ；比如他说某个客户A 实在搞不定；你问他问什么搞不定；他会接下来说由于A 客户没有钱；你问他，为什么你觉得他没有钱，你仍会花这么大的精力时间反反复复地去拜望他；他说我以前给这个客户给困惑了，由于以前

31、客户对我特殊热忱，而我就忽视了他是否具有购买力这一点去考虑；这样谈话下来就得出了结论，就可以建议他以后留意这种面善但是没有钱的客户拉；仍有留意三个角度听业务员讲话，比如说业务人员说竞争对手在放低价，这句话从 三个角度来听 ：1. 事实是不是真的；怎么样的低价？为什么这么低价？是哪些品种配套起来低价？我们几款产品组合起来为什么价格就高等等；落实一下为什么；2. 对方为什么这样说；他这个月的业绩有点悬，他想这么说给我打个潜伏针，能够为他不抱负的业绩找理由；3. 对将来的业务有无影响；假如他谈的这个放低价假如是真的话，对将来有什么影响，我应当怎么办；业务人员说话不能盲目听信，要从这三个角度去考虑；销

32、售经理在跟业务人员谈话的时候要把工作和生活的话题分开；欢迎下载精品学习资源销售经理在平常可以给业务人员营销一个欢乐轻松的环境，但是一谈到工作上面，就要大家马上庄重起来；第十一讲 四把钢钩的组合运用一 三种类型的销售队伍1. 销售队伍处于婴儿期，四把钢钩主要抓住两把：第一个是抓工作例会；其次个随访辅导；留意两种人：一种随访过两三次，觉得他不太适合这份工作，这个团队；另外一种是觉得比较有潜质，可以把一些重点客户阿重点产品给他承担；2. 销售队伍处于成长期，有些人做得比较好，而有些人是刚刚进来做不久；这时管控的重点放在表单分析，特殊是通过月方案和周方案整合、也留意抓销售例会；3. 成熟型的销售队伍，

33、主要抓工作述职，随访观看，保持肯定单独出访量；上述是针对工作量比较大，如何有效地安排时间重点抓钢钩的建议；假如治理的人员超过七个以上，再看治理表单就特别耗费时间；这时可以实行以下方法：抽取某个人的治理表单，然后认真看，然后在例会上或者其他方面点一下，告知大家治理表单我都有看，即使忙也会认真抽查，这样起到肯定的震慑作用，令到每个人都认真地填写治理表单；二 有效掌握的四个夹角欢迎下载精品学习资源四把钢钩的实施必需是一个渐进的过程，不要休克疗法，否就会带来很严峻的后果；有效掌握的三大步骤：1. 聘请；留意以下几类，第一类：具有辉煌过去，念念不忘的人，可能他有肯定的工作才能或者社会背景，可能会对岗前培

34、训或者放单飞前的专项培训会有肯定抵触心情和肯定藐视心情，在后面的治理掌握中，对于要求填写治理表单等工作会有肯定抗击；其次类：历经闯荡江湖，品味世态炎凉的 人，可能难以掌握治理；第三类：内心压抑，行为反差的 人，表现为经理在的时候是一只羊，经理不在的时候是一只老虎；比较难调控；第四类：体会甚少，劲头甚高；适合做效率型，不宜做效能型；热得快自然冷得快；很快离开或者独立门户；2. 培训人3.掌握人第十二讲 如何从整体上评判销售团队一 销售团队的动荡因素1. 市场变化：如竞争对手突然放低价；或者客户群突然对这种产品失去了肯定的爱好，使市场份额下降；2. 治理方式的转变：如制度、培训等等的介入3. 销售

35、主管的调整：4. 突发事故欢迎下载精品学习资源销售队伍的四种类型：1.溃散型2.群体混沌型 3. 稳固过渡型 4.良性增长型二 销售团队的溃散类型1. 疏于治理，放羊式治理：对销售队伍的治理不能是放羊式的；2. 抢单与撞单：假如没有好好处理，简洁造成恶性后果，相互拆 台，造成客户无所适从，最终舍弃这个公司；而且简洁转为拆公司台，在帐务或者其他方面做手脚，挖公司墙角；3. 自毁长城：公司业绩不抱负，老总想通过改善勉励机制去刺激业绩，但是没有好好在财务上梳理，就匆忙将勉励机制付之实施， 结果半年下来业绩很好，但是根据新的勉励机制公司反而亏钱 了；于是老总再度改革勉励机制，向下调，结果导致人心惶惶，

36、 很多人萌生去意，导致最终销售队伍溃散；销售团队的常见混沌状况：（虽然比溃散要好，但是内部隐匿着很多致命损害）1.骨干成员的流失2.散漫失控3. 常常性的相互争斗4.得过且过5. 慵懒疲乏6. 急功近利、销售动作变型：一是过分夸大产品、蒙客户；二是很匆忙地给客户报价；7. 挖公司墙角，做私单欢迎下载精品学习资源8. 业绩不好，但是团体性的自豪自大如上所述，假如销售队伍发生一两点那是正常的，但是假如发生四种以上，那么这个销售队伍已经进入群体混沌的状态，需要准时地进行调整销售团队的稳固过渡型：1. 业绩属于随机性的稳固2. 大家不多做，也不少干3. 绝大部分成员都渡过成长期；队伍的氛围已经成为一种

37、固化销售团队的良性增长型：（很少）1. 人员连接有序2. 超前的治理运行模式3. 有序的业绩递增三 销售团队各种状态的应对措施如何调整濒临崩溃型团队：1. 调换治理体系，改得越快越好2. 引进新人，更换 40 或者更大比例的人员更换3. 引进外部机制，形成一整套的治理培训机制如何调整混沌型销售队伍：（刑乱国，用重典）欢迎下载精品学习资源1. 抓典型，把一两个特殊恶劣的销售人员清除出销售队伍2. 更换新人，引进20 30 左右新人，对销售部进行肯定冲击；3. 引进外部思维和治理方式，最好聘请外面的培训机构到企业内部进行培训4. 全面的建章立制，进行制度的完善（留意不是全面的改革），可以改动岗位职

38、责的制度、关键流程的制度和一些组织必要的设计等等，而群体混沌往往都是这些环节出了问题；如何调整平稳过渡型销售团队：1. 训练培训比较稳健2. 刑平国用平典，忌讳全面的改革，对于销售制度，薪酬勉励制度的大幅度更换都是简洁伤筋动骨的；这时候需要渐渐转变，渐 进；3. 建章立制都是基础，逐步建立；第十三讲 如何有效评判一个销售人员一 三维度评判法1. 评判个性因素 ：一个好的销售人员在个性上有四大特点：第一个特点是他有自信，他信任他能把这个事情做好，即使这个事情仍没有做好是由于机会仍没有到来；其次个特点：有公平意识，他觉得客户购买产品是心安理得；第三个特点：漠视挫折；第四个特点：争胜败思想；欢迎下载

39、精品学习资源假如个性上不适合销售的会有以下表象：第一种：过分抑郁；其次种：过分敏锐，而是担忧性敏锐；第三种：烦躁，特殊烦躁与人打交道2. 评判动力性因素 ：销售人员的工作态度四种典型类型：（ 1）积极主动；（ 2）随机；（ 3）懒散；（ 4）抵触3. 评判才能性因素：评判一个业务代表的才能最好拆分为三个方面：（1） ） 看他拥有的学问够不够：【 1】产品方面的学问；【 2 】客户方面的学问如是不是明白客户，明白到什么程度；【 3】对市场的明白，特殊是对竞争对手的明白：竞争对手的产品策略、价格策略、服务特点等等；【 4】对流程的明白，要做成这个单子，需要经过哪些关键的环节（2） ）技能：【 1】

40、沟通的技能，包括跟客户说话，不怜悯形说什么话；【 2】出现利益，如何有效地把产品或者服务的利益出现给客户；【 3】对客户的嗅觉，是否能很快判定出来这个客户是不是自己的有效客户：一是他有钱但是没有意识要买我的产品或者服务；二是他有意识但是现在没有钱， 但是我嗅到他将来会有钱；【 4】促单签约的才能（3） 努力：分努力的次数，每天的出访量够不够；努力的方向对不对；努力的内容；努力达成的结果二 评判后的四种典型动作欢迎下载精品学习资源1. 对才能有所欠缺的业务人员应当随岗辅导2. 对于懒散型业务员应当勉励3. 对各方面都仍可以，但就不出业绩的业务员要进一步观看4. 对于那些的确不适合的业务员要进行调

41、整：个性不适合应当调整、才能基础太差应当调整第十四讲 针对销售队伍的随岗辅导一 随岗辅导的重要意义发觉业务人员不足的方法：1. 与最好的业务比，他们之间有什么差距：如跟客户谈话的技巧、拜望量、技能学问、下班后做客户工作是否有差距；2. 随访过程中观看3. 观看三个表单：月方案、周方案、工作日志4. 问卷调查5. 聘请外部机构进行诊断培训二 随岗辅导的重要内容1. 自我风格的定位，特殊对于效能型销售人员要做得好常见三种风格：（1） ） 人际关系的高手，跟客户相处得很好，明白客户的要求（2） ） 产品的专家（3） ） 很老实的人，能取得客户的信任欢迎下载精品学习资源2. 积极的倾听 3.询问的方式

42、 4.客户交往的方式5. 商务谈判的技巧才能 6. 如何分析利用竞争产品 7. 如何做市场规划 8. 如何有效地治理客户 9. 如何把握客户心理 10. 如何借力公司资源 11.如何自我放松 12.换位摸索 13.训练抗打击力度14.自我约束，方案 等等打算培训成效的主要因素：1. 人员的基础素养 2.培训系统的规范 3.讲解本身的透彻程度4. 演练的水平 5. 专业学问的情形 6.学习的才能三 销售动作的随岗训练程序（十个步骤）1. 仍原行为，把他在客户里所说所做不妥当的地方重述出来2. 探讨缘由3. 探讨结果，帮忙业务分析这样说好的结果和不好的结果4. 探寻有没有新的方法，比如说 FAB

43、的法就5. 样板展现6. 分析缘由，我为什么这样做，有什么好处7. 分析达成的成效，有什么力度8. 行为指导，换成他自己的语言再重新说出来9. 一再演练，换个产品或者场景再联系两到三遍10. 实战固化，跟他说明第一次运用这种方法不是提升效率而是降低效率，给他打预防针，以防他第一次用得不顺当以后就不用了；欢迎下载精品学习资源告知他要不断运用新的技巧，不断固化，才能达到良好成效；第十五讲 销售队伍的有效勉励一 员工成长的过程三个波浪期，业务人员成长的三个过程二 勉励的原理与方法赫兹伯格双因素理论：1. 保健性的因素：尽量防止，使他尽量不要产生不中意的想法2. 勉励性的因素：尽量让他产生勉励性行为，往更高更远的角度去努力勉励的措施：一保留性措施 ：维护他连续在这个地方待下去，而且仍是比较中意的所必需的支持性动作：（1）薪资水平，假如同行的竞争对手工资比你的超出 30 ，那么即使你的其他措施在好，跳槽离开的人仍是会很多的；（ 2）考核方式，假如考核方式不合理，销售人员很快就会不中意，然后使他的工作动力快速下降；（3）福利水平； 4 办公环境条件；（ 5 ）工作的有序化程度；（6 ）岗位安全；（ 7）岗位稳固；（ 8）必要的工作支持二勉励性措施1. 对位的沟通与关怀欢迎下载精品学习资源2. 团队合作氛围3. 个人价值观：最重要的是宽容4. 个人和团