2022年全国大学生创业计划大赛范本.docx

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1、精品学习资源（本案例为首届“挑战杯”全国高校生创业方案大赛金奖作品， 由上海东华高校团委供应，特此表示感谢； ）1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料争论 & 开发有限责任公司 是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术， 提倡科技为本的绿色生活新理念， 为人类供应尽善尽美的自然生物产品；我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币 的市场需求，其中可吸取缝合线约有7.5 亿；公司成立初期生产医用甲壳质可吸取缝合线，以满意快速进展的可吸取缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA （Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸取缝合线大部分依靠进口、价格昂贵、影响提高人

2、们医疗水 平的问题；公司留意短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉 足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服 装面料、新型环保包装材料、 快餐用具等， 形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司；1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为；目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA 类可吸取线；羊肠线材料本身有缺陷， PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范畴均受到影响；医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场；医用甲壳质缝合线采纳竞争定价策略进入市场；产品生产成本约2.1 元/根， 是 PGA 类缝合线的 特别

3、之一 ；平均定价 30 元/根（据调查，市场可接受价格为30 40 元/根），大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的 1/2，而且降价空间较大；公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络；欢迎下载精品学习资源产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送 90 万根，其次年赠送 160 万根，第三年以后每年赠送 80 万根；国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键；公司将建立 ISO9000 质量治理体系，力争获得国际 ISO9000 质量治理认证；1.3. 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享

4、受“三免三减半”的税收优惠政策；公司成立初期共需资金1100 万；其中风险投资 700 万，东华高校投入资金100 万，短期借款 300 万；其中用于固定资产投资 602 万，流淌资金 498 万；另外，天纯生物材料有限公司设备入股100 万；股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200 万；外来风险投资入股700 万（ 58.33% ）；东华高校（原中国纺织高校）专利技术入股300 万（ 25% ），资金入股 100 万（8.33% ）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100 万（ 8.33% ）；其次年估量盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率45% 左右，其次年资产酬劳率为 75.3

5、9% ，投资回收期为两年零一个月；风险资金最好在 第 35 年撤出，采纳 收购方式比较适合本公司；1.4. 组织与人力资源公司性质 是有限责任公司，初期组织结构实行直线制；公司全部权与经营权分别，实行总经理负责制；总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理；甲壳质纤维制备技术专利属东华高校全部， 郯志清教授等老师是专利技术创造人；郯志清教授有多年的科技成果产业化体会， 将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务治理工作；公司仍聘请了东华高校市场营销系顾庆良教授作为营销顾问；欢迎下载精品学习资源2. 项目背景2.1. 产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快进

6、展；1978 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元；到 1995 年，按国家医药治理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调查说明，全国医疗器械产业实际总产值达160 180 亿元，相当于 1978 年的 22 25 倍，约占世界总销售额的 2% 左右；我国医疗器械行业进展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1： 10 ，因此具有极大的拓展空间；据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1： 50 左右；目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA 类可吸取线；羊肠线和 PGA 类缝合线是可吸取缝合线；羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸取性

7、差，易过敏和产生抗体反应；目 前，它的存在仅仅是由于价格优势； PGA类可吸取缝合线大量依靠进口，不仅花费大量外汇， 增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了肯定影响；欢迎下载精品学习资源据台湾工业技术争论院报告， 1994 年医用缝合线的全球市场值估量有15 亿美元，每年 增长率约 4% ；据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA 原料，取得极为不易， 价格居高不下；另外， PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降， 缝合线质量受到严峻影响；作为一种纯生物制品， 用甲壳质作原料的可吸取缝合线， 能被人体完全吸取， 无毒副作用， 能够满意作为可吸取缝合线的

8、全部指标， 符合绿色环保的社会进展主题，是 PGA 类可吸取缝合线的替代品；在吸取进口可吸取缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、 价格相宜的甲壳质可吸取缝合线是符合社会和市场要求的；投产医用甲壳质可吸取缝合线，在全球范畴内具有超前性，对于促进我国医 疗器械工业的进展、提高人们医疗水平、 减轻国家外汇负担等方面， 具有长远的经济效益和社会效益；2.2. 产品概述2.2.1. 甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的自然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖；它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达 20% 30% ，在我国来源极为丰富；甲壳质纤维是除了纤维素之外

9、的其次类有机生物材料，是一种新型可吸取、可降解的纯自然生物高分子材料；甲壳质纤维具有很多不同于纤维素的生物特 性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸取， 促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等；近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用 前景宽阔 的医用高分子材料；东华高校甲壳质争论项目技术水平国际领先，被列入国家重点争论项目，并进驻上海浦东高校重点试验室；目前，已胜利研制 出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994 年 1 月 18 日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平；经临床使用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透

10、气吸水、促进组织生长等性能；目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦欢迎下载精品学习资源东张江高科技园区 已规模生产 ，取得了良好的经济效益与社会效益；2.2.2. 甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三 类产品；甲壳质可吸取缝合线 是以纯自然甲壳质为主要原料的、 能被人体吸取的医用缝合线；产品性能： 甲壳质可吸取缝合线经上海、浙江数家医院400 多例临床使用， 性能优异，疗效中意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应；产品专利： 甲壳质纤维及其制备方法（专利号ZL.96103888.8 ），专利为东华高校全部，创造人是

11、郯志清教授等老师；2.3. 甲壳质可吸取缝合线的优点经临床试验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸取缝合线具备了作为可吸取手术缝合线的主要优点：.纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；.原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA 类产品的特别之一；.线体四周形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；.无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸取；.足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸取缝合线的要求；.易储存，在空气中几乎不分解；.能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；.资深教授、专家、争论员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先；2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一种自然高聚物，

12、是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等 领域具有广泛的用途；在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚 糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功 能服装、环保包装材料等；3. 市场机会欢迎下载精品学习资源3.1. 市场特点3.1.1. 概述医用缝合线的实际消费者是病人， 使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是选购部门； 市场特点 出现为使用者、 购买决策者与购买者分别的特殊性；医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为， 人员推销 是最有效的销售方式；医生第一依

13、据手术类型和要求挑选缝合线种类、规格， 同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响；缝合线属于医疗器械类，医药卫生治理机构如国家医药治理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其进展产生重要影响；医疗器械的销售要 三证齐全 ，三证是医疗器械生产许可证 、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方仍要求由当地卫生主管部门核发的准销 证；3.1.2. 购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或选购（特殊是二级以下医院） ，极少数医院由行政部门决策购买；决策模式主要如下图所示：购买决策流程图图 1.代 厂采 医理 家商购买购 院科反馈推销、售后服务推销赠送展 疗

14、医览 器推 荐会 械护士 医试长 生用打算购买是否观 交学 流习 参终止欢迎下载精品学习资源3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：3.2.1. 已开发的可吸取缝合线市场是指使用羊肠线和 PGA 类可吸取缝合线的市场；.大量使用 PGA 类可吸取缝合线的市场这类市场分布 主要在经济进展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等； 市场特点 主要表现为：厂家对于使用 PGA 类可吸取缝合线的前期宣扬已基本完成，医生接受程度高， 医生品牌忠诚度高； 可吸取缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏锐度较低；消费行为比较成熟；.大量使用羊肠线的市场这类市场分布 主要

15、在经济进展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安；市场特点 主要表现为： 可吸取医用缝合线主要使用羊肠线， 尚未大规模使用 PGA 类可吸取缝合线； 医生对于可吸取缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏锐； 品牌忠诚度不高；3.2.2. 尚未开发的可吸取缝合线市场是指应当或可以使用可吸取线而仍旧使用丝线的市场；这类市场分布 主要在经济进展水平偏低、 医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院； 市场特点 主要出现为：医生较少接触或使用PGA 类可吸取缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏锐度很高；PGA类可吸取缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓；3.3. 销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销

16、售渠道为：.厂家直销 /当地代理商销售PGA 类可吸取缝合线生产厂家主要采纳这种方式； 通过当地代理商能够削减进入壁垒，顺当进入新市场； 厂家直销适用于进入壁垒较小的市场； 医院一般较为信任当地的代理商，发生问题处理准时，且信誉有保证；欢迎下载精品学习资源销售过程主要是这样的：欢迎下载精品学习资源图 2.厂家人员推销 试用、看法反馈代理商医生护士长医疗器械选购部门欢迎下载精品学习资源购买意向.通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商 建立了巨大的销售网络， 销售渠道通畅， 并与全国各大中医院有着坚固的业务关系，受人为因素影响相对较小；销售过程如

17、图：图 3.销售销售欢迎下载精品学习资源生产厂家各级经销商医 院欢迎下载精品学习资源购买、反馈购买、反馈3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和竞争对手.丝线： 价格廉价，目前手术中仍大量使用一般丝线；上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的 “慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内仍有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家；.羊肠线： 价格廉价，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，简单引起炎症，处于被逐步替代的阶段；厂家主要分布在上海、天津、杭州等地；.PGA 类可吸取缝合线： 多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多；

18、主要采纳上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场；据调查，强生和氰胺在上海占有80% 以上的可吸取缝合线市场份额；其次， 南通“华利康” 也有肯定的比例；“华利康” 价格大致在强生和氰胺的 60% 左右， 但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消；欢迎下载精品学习资源3.4.2. 竞争影响力气分析国家法律法规及卫生治理部门对竞争影响力气结构有较大的影响；销售商：主要指经销商和代理商； 丝线、羊肠线主要由各地经销商销售， PGA 类缝合线主要是厂家直销和代理商销售， 取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素；同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响；资源供

19、应商：上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股，年产 才能为 5 吨，生产无纺布和医用敷料自用500 公斤，生产甲壳质缝合线使用量为 500 公斤，原材料供应充分；缝合针市场供应量充分；国内甲壳质原料供应商较少，选购商也较少，相互讨价仍价才能有限；对供应商的产品质量进行掌握与防止受控于供应商的才能也会影响竞争；替代风险： 高新技术产品的生命周期较短，更新换代快；甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力争论新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威逼；公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的显现构成障碍；竞争

20、影响力气分析可以用下图表示： 竞争影响力气图欢迎下载精品学习资源图 4.潜在同类产品 /替代品进入欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源经销商医用甲壳质缝合线同类产品竞争供应商欢迎下载精品学习资源3.4.3. 竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的进展方向等；欢迎下载精品学习资源3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量据估算： 1999 年国内医用缝合线市场容量约为 *15 亿人民币 ；据调查和二手资料显示， 目前可吸取缝合线的使用量仅占5% 左右（含羊肠线、 PGA 类线）， 但金额占总量的 50% 左右，约 *7.5 亿

21、；（注： * 估算过程见附录 1，P29 ）；3.5.2. 趋势分析与猜测据台湾工业技术争论院报告， 全球医用缝合线市场 年增长率为 4% ；据调查， PGA 类缝合线产品只开发了可吸取缝合线市场的10% 左右，市场潜力巨大；目前，医用可吸取缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸取缝合线主要依靠进口，国家对其有严格的限制；考虑市场增长情形，五年后甲壳质缝合线年销售额估量可达一个亿左右；（见附录 1，P30 ）3.6. 政策方针和 WTO 的影响1、 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松，以及医疗体制的逐步市场化，为产品进入该市场降低了难度；2、 中美已于 1999

22、 年 11 月 15 日签订关于中国加入世贸组织双边协议，中国可望于 2000 年上半年加入 WTO ，关税会进一步下调， 进口产品进入壁垒削减，进口可吸取缝合线价格亦会有所下调，给本产品造成肯定压力，但 也为医用甲壳质可吸取缝合线进入国际市场供应了契机；3、 据有关资料显示与专家猜测，中国加入WTO 有利于中小型高新技术企业进展；4、 公司拥有先进的技术，肯定的成本优势，有才能拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场，获得竞争优势，共享国际经济一体化带来的好处；5、 国际经济一体化为信息沟通带来便利，可连续进展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术进展供应良好环境，也为公司将来的进一步

23、进展制造条件；欢迎下载精品学习资源4. 公司战略4.1. 公司概述甲壳质材料争论 &开发有限责任公司 是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素养的治理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类供应尽善尽美的自然生物产品；公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有才能不断改进初期产品医用甲壳质可吸取缝合线性能， 深化研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司；公司拥有高素养的营销治理与销售队伍，相关技术的高科技人才；公司营销欢迎下载精品学习资源治理人员均受过治理专业的系统训练，具有丰富的治理体会和良好的市场意识；

24、 销售人员具备营销专业学问和相关医学学问；公司属于国家政策勉励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，预备投资于上海张江高新技术园区；4.2. 总体战略公司在 35 年内成为医用可吸取缝合线领域的市场领导者；4.2.1. 公司使命 “向社会供应优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”4.2.2. 公司宗旨 “关注绿色环保与生命质量，制造健康与期望”4.3. 进展战略4.3.1. 初期13 年主要产品 是医用甲壳质可吸取缝合线，市场策略 为替代羊肠线和一部分丝线，挤占 PGA 类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积存无形资产；收回初期投资，预备扩大生产规模，开头预备研制开发衍生产品；第一、二年：产

25、品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络；打开并初步占据医用可吸取缝合线市场；累计产量约达 到 400 万根，销售收入约 4300 万元，利润约 1000 万元； 市场占有率为可吸取缝合线 4%8% ；第三年：提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模；年产量达到 300 万根，销售额约达到6000 万，利润约达到 2600 万；市场占有率提升到 15% 左右；欢迎下载精品学习资源研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场；4.3.2. 中期（ 46 年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产

26、品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略； 市场占有率达到 17% 20% ，居于主导位置；巩固、扩展甲壳质可吸取缝合线市场；4.3.3. 长期（ 510 年）利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者；纵向延长： 立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等；横向延长： 开发促进土壤复原的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等；公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场；产品延长见图 5：欢迎下

27、载精品学习资源图 5:化妆品保健品人造器官环保包装材料欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源甲壳质农 药缝合线保健服装面料欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源止血剂伤口愈合剂欢迎下载精品学习资源5. 市场营销5.1. 目标市场 Target Market全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等；5.2. 产品（ Product ）5.2.1. 产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延长产品的功能；同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度；我们供应的不仅是有形的产品， 更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念；5.2.2. 包装采纳

28、标准化包装；在统一标识的前提下，不同的产品、规格采纳易于识别的不同包装，便利顾客的选购、辨别与使用；5.2.3. 服务建立完善的销售服务网络，为客户供应健全优质的服务；. 售前服务： 采纳宣扬、培训和沟通等手段， 以及通过专业推销人员的努力， 使专业顾客明白产品的特性与适用情形；. 售中服务： 建立完善的销售网络（如电话订货） ，急顾客所需，准时送货上门；. 售后服务： 建立信息沟通反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，依据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满意客户需要； 适时举办信息沟通活动，搭建沟通桥梁；5.2

29、.4. 品牌公司进展初期采纳 单一品牌 策略，初定为 “康宜得”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断进展壮大， 逐步建立起多品牌的产品组合， 提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值；欢迎下载精品学习资源建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用 有关国际条约爱护自己的权益； 提前在网络上注册公司的域名， 为进展电子商务打下基础；宣扬产品品牌，提高品牌知晓度；建立品牌 忠诚度是扩大市场份额的重要方式； 作为医用消耗品的可吸取缝合线要建立坚固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：.以优质的产品提高品牌美誉度；要在与进口可吸取缝合线竞争中取得优势，就要以优

30、质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度；.以完善的服务提高品牌忠诚度； 在产品质量肯定的情形下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径； 因此，公司将建立健全的服务网络， 掩盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作 不断的努力；.良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响；公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一；5.3. 价格（ Price ）针对国内市场情形，我们拟实行 竞争定价 的价格策略，大商定在进口品牌的50 75% ；即同等条件下， 相对于进口品牌有价格优势， 相对于国产品牌有质量优势；竞争对手实行降价策略时，

31、我们有较大的降价空间保持自己的优势；据调查， PGA 类可吸取缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑， 尽量削减 PGA 类缝合线的使用；我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司进展的角度考虑，产品价格定位在中档；5.4. 销售渠道 （Place ）拟实行的 销售渠道 有两种：自建销售网络；利用现有渠道；建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场， 并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设；销售网络的建立原就 是为客户供应最高效率的服务；利用现

32、有经销商： 公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络补偿自建的销售网络的不足，扩大市场范畴， 并吸引有良好关系欢迎下载精品学习资源网络、有才能的代理人才，完善自建的销售网络；尽量把经销商挑选在销售网络未建设或未完善的地区，防止两者产生冲突；随着公司销售网络不断完善，将逐步削减经销商的销售范畴；建立公司网站与客户资源治理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展 电子商务；准时收集试用后的反馈信息， 并依据情形实行相应的措施， 保证产品顺当进入市场；5.5. 推广策略 （Promotion ）5.5.1. 大量赠送产品医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采纳 人员

33、推销 方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑， 建立医生对产品的信心； 在产品导入市场的前期， 大量赠送 产品让医生试用，是比较有效的促销方式， 可以培育产品与品牌亲和力，也可以转变医生的缝合线使用习惯；考虑公司的长期战略和竞争优势， 赠送量暂定为第一年赠送 90 万根，其次年赠送 160 万根，第三年以后每年赠送 80 万根；图 6.赠送量与估量销售量比较3502902301601309 080808050040第一年其次年第三年估量销量 万根第四年赠送量 万根第五年年份赠送量与依据市场调查估量的销售量数量 万根4003503002502001501005.5.2. 人员推销产品销售

34、以人员上门推销为主； 据调查， 通过推销人员明白缝合线是医院获得产品信息的主要渠道， 所以，开发市场的前提， 是建立一支高素养的推销队伍；销售队伍人员应常常与临床医生等人士进行沟通，明白对公司及产品的要求， 不断促进产品的进步；推销队伍将由具有医学学问和销售学问与体会的人员组成，并定期进行产品欢迎下载精品学习资源与销售学问再培训； 销售业绩与奖金挂钩， 赐予顾客肯定的数量折扣来推动销售；产品推销出去后， 就需要依据购买决策者心理，供应优质的售后服务，固定长期业务关系；5.5.3. 广告甲壳质是一种新型材料， 认知程度较低， 广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社

35、会效益等；国家对医疗器械广告有着肯定的限制， 广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查， 审查时间一般为十五天； 发布广告可以托付医疗器械经销商或广告公司代理；从正面宣扬产品， 受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣扬产品的目的；广告主要方向集中在做甲壳质材料广告， 通过向社会宣扬甲壳质的来源、 特点、应用前景、各种保健功能等作用，达到宣扬公司产品的作用；. 企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告， 广告力求信息传达精确到位，同时配以文字报道就会取得更为良好的成效；宣扬公司理念 “ Your health ，our success ” “ 您的健康，我们

36、的期望 ”. 产品品牌广告品牌广告 可以通过多种渠道进行；广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网；. 公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象；如与医疗部门共同建设急救中心，宣扬紧急情形下的自救、互救学问等；5.5.4. 公关（ Public Relation）欢迎下载精品学习资源在公司筹建之初开头公关工作； 公关活动的原就 是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象；公司筹建初期

37、， 公关活动的重点 为提高公司知晓度，帮助销售网络的建设；.承办大型的学术沟通会、研讨活动；.在医学院设立奖学金，不仅培育潜在顾客，也在任课老师（通常是医院的骨干力气）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众留意，与 公众进行双向沟通， 加深公众对产品的熟识， 提高产品和品牌的知晓度与美誉度；.与媒介联合举办科普节目、开创科普专栏，开通免费询问热线；.制作形式活泼、界面友好的主页，绽开网络公关；5.6. 市场开发与进入据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较简单试用不同品牌的产品；京、沪、穗

38、三地的医生对价格敏锐度较低，不情愿试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区；医用甲壳质缝合线市场 开发策略 为替代羊肠线和挤占 PGA 类可吸取缝合线市场，开拓应当用可吸取线而使用丝线的市场； 进入策略 应第一考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场 开发，猎取公司的长远与最大利益；5.6.1. 对已被开发的可吸取缝合线市场市场开发与进入可以采纳以下方案：.占据传统可吸取缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线据调查，在经济进展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线；羊肠线 正处于产品的衰退期， 被替代的趋势日益明显， 使得医用甲壳质缝合线

39、进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用便利，服务完善，价格适中；.进入 PGA 类材料可吸取缝合线市场，与进口产品竞争市场份额欢迎下载精品学习资源与进口的可吸取缝合线竞争， 以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象， 突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场；工作重点 在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；转变医生现有可吸取缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度；在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的争论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品， 使医生充分明白产品性能， 建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；供应完善的售前、售中、售后服务

40、，辅以 有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系， 树立企业良好的社会形象， 赢得顾客的信任；5.6.2. 对尚未开发的可吸取缝合线市场市场开发与进入的 重点在于转变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线；据调查，医生依据手术类型挑选缝合线；部分手术可挑选丝线，也可用可吸取线；医生挑选缝合线的 依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度；工作重点 在于转变医生使用传统缝合线的观念， 强调可吸取缝合线对于手术病人的重要性；宣扬缝合线的进展趋势，使医生接受使用可吸取缝合线的观念， 并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸取缝合线；市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介

41、绍甲壳质缝合线的优点， 提高医生对甲壳质缝合线的认知程度； 向其介绍甲壳质可吸取缝合线， 使客户明白本产品的各项性能、适用情形等；通过大量赠送试用，培育医生的使用习惯； 但需要较长时期（一至两年）的普及；然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场；6. 生产治理欢迎下载精品学习资源6.1. 生产要求生产周期： 从原料到缝合线生产周期为 6 天；工人要求： 相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训；技术关键： 甲壳质纤维制备；6.2. 厂址挑选厂址预备挑选在上海张江高新技术园区；这里接近地铁二号线终点站，距浦东新机场和市中心均为 10 公里，投资环境优良，基础配套设施齐全；原材料

42、采纳汽车运输， 运输量不大， 对道路要求不高； 每月用水 150 吨左右， 用电 80 千瓦，一般投资环境均能满意；厂房及办公用房面积为500 平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求简单达到；6.3. 项目进度可筹集资金购置设备租赁厂房小规模生产规模生产行性分析是生产、销售等人员培训前期公关试投放.赠送市推广.包括市场销售否申请必要证件宣扬图 7.场终止1 2 个月3 6 个月1 2 个月6.4. 生产工艺流程6.4.1. 原材料：医用甲壳质缝合线以甲壳质为原料；溶剂使用氯化锂、二甲基乙酰胺、N欢迎下载精品学习资源甲基吡咯酮；凝固剂有水、丙酮、无水乙醇；表 1.生产设备一览表设备来源制丝

43、设备 设备入股纺丝设备精制设 回收设加捻机 编织机 倒筒机涂层机包装机远红外烘无菌室干机备备国产国产国产国产台数（台）美国/中国100/350西班牙国产美国/中国国产国产111111111单价（RMB 万元）金额（万元） 合计（万元）150103082/0.351850 （ USD ）/150 （ RMB ）*150153010010015010308*200160281530注： * 这里对编织机要求较高，按进口价格运算；包装机国产即可；机器价格包括购价、运费、安装调试费等；6.4.3. 生产工艺流程图 8.生产工艺流程图6.4.2. 生产设备甲壳质精制溶解过滤脱泡溶剂回收涂层编织纺纤加捻上针烘干自动包装消毒欢迎下载精品学习资源7. 投资分析7.1. 股本