OTC营销人员日常操作规范.doc

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1、OTC营销人员日常操作规范OTC营销人员日常操作规范太阳石OTC营销人员日常操作规范（草案）一、OTC代表业务人员工作目标最大限度地促进产品的销售。1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.做好客情，增加我品牌的主推率二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数字观念，能诚实而正确

2、记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程1.OTC代表，主要是从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。1.1有条件地区要开晨会，晨会主要是回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线，不住在一起的地区每周由主管必须集中开一次会。内容同上。1.2检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布各种报表等1.3进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况1.4进药店有礼貌的打招呼1.5与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、

3、宣讲销售政策1.6观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策1.7陈列管理1.7.1与店员或柜组长沟通调整陈列面；1.7.2整理货架，保持产品醒目、卫生；1.7.3POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；1.7.4价格标签是否影响陈列面。1.8了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等1.9探询营业员需求，给予关心，协助其解决1.10适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等1.11结款、补货，售后服务等2.安排拜访路线目的2.1确保拜访到所有客户2.2确保对每位客户的拜访达到既定的频率2.3节省时间，提高工作效率2.4方便直属上级了解自己工作状况2.5

4、每月回顾和分析工作重点及工作量3.线路拜访安排的考虑因素：3.1客户的分级（VIP目标药店、目标药店）3.2各级客户所需的拜访频率3.3每天的总拜访店数3.4拜访行程的次序安排4.药店分级及拜访频率4.1VIP药店每月拜访3次4.2非VIP药店，每月1次5.按以下要求设定固定拜访路线每人选80家药店设定固定拜访路线，其中20家VIP重点店、60家重点店该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(VIP级店)进行回访，1天开展流动促销。每天拜访店面数量不得少于10家，重点终端要重点拜访。6.OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”6.1三个固定6.1.1

5、固定目标客户.6.1.2固定拜访线路.6.1.3固定拜访频率.A.固定目标客户:每位负责80100家目标药店B.固定拜访线路:按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线路，线路按街区编制.，然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗.。每线不少于10家,每人负责5条线.合计店数:50家./周关键点:城市街道地图、标出药店位置、制定拜访路线、优化拜访路线、固定拜访频率.每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于20天.每日每位OTC代表拜访一条路线.每月工作内拜访药店:20天.流动促销;每周一次.具体拜访以及活动时间可在地区层级微调.6.2拜访药店八步骤6.2.1准备

6、a.月工作重点b.回顾线路客户资料c.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法d.POP、宣传品e.本日工作重点6.2.2双方认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）a.保持笑容，精神饱满语言充满热情b.察颜观色，提问积极，明确决策人c.前期承诺的解决6.2.3店情察看a.SKU（单店产品数）b.陈列（位置/陈列面/POP）c.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册d.产品价格、效期e.竞争对手情况6.2.4陈列改善a.显眼的位置和尽量多的陈列面b.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全c.张贴POP和摆放宣传品d.产品清洁e.清晰的价格牌6.

7、2.5产品推广a.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育b.新产品、SKU（单店产品数）介绍c.促销活动的推广和跟进实施效果6.2.6促进购买a.回顾客户销售记录b.结合当日库存，跟药店沟通补货。c.通过推广，增加SKU（单店产品数）6.2.7回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）.回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决活动情况跟进下次拜访的安排6.2.8行政工作（从药店出来后，立即总结）1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇总四、OTC人员访客行程工作规范1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度

8、及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄

9、虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。5.OTC代表每天工作必备5.1OTC代表工作日志（不定期抽查）5.2固定路线拜访表5.3药店资料卡（自己整理并上报）5.4POP，活动单张，样品等随带物品（每周五张）6.OTC代表工作总结有关表格6.1OTC周计划、周总结6.2OTC月计划、OTC月总结五、备注代表每天出门需向主管报告当天工作计划（短信形式）每周填写周报表交主管周报表每周二交与主管，月报表每月25日交与主管。5.1周计划与总结苏南办OTC营销人员周报表项目完成情况执行情况与进展备注重点门店拜访（数量、药品销售、库存）重点店员维护（对品牌态度、主推率）本周总结终端陈

10、列进展（维护与开发情况）活动情况（门店名称、方式）pop张贴（数量、位置）其他宣传物料到位竞品信息（活动、广告、价格变动等）急需解决问题本周目标重点门店拜访（数量、药品销售、库存）重点店员维护（对品牌态度、主推率）终端陈列进展（维护与开发）活动情况（门店名称、方式）pop张贴（数量）其他宣传物料到位情况竞品信息（活动、广告、价格变动等）急需解决问题下周计划Name：Date：5.2月计划与总结（结合周报告做月报表）苏南办OTC营销人员月报表项目执行情况与进展12备注本月总结3456789123下月计划456789Name：Date：从目前营销团队建设来看，我们的市场操作模式基本处于一种粗放状态

11、，但是从这一刻起，不论以前好与坏，现在要重新开始，苏南办要打造一直规范化的营销队伍，适者生存。扩展阅读：OTC销售人员日常管理作业标准四川迪康科技药业股份有限公司管理制度销售人员日常管理作业标准（适用于OTC直销区域）制度编号：制度分类：202*0120发布202*0201实施发布四川迪康科技药业股份有限公司四川迪康科技药业股份有限公司管理制度销售人员日常管理作业标准（适用于OTC直销人员）拟制樊邦强标准化审核业务审核会签决策审批批准DKYY/Z.12.001-202*本作业标准由营销管理中心OTC部试销项目组提出。本作业标准由营销管理中心OTC部试销项目组起草。本作业标准归口综合管理中心总裁

12、办档案室。序号修订日期作业标准修订履历表修订内容修订页次修订者1DKYY/Z.12.001-202*销售人员日常管理作业标准1范围本管理标准加强了OTC部试销项目组销售人员的日常管理。本管理标准适用于营销管理中心OTC部试销项目组所有销售人员。2规范性引用文件下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本规定的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本规定。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本规定。无3管理职责3.1销售主管负责对直销代表的日常管理与指导3.2试销项目经理负责对销售主管（招商主管、推广主管、直销代表以下销售岗位人员）的日常管理与指导。

13、3.3部门总监负责对项目经理、产品经理的日常管理与指导。3.4中心总经理负责对部门总监的日常管理与指导。4管理内容与方法4.1考勤管理4.1.1驻外各级销售人员因私离开所负责的业务辖区必须要向相关大区经理进行流程请假并按照公司规定逐级审批。4.1.2凡未请假就离开业务辖区的，按照旷工处理。4.2周工作计划和总结产品经理及以上岗位、大区经理、部门总监每周五上午十二点前，在相关流程提交下一周的工作计划和本周的工作总结。其他人员由部门自行根据情况制定。4.3月工作计划和总结4.3.1销售主管（招商主管、推广主管、医药代表等省区经理以下销售岗位人员），在当月倒2DKYY/Z.12.001-202*数第

14、三个工作日向所属办事处经理提交下月工作计划，办事处经理进行批复和修改后在每月1号对当月的任务进行下达，当月的总结次月3日前在流程提交。4.3.2省区经理或办事处经理的工作计划在上月倒数第二个工作日向所属大区经理提交，大区经理进行批复和修改后在每月1号对当月的任务进行下达，当月的总结次月3日前在流程提交。4.3.3大区经理的工作计划在上月倒数第二个工作日向所属部门总监提交，部门总监进行批复和修改后在每月1号对当月的任务进行下达。当月的总结次月3日前在流程提交。4.3.4部门总监的工作计划在上月倒数第四个工作日向分管领导提交，分管领导进行批复和修改后在每月1号对当月的任务进行下达。当月的总结次月3

15、日前在流程提交。4.3.5产品经理（主管）的工作计划在上月倒数第二个工作日向上一级领导提交，上一级领导进行批复和修改后在每月1号对当月的任务进行下达。当月的总结次月3日前在流程提交。4.4基础数据填报4.4.1每月3日前，以医院渠道销售为主的部门，省区经理或办事处经理必须在“重点品种医院开发流程”中按照要求上报上月成功开发的医院名称及预期销售量，大区经理对医院覆盖的真实性负责。如无医院成功开发，也应在流程中注明。正在开展工作还未开发成功的医院不需要在该流程汇报。4.4.2以医院渠道销售为主的部门，每月3日前，省区经理或办事处经理须向对应的产品经理（专员）提交部门重点产品隔月医院终端的销售流向，

16、产品经理（专员）对数据进行整理后，在15日前更新“重点产品医院终端销售业务地图”。产品经理（专员）、大区经理利用出差机会，不定点的对终端实际销售情况进行摸底核查。4.4.3以物流或OTC渠道销售为主的部门，每月15日前，省区经理或办事处经理须向对应的产品经理（专员）提供部门重点产品上一个月合作商业公司对外的销售总量，并附销往终端的销售流向。产品经理（专员）、大区经理利用出差机会，不定点的对终端实际销售情况进行摸底核查。4.5出差管理4.5.1产品经理及以上岗位、大区经理、部门总监每月出差不得低于10个工作日，其他岗位人员根据部门安排执行。3DKYY/Z.12.001-202*4.5.2各级人员

17、出差要拟定书面出差计划，并与上一级领导进行沟通后，在出差申请流程中进行详列（计划包括：时间、地点、出差具体目的、达到预期、费用等）。4.5.3出差后要及时对出差情况进行书面总结，在本部工作的人员出差完成后，在提供书面总结的同时，要在三天内向上一级领导进行汇报；驻外业务人员采取电话汇报和附书面报告的形式，对上一级领导进行汇报。书面报告由上一级领导存档，建议采取电子文档形式。各级人员均应对所属下属建立单独的“出差总结存档”文档，以备上一级领导查阅。4.5.4凡是无书面出差计划和总结的，出差费用不予报销。4.5.5弄虚作假的，出差费用不予报销，并对当事人进行处罚。4.6会议管理4.6.1每月5日前，

18、营销管理中心召开各业务部门上月总结及本月工作安排会议，产品经理、大区经理以上岗位的人员必须参加，鉴于销售时间的灵活性，具体会议时间在上月最后一个工作日确定，会期半天。4.6.2各部门根据需要自行确定日常部门会议时间及范围，但部门全体人员参与的会议必须要有会议主题、日程安排、达成预期等议程，做好会议纪要，一并报相关分管领导。4.6.3部门级以上会议及培训（内训及外训），参会人员原则上不得请假，遵守会场纪律，电话应处于关机或震动状态，会场内不准接听电话、私自讨论、做与会议无关的事情。4.7处罚4.7.1未按时提交工作计划和总结的，按每天对当事人处以200元的罚款，并在营销管理中心通报批评。4.7.

19、2未按时提交基础数据的，按每天对当事人处以200元的罚款，分管大区经理处以300元的罚款，部门总监处以500元并在营销管理中心通报批评。提供虚假数据的，按每次对当事人处以500元的罚款，分管大区经理处以1000元，部门总监处以202*元的罚款，记过处分并在公司进行通报批评，不得进入当年选优用优范围。4.7.3产品经理（主管）未按时对基础数据进行更新的，按每天对当事人处以200元的罚款。4.7.4出差行程及工作汇报弄虚作假的，不予报销差旅费，并对当事人处以1000元的罚款。4.7.5部门级以上会议及培训（内训及外训）无故未请假不参加的，按照旷工处理；无故迟到、早退的，每次对当事人处以500元罚款，会场内接听电话或电话铃响，每次对当事人处4DKYY/Z.12.001-202*以200元罚款；非休息时间在会场外吸烟、闲聊的，对当事人每次处以500元罚款，上一级领导承担连带责任，每次处以300元的罚款。4.7.6对违规当事人进行包庇的，相关领导承担包庇责任，公司根据事项的严重性，对相关领导处以记过、降职、解除劳动合同处罚。5.0相关支撑性文件无5第 10 页 共 10 页