雪花啤酒.doc

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1、雪花啤酒雪花啤酒有关雪花啤酒包装设计的市场调查报告202*.4啤酒作为一种酒类饮料，无论是男士还是女士都很需要它。满足了人们日常的需求。如；聚会时所喝的，作为运动解渴，作为做菜的调。华润创业的年报还没有披露，青岛啤酒和燕京啤酒的年报都披露了。百威英博的资料没有收集。就讨论雪花，青岛，燕京三家吧。1.产量变化（202*-202*）图1显示中国啤酒行业增速继续放缓，202*年开始持续放缓，到202*年只有4.7%。只看这个似乎行业前景显得颇为暗淡。2.市场占有率变化（202*-202*）雪花啤酒市场占有率202*年达到19.5%，青岛啤酒13.8%，燕京啤酒10.9%，三家共44.1%，行业集中度

2、持续提升，其中雪花啤酒的市场占有率提高最为明显，这是雪花啤酒大力扩张的结果。燕京啤酒扩张虽不及雪花，但是还是稳中有升。青岛啤酒的市场占有率从202*年开始没有太多变化，但是202*年开始缓慢抬头，占有率开始提升。青岛啤酒董事长金志国的做强做大似乎过于强调做强，而疏忽了做大，与雪花的差距拉得颇大。从最近的动作看青岛啤酒有意开始新一轮扩张，公司这两年发债和权证行权募集了资金，可以干了。青啤今年现金分红少于去年，个人表示欢迎，这样起码提高资本配置效率。3.三家公司主品牌占各自全部比例（202*-202*）雪花啤酒主品牌占比达到86%，青啤刚刚达到50%。4.吨酒单价（202*-202*）华润创业20

3、2*年报未公布，无法计算202*年单价。图4显示，青岛啤酒吨酒售价202*年超过3000元。华润雪花202*年价格也接近2400元；燕京啤酒虽然主品牌燕京在北京市场拥有绝对占有率，但是售价低的原因下，整体平均售价还是低于青岛，雪花。202*年燕京啤酒提高了北京市场的售价。雪花啤酒也表示开始推出高端产品，从单一扩张战略转向扩张与利润兼顾的战略。啤酒行业利润拐点已经来临了，拐点应该是202*年。今年三家公司报表上的利润普遍大幅提高。当然这个与一些会计处理和202*年原材料价格高涨上也有关系，但是行业利润拐点的到来是不争的事实。5.吨酒单价变化（202*-202*）雪花经过多年扩张后，开始追求质量了

4、，推出高端产品，提价等词汇频频出现。青岛啤酒单价已经是行业最高了，继续提价的重点应该放在主品牌占比的提高上，青岛啤酒的主品牌只占到50%，三家公司中最少。啤酒行业资本支出还是很高，但也是必须的，因此资本需求依然很高。综上啤酒市场呈现一下特点。1.销量增速放缓，进入平稳增长期。2.龙头企业市场占有率稳步提升。3.雪花，青岛，燕京等主品牌的占比继续提高。4.吨酒价格继续提升。5.行业利润拐点来临，龙头企业利润有望快速增长。分析完市场上的占有率，之后就更好的为设计做铺垫了。目前，全新包装的雪花啤酒已经在辽宁、吉林、黑龙江、天津、江苏、安徽、浙江、湖北、四川、重庆等多个省区全面上市。华润雪花啤酒（中国

5、）有限公司董事总经理王群先生表示：“我们一直都以突破、创新的思维来要求自己，力求打造消费者最喜欢的啤酒品牌。现在雪花啤酒无论在技术、设备、渠道等方面，都已经有了非常雄厚的基础，而更新包装，是雪花啤酒品牌建设的重要一步。在雪花的品牌建设上，202*年我们将通过一系列举措进行深化，真正体现出雪花啤酒的成长文化与成长特性。”当前国内啤酒品牌的视觉形象普遍都不够完整统一。作为华润雪花啤酒公司的主打品牌，雪花啤酒在全国啤酒市场已经占有主导地位。202*年，华润雪花与米尔顿?科特勒合作，为雪花啤酒制定了全新的定位，开始与消费者一起“畅享成长”，获得了25-35岁“成长一代”的青睐，奠定了品牌发展的基础；而

6、此次全面更换包装，将使雪花啤酒的品牌更茁壮“成长”。华润雪花啤酒（中国）有限公司市场总监侯孝海向记者介绍：“现代的产品包装，肩负着和消费者进行品牌精神层面沟通的使命。美观、生动化的包装、标识对于消费者而言不但是醒目的识别符号，同时也是视觉上的一种享受。经过全新设计的雪花啤酒包装不但视觉识别性加强了，视觉突出感也有了非常明显的提升，档次感吻合了雪花啤酒的全国性品牌地位。扩展阅读：雪花啤酒的品牌营销策略+雪花啤酒的品牌营销策略雪花啤酒走向全国的过程并不是很长。它是02年才开始做全国品牌的，02年之前雪花啤酒它相对来讲是一个在东北销售不错的一个区域性品牌，那个时候销售也只有三四十万吨，也就是现在一个

7、品牌的销量。那为什么在02年之前不做呢，华润雪花啤酒这个公司，它94年开雪花啤酒走向全国的过程并不是很长。它是02年才开始做全国品牌的，02年之前雪花啤酒它相对来讲是一个在东北销售不错的一个区域性品牌，那个时候销售也只有三四十万吨，也就是现在一个品牌的销量。那为什么在02年之前不做呢，华润雪花啤酒这个公司，它94年开始进入啤酒业，它没有去塑造这个全国性品牌，跟它过去的策略和战略是有关联的。因为这个公司过去的战略一直是强调以区域为主导，媒体上说的那个蘑菇战略是真实存在的，蘑菇战略是经过当时的宁高宁和SAB、王群等，讨论中国整个的啤酒发展状况后，认为蘑菇战略是在购并和发展当中的一个很重要的原则。为

8、什么说呢？因为啤酒的销售半径只有200公里，现在多了，原来是150公里，就差不多了，现在用高速公路越来越好了，就是200到300公里之内，它的运输半径在这么一个范围之内，如果超过这个范围来做中国的主流酒，它在成本上就不能承担了。为什么呢？因为它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中国的整个啤酒市场百分之八九十都是以主流酒为主的，高档酒只占百分之十几的份额。所以在3000万吨里面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆扎的形式来出现的，特别是塑箱的形式出现的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一个问题，就是卖出去的酒，瓶子还得运回来，因为它这样还可以再使用。那蘑菇战略的出发点也是跟这个有关系的，就是在中

9、国做啤酒的话，如果你在一个区域里面，没有生产厂，你是很难在这个啤酒市场上占有很大的份额的，你如果想在区域市场实现份额的话，你必须在区域里面有布点。华润啤酒所有的战略就是从蘑菇战略出来的，从布局到品牌，到市场的目标，全部是围绕这个蘑菇战略来的。什么叫蘑菇战略呢？实际上很简单，当时没有这么一个定义，当时宁总说的，这个就跟种蘑菇一样，就是说你必须在这个区域里面形成一个工厂，然后依托这个工厂，建立自己在这个区域里面强势地位，优势地位，也就是说占领当地的大份额，这是你的目标。那你的范围有多广呢，应该是按照200公里左右的范围，确定你必须占有一定的份额，你才能够挣钱，而且你的回报还不错，而且你的品牌和你的

10、市场份额才有一定的基础，这就是蘑菇战略，是局部的蘑菇战略。那么在这个区域种蘑菇以后，可以到另一个区域再去种一个蘑菇，另一个蘑菇也是这样做，做完了以后呢，这些蘑菇之间它有互相的支持，在适当的机会应该是把这些蘑菇能够连成片，所谓的蘑菇战略是这样的。所以在东北和很多的区域都体现了这样的蘑菇思想。比如说我们在沈阳收购了第一个工厂以后，它首先是在沈阳中间郊县，在一定的范围之内，它有一定的份额，然后它第二个蘑菇再种的大一点，再大一点一直到鞍山周边这个地方，形成一个优势地位。然后在鞍山再次收购，形成一定的地位，然后在长春市种一个蘑菇，最后在哈尔滨种个蘑菇，东北的整个战略布局和市场的策略都是这么来的。所以最后

11、形成了在我们工厂所在地的周围的区域之内，华润啤酒都是占比较大的份额，大部分是优势的份额，小部分是第一的份额。现在看全国的布局大家看得很清楚，在辽宁的所有的一二线的城市，在四川的所有的一二线的城市，在安徽的一二线的城市，它都是这样的布局，蘑菇连成片的，那么这个份额非常有效的。那如果没有连成片的地方呢，比如说在北京和天津，天津也是要把蘑菇种大，在武汉也是这样的，可能在未来的江苏、浙江都是这样的。那么这个是一个很关键的问题，因为这个问题不解决的话，就很难消化所收购的企业，就会像某些其他啤酒集团一样，变成包袱了。你如果没有这样的战略目标的话，可能有一些企业被打得七零八落，它很难在市场份额上有起色，越做

12、越差，资金也越来越少，最后就面临着消亡，长期以来就会形成企业的一个包袱，华润啤酒这方面比较少。通过整合和管理以后，我们的目标是用一到三年的时间，实现这个战略，基本上各个区域都是这么做的。那为什么有些报纸在说，华润啤酒进入这个区域是靠买大工厂，买大份额，这个是有的，突出的例子两个，第一个是沈阳；第二个是成都，这个是很明显的，武汉当时没现在这么高，但是也有一定的份额，但其他的地方都不是的。比如说在天津，我们刚进入的时候是20%都不到的份额，那现在是78%的份额了。当时武汉已经是到70%了，现在我们已经做到85%了，然后合肥，合肥我们在进入的时候，那个啤酒厂已经脱产了，它实际上已经是没有酒了，那就是

13、说它的份额基本上是没有。那么现在合肥大家也知道，因为我们在跟龙津竞争的时候，最后我们做到了60%的份额，在合肥市做到60%份额的时候，龙津最后是被我们收购了，但原先合肥是没有我们的酒的，这些都是一些例子。这些都是占大份额的，还有一个是目前没有占大份额，但是现在也做得不错的，比如说像长春市，以前华丹酒卖不到长春去的，华丹酒光在吉林周边就卖的很火爆了，就是在过去的传统计划经济下，长春的人只能靠生产批条子才能喝到华丹酒的。这个厂在收购之前，它是没有任何进入长春市内的计划的。长春市内以前也是从零，我们收购后现在做到了45%到50%的份额，是第一的。长春市场是三家平均的，哈啤占了20%，金士佰做到了25

14、%到30%。还有一个例子就是现在目前我们占有第二名的份额，比如在哈尔滨市，哈尔滨市新三星那个厂历史是很早的。从新三星本身这个工厂的历史来讲，他们追溯的历史比哈啤还要早，因为哈啤所谓100年的历史，指的是哈尔滨里面的一个酒的作坊，但是那个酒的作坊并不是哈尔滨啤酒厂的，哈尔滨啤酒厂是一个很年轻的啤酒厂。但是他说的也有道理，因为那个原先的酒作坊早就没了，哈尔滨啤酒是一个国营的啤酒，但是它本身的历史要比新三星要短，新三星在过去的时候，它是哈尔滨最大的啤酒厂，当年好像周总理都提到过，那时还叫三星啤酒，说我们有三星、有五星，指的就是这个三星的啤酒厂，很早的历史，而且哈尔滨啤酒一直占有很大的份额。但是等我们

15、收购的时候，国有企业都是一样的，全国的国有企业我们发现都是一个路子，刚开始非常好，供不应求，越做越大，然后就开始扩建，开始增加投入，然后这个时候酒不够卖的了，然后一增加以后，酒够卖的了，卖不了那么多了嘛，因为它产能一下子增大了以后，就开始全省卖，全省卖东西出去，忽然一个新兴的厂，因为它的观念是比你先进的，它在这里形成了一个厂，比如像哈啤，等一会讲的西湖和钱啤是一样的一个例子，是新三星的翻版，完全一样。然后全省卖，到处在卖，一直卖到朝鲜，一直卖到和俄罗斯交界的地方，到处都是新三星的酒。最后等过几年忽然发现哈尔滨市没什么新三星的酒了，就是别人在这个总市场占有了大份额，那你的酒距离都很远，成本都很高

16、，最后就不行了。钱江，中华啤酒跟新三星啤酒都是这么一个路子，最后跟华润合资了。我们在接手新三星的时候，新三星当时只有12%到15%的份额，其他都是哈啤的了，但是现在我们是43%的份额，但是我们也是第二，跟第一还是有10%以上的差距，这是讲的蘑菇战略这么来的。从这个战略大家也可以看到，它的主要的重心并不是在建立全国性品牌，是建立区域的优势，所以相对来讲对区域的品牌就很重视，这是它的整个战略的核心。那么还有一点在全国品牌的一个推广当中，实际上华润雪花啤酒在很早之前就一直在研究，那为什么我们没有去做呢，是因为相对来讲它收购的地方还是部分区域性的，它不能够在全国很多地方销售，或者在很大的一片区域销售，

17、因为它的厂当时还是比较孤零的，蘑菇还没有完全连成片。选择做全国性品牌为什么02年开始做全国品牌呢？在02年初的时候，华润啤酒的布局已经在东北实现了辽宁、黑龙江和吉林，在天津、四川和安徽。当时02年的时候，在这么大的情况下，我们认为已经有很多工厂了，东北和天津和安徽、四川整个省，已经有做全国品牌的基础了，所以从02年开始，才开始做全国性的品牌。实际上02年这一年是雪花啤酒试验性的全国销售，在03年的时候，华润啤酒才开始启动了正式的全国品牌建设的一个步伐，提高了步伐。03年10月份我接管市场、销售和营销的工作后，雪花啤酒连续开始做品牌的一些动作。第一个就是咱们讲的科特勒营销集团的合作，做华润雪花品

18、牌定位，这是03年底的事情，03年10月份开始形成意向，03年底开始做，这是第一个动作。第二个动作就是04年的五六月份，我们出来了一个电视广告，这是跟过去的雪花啤酒电视广告是截然不一样的，是说了一段故事，这个也是很有争议的，我看也很有争议，我看过也有一个专家讲，我觉得他说得有道理，他觉得这个故事有价值，他的意思是对销售不一定有价值，我觉得他说得有道理，但是这个品牌是定位的第一步，就是先让人知道这个故事。为什么？因为成长的概念是很多的，要想人家知道你说的是什么成长，你这个品牌所讲述的故事，就要先给大家一个初步的东西。这个广告我们跟盛世长城合作，投入了5000万，这是04年6月份、7月份的事情。第

19、三个动作就是04年的七八月份，我们改名字，应该是04年的7月份，我们在7月底宣布的，我们把公司的名字改成华润雪花啤酒（中国）有限公司，这个名字，实际上先改后改都是可以的，但是我们放在这个时候改也是有它一定的道理的。改这个名字就是想给雪花一个很强大的支持，就是一个背景的支持，就是这个企业。因为过去华润啤酒的品牌名字和企业的名字是不一样的，本身从国际上来讲也没什么关系，因为像AB，像SAB，国际上都是很多公司也是跟主品牌的名字是不一样，特别是它作为一个大型的啤酒集团里面有很多品牌，还是不一样的。但是也因为我们是基于在中国大陆做啤酒，中国大陆现在做的啤酒就是没有多少消费者知道AB的，都知道百威，AB

20、在武汉市的厂也没有叫AB公司，叫百威武汉国际有限公司。那中国所有的大啤酒集团，像青岛、燕京、哈啤、都是跟那个品牌相一致的。那么为了更好的塑造雪花啤酒，使雪花啤酒产生强大的竞争力，所以我们把这个公司的名字改成了华润雪花啤酒。因为在04年的时候，雪花啤酒这个公司它已经是行业第二名了，它的销量已经是很高了，03年做到250万吨，04年这一年我们做到了310万吨，它的规模也相对大了，它对雪花啤酒品牌的支持能力是非常强的。就是在04年的七八月份，作了从定位到广告、到名字一系列动作。那么04年底到05年初呢，我们又做了一个行动，这个行动实际上也是很自然的，就是把雪花啤酒所有的包装全部进行了更换，品牌的标识

21、全部进行了更换，更换标识是05年初开始全面启动的，04年底就开始在准备，到目前为止呢，现在北京卖的雪花啤酒已经换了40%了，它应该是我们今年最后换的品种之一了。实际上大部分的品种，95%的品种都在5月份之前全部换完了，换的速度还是非常快的。所以目前在各地再看到的雪花啤酒已经完全不是过去的雪花啤酒了，这是我们一个品牌标识的更换和雪花啤酒所有的包装进行更换的一个行动，这个行动实际上在啤酒业也是比较少见的。我知道青岛啤酒此前也是在总标识方面做了一些改动，但是所有的啤酒都没有把所有的包装都换了，而这次我们比较胆大，因为雪花啤酒都已经做到一百多万吨了，已经在第三名了，在这种情况下我们还是把一百万吨的雪花

22、全部换了包装。怎么换呢？我们以前也说过，也就是说我们是塑造全国品牌，它应该跟定位是一致的，应该是比较现代的，比较积极的一个品牌形象，一个标识形象，一个包装形象。它应该符合我们这个20到35岁这个群体的人对包装的一些认知，这是05年初的事情。05年5月份我们就开始做了“勇闯天涯”的活动，这次活动也是跟过去是完全不一样的，所有的连续这五个动作，都是我们在04年、05年做的，它都是为了把雪花推向一个全国品牌的地位，有些东西是过去没有解决的，比如像定位，过去没有解决，雪花不是没有定位，有，但是不太适应这个时代的发展，要有一个。那么有了这个定位以后呢，必须要进行传达，必须要把包装进行全部一致性，标识和包

23、装它都是一种宣传的一种宣传物，所有的宣传和传播的声音，它都应该跟品牌所诉求的主张和品牌价值的主张，和品牌的情感诉求是一致的。实际上这个动作，你做动作也好，你不做也没有办法，因为你的定位是这样的，你必须是跟消费者传达一致的声音，所以这是我们连续做的这五个动作。今后我们还会有连续的动作，但是都不会偏离这个定位，都不会偏离这个全国性品牌的方向，会一直追求一致性的声音和一致性的信息，与一致性的资源使用。雪花啤酒要做全国品牌的原因：第一个，未来的竞争可能或一定是品牌之间的竞争。这实际上是两层意义，一个是国际品牌的竞争，一个是全国品牌竞争。当然也有分区之间的竞争，但分区之间的竞争越来越会降低。第二个，从推

24、出的品牌来讲，你规范的品牌，一定是通过做全国性的品牌，它的价格更高，它的回报率更高，它的投资率更好。第三个，资源上来讲，如果我没有区域品牌，那我的资源全部在国内，过去在整个三个品牌之间，我花三个亿，但实际上落实到每个品牌是很少的。但如果我做全国品牌，我可能不需要三个亿，两个亿就可以，这个在品牌投资上面，资源的有效集中和节约是很明显的。“开盖有奖”升级版至于“勇闯天涯”整个活动我理了一下，它实际上就是开盖有奖，就跟可口可乐开盖有奖，百事可乐、娃哈哈、康师傅差不多。开盖有奖的活动在啤酒里面是经常使用的，特别在主流酒里面经常使用，叫“打奖盖”，“奖一瓶”。但是这种开盖有奖是非常传统的，也是在价格里面

25、竞争比较激烈的一个方式，特别在东北，哈尔滨啤酒是经常打奖盖的，有时候他们打奖盖打到一箱里面送12瓶，16都有。实际上这个活动就是开盖有奖，它这个开盖有奖跟传统意义上快速消费品的开盖有奖是不一样的。我们这次搞的开盖有奖就跟通常用的消费品是一样的，不是啤酒类的开盖有奖。那么这种开盖有奖在全国性的品牌当中，在目前来讲，很少被使用的，很少有这么做的。以前开盖有奖，就是在酒瓶标上写个奖，再来一瓶等。但是我们这个有点像可乐等饮料的开盖有奖，开盖有奖它也是很整齐的，一等奖雅鲁藏布，最大的奖就是雅鲁藏布的探索活动。这是活动最后的一个大奖，也是一个最后的引人注意的一个东西，也是一个宣传点。此外，还有很多奖：雪花

26、啤酒鼓励奖，畅享成长奖，勇闯天涯奖，成长之旅奖，峡谷探索奖等等。不同于“梦想中国”与“超女”“梦想中国”以前找过我们的，但是我们做了一个测评，梦想中国主要的消费人群是一些小女孩，15到20岁的女孩，80年代后的，她们比较信自己，然后去展现自己，唱歌什么的。我们当时放弃的原因是这个消费群体不是雪花的消费群体，因为啤酒的消费群体，80以上是男性。而且啤酒是一种冲动的力量，是一种感觉，喝啤酒会有一种很兴奋感觉在里面，人喝了酒一样状态就不一样了，不敢说的话敢说了，不敢做的事敢做了。啤酒会带来这样的，当然它是酒精的作用。同时啤酒本身是文化的东西，很多的放松、发泄，释放压力的作用。相对来讲，我们认为唱歌，

27、这种东西不一定是啤酒追求的东西，我们目标也不是这些东西。所以我们认为梦想中国这样的节目，像超级女声这样的节目，做啤酒，只能传播它的知名度，不能够做到跟消费者的交流，这是我个人的感觉。我们跟“梦想中国”最大的区别有两点：第一点，“梦想中国”去年做过这个活动，是有人赞助。第二点，“梦想中国”的消费群体，跟我们雪花啤酒的消费群体不会有太大的关联。品牌体验圈品牌体验圈的概念，就是说如果你是雪花啤酒消费者，你会在你生活的重要的地段，或重要的地点，重要的时间去看到雪花，或接触雪花、喝雪花，把这个体验圈搞定了就可以了。所以如果你喜欢喝雪花啤酒，希望你上班的时候看我们的网站，注意我们的广告。你去商场购物，如果你喜欢去沃尔玛，沃尔玛就有我们的平面广告，如果你去西单，希望西单有我们的广告牌，如果你喜欢旅游，你就去参加我们的旅游活动，如果你喜欢去龙庆峡，那里有我们的品牌宣传的东西，这样就形成了一个品牌体验圈。第 15 页 共 15 页