拜访计划总结.doc

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1、拜访计划总结拜访计划总结关于拜访计划的总结一、拜访前准备事项:1、明确拜访的目的针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。OA上确定目的。分清主次目的。2、准备好资料和辅助工具，如宣传资料、名片等。3、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。二、拜访电话注意事项1、时间：电话拜访时间在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。2、对于客户在拜访前有初步了解，公司背景，海外市场情况，客户的职位，工作职责，部门。市场区域，历史合作竞争对手，竞争对手的优缺点，切记不可在客户面前贬低对手。3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。（地点，那栋楼

2、，门牌号，几层）。进入客户区手机振动OR静音。4、短距离的临行前确认，长距离的提前2小时确认。（如遇堵车，短信告知），出差拜访控制大范围一般1-2天。三、拜访过程注意事项1、注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。3、记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。4.、记下客户核心关注的问题，速度，质量。四、客户反馈、处理情况认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，拿笔记下来，和客户再三确认主要和次要的问题，挖掘主要问题，回公司和主管经理沟通后找出具体办法，将详细的处理情况以邮件形势反馈给

3、客户。五、拜访类别1、日常型拜访，目的在于加强客户熟悉度和发现客户新的变化。2、针对型拜访，目的在于，设定目标，一次到位，主次分明，避免无效拜访，提高效率。3、出差型拜访，目的在于建立客户的信任度，以及诚信，让客户感觉到受重视。维护和加深客户影响。4、初次型拜访，目的在于让客户记住我是做什麽的，我叫什麽名字，我能给客户提供怎样的服务。同时介绍公司的情况，以及行业成功案列等。六、事后总结细节1、记录访谈中得到的重要信息。（简明扼要）2、对比访前计划的目标是否达成。3、未达成的重点？原因？4、是否有达成的希望，如何达成？5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。6、检讨一下

4、自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。7、了解确认客户的真实情况，一个信息，找多个接口人确认。避免报喜不报忧。一切以真实数据为准。客观总结。202*-10-25西北区-薛虎扩展阅读：客户拜访的思路总结客户拜访的思路总结一、拜访前准备事项:1、明确拜访的目的针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成

5、的事了。2、了解有价值的客户信息对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。3、准备好资料和辅助工具准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。二、拜访电话注意事项1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时间在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和有礼貌。3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。三、拜访过程

6、注意事项注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方，不能与客户发生任何冲突和争论。拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。四、客户反馈、处理情况认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，明确告知客户，自己无法当场决定，需要向公司领导请示后，再答复，将详细的处理情况反馈给客户。五、事后总结细节1、记录访谈中得到的重要信息。2、对比访前计划的目标是否达成。3、未达成的重点？原因？4、是否有达成的希望，如何达成？5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。第 4 页 共 4 页