百事可乐成功的心态.pptx

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1、成功心态成功心态Winning AttitudeWinning Attitude1课程目标 帮助我们建立积极的心态 激发工作动力，从而获得成功2课程内容课程内容 百事业务人员的成功路径百事业务人员的成功路径 单元一：开发自身动力单元一：开发自身动力 l确定个人目标l选择一系列积极心态 单元二：管理压力单元二：管理压力 单元三：对百事系统更强的信念单元三：对百事系统更强的信念 行动计划行动计划3业务人员成功之路业务人员成功之路4爱若和布若的故事爱若和布若的故事思考：成功除了机会、运气，是不是还有什么内在的东西在起作用？5练习一: 阻碍业务代表取得成功的因素有哪些? 分组讨论 大组分享6关切范围控

2、制和影响的范围阻碍业务代表取得成功的因素有哪些阻碍业务代表取得成功的因素有哪些? 7外部范围控制和影响的范围积极主动的人积极主动的人：专注于内圈能使影响范围逐步扩大，专注于内圈能使影响范围逐步扩大，把精力用于建设方面把精力用于建设方面. 扩大这个范围8外部范围控制和影响的范围消极被动的人：消极被动的人：认为自己是受害者，对目前状况无能为力。认为自己是受害者，对目前状况无能为力。 看重这个圈9业务代表成功之路 延续成功模式 调节逆境心态赢得客户信任信赖百事系统开发自身动力10 单元一 开发自身动力11个人成功的要素 态度 技巧： 交流，分析，计划， 说服 其它： 运气，环境，天才，背景12成功的

3、态度- 关键要素谦虚目标决心抱负勤奋耐心爱心坚忍诚实勇气激情13练习二: 重要性比例 讨论各要素内容 决定各要素重要性比例l 态度_ %l 技巧 _ % l 其它_ %14重要性比例（成功案例）态度 80 %技巧 13 % 其它 7 %15 我想要成功我一定要成功！16孤岛求生记孤岛求生记17 决心决心 产生斗志产生斗志!关键要素： 18对工作的投入程度 请考虑自己的情况，作出如实回答： 60%？ 80%？ 100%？ 或是其它？19对工作的投入程度工作 家庭 朋友 个人爱好投资/理财娱乐20 什么是目标？什么是目标？ 6“W”: What / When / Where Who / Why /

4、 Which 2 “H” : How / How much 关键要素-抱负/目标21目标的特性：目标的特性： 具体的； 可行的； 需要超越的； 可以衡量的； 需组织安排； 过程中可以检查； 关键要素-抱负/目标22抱负/目标有多重要？ 目标性对人生影响的调查 - 哈佛大学 27% 没有目标 60% 不明确的目标 10% 明确的短期目标 3% 明确的长期目标 追踪追踪25年后表现出的巨大区别年后表现出的巨大区别23哈佛大学对于目标影响力的调查哈佛大学对于目标影响力的调查 % (目标) (结果) 27% 无 低层，不稳定的工作，抱怨 60% 模糊 中低层的工作，稳定但. 10% 短期中高层的工作，

5、专业人士 3% 长期领导，目标始终一致 追踪追踪25年后表现出的巨大区别年后表现出的巨大区别24确定实行目标的步骤：确定实行目标的步骤： 长期目标（十年以上） 中期目标（3-5年） 短期目标（今年、本月、今天） 关键要素-抱负/目标25练习：个人目标-10分钟 我的10年目标是什么, 标志是什么? 我的3到5年目标是什么, 标志是什么 我今年的目标是什么, 标志是什么? 我今天的目标是什么l3件重要的事情l我想学什么新的东西？l我怎样能更快乐？26目标和激励 练习四 什么是人的激励因素？ (达到目标后，对我有什么好处?) 反馈27 目标和动力的关系目标和动力的关系 兔子和狐狸的故事28激励因素

6、-工作的动力A.More Responsibility更多的职责更多的职责B.Challenging Assignments充满挑战性的任务充满挑战性的任务C.More Money更多的钱更多的钱D.Visibility in the Organization在组织中受瞩目在组织中受瞩目E.Opportunities to Learn New Things拥有学习新东西的机会拥有学习新东西的机会F.Recognition for My Accomplishments对我的成绩的认可对我的成绩的认可G.Flexible Schedule灵活的时间安排灵活的时间安排H.Professional N

7、etwork职业上的关系网职业上的关系网I.Job Security工作的稳定性工作的稳定性J.Variety in What I Do行动的多样性行动的多样性K.Opportunity to interact with interesting People与与有趣的人交流的机会有趣的人交流的机会L.Management Responsibility管理责任管理责任M.Long-Term Career长期的事业长期的事业N.Good Credentials良好的受信任度良好的受信任度O.Promotion提升提升P.Ability to Act Independently独立行动的能力独立行动

8、的能力Q.Interesting Work有趣的工作有趣的工作R.Fame and Reputation名气和声誉名气和声誉29成功的要素 - 勤奋和纪律 百事的行业特征百事的行业特征l重复性（简单的事情重复做）重复性（简单的事情重复做）l规律性（业务人员的定时拜访）规律性（业务人员的定时拜访）l挑战性（更高的销量、更多的客户）挑战性（更高的销量、更多的客户）30练习: 修正目标 根据你制定的目标与你的激励因素相比较，来修正你的目标。31练习六:解结游戏 形成圆圈 解决问题 习惯, 角色,态度及行动的反馈32三种不同的人 不知发生什么事情的人 看事情发生的人 使事情发生的人33图片 你看到了什

9、么? 你的感觉是什么?34关键要素 - 积极 / 消极的心态 早起来的鸟有虫吃 枪打出头鸟35正面/ 负面的语言 正面的 负面的 有困难的不可能的我想得到我应该得到迄今尚未成功失败我生气 他们让我生气一些顾客有反对所有顾客都有反对意见36A Story of Shoes CRs37 单元二：管理压力 什么是压力？ 压力是当我们对变化的环境不断做作出调整时让我们身心疲惫的经历；它影响着我们的身体和情绪并且让我们产生好的或不好的感觉。38压力的类型预期的压力 对未来的忧虑情景的压力 现在的压力, 立即的威胁累积的压力 身体, 人际等练习五: 请指出你在工作或生活中最常遇到的压力, 回顾你在压力情况

10、下的反应, 并讨论针对不同压力类型的处理方法39压力的信号感受到压力的表现： 情感表现：紧张、害怕、容易激怒、情绪化 思维表现：自尊心不够、害怕失败、难以集中、 忧郁将来、有成见、健忘 行为表现：说话困难、莫名其妙地哭泣、心血 来潮、没有食欲或暴食、使用烟酒和药物 生理表现：呼吸加重、出汗、心跳加快、颤抖、干渴、 头痛、不消化、失眠40减压的方法 吃早餐 做家务 兴趣爱好 锻炼身体41克服恐惧46% 销售员问一次就停了24% 问两次就停了14% 问三次12% 问四次调查结果：问第五次的接受率为60%42管理压力 积极压力 让人奋起振作, 准时工作, 这样的压力提供刺激和挑战, 对发展, 成长和

11、改变是必要的, 使生活更愉快, 有趣。 消极压力 让人 焦虑易怒, 使精神沮丧, 还会缩短生命。坏的压力是对某些外在或强加给自己的压迫的反应, 会让身心产生不希望的变化。 并非事件本身, 而是你对事件的认识会造成不同。43单元三： 信赖百事系统44信赖百事系统信赖百事系统你的冰箱里有什么？百事的品牌力量百事服务的价值百事的回报机制451. 你的冰箱里有什么？ 区别是什么? 内在动力462.百事品牌/百年传奇47我们的百事我们的百事48PepsiCo Overview 百百 事事 公公 司司 简简 况况over 143,000 employees in over 200 countries 全球

12、全球200多国家有多国家有157000员工员工$78 billion in retail sales 年零售额达年零售额达850亿美元。亿美元。 Increased Sales and Net Income 持续增长的销售和收入持续增长的销售和收入- An average of 15% growth for 28 years 连续连续28年平均增长年平均增长15% - Doubled the business every 5 years 每每5年业务量翻倍年业务量翻倍49百事全球零售额前百事全球零售额前13位的品牌位的品牌 百事可乐百事可乐 ( (Pepsi-Cola) Pepsi-Cola)

13、 、 激浪激浪( (Mountain Dew)Mountain Dew)、 百事轻怡百事轻怡 ( (Diet Pepsi)Diet Pepsi)、 乐事薯片乐事薯片 ( (Lays potato chips)Lays potato chips)、 佳得乐佳得乐( (Gatorade)Gatorade)、 纯品康纳鲜榨果汁系列纯品康纳鲜榨果汁系列( (Tropicana Pure Premium)Tropicana Pure Premium) 立体脆立体脆( (Doritos)Doritos)、 桂格桂格( (Quaker)Quaker)、 RufflesRuffles、 七喜七喜(7-(7-U

14、P)UP)、 奇多奇多( (CheetosCheetos) )、 美年达美年达( (MirindaMirinda) )、 立顿茶立顿茶( (Lipton TeasLipton Teas合作合作) ) 、 Sierra MistSierra Mist、 AquafinaAquafina 瓶装水瓶装水 TostitosTostitos等。等。 50l 2006年年,在在“美国美国500强强”中排名第中排名第61位。位。 l 2006年在年在“世界世界500强强”排名中排名中,名列第名列第175位位l 2006年年商业周刊评选的全球商业周刊评选的全球100强品牌中，百事以强品牌中，百事以126.90

15、亿美元亿美元的品牌价值位列第的品牌价值位列第22位位l 2003年至年至2006年，百事连续四年荣获年，百事连续四年荣获财富财富杂志消费食品行业杂志消费食品行业“全全球最受赞赏公司球最受赞赏公司”和和“美国最受赞赏公司美国最受赞赏公司”排行榜首。排行榜首。The most admired FMCG company 倍受崇敬的快速消费品公司倍受崇敬的快速消费品公司 51PepsiCo 20 Year History in China百百 事事 公公 司司 在在 中中 国国 二二 十十 年年 历历 史史 Pepsi-Cola Frito-Lay Tropicana Gatorade百百 事事 可可

16、 乐乐 百百 事事 食食 品品 纯纯 品品 康康 纳纳 佳佳 得得 乐乐 Entered China 1981 1993 1993 1995 进进 入入 中中 国国 52PepsiCo 20 Year History in China百百 事事 公公 司司 在在 中中 国国 二二 十十 年年 历历 史史 Total Investment:总投资：总投资：PepsiCo and its partners invested more than US $1 billion in China since 1981.百事与合作伙伴自百事与合作伙伴自1981年起在华投资逾年起在华投资逾10亿美元。亿美元。

17、Total Ventures: 所有机构：所有机构：PepsiCo has more than 40 joint or wholly owned ventures in China. 百事在中国有逾百事在中国有逾40个合资或独资的企个合资或独资的企业。业。Total Employment: 雇佣人数：雇佣人数：PepsiCo Beverages and Frito-Lay directly employ nearly 10,000 Chinese people. Indirect employment is estimated at more than 150,000. 百事饮料百事饮料和百事

18、食品直和百事食品直接雇佣近接雇佣近10,000名中国员工。间接雇佣人员估计名中国员工。间接雇佣人员估计超过超过150,000。53PepsiCo 20 Year History in China百百 事事 公公 司司 在在 中中 国国 二二 十十 年年 历历 史史 Beverages:饮料饮料：20 bottling plants in 20 cities, plus 1 company-owned concentrate plant. Product Range: Pepsi-Cola, 7up, Mirinda, Mountain Dew, Tropicana/Dole juices, G

19、atorade and Lipton RTD Tea. 在在20个个城市拥城市拥有有20家家灌瓶厂，和一家独资的浓缩液灌瓶厂，和一家独资的浓缩液厂。厂。旗舰品牌包括百旗舰品牌包括百事可乐、七喜、美年达、激浪、纯品康纳事可乐、七喜、美年达、激浪、纯品康纳/都乐果汁、佳得都乐果汁、佳得乐和立顿即乐和立顿即饮茶。饮茶。Snack-Foods: 食品食品：4 snack-food. Product Range: Cheetos, Lays chips and Quaker Oatmeal. 4个个小食品小食品工厂工厂。旗舰产品包括奇旗舰产品包括奇多、乐事薯片和桂格麦片。多、乐事薯片和桂格麦片。54Wi

20、de Ranging Operations 广广 阔阔 的的 营营 运运 组组 织织 百事公司百事公司 PepsiCo,Inc.PepsiCo,Inc.百事饮料 (广州) 有限公司Pepsi Beverage (Guangzhou) Co., Ltd.百事 (中国) 投资有限公司PepsiCo Investment (China) Limited(WOFE)百事(中国)有限公司PepsiCo (China) Co., Ltd.捷东百事Jiedong EJV)长春百事Changchun 天津百事Tjanjin 济南百事Jinan 北京百事Beijing 百事天府Pepsi Tianfu 南京百事

21、Nanjing 武汉百事Wuhan 南昌百事Nanchang 沈阳百事Shenyang桂林百事Gulin 上海百事Shanghai 深圳百事Shenzhen 广州百事Guangzhou 湛江百事Zhanjiang西安百事Xian 哈尔滨百事Harbin 福州百事Fuzhou 四川百事Sichuan 55China Bottling City Map 百事中国灌瓶厂城市分布百事中国灌瓶厂城市分布 HRBCCJNBJSYXianCQCDGLGZSZSHAWHNCGFZUNJTJZJCS56Performance from Pepsi co Beverage (China)百事饮料（中国）百事饮料（

22、中国）业绩业绩20012001200220022003200320042004 20052005 销量增长率：销量增长率：17%17%17%17%26%26%25%25% Sales Volume Increase Rating573.百事的服务对客户的价值 拜访步骤 送货 产品生动化 信息, 知识58百事的拜访八步骤百事的拜访八步骤 8 8 Steps of the callSteps of the call1. 准备 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化Merchandise5. 拟订单 Determi

23、ne the order6. PEPSI 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration访前-Pre-Call服务- Service陈述 - Presenting访后-Post-CallServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call59卓越的配送系统 零售点直销是 整个系统的核心. 我们的灌瓶商将我们的产品直接送到客户的 店中, 摆上货架. 这样能保证我们产品的鲜度, 也我们能通过产品生动化实现最大的品牌显现和吸引力. 同时, 零售点直销还为零售店带来了财务上的好处. 因为我

24、们自己处理送货和产品生动化, 零售店就节省了劳力. 因为我们的产品通常都是每隔几天就周转一次, 对零售店的现金流量大有帮助. 在国际市场上我们有时因地制宜调整我们的零点直销系统, 以便收获传统售点直销 的益处. 尤其是产品生动化能力和进入小店的分销能力. 而不必增加年轻的, 未至规模化的业务运作. Steve Reinemund Chairman and CEOPepsiCo Inc604.你的回报是什么？ 新的或更大的区域 重点客户 培训的机会 参加特别专题小组61你的回报 主管更注重你的意见/想法 得到主管的职业生涯指导 公开或私下的赞扬 公司内部刊物的采访62更多的回报 更高的底薪 特别

25、的奖励 提升，或准备提升 享有更大的授权63那么，你的信心有多大？ 你销售的是好品牌吗? 你销售的是非常好的品牌吗? 你销售的是能给客户带来利益的产品吗? 销售这个产品能给你带来回报吗? 如果你销售得越多,你的回报会越丰厚吗? 你上一年的收入中还剩下多少钱? 你应该销售更多吗?64 “我是一个有成功心态的销售员我是一个有成功心态的销售员” “ “我在一个非常有前途的公司工作我在一个非常有前途的公司工作” “ “我做的工作是有意义的我做的工作是有意义的. . 我帮助客我帮助客户户 成为最大的成功者成为最大的成功者”作为百事业务员作为百事业务员：65问题问题: 如果在百事不能成功, 应问自己自己一个严肃的问题: 为什么?(可控因素/不可控因素) 如何面对竞争对手? 如何看待跳槽?66成功的必要条件： 体力运动休息卫生营养 智力逻辑 / 常识知识系统精神价值观 爱心灵的平静人际交 往沟通风格社交群体67结束语：鸭子学飞的故事68现在就行动!69