招商人员培训课程.docx

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1、招商人员培训课程 招商人员培训课程 目 录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行胜利的面谈 五、卓有成效的劝服术 六、机灵敏捷的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名胜利的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你须要动用你可以运用的一切，想方设法地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，胜利地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最胜利的招商顾问，你的信念、志气、想象力、持之以恒的耐性是你的胜利之源。除此之外你还须要一些心理素养：

2、诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，简单使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的奇妙言辞，很简单让人觉得你在装腔作势，失去真实感。巧语花言或许第一次能行的通，但是其次次起，对方会对你投一怀疑的目光。 志气，虽然有些客户自以为是，常常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的看法。当然客户的这种看法不适当，但他们还是诚心希望能与富有坚决信念及充溢志气的人为伍。客户的心理很微妙，假如你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你须要的招商学问，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的相识

3、。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丢失信念，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，须要有克服客户异议的实力，在你的招商看法、服 务、价钱、付款条件中，无论那一方面的劝服都是促进你胜利的因素。假如你学会了当客户在不太情愿进住时，却能针对客户的不同心理，劝服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察实力 由于不同的人在天资、实力、特性、生活阅历、社会阅历等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去视察问题时，也会

4、得出不同的结论。要提高洞察实力，必需从提高视察的质量入手。学问、方式、目的是影响招商人员视察质量的主要因素。学问是视察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的学问越丰富、越精深，那么对客户的视察也就会越深化、越周全。 2、社交实力 在社交场合，经常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同爱好的话题，很擅长与交往对象打交道，双方通过交谈加深了相互了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1) 待人热忱恳切，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制实力，能限制自己的感情，能镇静、冷静的处理问题

5、。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 3、应变实力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很困难，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化学问、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要仔细视察对手的特点，了解社会各阶层的学问水准和涵养，以适应不同客户的详细要求。 （三）、胜利招商顾问的几个特点 1.必需工作仔细和勤劳 这个行业，要求招商顾问特别勤奋。贪图安逸和逍遥自在的人，决不适合。因为招商人员的消遣，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 2.要自律 招商人员中的胜利人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中找寻客源，找寻商机。 3.要有上进心 招商

6、顾问肯定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。 4.要有自信念 对自己的才能，应充溢希望和自信念。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！ 5.要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然主动和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 （四）、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今日，谁能够领先驾驭客户，谁就能够为自己的企业奠定胜利的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招

7、商人员 c) 制定招商人员信条 （五）、对招商新手有用的几个观念 1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、假如你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会变更自己的第一印象。 6、胜利的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝起先。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心胜利，就会战胜失败。 （六）、全面驾驭公司的状况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是确定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟识他所服务的公司以及公司的政

8、策。这些有关公司的学问，对招商会有许多好处。能够奇妙回答有关公司状况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境特别近似时，公司的形象经常是影响客户入住的关键因素。 假如对公司的状况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发觉公司没有足够的技术，无法满意客户的需求，不仅招商人员个人会受到埋怨，而且公司的形象也会受到影响。 （七）、做出自己的特色 1) 专业化 2) 顾问化 3) 人性化 二、招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不简单磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很简单博得别人的好感，就因为外表给人留下了好

9、的印象。 （一）、什么样的招商员不受欢迎 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 高傲 见面熟 言语不得体 （二）、从里到外都要讲究 1、在跟客户交谈的时候，你必需盯着对方看，找寻对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应 2、必需记住一点，你自已的穿着装扮要同招商的工作相协调 3、要留意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不简单做到的是忘掉自已 6、针对客户的不怜悯况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 （三）、赢得他人信任的小招术 1、放慢说话的速

10、度，给人留下诚恳的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的仔细看法 6、满意对方不经意间流露出的愿望 7、镇定自若地道别 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 9、对不在场的第三者表示关切，可以加强对方对我们的印象 三、如何开发客户资源 （一）、将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去快速绽开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将全部客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客

11、户联络感情。 2、与客户成为知心挚友 假如我们与客户成了知心挚友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的挚友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要常常更新血液 客户网是常常改变的，所以必需不断更新，使这一网络始终保持肯定的张力，这就须要我们做出合理的取舍。 （二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种找寻客户方法的理论依据是“平均法则”。其作业原理是，假如访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要找寻的客户是平均分布在某一地区或全部的人当中。因此，招商人员

12、在不太熟识招商对象的状况下，可以干脆访问某一特定地区或某一特定职业的全部个人或组织，从中找寻自已的客户。 1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求状况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作阅历，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、假如招商人员事先做了必要的选择和打算，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在很多状况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。

13、假如招商工作一旦失误，就会影响整个招商安排。 （三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员恳求现有客户介绍将来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好打算。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避开招商人员主观推断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、胜利率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 （1）、事先难以制定完整的推销访问安排 （2）、推销员经常处于被动地位 （四）、开发客户方法三：中心开花 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力

14、的中心人物，并在他们的帮助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 1、中心开花法的优点 （1）、虽然不须要招商员反复向中心人物四周的每一位客户做招商劝服工作，却须要招商人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、开发客户方法四：个人视察 个人视察法，也叫“直观法”，就是招商人员依据自已对四周生 活环境的干脆视察和推断，找寻潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人视察法的优点 （1）、可以使招商人员干脆面对现实，面对市场，解除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发觉新客户，创建新的招商业绩 （3

15、）、可以帮助招商人员培育洞察实力，积累招商阅历，提高招商实力 （4）、个人视察法是其他各种方法的基础，招商员在运用任何其他方法找寻客户时，都离不开个人视察 2、个人视察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往简单陷入空洞的可能性里，失败率比较高 （六）、开发客户方法六：广告开拓 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介找寻客户的方法。 1、广告开拓法优点 （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）、不仅可以找寻客户，而且可以劝服客户进住 （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节约招商费用，降低单位招商成

16、本 2、广告开拓法的局限性 （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不简单驾驭 （2）、有些招商不宜于运用广告开拓法找寻客户 （3）、依据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告 （4）、在大多数状况下，利用广告开拓法找寻客户，难以测定实际效果 （七）、与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户留意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、新奇接近法 7、展示接近法 四、如何进行胜利的面谈 （一）、全面了解招商学问 招商人员到客户那里探望之前必需把本人所负责招商的有关学问一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关学问驾驭得越多，工作起来就越有信念，

17、在招商谈判中也就越有主控权。 （二）、面谈的五个方法 1、开宗明义法 2、闲谈家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法 （三）、应避开的十七种愚蠢的洽谈 （1）、遇到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得 （2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动赐予折扣，降价后，还征询对方是否满足，实在是笨到极点 （3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也 （4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不行支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也 （5）、没详加明察细考，就认定对方必定会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我沉醉的心态，是基

18、层业务员最常犯的错误 （6）、客户问什么，才答什么。 （7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最简单让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰 （8）、舍命解说招商重点，缺失反倒避而不谈 （9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜 （10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概推翻 （11）、切勿有“先入为主”的成见 （12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户探望，最事倍功半 （13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户确定不会进住 （14）、向客户表明已付的订金可以退还 （15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 （

19、17）、未获得明确答复，就让客户离去 五、卓有成效的劝服术 劝服即通过说理，使对方理解信服。劝服是一种非常重要的语言艺术。只有劝服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。劝服事实上包括以理服人、以情感人、以利迷人、察颜观色这四个方面。 （一）、客户为什么拒绝你 1、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高推断问题的实力，看看对方的异议是否解切。 2、从拒绝的形式上区分 （1）、经济实力不足 （2）、不须要 （3）、托辞拒绝 （4）、因反感而拒绝 （5）、因担心而拒绝 （6）、因误会而拒绝 3、从拒绝的性质上区分 （1）、自然防范 （2）

20、、缓兵之计 （3）、所谓阅历 （4）、自身差劲 六、机灵敏捷的谈判策略 （一）、如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标须要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必需明确达到目标须要解决的问题有哪些。主谈应有责任将全部的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是胜利地绽开洽谈工作的基本要求。 2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和特性品行各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就须要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。 3、不断小结谈判成果 招商人员刚好小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所

21、涉及之处应有肯定的目的。 4、驾驭谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题支配的松紧程度两个方面。谈判绽开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时看法强硬与否，谈判时间支配的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏支配得好与差会干脆影响谈判的效果。 （二）、谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不行时才谈判 2、除非已有充分打算，否则不要和对方探讨任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、打算工作 3、谈判胜利的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4、保守自已的隐私，不要太早泄露全部实力 5、不行强求和恋战 6、向对方施加压力要有

22、分寸 7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下运用 8、要打跛僵局，可变换交易形式 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10、不与做不了主的对手多做纠缠 （三）、十三种胜利的谈判技巧 1、给对方以信任 2、高价低成 3、得到一个有威望的盟友 4、表明立场 5、推诿责任 6、渔翁得利 7、各个击跛 8、拖延时间 9、保持冷漠 10、蓄意待发 11、相互让步 12、投石问路 13、出其不意 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一种示意成交的谋略 （1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 （2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方看法 （3）、假如对方不同意签订合同，要询问他缘由所在

23、 （4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告知他一些好的理由 （5）、大胆地假设一切问题都已解决了 （6）、和对方协商细微环节问题 （7）、实行一种结束的实际行动 （8）、告知对方，假如不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失 （9）、供应某项特别的优待作为赶快签订合同的激励 （10）、给客户讲一个实例，示意有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机 （11）、除非对方多次告知你不情愿现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力 （二）、如何把握签单时机 1、把握时机 2、帮助客户决策 3、快速签单 4、适当实惠 （三）、肯定要收取订金 招商人员要让客户明白，只

24、有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，肯定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。 八、优秀员工的十个习惯 员工能够养成以下十个习惯，这个员工肯定是优秀的员工。假如 整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就肯定会成为优秀企业。 1、必需知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。 2、尽量熟记并运用客人的姓氏称呼客人，预见并满意客人的需求，热忱亲切地迎送客人。 3、不得运用客用设施设备，任何时间，地点，行

25、动都应以客人为先。 4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。 5、为满意顾客的需求,充分动用企业给你的权力。 6、不断相识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完备。 7、主动沟通，消退部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。 9、制服要干净整齐，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充溢自信。 10、有较强的节约意识，爱惜企业财产，发觉设备破损必需马上报，刚好修。 招商人员培训课程 全县专业招商人员培训班上的讲话 方案六：招财进宝招商人员培训 招商人员 招商人员绩效 招商人员信件 招商团队人员培训方案 招商人员要求定稿 招商人员嘉奖方案 招商人员聘用合同 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第23页 共23页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页