专卖店导购销售技巧.docx

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1、专卖店导购销售技巧 专卖店导购销售技巧 一、迎宾 只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充溢活力、开心的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应当显示出对工作很热忱的样子，动作灵敏、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音肯定要温顺、自然、有力、清楚并充溢自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避开过度热忱让顾客反感。 二、标准技术动作 1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并具体介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处，待客人离开后整理商品。留意

2、：讲解时不允许用手指对着顾客，全部手势必需手心向外，以表示敬重顾客。 2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。留意：假如导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。 3.姿态：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要拦住客人的视线，不要与客人的身体接触。 4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，凝视客人的眼睛或客人指向。 5.转身：以脚掌前部为轴轻快转动。 6.站立：假如没有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，假如有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在5080CM左右）。 三、接待顾客依次 1招呼：“欢迎光临”“紫淑” 2听：顾客要求 3讲：商品进行介绍及说明 4请：顾客

3、试躺 5谢：当顾客确定买下时，要向顾客表示感谢 6送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临” *接待顾客的基本技巧： 1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，细致视察其衣着、举动，往往他关注最久的就是他最感爱好的，这时店员应当主动让他躺下来感觉体会。 2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的缘由而迟疑不决，店员应当主动与基交谈，了解缘由，站在他的立场为他考虑，提出建议，留意语气和内容应当专业化，而且选择清楚，不要让顾客更加迟疑。 3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。适时的介绍商品满意基要求。不要与其看法相争辩。

4、假如业务繁忙，可以礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽视了他。 4.话少的顾客：先细致视察、推断其爱好点，而后主动出击，专业地讲解并描述产品优点等，留意语言简洁和感人。 5.纠缠不休的顾客：先要细致听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。 6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应当满怀信念， 同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 四、了解顾客心理 只有驾驭顾客的心理，才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段： 1.留意：这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围亲密联系。 2.爱好：对商品的颜色、

5、设计、价格、产生爱好。 3.联想：由商品的外型联想自己运用的感觉。 4.欲望：联想的延长就是欲望，值得拥有它。 5.比较：会和四周的商品或已经拥有的商品对比，和见过的其他人的物品相比照，会考虑商品的价格和性价比。 6.信念：通过比较，发觉正是自己所须要的，信任适合自己而确定购买，另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。 7.行动：就是最终确定购买。 一个完整的销售过程要让顾客有满意感，其一是因为买到了好的商品，其二来自导购员良好的服务看法。并为下一次销售创建机会。自由奇妙询问出顾客的要求才能满怀信念的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客选择他（她）真正喜爱的商品。通过提问，了解顾客的需求必需

6、做到不伤顾客的感情，在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。 提问五原则： 1.不要连续发问，顾客会觉得你简直在做调查，会感到不开心的。 2.提问先易后难。 3.想方法提出一些促使顾客的问题，如：顾客重新看一次的情形来推断，顾客很须要这件商品，导购员趁机提问：“还满足吗？”，假如顾客说：“好”或“不错”，就说明可能会胜利购买的。 4.让顾客说话，导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果，所以要想方法提问，用赞美的语句激起顾客的爱好，活跃气氛。 5.顺应顾客的要求介绍商品。 怀疑心理 1.顾客总是以挑剔的眼光来看待产品 2.不偏信供应的信息 3.没有充分了解产品的价值和附加值 4.产品质量未达到要求

7、或规格不符等表示不满 运用习惯 1.消费者的生活共性：总体用来搭配服装，强调合体，追求性价比，注意质地。 2.消费习惯 3.生活习惯 需求心理 1.产品功能性：能有效提升自我形象及层次。 2.利益的需求 3.情感的需求：对品牌的仰慕 五、与顾客沟通技巧 敬重顾客，让顾客轻松开心地购物是导购员的本职工作。对顾客运用正确的语言是其动身点。 接待顾客讲话五原则： 1.用确定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有*商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不兴奋，立刻离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客就不会有被拒绝的感觉了，而很简单产生试试的想法。 2.用委婉的而不是吩咐的语

8、气，拒绝时先说：“对不起”，然后再委婉的陈述，比如“不能调换”，这句话给人很深的拒绝感，我们换成“实在愧疚，公司有规定您的状况是不能换的，但我可以为您想想方法，让我们经理跟厂里给您沟通一下看怎么处理，您看如何?”。 3.不下断言，让顾客自己确定。比如“您的眼光真好，这款很适合您。“给顾客以满意感。但换成“这个不错”，顾客就会感到自己被强迫了。导购员不要轻易给顾客下确定。 4.多赞美顾客和感谢顾客，在销售时，尽可能用“您的身材真好”等赞美语和说“感谢”这样的感谢话。假如能尽量知道顾客姓名，和他（她）们攀谈，增加亲切感也是非常有效的方法。 5.多检讨自己，顾客恒久是对的。即使和顾客看法不同也要承认

9、上自己不对，并担当责任。如你可以这样说“的确是您讲的对”，“是我搞错了”。 另外，尽可能地多刺激顾客的观感，导购员必需想方法让顾客多看、多接触、多问、多尝试。换句话就是向顾客的感官发动快攻，使顾客在不知不觉中对商品产生好感。在介绍商品时，不能只说商品的优点，也要提到缺点，这是取得顾客信任的根本。原则上先说缺点后提优点。如“质地好但价格高”和“价格虽高但质地好”给人以品质好的印象 专卖店导购销售技巧 专卖店导购销售案例胜利集锦 服装专卖店销售技巧 竹纤维专卖店销售技巧 服装专卖店销售技巧3 专卖店导购实践报告 导购销售技巧 专卖店营销技巧 专卖店导购合同书 专卖店之8内衣导购 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页