如何挖掘客户需求点课件.ppt

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1、精品文档如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求一、一、为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求三、三、挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。品不合适带来的麻烦。2、工作效率的提高，工作质量的保证。、工作效率的提高，工作质量的保证。3、完成自己的业

2、绩目标。、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。一、为什么挖掘客户的需求一、为什么挖掘客户的需求如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！制定解决方案，才能真正解决客户的问题！我们看看下面的三个小故事我们看看下面的三个小故事【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？

3、老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩探知了老太太的要求，并迎合其心理

4、，取得了一定的销售成绩【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（

5、很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ？为什么为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。模拟老太太买李子里的小贩，把整个模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是我们鼎

6、鎏的销售过程！过程变成是我们鼎鎏的销售过程！我们的目标我们的目标A、销售业绩、销售业绩B、客户的忠诚度、客户的忠诚度C、合作率、合作率二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求（一）、什么是客户的需求？（一）、什么是客户的需求？（二）、挖掘客户需求前的三步曲（二）、挖掘客户需求前的三步曲（三）、我们的秘密武器（三）、我们的秘密武器（一）、什么是客户需求（一）、什么是客户需求经常听到的抱怨是经常听到的抱怨是“客户不需要客户不需要”“”“他们不买他们不买”等等等等根本原因根本原因=不了解客户的真实需求不了解客户的真实需求成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出成功的销售不是如何去说服客

7、户。而是对客户的需求做出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于一般情况下，产品销售成功的几率取决于客户的需求和产品客户的需求和产品的结合和度。的结合和度。所以我们的关键是所以我们的关键是：把握客户的真实需求，：把握客户的真实需求，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。提供给客户一件最适合的产品。客户需求的定义客户需求的定义通过买卖双方的长期沟通，对客户购通过买卖双方的长期沟通，对客

8、户购买产品的欲望、用途、功能、款式、买产品的欲望、用途、功能、款式、规格等等进行逐渐发掘，将客户心里规格等等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。简而言之，既是出来的过程。简而言之，既是同质化同质化差异化差异化隐性化隐性化客户同质化需求客户同质化需求目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推出的产品形似一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推出的产品形似神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。我们要想

9、在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然我们要想在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户的问题，满足客户的需求。既下面所讲的隐性需求。的问题，满足客户的需求。既下面所讲的隐性需求。客户差异化需求客户差异化需求行业特点行业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争客户特点客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推

10、广的需求产品产品产品种类产品重要性产品特点老板老板网络认知对竞争对手态度业务人员客户客户新/老客户本地/全国客户我们的客户我们的客户客户的隐性需求客户的隐性需求隐性需求简单的讲是指隐性需求简单的讲是指客户在头脑中有想法但没有直接提出、不客户在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求能清楚描述的需求 。针对我们的客户来说不单单是要挖掘出客户对物料的规格，样式信息需求。更重要的是挖掘客户订购的物料、赠品及礼品的目的及他们要解决的问题或者矛盾是什么。只有此才能真正的给客户推荐有效的方案。我们大多数客户的最终目的是增加客户数量，增加消费者购买次数，增加购买金额。实现营业额的增长，最终获得利润。案

11、例一案例一蒙牛乳业蒙牛乳业密封盒密封盒+买三送一促销方案买三送一促销方案以密封盒作为赠品，将即将过期的牛奶以三送一的形式包装，贴有广告，作为客户吸引点，抽动销售，解决滞压过期牛奶。变废为宝。亮点：形象直观，比一般牛奶赠品有吸 引点。方便消费者拿取（如果有手提杆更好。）目的：增加了消费者购买数量。客户增加了利润收入。案例二案例二三联乳业三联乳业拉杆车赠品方案拉杆车赠品方案三联乳业提出以拉杆车作为消费赠品。已知需求：已知需求：拉杆车作为赠品。如果只停留在表面需求就给客户准备各式各样的拉杆车方案，注定失败。要深挖客要深挖客户的隐性需求户的隐性需求（目的：增加客户数量，增加消费者购买次数，增加购买金额

12、。实现营业额的增长，最终获得利润）：拉杆车的容积要大，要能装三箱规格要求的三联牛奶。你清楚了这个需求，必定会给出客户满意的方案。优先别人一步。 总结总结与客户沟通中，要深入挖掘客户与客户沟通中，要深入挖掘客户的隐性需求，清楚客户的目的，的隐性需求，清楚客户的目的，解决客户的问题点，矛盾点，给解决客户的问题点，矛盾点，给客户需要的解决方案，满足客户客户需要的解决方案，满足客户的实际需求，才是成功的关键！的实际需求，才是成功的关键！（二）、挖掘客户需求前的三步曲（二）、挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户相信你将帮助客户望望

13、闻闻问问切切 闻望切切问 望望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色观颜察色p 打消客户疑虑打消客户疑虑p 拉近距离拉近距离p 提升亲和力提升亲和力p 对你所说的话认可的表现对你所说的话认可的表现p 对你所说的话认不赞成的表现对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿、坐姿身体前倾者（表示认真，有兴趣）身体前倾者（表示认真，有兴趣）身体后倾者（表示耐烦，无兴趣）身体后倾者（表示耐烦，无兴趣）敏锐的观察能力是市场营销人员必须敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！的基本前提！哦，明白了！ 问问正确的

14、提问是挖掘客户需正确的提问是挖掘客户需 求的核心部分！求的核心部分！n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话问可以创建双向的对话对话建立信任对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏对话是相互的，而非独角戏非非“开放开放”式式“封闭封闭“式式n提问的分类提问的分类n开放式问题开放式问题描述、解释、说明描述、解释、说明n封闭式问题封闭式问题Yes or No（通

15、过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）需求的理解）在客户一个接一个回答开放式问题的在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做息，同时与你的产品和服务做“对比对比分析分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种把提问定位成一种“创造性的过程创造性的过程”我们一定要做我们一定要做到！到！ 提问要明确

16、、具体，少问客户提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，客户有不同的需求和关注点，切忌切忌“想当然想当然”我们一定要注我们一定要注意！意！上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说一个一个“耳耳”“一一”“”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表态度代表态度 （对客户的态度）（对客户的态度） 闻闻n步骤一：准备倾听步骤一：准备倾听n步骤二：发出准备倾听的信号步骤二：发出准备倾听的信号n步骤三：在

17、倾听过程中采用积极的行动步骤三：在倾听过程中采用积极的行动n步骤四：准确、完整的把握全部信息步骤四：准确、完整的把握全部信息有效倾听的四个步骤有效倾听的四个步骤n倾听需要极大的耐心倾听需要极大的耐心n倾听需要极大的专心倾听需要极大的专心n不要过早地不要过早地“击毙击毙”客户客户n留意口头表述、声音和肢体语言留意口头表述、声音和肢体语言好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售个预先准备好的销售陈述越远就越好陈述越远就越好事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，

18、客户应该比你说得更多多有效倾听是准确把握客户需求的有力保障有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 切切具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）知己知彼，百战不知己知彼，百战不殆殆三、挖掘客户需求时应避免的

19、八大误区三、挖掘客户需求时应避免的八大误区 以产品为中心的销售模式以产品为中心的销售模式 只关注只关注“我的公司我的公司”或或“我的背景我的背景” 打击竞争对手的销售模式打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心总是关心“完美的致命武器完美的致命武器”销售模式销售模式今日特价销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式关注数量的销售模式p销售进程中的五大典型错误销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出出 招招” 客户

20、可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性（1）以产品为中心的销售模式）以产品为中心的销售模式（2）只关注）只关注“我的公司我的公司”或或“我和背景我和背景” 太以自我为中心太以自我为中心 容易引起客户的反感容易引起客户的反感 可能与客户公司

21、的风格矛盾可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉容易让客户感觉“言过其实言过其实”销售心理学提销售心理学提示示u客户并不关心你！客户并不关心你！u客户真正关心的是如何达到自己的利润目标，而不客户真正关心的是如何达到自己的利润目标，而不是你的产品和服务本身！是你的产品和服务本身！u 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要需要3）打击竞争对手的销售模式）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！不利于你和客户之间建立信任关系！

22、客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！（4）老朋友式的销售方式）老朋友式的销售方式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判

23、断和把握会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现缺乏专业性的体现（5）同客户辨论的销售方式）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术谈判是妥协的艺术”都说你不都说你不懂你又不懂你又不信？信？#￥%￥*￥%（6）总是关心）总是关心“完美的致命武器模式完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是销售技巧永远不是“万能万能”的的客户能更清楚的洞察你的客户能更清楚的洞察你的“诡计诡计”应该探询没有成交的深层原因

24、应该探询没有成交的深层原因 一味强调价格便宜会使客户对产品和服务的品质产生一味强调价格便宜会使客户对产品和服务的品质产生怀疑怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销便宜而买此产品（客户几乎没有人仅仅因为产品促销便宜而买此产品（客户隐性需求）隐性需求）（7）强调价格便宜的模式）强调价格便宜的模式（8）让客户担心的销售模）让客户担心的销售模式式没有人愿意想糟糕的事情没有人愿意想糟糕的事情 当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你

25、的你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？吗？ 难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘煌，而不是企业正处于崩溃的边缘总结总结我们学到一、一、为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求三、三、挖掘客户需求时应避免的挖掘客户需求时应避免的8大误区大误区历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路，更

26、多的铁路一、铁路，更多的铁路 1地位地位 铁路是铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。 2出现出现 1881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。 1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因：原因： 甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。 修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。 (2)成果：成果：1909年年 建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国

27、以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。 4制约因素制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年, 正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。 (2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。 2航空航空 (1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程

28、处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制 。 (2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设年，北洋政府在交通部下设“ ”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政：初办邮政： 1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设 ，邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。 (2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加

29、 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2电讯电讯 (1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。 (2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。 3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和 ， 转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。 (2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大

30、大增强，使异地传输更为便捷。捷。 (3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活 。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。 依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

31、 提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车， 近代的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。 原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局 一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因原因 (1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近

32、代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。 (2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。 (3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。 2特点特点 (1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。航空都获得了一定程度的发展。 (2)近代中国交通业受到西方列强

33、的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。 (3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。 3影响影响 (1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。联系，丰富了人们的生活。 (2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商

34、局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵

35、的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A 二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响 (1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响

36、。 (2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。会生活。2清朝黄遵宪曾作诗曰：清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写这是在描写 ()A电话电话 B汽车汽车C电报电报 D火车火车解析：解析：从从“万钧柁万钧柁”“动如绕指柔动如绕指柔”可推断为火车。可推断为火车。答案：答案：D典题例析典题例析 例例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种

37、上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 () A江南制造总局的汽车江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰福州船政局的军舰 解析解析由材料信息由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。可判断最有可能是轮船招商局的轮船。 答案答案C题组冲关题组冲关1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通

38、行业是中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是 ()A公路运输公路运输 B铁路运输铁路运输C轮船运输轮船运输 D航空运输航空运输解析：解析：根据所学根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。项。答案：答案：C2. 右图是右图是1909年年民呼日报民呼日报上登载

39、的上登载的一幅漫画，其要表达的主题是一幅漫画，其要表达的主题是( )A帝国主义掠夺中国铁路权益帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国西方八国组成联军侵略中国解析：解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。权益。B项说法错误，项说法错误，C项不能反映漫画的主题，项不能反映漫画的主题，D项时项时间上不一致。间上不一致。答案：答案：A典题例析典题例析

40、 例例2(2010福建高考福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销上海是近代中国茶叶的一个外销中心。中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是 () A电报业电报业 B大众报业大众报业 C铁路交通业铁路交通业 D轮船航运业轮船航运业 解析解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。 答案答案A题组冲关题组冲关3假如某爱国实业家在假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信世纪初需要了解全国各地商业信息

41、，可采用的最快捷的方式是息，可采用的最快捷的方式是 ()A乘坐飞机赴各地了解乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息通过无线电报输送讯息C通过互联网通过互联网 D乘坐火车赴各地了解乘坐火车赴各地了解解析：解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息息“20世纪初世纪初”“最快捷的方式最快捷的方式”，因此应选，因此应选B，火车速度，火车速度远不及电报快。远不及电报快。20世纪世纪30年代民航飞机才在中国出现，年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在互联网出现在20世纪世纪90年代。年代。答案：答案：B4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是下

42、列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活影响着人们的社会生活解析：解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：答案：C关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应 时代潮流时代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)近代交通由传统的人力工具逐渐演变为近代交通由传统的人力工具逐渐演变为 机械动力牵引的新式交通工具，火车、机械动力

43、牵引的新式交通工具，火车、 汽车、电车、轮船、飞机先后出现。汽车、电车、轮船、飞机先后出现。(2)通讯工具由传统的邮政通信发展为先进通讯工具由传统的邮政通信发展为先进 的电讯工具，有线电报、电话、无线电的电讯工具，有线电报、电话、无线电 报先后发明。报先后发明。(3)近代以来，交通、通讯工具的进步，推近代以来，交通、通讯工具的进步，推 动了经济与社会的发展。动了经济与社会的发展。关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时 代潮流代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)1911年，革命党人发动武昌起义，辛亥年，革命党人发动武昌

44、起义，辛亥革命革命 爆发，随后建立了中华民国，颁布了爆发，随后建立了中华民国，颁布了中中华华 民国临时约法民国临时约法；辛亥革命是中国近代化；辛亥革命是中国近代化进进 程的里程碑。程的里程碑。(2)1924年国民党年国民党“一大一大”召开，标志着第召开，标志着第 一一次次 国共国共 合作正式实现，国民大革命兴起。合作正式实现，国民大革命兴起。(3)1926年国民革命军出师北伐，连克武昌、年国民革命军出师北伐，连克武昌、九九 江，直捣南京、上海，取得巨大成功。江，直捣南京、上海，取得巨大成功。关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时

45、 代潮流代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)20世纪初，孙中山提出世纪初，孙中山提出“民族、民权、民族、民权、 民生民生”三民主义，成为以后辛亥革命三民主义，成为以后辛亥革命的的 指导思想。指导思想。(2)三民主义没有明确提出反帝要求，也三民主义没有明确提出反帝要求，也没没 有提出废除封建土地制度，是一个不有提出废除封建土地制度，是一个不彻彻 底的资产阶级革命纲领。底的资产阶级革命纲领。(3)1924年，孙中山将三民主义发展为新年，孙中山将三民主义发展为新三三 民主义，明确提出了反帝要求，它成民主义，明确提出了反帝要求，它成为为 第一次国共合作的政治基础和国民大第一次国共合作的政治基础和国民大革革 命的旗帜。命的旗帜。