啤酒业务员工作标准.doc

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1、啤酒业务员工作标准啤酒业务员工作标准啤酒业务员工作标准（一）提要：无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期1.5。啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁

2、的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒PO

3、P；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化；2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵

4、列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POPpointofpurchaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做34层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行

5、单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期1.5。业务员拜访客户标准1.是否有明确的拜访目标。2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时

6、间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为

7、：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。扩展阅读：0 青岛啤酒业务员的工作规范0青岛啤酒业务员的工作规范202*-10-1210:38:16浏览63次|评论0条专用名词解释一、啤酒的分类标准高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒低档酒：零售价格在5元以下的啤酒二、终端终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，

8、广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。三、终端的分类1、餐饮终端及夜场A、B、C类店的划分以中高档酒容量为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类。A类店：中高档酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)B类店：中高档酒容量在50-200箱之间。(大于等于50箱，小于200箱)C类店：中高档酒容量在50箱以下。(小于50箱)2、便利店统称为S类店。四、生动化布置在终端中为营造青岛啤酒和崂山啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。五

9、、生动化布置标准1、吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米1.7之间。2、展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。3、堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）4、POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端单品不少于4张POP，每2张或者2张以上并排连贴，POP中心位置高度在1.4米

10、-1.7米之间，位置明显。5、摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。6、灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。六、了解终端店基础信息：终端店的具体位置；终端店规模；日容量；产品结构(包括竞品)、进价、售价；合作方式（投入）；占有率(包括竞品占有率)；促销投入（包括竞品）终端负责人的姓名、联系方式；供货商；PG七、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，中国国际啤酒网-工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。1、是否有明确的拜访目标；2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合

11、理；3、围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键人或关键意见领袖展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为；4、这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来；5、这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。八、终端的销售等级终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。九、空白店终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。十、有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存(包括最低库存和安全库存)。持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关

12、注、不配送。唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。正常的生动化展示：POP张贴：酒店、夜店：店内张贴且位置明显，中心高度在1.4-1.7米之间；两张或两张以上并排连贴，单品数量不少于4张；张贴位置、数量优于竞品。商超、便利店：要求店内、店外都可张贴，单品数量不少于2张，张贴位置、数量优于竞品。吧台陈列：要求位置明显，整齐、整洁，集中陈列，商标朝外。陈列顺序按品种集中陈列，陈列高度距地面1.4-1.7米之间；吧台陈列单品数量、排面占有率不低于30。商超货架单品陈列排面不低于3个、单品数量不少于6瓶；陈列排面、数量大于竞品，且位置优于竞品。展示柜陈列：

13、公司投入的展示柜100%陈列本品，其他冰柜、展示柜单品20%陈列本品。库存摆放：摆放位置整齐、整洁、位置最明显，集中陈列，只陈列实物，方便终端相关人员拿取。十一、有效销售：不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。1、不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。2、不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同

14、一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。3、有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫出对方姓名。4、有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、POP张贴位置优于竞品

15、、POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。5、高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。十二、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端联系人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。1、能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库

16、存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。2、能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。3、有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支

17、持在店内进行合理的生动化布置。4、有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台摆放超过竞品2倍以上、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴（AB终端X展架放置）数量领先竞品2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。5、高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工

18、具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。十三、完美终端：能够获得终端经营者的销售支持、最大化遏制竞品的销售、有与终端联系人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。十四、最大化遏制竞品的销售：竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POP、悬挂、吧台陈列、堆头及展示柜陈列。十五、个性化（协议）推进通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计

19、出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进，如果能签署协议，叫做个性化协议推进。十六、联系人客情通过与终端联系人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出联系人，然后对联系人进行个性化公关。联系人客情升级标准为：无话可说；只说官话；正常沟通；无话不说。十七、联系人客情等级的界定无话可说：和终端联系人未建立认知关系；只说官话：和终端联系人建立产品认知关系；有效沟通：和终端联系人建立基于产品的个人认知关系；无话不说：和终端联系人建立除产品认知之外的个人朋友关系。十八、联系人和关键意见领袖在青岛啤酒的购买

20、和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在联系人中，被其他联系人信赖、且能长久的影响到其他联系人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。十九、终端库存1、库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。2、终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。3、断货：终端库存数量低于终端最低库存。4、终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。5、终端安全库存：

21、终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。二十、配送周期经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。二十一、促销青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和联系人促销。二十二、促销的分类消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计

22、进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。渠道促销主要包括：经销商折扣。联系人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。二十三、终端促销的等级从高到低依次可为特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、排除竞品、促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。二十四、如何确定促销活动的等级如在终端促销协议中出现多种促销活动形式，为方便统计，按照终端促销等级的就高不就低。即：终端如有特供协议，同时在该协议中有固定销量折扣的要求，则该协议只算做特供协议。二十五、促销活动的解释1、特供为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售

23、而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。2、固定销量折扣为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付折扣。3、一次性进货折扣为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付折扣的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付折扣。4、累计进货折扣为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付折扣。5、排除竞品

24、为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手。6、促销权为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等。7、生动化布置促销通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等。8、个性化促进9、瓶箱回收10、节日促销二十六、问题店1、协议店维护执行不到位的店；2、有外地货(低价货)；3、竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售；4、终端遏制本品销售二十七、渠道由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力、可用性，使得终端得以满意的接

25、收。渠道的成员有经销商和分销商。二十八、经销商和青岛啤酒形成直接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位。二十九、分销商和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位。三十、网络渠道和终端，成为网络。三十一、深度分销体系青岛啤酒为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，青岛啤酒占主导地位。三十二、加权铺货率达到有效铺货的终端所产生的销量占区域总销量的比例。三十三、加权销售率达到有效销售的终端所产生的销量占区域总销量的比例。202*年2月青岛啤酒畅销单品销量排行202*/3/129:55:47市场督查网讯排名第一名第二名第三名第四名单品青岛啤酒箱装500ML塑包崂山（有奖）塑包崂山（无奖）青岛啤酒纯生500ML铺货率77%45%25%5%铺货渠道餐饮/KA/便利店餐饮/KA/便利店餐饮/KA/便利店餐饮/KA/便利店简评：青岛啤酒瓶装箱铺货率高，初期铺货政策为20箱送3箱，销售额在【VIP可见】左右；塑包崂山（有奖）初期铺货政策为【VIP可见】，销售额在【VIP可见】；塑包崂山（无奖）初期铺货政策为100包送40包本品，销售额在50万左右；青岛啤酒纯生铺货率较低，初期铺货政策为10箱送1箱，销售额在5万左右。第 14 页 共 14 页