KA系统的经营-市场销售第一线.doc

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1、KA系统的经营-市场销售第一线KA系统的经营-市场销售第一线二、市场销售的第一线“从市场中来，到市场中去”，马克思说，资本家从生产到销售，完成了惊险的一跃。是的，只有市场上良好的销售表现，霸王才能创造惊人的销售神话。同时，也要看到我们的业务团队、促销团队、管理团队和商场、客户的支持与配合。市场的竞争是激烈的，商场如战场，只有深入市场一线，才能对我们的产品定位、对公司的发展现状有清楚具体的认识。也才能对零售商的状况有实地考察，跟踪竞品动向，不断发现生意机会。做到知己知彼，百战不殆。在广州、东莞、深圳、上海、云南市场部巡场实习期间，我切身体会到霸王在广东省内的成熟和稳健，企业形象和产品知名度都很高

2、，已经形成一批忠实的消费群体，尽管竞争对手的激烈打压和争夺，由于“中药世家”的明确定位和产品差异化路线，通过细分市场而不会因为时间的推移和概念的消亡而消失，它是基于消费者需求的分众市场，只要需求依然存在，市场就不会消失。营销的暂时成功并不能代表企业未来能长久占细分市场的高地，它还要求企业在品牌、文化、系统上有所作为，并确定不可逾越的优势。霸王正朝着这样的方向迈进，一步步精耕细作，确立中药市场的霸主地位。相比较而言，上海还有极大的潜力可以挖掘，空间巨大。而云南则稍显后劲不足，市场的落后和当地消费水平都成了制约其发展的因素。三、KA系统的经营上海是客户的集中地，除了沃尔玛，几乎其它的大客户驻中国总

3、部地都在上海。首先要感谢万总给我到上海学习的机会，在随万总拜访各总部采购并与其谈判的过程，我再次感受到谈判的艺术。其次，我通过与各系统负责人、业务、导购等人的学习、交流，熟悉各系统的特点、属性及操作流程。具体如下：（一）易初莲花易联初花是一家泰国在华投资的大型零售客户，具有100的外资背景，也是加入WTO后对外资完全开放零售市场以来发展最迅猛的KA。从1999年起，它每年保持增加8到10家新店的开业速度，其营业额也突飞猛进，从202*年起，平均保持了56%的年销售额增长速度。到202*年，根据销售额排名，易联初花已经成功进入销售额前10名的零售商行列。易联初花目前在中国已经拥有门店36家，门店

4、分布范围广泛，南到海南省的海口市，北到吉林省的长春，西到新疆乌鲁木齐，东到浙江的宁波。在北京、上海、广州、武汉每个一级城市都有三家门店。易联初花的总部设在上海，对于一些全国性的品牌，集中进行采购。易初莲花在上海门店所处地段比较好，采购唯一的要求是我们活动给的力度要比其他系统大。易初基本不做店促，因为它价格也很低，我司供价也低（仅次于沃尔玛），基本不乱价，但会跟价。做DM只能做最畅销的五个单品，（采购拉单核查）但做厂商周可以搭配不畅销单品一起做（如即将被清场单品）价格方面：易初系统会跟价，甚至负毛利出售，我司不会同意给其补差。我司在易初做特价，就要给它补差，按易初的所有库存数来补。相关事务如下表

5、进场活动易初进场由总部谈判，提交样品及材料，样品检验报告，各种资料表。采购谈判活动具体方案发送活动照片给助理转发市场部发个门店店长邮箱执行活动，采购属于商品部，跟市场部是分开操作的，商品部只负责谈判，市场部负责落实。如果门店不执行，可以反馈至易初市场部，由其通知强制执行。活动时间提前2个月提报，14天一档，TG及任何物料高度不能超过1。5米。如果我们运进去的物料须与上报物料一致，否则门店可以不执行。（门店为执行部门，权力不大）我司在易初目前做活动是做一档隔一档。重要节日做厂商周，平时主要做海报。导购陈列易初导购进场，促管费100/人。陈列90cm6层堆码为2平方米配送易初采用总仓配货，货品分为

6、A类和DC类，我司防脱和1000ml乌固货结款费用特点（二）大润发1、进场：公司提供产品供价单（包括条码、品名、规格、含税供价、不含税供价、含税零售价、不含税零售价、产地），样品给到采购，采购建档后会根据品类设置陈列图，然后将执行函下发门店，门店根据自身情况再反馈是否能够执行，方可确定进场陈列方案。新品费用：1500元/SKU2、订货：为DC类商品，可以由促销员申请或采购自行订货，一般次日可以到货。公司提供增值税发票，易初财务部根据收货单计算月度进货额，减去促销费用后打款。由市场部向商品部拿促销活动协议书，根据协议扣款，并知会商品部。总部权力很大，活动都由总部谈，然后由市场部下发到各个门店店长

7、的邮箱，市场部会派人监控促销活动的执行。大润发订货都是大仓订货（网上订单和手工订单）门店主管会根据门店的销售情况将订单下发到大仓然后有大润发大仓汇总下发给我司，如下单未发货将会50倍罚款；我司再将货发至DC大仓，由DC仓配送至门店。大润发DC仓在苏州许关。若急需可以团购的方式直接通过门店课长向DC下订单，然后DC仓直送至门店。3、导购：大润发导购办进场首先要填一份供应商驻场人员核准书和驻场人员管理协议书去总部找采购签字下发到门店，然后到门店人资确认导购名额再根据各卖场导购办进场时间办理进场；促管费由总部交。4、活动谈判与执行：1、大润发厂商周均在今年的九十月份订明年全年的厂商周活动方案；2、大

8、润发店促和DM活动方案均要提前两个月提报，店促采购会在开档前一周将确认函传真到我司；DM采购会在开档前二十天将确认函传真到我司；3、如其间未收到大润发确认函可与采购助理联系；4、DM活动采购都会将促销位置下函到门店，堆码费用有采购收取，门店不支付费用；店促活动堆码和费用多少与支付方式需相关业务人员自己到门店与主管谈判执行；5、松江大润发，即使有促销单品，也须总部指定促销区。5、结款：大润发为网上对帐，每月10之前需在网上确认货款，如有疑义可与采购联系确认，10号之前未确认的货款将自动推到下月结算。TG、DM费用可直接付给门店经理，并开具服务性发票。（三）家乐福1、特点：上海13家店，BW已进1

9、6个SKU。总部在上海，并按地区分为11个CCU。家乐福是所有系统中费用较高的一个2、陈列：陈列要给费用，总部会下发陈列方案由门店执行。3、活动：厂商周提前两个月提交、谈判；店庆做活动时费用相对平时高；DM由总部谈，费用付总部。华东区每月3档活动10天一档；北区每月2档活动。谈活动与上海CCU的采购马英直接谈。10/天一档，一个月做两档，连续两档不能做同样的活动单品，由于我们单品较少，所以每次谈基本均是考虑费用。DM由总部统一谈，下面市场部会有异动。每个档期活动谈完后给费单，执行完毕后由我司盖章确认，多出的费用在下期扣回。畅销单品：防脱，1000乌固。物料：之前一直用卖场的堆码，国庆档开始用我

10、司量身订造的TG。上海曾摆过4平米的TG（最大）。KA店尽量不搞花哨的堆码，一字型排开。但人流量不足的地方可以追求TG精巧，陈列+N架，现场换购。4、价格：价情况出如有市场擅自低现时，要先稳定一下未变价的系统，马上跟进正在变价的，告之不能违反游戏规则。家乐福在商业繁华地段的门店，定价比较高，价格灵活，一天内可以变2次价，家乐福在华东与乐购，大润发比拼，做活动时要叉开品项。做海报时，对于敏感产品，尽量有规律地少做海报，预留价格空间。比如防脱49。80元。防脱及1000乌发快多做店促，少做DM。敏感产品坚决不让利。迫不得已的情况下，要争取相应资源。如茶籽首乌1000ML。老品（姜汁/茶籽）在新市场

11、做特价最好一年不超过二次，用超低价换资源。5导购：总部签订，固定促销1500元/月/人6配送：门店每周一、五订货，人工根据以往销量下订单，较灵活。配送由经销商送货，配送费从合同里谈。（四）乐购活动我司同乐购总部谈下全国厂商周三个，店促同区域CCU谈，基本上每档都在排，10天一档DM。蓝牌为平价，黄牌为特价。如果蓝牌商品做TG，是摆不出大的POP和TG专用标签的。总部谈好促销活动，在执行的前两天乐购总部会派人到门店进行巡场，检查活动的执行情况，所以在门店谈的活动一定不能在总部活动周期的前两天摆堆码，一旦被乐购总部发现门店私自做活动会对门店和厂家罚款。导购华东区乐购每家门店至少有一名导购在总部办卡

12、，其他促销可在具体门店办理进场，光新和七宝店除外，此两店都必须在总部办理进场。自从英国收购乐购之后也要给做总部促销活动的流动促销办理工卡和缴纳促管费，门店活动时可将促管费和特殊陈列费打包谈，以节省费用办卡时间：每周一、三、五全天，二、四中午11：00之前促管费500元/人/店/月，但是不给现金，基本上为货补或账扣陈列总部下图纸到门店，严格按照总部图纸执行配送营业部门店主管统计订货，交给行政组根据电脑库存显示网络下单，下单后由我司直接配送。由于乐购的订单有效期较长，所以可以在物流压力比较大的时候，在乐购没有缺货的情况下延迟配货，一周内到货即可。总部有活动的时候会由总部适当的下订单补充货源，由所在

13、地区的业务主管查总部订单情况，再根据门店的具体情况进行补充。赠品的配送要由区域业务主管查询赠品的明细，根据门店的质量选择赠品，交上海经营部经理签字后由我司物流配送。结款特点账期60天，结帐以活动为周期，活动结束之后对账结款。乐购在由台湾方面运营时总部权限较小，门店灵活度高，比较难操作。但是被英国收购之后加强了中央集权，门店的权利逐渐被收回，现在总部的控制力极高，跟总部谈好的活动基本上都可以执行乐购在门店谈活动的需要注意：和门店主管客情好，必须有特价和店促，要有灵活的位置摆堆码，在总部活动计划出台之后到门店谈活动扩展阅读：海KA卖场系统门店明细海KA卖场系统门店明细默认分类202*-08-051

14、2:46:13阅读279评论0字号：大中小订阅1、大润发上海门店地址明细（9家门店）门店名称大润发闸北店大润发杨浦店大润发大华店大润发松江店大润发春申店大润发康桥店大润发大宁店大润发港澳店大润发奉贤店地址闸北区共和新路3318号，杨浦区黄兴路1618号，华灵路1051-1067号，松江区荣乐中路552-652号闵行区春申路2801号，南汇区康桥镇秀沿路1032-1080号，闸北区共和新路202*弄，闵行区水清南路1500号，奉贤区南桥镇南亭公路601号，2、易初莲花上海门店地址明细（20家门店）门店名称松江岳阳店松江文诚店地址松江区荣乐中路8号，沪松线惠松线旅游1A线松江区文诚路258号，莘松

15、线/松陈线南奉店金山店杨高南路店杨高北路店杨高中路店上南路店川沙店奉贤区南奉公路8891号，莘邵线/莘海线金山区卫清路858号，浦东新区杨高南路1126-1128号，大桥六线/公交929/451浦东新区金高路1256号，公交936/984浦东新区杨高中路2128号，公交984/814/936浦东新区上南路3521号浦东新区华夏东路2239号，新川线徐川线公交632浦东新区陆家嘴西路168号正大广场地下一层、二层，隧道二线/公交985/地铁二正大广场店号线汶水路店宝德店曹安店周家嘴路店吴中店船厂店浦江店七宝新镇店蕴川店天山店闸北区汶水路886号，公交974/210/92闸北区保德路88号，公交9

16、12/46普陀区曹安路1538号，旅游6号线公交947杨浦区周家嘴路4295号，公交135/33徐汇区吴中路1218号，公交87/752徐汇区船厂路178号，公交933/144/41/104/隧道八线/地铁四号线闵行区江月路1800号，世博家园线/鲁莘线闵行区宝铭路8号，公交953/803/92宝山区蕴川路1557号，公交552彭江线长宁区天山西路541号，地铁二号线/公交855/8083、世纪联华上海门店地址明细（）编号店名地址（邮编）开业时间12345678910111213141516171819202吴淞店宜川店莘庄店东宝兴路店体育场店青浦店南汇店仙霞店三林店水产路1234号（202*

17、40）宜川路60号（202*65）市闵行区莘松路195号（202*00）东宝兴路777号（202*81）天钥桥路666号（202*30）盈港路555号（202*00）南汇区惠南镇环城东路388号（202*00）仙霞西路1888号（202*35）东明镇济阳路1875号（202*24）202*-3-28202*-10-30202*-12-26202*-9-23202*-8-8202*-9-28202*-5-28202*-9-28202*-5-28铜川店市普陀区铜川路285号（202*33）202*-12-31鲁班店卢湾区斜土路645号（202*23）202*-10-5天山店长宁区北虹公路1088号

18、（20336）202*-8-30浦东御桥店浦东沪南公路2420号202*-7-18青浦侨资湾店青浦区公园路666弄29号202*-9-25嘉定城中店嘉定区城中路25号202*-12-21嘉定安亭店嘉定区民丰路568号(墨玉路口)202*-12-21中环店普陀区真光路1288号202*-12-29金山朱泾店金山朱区泾镇金龙新街388号202*-6-18外高桥项目浦东夏碧路261号202*-6-29月浦店宝山区月浦德都路18202*-9-30淞南店宝山区长江南路651号202*-11-1222324252627浦东成山店浦东云台路453弄1-8号202*-9-30黄埔新苑店黄浦区西藏南路1118号

19、202*-1-8北斗星店长临路917号202*-1-30虹口店虹口区车站南路370弄202*-12-28顾村店宝山区顾村镇水产西路1098号202*-5-1梅花路店浦东新区梅花里，海桐路口待定4、华联吉买盛上海门店地址明细（）名称全国总部地址邮编202*35202*35202*30202*81202*65202*39202*62202*93上海市安业路21号闸北店闸北区彭浦新村临汾路500号新路达徐汇区华山路1988号（广元路口）同心店虹口区同心路1号新村店普陀区新村路139号通河店宝山区通河路531-539号长风店普陀区金沙江路788号5F控江店杨浦区控江路1063号大兴街店黄浦区大兴街18

20、号202*11202*00202*60202*62202*35202*26202*62莘庄店莘庄地铁站北广场长寿店陕西北路1622号（2F/3F）（近19路终点站）曹杨店兰溪路137号（4F/5F）钦洋店浦东新区崮山路717号长青店长青路98号新绿洲店中山北路3064号1-4楼门店名称新村店彭浦店莘庄店曹杨店同心店控江店钦洋店地址上海上海共有多少大卖场？11品牌卖场门店数大评比和分布图！访问数：560回复数：7楼主作者：jqrmaker发表日期：202*-8-3023:14:23上海总共有11个品牌136个大卖场超市。在地图查看所有卖场分布。世纪联华(中国，31家门店，查看地图分布)华联吉买盛

21、(10家门店，查看地图分布)世纪联华，华联吉买盛，其后台是上海最有实力的国有商业渠道企业，百联集团。联华、华联、世纪联华、世纪华联，反正正着念反着念，都是它一家的。还有第一百货、友谊商城等等都是他的。由于起步早，所在地段一般都比较好，但是门店不够大，店员管理也比较散漫。卜蜂莲花(泰国，21家门店，查看地图分布)卜蜂莲花，其后台是500强的正大集团。1997年就到上海来经营了，最早叫万客隆，后来叫易初莲花。至于很多人关心的改名问题，不是投资方变动，而是因为他们老板是个华人，叫谢易初，他们家族不想让他的名字出现在商标上，忌讳，所以就改了名。除了正大广场的那家，其他的口碑都一般般，还时不时的出点质量

22、门事件，有些产品有点乱标价的意思。家乐福(法国，19家门店，查看地图分布)家乐福，欧洲最大零售商，世界第二大零售商。门店比较大，很多店有停车场，一般选址在近郊，外国人多的地方也会开一些面积小一些的店，比如古北和联洋。乐购(英国，14家门店，查看地图分布)乐购原先叫Hymall（hymall=happybuymall快乐地购物），由台湾顶新集团（康师傅）控股，现在乐购被英国的TESCO用1.8亿英镑收购了90%的股份，因此改名叫TESCO。沃尔玛(美国，4家门店，查看地图分布)好又多(中国台湾，12家门店，查看地图分布)世界第一。店面风格和家乐福比较象。口号是“天天廉价”。不知道为什么，沃尔玛进

23、入上海比较晚，让家乐福占了先机。后来估计他们急了，就把台湾的好又多给收购了。欧尚(法国，5家门店，查看地图分布)大润发(中国台湾，6家门店，查看地图分布)欧尚自己的店都开在郊区，后来他们买了大润发，门店数总算是翻番了。易买得(韩国，10家门店，查看地图分布)唉，入世害的，从04年12月11日开始中国全面开放零售业，国营大佬不争气，现在连棒子都来这里抢地盘了。易买得扩张速度是比较快的。经营风格和欧美的不太像。麦德龙(德国，4家门店，查看地图分布)麦德龙，德国最大、欧洲第二、世界第三，可是在中国真是水土不服，到现在都没赚钱。他们非要自己买地建卖场，所以到现在也只有4家店，总部在万源城附近。经营方式

24、也奇怪，会员制。麦德龙喜欢超大包装，几十公斤的洗衣粉，几十瓶一捆的纯净水。上海易初莲花大卖场门店地址电话一览表上海信息港09-03-1816:43:56浏览：1155地址门店名称电话杨高南路店周家嘴店船厂店吴中店上南店曹安店天山店正大广场汶水店杨高北路店岳阳店川沙店保德店南奉店上海市浦东新区杨高南路1128号上海市杨浦区周家嘴路4295号上海市徐汇区船厂路178号上海市闵行区吴中路1218号上海市浦东新区上南路3521号上海市曹安路1538号上海市天山西路541号上海市陆家嘴西路168号上海市汶水路886号上海市金高路1256号上海市松江荣乐中路28号上海市华夏东路2239号上海市保德路88号

25、上海奉贤区南奉公路8891号021-58731228021-65680044021-64439966021-64462118021-68321188021-69185599021-52193118021-50470648021-66509999021-58659300021-57703333021-58987123021-56886767021-513281杨高中路店金山卫清店宝新镇路店松江文诚路店川路店浦江店上海市杨高中路2128号金山区石化卫清路858号上海市宝铭路8号上海市松江区文诚路258号人民北路交口上海市宝山区川路1557号（杨鑫路口）上海市浦东新区江月路1800号(浦星路口)02

26、1-51329588021-51361588021-54865050021-37668555021-51027388021-34500300小企业如何提高大型KA系统单店销量（转载）大型KA系统从业态来分，一般是指区域内大卖场、购物广场、量贩店、仓储超市、会员店等国际性KA、全国性KA或区域内影响力很强的系统，在不同的城市其面积不等，但最少会大于3000平米，如国际性KA：如沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、711、罗森、吉之岛、百佳、华润；全国性KA：如上海华联、上海联华、上海农工商、北京华联、人人乐、江苏苏果、新一

27、佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）、万佳、快客、可的、天客隆；区域内影响力很强的系统：如山东银座系统、河南丹尼斯等。近年来，特别是在一些大中型城市，KA系统因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业越来越重要的渠道。一、中小企业要切实重视大型KA系统的门店经营首先，KA系统里销售的产品对品牌的要求要比流通渠道小的多,这对中小企业是个机会,一个新创建的碳酸饮料在流通渠道可能因为品牌拉力不够，走不动货，但如果你进了超市，也可以与有百年品牌积累的可口可乐摆在一起同台直接竞争的；其次，大型KA系统的销售费用与其它任何渠道相比都算是高的,在中小企业的销售

28、费用的占比也会比较高，所以中小企业应特别关注这部分费用的使用效率；第三，中小企业鼓足勇气，下定决心进入大型KA系统后，除了铺货和销量的要求，一般都还期待着形象展示、品牌提升或市场运作水平提升的目标；而且，KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦你的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了；综上所述，中小企业一旦进了KA系统就应该切实用心经营这些门店，努力实现单店销量的提升。二、那么对中小企业而言，如何能实现门店销量的提升呢？1.选择适合的KA系统中小企业对大型KA系统一定要有选择性的经营，因为不同的系统、

29、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与企业主销区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以前的合作基础等综合评估此系统的吸引力，选择系统。根据这些大型KA的配送方式和商品采购方式，决定了我们是可以与单个门店合作还是与整个系统合作。如果这个系统某个门店或区域内的某几个门店对我们的产品有地采权，我们是可以与门店直接合作的，但大部分情况下，大型KA系统会要求直接与厂家谈进场事宜的，所以中小企业与大型KA系统的合作往往是这个系统的合作，而不是其中某一个门店。无论是直接合作的联采（总仓配送）KA系统，

30、还是区域内与门店直接合作的KA门店，其终端的经营都有一定的模式,本文由于篇幅限制，只就KA终端的销量提升模式做一些探讨，仅供参考。2.选择适合经营的门店企业的资源总是有限的，特别是中小企业“钱要花在刀刃上”，必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销售的门店。KA门店选择总的思想是：应该关注区域内销售额靠前的门店，如果有总部直接合作的系统应该涵盖直接合作KA跨区域门店；实际选择时，可以选择当地零售市场销售份额最高的门店、选择当地本类产品销售额排名靠前的门店、选择当地竞品销售最好的门店以及

31、当地门店人气最旺的门店或当地位置最好的门店。3.选择门店经营品项的组合一般来说，企业的产品都有很多品类（品项），而每个品类或者品项（SKU）的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们对企业而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的是获利润的，有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，产品的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必须销售SKU的种类和数量，而区域应结合当地消费习惯、当地KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择可销售SKU，从而确定具体门店的SKU组合。KA系统管理是以品类管理为基础的，比如条码费、排面大小等都是按产品分配的。中

32、小企业也必须有能力与之匹配，针对SKU组合，企业的营销工作可以做的更细，比如具体到某个区域的SKU组合指导，具体到某个重点门店SKU组合等，并且要把销量及费用目标分解到每个SKU上。4.做好门店库存及配送管理大型KA系统一般都有比较苛刻的退货要求，另一方面对断货责任要求也严格，特别是在促销期，这一点在合同上会有约定，而且他也会押你的货款做担保。当然，从企业的角度来说，我们也不希望出现断货而影响销售。所有这些都需要企业（或委托经销商）人员对KA系统门店的库存（门店库存和货架库存）密切关注，严防即期品或断货情况出现。在实际操作中，应围绕KA系统门店的订单来开展工作。KA门店如果是自动下单，则要求企

33、业（或委托经销商）的订单员能对门店订单及时跟踪、注意对送货清单和KA系统对账单跟踪以及门店货架、周转仓库存管理，提高销售预测能力；KA门店如果是手动下单，则企业应有对门店“固定巡访”制度来保证订单的满足率。5.做好KA门店的陈列对供应商而言，门店最珍贵的资源就是货架空间。企业应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、端头等稀缺资源，我们的产品必须有大的视察冲击力，才可能促进更多的冲动型购买。5.1制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现企业要培训业务人员（理货人员）有关陈列的基本知识，结合不同KA系统对陈列的要求制定企业对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品

34、项突出等，确保货架陈列的良好表现。5.2争取特殊陈列，多点展示KA门店内陈列的形式有多种，除了正常的货架陈列，我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列，即多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、挂条、包住、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，企业人员在设计特殊陈列时在核算投入/产出比。5.3做好付费陈列设计企业在做付费陈列的时候，一定要注意费用的使用效率，以下是付费陈列设计参考项，以供参考：陈列目的：品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情；陈列品类：销量最大的品类、新品类、正做广告的品类、有推广资源的主推品类；陈列品项：销量最大的品项、销量最小的品项、品类下所有

35、品项、知名度最高的品项、包装颜色最鲜艳的品项；优势陈列位置：靠近进门口或结账处、主通道中央/尽头/拐角处、本品类区前部、主竞品相邻；陈列面积：KA门店本品类经营面积、企业进场SKU数、竞品SKU数及陈列面积；陈列形式：端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、包柱；陈列组合：排位、排序、排面；陈列时间：时间长度、期间（节假日、促销期）；陈列费用规划：陈列期间销量增长额与陈列费用之比。5.4“固定巡访”维护门店陈列表现企业应有“固定巡访”制度来保证对大型KA系统门店的维护，这其中就包括理货，理货员要明确排面不是靠花钱买的，而是理货员一点点“抢”来的，不是卖场给你三个排面你就能保证有三个排面的产品展示

36、，更多的时候是靠我们一点点与卖场讨价还价争取的，如借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置或利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩大陈列面积等，还有是我们与竞争对手一点点“抢”过来的，是平时理货时“多拉一个排面”这样的小动作实现的。6.助销、促销提升销量6.1助销创造购气氛，引导冲动型购买在产品陈列的同时企业应该合理搭配使用一些助销物，如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。6.2开展主题促销，进行终端拦截KA门店内的促销活动是必不可少的。企业在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备

37、状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果，实现对竞争的终端拦截。以下是设计主题促销方案的一些参考项，以供参考：促销目的：为什么要搞这次促销?要达以什么目标?促销主题：以什么主题向消费者、终端展示？促销产品：促销哪个/些SKU？促销档期：什么时间做？持续多久？促销地点：在哪个KA，哪个KA门店，在店内还是店外？促销形式：采用什么形式？（特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等）促销道具：需要哪些道具？（海报、礼品、乐队等）促销的执行办法与步骤：执行时要采取什么步骤，要点是什么？促销费用预算：要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等）6.3促销员

38、管理虽然企业销售费用有限，但在大型KA终端上导购员往往是形势所逼、在所难免的。这一部分企业投入的费用较大（促销员工资、KA门店人员管理费等），但导购员的业绩却相差很远，中小企业要充分重视KA门店促销员的管理，特别重视以三个方面：要选择综合素质较好的人员。如是售点所在地人或会当地方言、有一定的导购经验、沟通主动型、勤奋吃苦，责任心强，具备理解和填写相关销售报表的能力；对导购员要进行全面的培训。企业要对导购员进行产品知识、销售技巧、门店管理、客情维护等方面的培训；制定完善的导购员激励机制。他们的薪资水平应该能经得起他们与其它导购横向比较，毕竟这是他们的主要需求，另外要注意精神激励，如优秀导购员评比

39、等。保障与维持他们良好的精神风貌，因为他们是代表企业直接面对消费者的，是真正的前线人员。7.维护与KA门店的客情关系与KA系充各层级人员建立良好的客情关系，是开展业务活动必要的基础，包括KA终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员、仓库管理员、收银员、财务人员等建立了良好的客情关系后，你的各项费用（如购买堆头）会得到优惠、各项工作（如订单、对账等）会得到支持。三、建立固定巡访机制保证大型KA门店表现没有人会比我们自己更关心我们产品的销量，大型KA门店的货品在几万种以上也没那个心思关注到你的具体表现，那么我们如何维持在KA门店的良好形象呢？主要是要建立业务人员固定巡访机制。通过规范巡访每

40、日的工作流程，对KA门店内企业产品的各种表现（如陈列、库存、价格、助销与促销等）进行动态维护，使企业产品在KA门店始终以一种良好的状态展现消费者的面前，从而达到效益最大化的目的。同时，通过业务员对KA门店不间断的高效率的拜访，建立与维持与KA门店的良好客情，也是企业开展进一步工作的基础。如何在图片上添加和删除文字（转载）如何在图片上加字先找一张你喜欢的图片，把它另存为桌面（或者我的文档），用光标右击图片点编辑，这时出现一个画图框，左上角有：文件（F），编辑（E），查看（V），图像（I），颜色（C），帮助（H）。先把图片用图像（I）调整到你需要的大小。左边上方有一排工具栏，然后点一下文字编辑（A

41、），这时左上方会出现一个字体栏，你可以选择需要的字、大小、等，下方出现一个颜色框，可以选择你字的颜色。用光标左键在图片上划出一个写字范围。在所选的范围内写上你要写的字后。用光标左击最上方的“文件”，找到“另存为（A）.”就可以把你加好字的图片保存在桌面或者我的文档。简单吧,还不行动!利用Word来写漂亮的字:1.点电脑左下角的“开始”打开程序找到MicrosoftWord点开。2.上面一排有：文件（F），编辑（E），视图（V），.请点开视图（V），再从里面的工具栏中点出艺术字。3.这时桌面就出现一个艺术字的工具栏，点开A，里面有30种艺术字式样可以选择，选定后输入你要写的字，大小和字体，确定。

42、你就能看到你想要的漂亮字了4.如果想在图片上加字的话，先点开上面的插入（I），再点里面的图片，可以把你保存在电脑里的图片拉进来，然后继续上面的步骤把漂亮的艺术字加在图片上。大家来试一试哦，在你喜欢的图片上加上你喜欢的字送给你喜欢的人，肯定会有更多人喜欢你哦！你就试试吧!如何去除图片中的文字1：使用仿制章工具去除文字是比常用的方法，具体的操作是：取仿制章工具，按住ALT，在无文字区域点击相似的色彩或案采。然后在文字区域拖动鼠标复制以复盖文字。要注意的是，采样点即为复制的起始点。选择不同的笔刷直径会影响绘制的范围，而不同的笔刷硬度会影响绘制，区域的边缘融合效果2、使用修补工具去除文字。如果图片的背

43、景色彩或图案比较一致，使用修补工具就比较方便。具体的操作是，选取修补工具，在公共栏中选择修补项为“源”，关闭“透明”选项。然后用修补工具框选文字拖动到无文字区域中色彩或图案相似的位置，松开鼠标就完成复制。修补工具具有自动匹配颜色的功能，复制出的效果与周围的色彩较为融合，这是仿制图章工具所不具备的。3、使用修复画笔工具去除文字。操作的方法与仿制图章工具相似。按住Alt键，在无文字区域点击相似的色彩或图案采样，然后在文字区域拖动鼠标复制以复盖文字。只是修复画笔工具与修补工具一样，也具有自动匹配颜色的功能，可根据需要进行选用.4、某些情况下，框选无文字区域的相似图形（或图案），按Ctrl+j键将其复

44、制成新的图层，再利用变形工具将其变形，直接用以复盖文字会更为快捷。5、对于一些透视效果较强的画面(如地板)，可以应用“消失点”滤镜进行处理。图例中的操作的方法是，框选要处理的文字区域，（防止选区以外的部分也被覆盖）执行菜单命令：滤镜消失点，进入消失点滤镜编辑界面。然后：选取左边工具栏中的创建面板工具，由地板砖缝交汇处开始，沿着缝隙，依次点四个点，连成一个有透视效果的矩形。然后拖动其边线向右方及下方扩展，令面板完全复盖文字。选取左边工具栏中的图章工具,按住Alt键点击选取源图像点，绿色十字变红后，在文字区域拖动便完成复制。6、某些背景色为垂直线性渐变颜色的图标，有一个方便的方法去除文字。方法是，

45、用矩形选框工具在无文字区域中作一个选区，选区不宜太宽，高度应高于文字。然后按住Ctrl+Alt键，连续按方向键（或），直至完全复盖文字则可。世界各国货币图片（转载）世界各国货币图片世界各国货币图片：英镑世界各国货币图片：欧元世界各国货币图片：印度卢比世界各国货币图片：中国台湾-台币世界各国货币图片：阿根廷比索世界各国货币图片：泰铢世界各国货币图片：中国澳门-澳门币世界各国货币图片：日元世界各国货币图片：印度尼西亚卢比(盾)世界各国货币图片：美元世界各国货币图片：越南盾世界各国货币图片：中国香港-港币世界各国货币图片：缅甸元世界各国货币图片：南非兰特世界各国货币图片：马尔代夫拉菲亚世界各国货币图

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49、国货币图片：不丹努尔特鲁母世界各国货币图片：阿尔巴尼亚列克世界各国货币图片：格鲁吉亚拉利斯世界各国货币图片：古巴/比索世界各国货币图片：哈萨克斯坦/腾格世界各国货币图片：圭亚那/元世界各国货币图片：海地/古德世界各国货币图片：世界各国货币图片：基里巴斯/澳元世界各国货币图片：吉布提/法郎世界各国货币图片：捷克/克郎世界各国货币图片：喀麦隆/法郎表中大卖场在上海地图分布如下：部分外资大卖场上海布局及地图分布上海外资大卖场地图由squall制作，联商网倾力奉献，更多信息，请访问：中国零售业门户联商网2,890次浏览-不公开创建于2月1日-2月4日已更新作者squall给该地图评级-撰写评论大润发大宁店上海市共和新路202*号202*.7.19由squall制作，联商网倾力奉献，更多信息，请访问：中国零售业门户联商网上海市共和新路202*号202*.7.19由squall制作，联商网倾力奉献，更多信息，请访问：中国零售业门户联商网大润发杨浦店上海市黄兴路1618号1999.11.17由squall制作，联商网倾力奉献，更多信息，请访问：中国零售业门户联商网上海市黄兴路1618号1999.11.17由squall制作，联商网倾力奉献，更多信息，请访问