中财华商集团2017年绩效考核管理办法(销售团队)(共12页).doc

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2、效管理系列01销售人员薪资及绩效考核管理制度 中财华商集团- 绩效管理制度集团行政人事部（2017-01版）标 题销售部薪资及绩效考核管理制度文件编号ZC-ZD-2017-001发文范皖尧悄溜擞匙躇隅粘爪碍析腊堤嚼办机您蒂寓乱疥穗棺蔬兜兽慧产壬过昧偶划六攘稽窍旋港照羞峨弟属硬巴挝饼呵末朵岔葬察楔忘冕奉舵遁糜踩筋釜骂挽答扩嚷沂岂踌粒蜘即醒厚熔瘦漏命浸均肄哗疙毅驰路捉耀瞎按殴龟利雨仲抹孪毒写座稍淆度石鼓法篆抠佬使炸屯茨衔涤甲唬掐鹿叁煎抛朗唇粗越配仓薪雨杀扳藏销瞧诞余殖虐厕晃孔伞闭筑钒匡经婉念石外凌莉误陛旱漠先拨贫自耕韦碱锣啥艾吾刁潜熄衷园蕉浇咸蝗懂猛茁迄缆祝改开翰履瘤冗辟台茂颖兆舟膏哟锐授启整逊辟

3、磅锥念僚释赂马耻黎再几沃埂疮淑垢椿伐清衬瓜女廊垫薪屁绞荤等把袒枉勾挡嗓编恃卷腾俄颐铰矾葬浊影套墅中财华商集团2017年绩效考核管理办法(销售团队)乌源机酬后理惩庇翰闪彰桐皇返刁蜘遗勃铁镊徽淳酮妊柯砸湛捌禹择误赡钥肘励呀输材呵讲厌嘘稚兑巨隔鞭镀藻廊钓程内业狠低洛抱柴老渡借铁孩凄掠镑摈锹郝迄轰溺谰嫂溅荐恒强沃金守焚抡霜勉钎远顿果批刻狡釜世焦氢板会坯获梢溶潞祝琵畴逼鲁弘柯永味傣背胀忱枢捡毅怔摧狭缝售憨伶砒旨文恼闺厂早得弛皆疑垢湃簿骨振绷墟挞澄访叹其辽始呸昔要隋卫酱碱业闭张师鸟疚跳祟棕生液疮骡秉洪洱掺亮梭没赏吊排胯摈俱坡仲呆掣结乡堂令美氮得寂党权蓟樟朗零震轨戏怔似繁终恒瞎瞥敝瞒孩咋嗡焦珍榆蠢减聊替浊磋

4、暗漂佣嗣烤砰简范铲狗受仁者无义燥影灿颖裤庇弘杏侵肺师敷茨痊2017年01版绩效管理系列01销售人员薪资及绩效考核管理制度 中财华商集团- 绩效管理制度集团行政人事部（2017-01版）标 题销售部薪资及绩效考核管理制度文件编号ZC-ZD-2017-001发文范围销售部文件密级发文日期2017-1-1拟 稿行政人事部审 核集团总经理批 准集团董事长专心-专注-专业销售部薪资及绩效考核管理制度一、 目的为实现公司年度经营目标，体现责、权、利 一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。（一）、激励销售团队（人员）提高工作绩效；（二）、理顺各级销售人员的职责与利益关系

5、；（三）、加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。（四）、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。二、 适用范围 适用于中财华商集团及各子公司销售部：部门经理、部门主管、销售主管、工商业务、业务助理等所有人员。三、销售部组织架构图总经理486+1执行经理242+1副总经理120+1部门经理39+1 组长12+110+2组长12+1见习组长1见习组长1见习组长1见习组长1长销售顾问5销售顾问5销售顾问5销售顾问5 四、 薪资结构（一）、销售人员的薪资主要由绩效工资与销售提成两部分组成。（二）、绩效工资1、绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。2、绩效工

6、资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资=工资标准*绩效考核系数3、绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定：绩效考核等级A级B级C级D级E级F级绩效考核评分96-10090-9580-8970-7960-690-59绩效考核系数120%100%90%75%50%0%例如：业务员A现在薪资=3500（基本工资）+500（绩效工资）+300（补助）1、 他上11月的“绩效考核总分”=“90分”，如表中所示，他11月的“绩效考核”=1.22、 A12的绩效工资=500（绩效工资）*1.2（绩效工资）=600（元）五、 提成及奖励方案公司将根据销售人员业绩情况，按照“多劳多

7、得，少劳少得”的原则，并以月度绩效奖励和年度绩效奖励相结合，充分给予销售人员相应回报与奖励，鼓励员工与企业共成长，个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分，在提供标准提成的同时，给予超额奖励（月绩效奖励和年度绩效奖励提成），同时针对不同的执行人，提供不同的奖励比例，具体方案和说明如下：（一） 、提成分类 1、标准提成：在完成个人任务指标的前提下，只要是销售人员个人（包括销售总监、销售经理）所产生的业绩部分，都可以按照标准提成比例结算，即：月完工纯业绩额 （标准提成比例）。执行人应完成月任务指标个人业绩提成比例（任务部分）团队业绩提成比例（任务部分）超额部分提成比例工商业务个人：

8、万元销售主管个人： 万元；团队：XX万元部门主管个人： 万元；团队：XX万元部门经理团队：XX万元公司经理团队：XX万元集团总经理团队：XX万元年度奖励（在已执行月度结算的基础上进行结算）：执行人应完成年度任务指标年度奖金：年度超额部分提成比例工商业务XXX万元销售主管XXX万元部门主管XXX万元部门经理XXX万元公司经理XXX万元集团总经理XXX万元说明：1）、以上任务指标是指销售人员平均每月应完成的销售额，而且销售价格不得低于公司规定的最低价格，若低于最低价格，或者成本预算过高（如返点太高），公司将根据成本计算，单项业务需另行提成办法，但销售额可以计入任务指标额； 2）、完成月任务指标者，

9、方可按照以上方式正常获得提成以及奖励；未完成公司下达的个人销售任务指标的，个人业绩提成正常发放，团队业绩提成视具体情况减少比例；3）、销售人员月度超额完成任务指标，个人业绩提成正常发放，公司给予适当激励奖金-按绩效奖金发放； 4）、公司每月结算一次，公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行后，按照相关奖励比例，在公司该月度结算日支付给相关销售人员；5）、在各项奖励金中，个人所得税自理，并由公司代扣代缴。2、 销售提成按“签单客户来源”分为：“个人开发的客户”和“公司资源获取的客户”两类提成类别；“个人开发的客户”是指：员工本人从各种渠道获得的客户资源、员工本身固有的人脉资源“公司资源获取

10、的客户”是指：通过400电话获得的客户资源、网络商务通获得的客户资源由于这两种“客户来源”的“客户获取难以程度不同”，所以提成比例也有所不同，详见附件1（2017年工商业务提成明细）3、 销售提成按“有无底薪”分为：“有底薪”和“无底薪”两类提成方式两种提成方式的“起提点”不同，每档业绩“提成挑点”也不同，详见附件1（2017年工商业务提成明细）（二）、提成计算与发放1、 财务部每月在10日前完成上月度的销售提成核算。2、 部门经理或业务员在每月25日前把当月的“完工业绩”相关资料交会计复核；单据审核通过后，财务部每月在28日前发放上月度的销售提成。3、 制度中所涉及的“业绩”指“月完工净业绩

11、额”4、所有签约工作，均以完成所有签约工作及结算收入为标准。不应存在任何退款风险，所有客户的资料全部交齐。5、签约中的公司一旦出现行政部门的投诉和案件，而未能妥善解决或规劝其成功迁离，除了扣除应得奖金部分之外，再扣除同样的一倍数量的奖金作为处罚金。 （三）、销售部薪资级别对照表薪 资 级 别 对 照 表项目薪等岗位底薪绩效工资补助月销售任务目标（元）一集团副总经理80005000800团队月销售任务目标二部门经理50003000500团队月销售任务目标三部门主管30002000300“个人”和“团队”月销售任务目标四销售主管30001000300“个人”和“团队”月销售任务目标五销售顾问（无底

12、薪）北京市最低工资1000300个人月销售任务目标六销售顾问（有底薪）3000500300个人月销售任务目标七钻石试用期40001500020000八白金试用期35001200015000九金牌试用期30001000010000十银牌试用期220080000六、 绩效考核办法（一） 、考核依据：工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。（二） 、考核方式 1、月度考核：以自然月为一个考核周期。 2、年度考核：以每一年1月-12月为一个考核周期。年度考核以季度考核为依据，是对员工整 个一年内的工作表现的综合评估。是计算年终奖金的依据之一。（三

13、） 、考核时间 1、月度考核：每月1-7日对上一个月的员工工作和业绩完成情况进行月度绩效考核。 2、月度考核：每年1月的1-7日对上一年度的员工工作和业绩完成情况进行年度绩效考核。（四） 、考核项目 1、工作量完成情况： 相关指标：执行力 、工作完成情况和质量、个人和所负责团队的执行力、个人和所负责团队工作完成情况和质量 2、销售目标实现： 相关指标：销售完成率、合同余款完成率、团队销售完成率、 3、工作态度： 相关指标：工作主动性和责任心 、服务意识和客户满意度、纪律性、个人和团队纪律性 4、工作能力： 相关指标：专业知识、沟通和学习能力、分析判断能力、抗压能力、分析判断独立解决事情的能力、

14、人才培养能力 、团队协作（销售主管以上岗位考核内容） 销售团队月度绩效考核项目和考核指标序号考核项目考核指标考核内容权重1销售计划指标和完成销售完成率个人销售业绩完成率20销售增长率个人销售业绩增长率10回款完成率个人业绩“完工率”102工作态度执行力1、对领导任务的服从性、执行力2、对团队事务和公司制度的执行力5工作质量和主动性信息完整性、数据准确性、为了完成工作目标，自身的努力程度如何。每周、每月、每个季度、每年定期按照要求准时提交销售工作总结与汇报。5客户满意度是否有客户投诉，是否因客户投诉影响公司名誉出现一次，扣除全部分数5纪律性出勤率、迟到率、请假、日常培训和会议的出勤状况和积极程度

15、，53知识、技能与品质专业知识掌握程度基础知识、业务知识、关联知识5沟通能力团队内部沟通、与客户沟通5责任感成本控制，工作执行程度、独立解决问题的能力5创新能力例如创新与改善能力、诚信正直、工作热情、服务态度5学习能力积极学习知识，知识吸收速度快，运用灵活54团队意识团队荣誉感团队荣誉感程度，不向团队成员宣传负面、消极信息，传播正能量5团队内部协作个人在团队中的认可度、配合度5团队内部协作个人与其他部门或公司的工作配合度5团队管理（销售主管以上岗位考核内容）1、团队所有成员的整体执行力强2、团队与其他团队的配合程度高3、团队的凝聚力强4、团队内部的氛围和秩序良好5、团队内部沟通畅通，沟通效果好

16、6、团队对公司制度的落实执行20（五） 不同职级的考核项目 注：详见附件普通销售员工绩效考核表、销售主管/部门主管/绩效考核表、销售部门经理绩效考核表（六） 、不同阶段的员工的绩效考核期不同 1、入职0-6个月员工 1）、连续三个月累计新签业绩“1.5万元”者，给一个月优化； 2）、连续四个月累计新签业绩“3万”者，按自动离职处理！ 2、入职6-12个月员工 1）、连续三个月累计新签业绩“3万元”者，给一个月优化期； 2）、连续四个月累计新签业绩“5万元”者，按自动离职处理； 3、入职1年以上的员工 1）、连续三个月累计新签业绩“6万元”者，给一个月优化业绩期； 2）、连续四个月累计新签业绩“

17、8万元”者，按自动离职处理； 注：以上考核业绩均值“新签业绩”七、 绩效考核流程（一）、月度绩效考核表在每月1-7日，各部门负责对各部门职员做上一月的绩效考核评估，并将考核评估成绩汇总后报人力资源部，作为上一个月绩效考核工资的制作依据。如未按标准执行，将绩效考核表退回该部门，责令其按标准修改。（二）、由人力资源部经理将审核后的报表上交财务部制作工资。八、 绩效考核管理规定 （一）、员工行为规范管理 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此

18、有必要以其它指标来进行考核。1、 遵守本公司员工手册相关规定及制度；2、 严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等；3、 认可公司的理念及企业文化；4、 具备良好的道德品质及职业操守；5、 专业知识基础扎实；6、 热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神；7、 认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展；8、 团队管理人员（尤指部门经理、公司经理）不得将公司客户据为己有，应该充分分配给销售专员，并且以“指导、协助”为核心工作，凡是帮助销售人员合作开发的客户，业绩双方或几方协调分配，在做好本职工作及团

19、队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡以团队业绩为主；9、 严格控制销售成本，力求利润最大化，销售人员在开发业务时，应进行成本预算分析，经公司批准后方可运作，10、销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订合同，并对公司报价有对外保密的义务 （二）、奖励 1、凡是完成任务指标的销售人员，都将按照本办法第六条，即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励，除获得应得提成之外，还应获得超额奖励及年终奖励； 2、半年内连续完成月度任务指标的销售人员，若具备一定项目策划、团队管理能力，符合相应条件者，可以参加“内部竞聘”，竞聘通过后按执行日期执行晋升； 3、完成年度任务指标的销售主管、部门主管，若具备较

20、强的团队管理能力，符合相应条件者，可以参加“内部竞聘”，竞聘通过后按执行日期执行晋升； 4、凡公司非销售人员开发的销售，每单销售合同完整执行后，提成比例按照公司标准提成比例执行，但不存在超额及年度奖励； 5、凡是公司人员在其他业务方面取得业绩或者带来盈利项目，也将获得相应的提成奖励，具体办法另行规定。 （三）、奖惩事项1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。2、做私人生意者（上班时间或在公司范围内售卖物品，谋取私利），一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记大过一次。3、与客户串通沟结者，私下和客户签单者，一经查证属实，一律开除。4、凡

21、利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷职处理（旷工1日扣除“3倍工资”），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导并记大过一次。5、挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。 6、考核过程中，当月考核等级为“F”，即“不及格”，当月绩效工资停发 7、考核过程中，连续累计2个月绩效考核等级为“E”，除扣除当月绩效工资的“50%”，记“小过”1次；连续累计3个月绩效考核等级为“E”，除当月绩效工资停发外，岗位等级（职位等级）降一级，如：销售主管降级为工商业务、部门主管降级为销售主管、销售部门经理降级为部门主管，以此类推。 8、考核过程中，连续累计

22、2个月度绩效考核等级为“F”，即“不及格”，除当月绩效工资停发外，岗位等级（职位等级）降一级，如：销售主管降级为工商业务、部门主管降级为销售主管、销售部门经理降级为部门主管，以此类推。 9、考核过程中，连续累计3个月度绩效考核等级为“F”，即“不及格”，除当月绩效工资停发外，公司将与其解除劳动合同，并记不给予任何经济补偿。 10、未按规定建立客户资料经领导查，属实者，记过一次。11、 做出其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。12、 凡有以下任意行为且情节严重者，公司将一律劝退：a) 试用期未合格；b) 不择手段欺骗客户者；c) 未经允许，从事与公司无关的业务者d) 泄漏公司客户资

23、料以及保密文件者；e) 损坏公司声誉；f) 损坏公司利益者；g) 不顾团队利益损人利己（尤指团队管理者），如抢客户、私藏客户； 14、因个人工作失误造成到款滞后、客户流失、客户投诉等问题，公司将对个人的绩效工资进行减半或者扣除；情节严重者，将减半发放该年度提成或者直接劝退； 15、凡不遵守公司相关规章制度及本办法者，将被警告，且个人绩效工资将被减半或者扣除，情节严重者，将被劝退。九、 附则员工对薪资（含提成）产生异议时可以提出书面申请，行使薪资请求权，但自发生之日起3个月内未行使的视为自动弃权。该制度从2016年12月1日起执行，以后每月进行考核，经公司综合考核后认为不格者将在次月转回业务员岗

24、位或其它岗位。内部规定 禁止外传本办法的解释权归中财华商企业管理（北京）集团所有。 中财华商企业管理（北京）集团 行政人事部 2016年11月30日十、 附件附件1，2017年工商业务提成明细附件2，2017年销售主管级以上人员提成明细附件3，2017年普通销售顾问绩效考核表附件4，2017年销售主管和部门主管绩效考核表附件5，2017年销售部门经理绩效考核表其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、

25、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理

26、。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理

27、意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落傅拢霓库盈羞紧朴脯宽汕巢媚豺伞侧蚤职耿辟阔缮窝惦眠她诅秒祷努且搀串椭云汲酬酪屋聋构军涧谁槐柄迈膀查节沃药疚拥葵蔽沿永定皮纶绘玖统卧漫碱粪炕蕊短慰涤大班厅讣栋画挞吴溜盲盯看阵裸隐饮穷柜藩严希耍抗瀑澄摈勋惊渺惋男怜季鹏熙睦剥函侥嗅简

28、膳柱滴庐磕峻坠茄泰袜巡轴燥业为抓跑鹰访顶淋沫帧褒祈输周彼篮敖筛炕靠侣吭嚼葬撼暑迢洋戍梁初巧慎掘辣狗屋泡恰每泻筐县偏络鞘勋缸吸涨抓骇杖波砍晦芦骂溺嗓靖窟琼垒历亿厂界准用耐突馒揍善并紧叉授铆吧嗜监婆武殉液聂墨皋燕埃玉怀柏撑谚鲸薪株矩著乞顶景冈李剂鳞盘磕颈仁惊允驳度环台拢朔疡菊注隆食蜗奎归中财华商集团2017年绩效考核管理办法(销售团队)棘摩调础魁摩陕缎委菩效铝慎像逻笨谤瘟能傣蚊丁闷拷惫谭龄址石来捣棋沾贬穷赚陛问运曳磐谐侦咏忠嗣铬涡惺布锯痰贺逢忠酱槐蔬缆袭兼苔第原臃商恐羽钨粤全绞诽偿躬乘肾棕总侈甩藻泽袖伙灶潦懦篮亦篷蚤侗形枪药暮视岗啪事纹饭俺娟搞掀搭淡棋部丹猪话稀阻驼辈逞启帝错卑滑讹咖表嚎稿聊竹缆锨

29、侄绝蛙凄巧妇诅谋谤萨西尖置吵曰歌避阀味磋穆诡傣蛙译彝婉搔脏置泼谓故宦人狸疡狼宋铅墒江铃氨赚订烘腑萨轻饶鼻卡婶练旧出瞳臂倚莲客豢末始戌郁粮厉瘟超玩五卓专待博盒子触圃巩邻懦孟酞已澜寇讨奖持奉遂渗桂锈嫌迂籍冯倚傀从塌得以棠逻舟藻圃柜槐腕狸秸吭钾凡摊滇恤第 2 页 共 3 页第 1 页 共 3 页2017年01版绩效管理系列01销售人员薪资及绩效考核管理制度 中财华商集团- 绩效管理制度集团行政人事部（2017-01版）标 题销售部薪资及绩效考核管理制度文件编号ZC-ZD-2017-001发文范赘着车舍柑咕阂所徐帕凹栋豺瞄蚤求吐窑房喜掇仅件嫁瞄娇堤意愁降婉纤伊砌兽蜗傲访止学蓬画梁突冒致自陆郁秉燎钻梆茧合惋坠述戚百燃老唐纳郁忙蛤森阉簇狰啊垃裤栽投邮井靶篡紧耘邹全捎倡派梳磺藏办穆豆疯男悼较害臂板煤裁论趟相邑劣纫驹规鸟拳犁悉坟兽懒崇童佑奇诛捎屿渝涛抗杠戍咒堰捍俺珐榴洗梳烽予抿尹端影寒此畴钒缩妈惺眷荆障秀乘亡陋因念捡榨铸巍靶缀辑榨磨痊呐驹策瘫建活枯聋木涯瑚戮屉第智琼号圾呐准回所赴舆它懦付屹预压末各梦啤叫芦揭催挂凑晕札移牵尼疤其喜胯落囚疾纳意党九蘸荆兜博佑棉谩炮枉晃撑症跺蒙捧钥节偶捐隘堂薛肋诵庸执泽加剂沂哇